近兩年，汽車電商成為大家熱議的話題之一。隨著時代的發(fā)展以及消費的不斷升級，三四線城市對汽車的消費需求進入爆發(fā)期，前景十分廣闊。但是，三四線城市汽車的銷售體系與一二線城市大為不同，因此諸多汽車電商平臺雖然在積極推進渠道下沉，但是進程并不順遂。
根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，2017年欲購車用戶中三線以下城市占比達77%，消費意愿和消費能力遠超一二線城市。在這樣的背景下，國內大型汽車電商和汽車金融平臺紛紛宣布把渠道下沉提升到戰(zhàn)略層面。
立足渠道下沉
汽車電商的轉型嘗試
事實上，汽車電商發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)經(jīng)歷了三輪浪潮。最早期的汽車電商模式，是以汽車之家、易車為首的汽車資訊網(wǎng)站通過導購團購的形式做汽車電商；第二波熱潮，則是以優(yōu)信、人人車等二手車交易平臺從金融的角度切入，做汽車電商。前兩種形式，雖然在業(yè)內形成了諸多的討論話題，但這兩種形式所形成的價值，說白了，就是交易量，在整個汽車消費市場上所占的比重，其實量很有限。
那整個汽車消費市場的空間到底有多大？根據(jù)相關機構推測，中國汽車市場具有巨大的潛力，最終年銷量峰值或將超過4000萬輛，這是過去一年里主要權威機構達成的基本共識。這么大一個盤子擺在汽車玩家們的眼前，如何拿到屬于自己蛋糕，對于汽車電商來說，十分重要。
單純通過流量以及金融的形式去進行汽車電商化的操作，事實證明，已經(jīng)逐漸失效，所以，現(xiàn)在各路玩家，開始立足渠道下沉。
從邏輯上看，渠道下沉，應該是一個不錯的方向。因為一二線城市的汽車消費，其實已經(jīng)趨于飽和。但是，三線以后城市的新車銷量卻在不斷提升。根據(jù)羅蘭貝格預測，在未來一兩年，三線以下城市和農(nóng)村地區(qū)在中國新車銷量的占比將從2016年的70%提高到77%。此外，根據(jù)一貓大數(shù)據(jù)的顯示，三至六線的城市的金融滲透率，超過60%甚至70%的地區(qū)比比皆是。
空間確實很大，但是問題也很大。一方面，三到六線城市客情關系非常復雜，“闖入者”必然會遇到水土不服的現(xiàn)象。另一方面，三到六線城市整個汽車銷售體系非常不規(guī)范，汽車銷售大多以“小汽貿(mào)店”的形式存在。與4S店相比，汽貿(mào)店沒有主機廠的支撐，缺乏穩(wěn)定的車源，也沒有廠商金融公司提供金融產(chǎn)品和規(guī)范的IT系統(tǒng)、技術指導，諸多問題導致汽車金融作為單獨的模式發(fā)展阻力過大。
在這種背景下，盡管很多汽車電商，都在強調自己在進行渠道下沉，但是下沉的方式卻十分單一，要么就是簡單采購車型，要么就是扎堆做汽車融資租賃，玩法沒什么創(chuàng)新性可言，更不用說效果了。
亟需破局
汽車電商服務模式需要創(chuàng)新
我們都知道，市場機遇，往往屬于那些善于創(chuàng)新的人。目前來看，渠道下沉，可能是汽車電商們的新一輪機會，但是到底怎么個下沉法兒，還需要各個玩家去積極探索。
雖然，大部分汽車電商都在打金融牌，扎堆做汽車融資租賃。但是，也有一些汽車電商，進行了一些嶄新的嘗試。比如，一些汽車電商選擇與出行平臺合作，這種合作的邏輯很簡單，因為二手車電商平臺收車和賣車的過程都需要找一個大B端消耗，有共享汽車的技術和運營模式的出行平臺正是二手車電商平臺需求的。二者結合之后，可以實現(xiàn)二手車、新車、售后服務的生態(tài)閉環(huán)；
還有一種比較嶄新的嘗試，就是汽車電商平臺與汽車制造商直接合作。這種合作的邏輯也不難理解，因為汽車電商在渠道下沉中，最大的就是車源問題，選擇與汽車制造商合作，車源可以得到有效改善。而汽車制造商則可以借助汽車電商的渠道去布局自己3-6線城市的銷售體系，有利于自己的品牌向下縱深。二者互相補充短板，共同推進渠道下沉。
對于第二種嘗試來說，要想達到效果最大的話，一方面要求汽車電商平臺，在三到六線城市，有非常強悍的渠道能力。一方面，則要求汽車制造商，有足夠的魄力，去進行新的渠道拓展。目前來看，似乎這樣的合作嘗試，已經(jīng)出現(xiàn)。
就在這個月，寶沃汽車與一貓汽車進行了一次創(chuàng)新的實踐，二者正式啟動合作。此次合作最大的看點在于，雙方打破了汽車電商與汽車制造商合作的固有壁壘，不是簡單的采購車型的合作，而是將一貓變?yōu)閷毼制囋?-6線城市的正式渠道。未來，一貓之于寶沃，就像一線城市4S店一樣的存在。這種合作，業(yè)內尚屬首例，但是，可以預知的是，對于合作雙方來說，此番合作，具有很強資源獨占性和排他性。
汽車電商
或將出現(xiàn)下一個風口
作為一次嶄新的嘗試，寶沃和一貓的合作，當下不好下定論，無非兩種結果，要么成功，汽車電商迎來新風口；要么失敗，但是對于整個行業(yè)有借鑒意義。
拋開結果來看，客觀的說，寶沃和一貓在戰(zhàn)略思維上，其實還挺超前的。要知道，當下很多老車企，在一線城市的渠道能力，其實已經(jīng)很穩(wěn)固了。對于3-6線的渠道拓展，要么剛剛開始，要么壓根沒動靜。寶沃汽車作為相對新鮮的品牌，想在老牌汽車品牌勢能強勢的背景下搏出彩，就必須得去創(chuàng)新。
當然，在這里，必須得強調一下寶沃汽車的總裁楊嵩，他本身是個營銷天才，敢于嘗試各種可能，盡管上任沒多久，可是寶沃汽車在他的帶領下，時不時就在業(yè)內濺起水花。這次選擇一貓進行渠道下沉的嘗試，相信也是楊嵩深思熟慮的結果，畢竟，說到3-6線城市的渠道資源，一貓確實是個不錯的合作伙伴。
據(jù)了解，截止到2018年1月，一貓線下店布局已達3124家，實現(xiàn)了三至六線城市的全面覆蓋。另外，在過去的2017年，一貓還干了四件大事：一、進一步擴大加盟商規(guī)模；二、基于全場景汽車電商概念，構建了S2b2C的運營體系；三、加大新車品牌的協(xié)作；四、完成了總額高達4億人民幣的B輪融資。
有個非常有意思的巧合是，在2018年1月份的一場發(fā)布會上，一貓汽車的創(chuàng)始人王輝宇對外發(fā)布了一貓未來的兩個戰(zhàn)略，一個是賦能戰(zhàn)略，一個是聚焦戰(zhàn)略。賦能戰(zhàn)略是基于一貓與渠道建立的聯(lián)絡，找到本身存在價值，處理消費者、汽貿(mào)店、汽車廠商之痛，在消費鏈、新車、金融等方面賦能商家，為商家做好資源供應、線上導流、店面運營、供給鏈云平臺支持、店面SaaS系統(tǒng)支持等。而聚焦戰(zhàn)略則是將資源聚焦在20%的優(yōu)秀加盟商上，加大對其的資源扶持力度。
顯然，一貓的這兩個戰(zhàn)略，與寶沃的拓展3-6線城市渠道的需求不謀而合。長遠來看，一貓不僅能為寶沃汽車搭建一個高效的3-6線城市汽車營銷和銷售平臺，更將對寶沃汽車現(xiàn)有網(wǎng)絡的深度、廣度及密度進行全方位的有效補充，最大程度優(yōu)化交易流程，有利于加快寶沃品牌在三、四、五、六線城市的渠道下沉，大大提升用戶購車及售后服務的便利性，最終助力寶沃汽車銷量攀升。
而對于一貓來說，有了寶沃的資源加持，接下來，借助寶沃獨有的資源優(yōu)勢，在與其他汽車電商的PK中，資源穩(wěn)定性，有了有效保障。從這個角度看，這是一次1+1大于2的合作。
汽車電商這個概念，走到現(xiàn)在，至少已經(jīng)走過了5個年頭，期間，經(jīng)歷過資本的追捧，當然，也經(jīng)歷過低谷，走到如今，隨著國家各種政策的相繼發(fā)布，汽車電商的從業(yè)者們發(fā)現(xiàn)，渠道下沉，可能會帶來新一輪生機，但是，機會已來，怎么把握，拼的還是各個玩家的創(chuàng)新能力，期待寶沃和一貓能帶來不一樣的玩法，畢竟，汽車電商的下半場，已經(jīng)很久沒有“榜樣”了。
（原標題：汽車電商的下半場 如何破解渠道下沉的桎梏）
