朱軍紅個子不是很高，在鋼鐵圈里，特別是鋼貿圈里，知名度卻頗高。從行業(yè)資訊龍頭我的鋼鐵網，到鋼鐵電商平臺鋼銀，朱軍紅是有20年多年鋼鐵行業(yè)從業(yè)經驗的老人。鋼銀成為2016年后業(yè)內首個持續(xù)盈利的鋼鐵電商，彼時的另兩家巨頭，一家有鋼廠背景的企業(yè)，因為進入市場時間相對較晚，還處在前期投入期，另一家頗受資本青睞的企業(yè)，在2016年盈利后，2017年一季度出現大幅虧損。
這讓朱軍紅在業(yè)內幾乎無人不識。
2018年5月，鋼銀公布一季報，凈利潤同比增長三倍，朱軍紅卻輕描淡寫地對中國經濟時報記者說，那是因為去年鋼銀的凈利潤太低。
鋼銀三季報發(fā)布后，有媒體質疑其利潤與投入比過低。朱軍紅坦言，做第三方平臺的鋼鐵電商，利潤就是不高，只有做大規(guī)模，才能保持一定的盈利。
他強調說，在鋼鐵電商發(fā)展到一定規(guī)模后，能不能走得久遠，關鍵在于控制風險，特別是發(fā)展過程中的潛在風險，鋼銀不做自營的原因，就是認為不能在鋼鐵價格漲跌中控制住風險。
經過多年發(fā)展，鋼鐵電商出現三種商業(yè)模式——撮合、寄賣和自營，顯現出不同的發(fā)展態(tài)勢。2015年鋼銀曾大舉進入自營，一年后因為大幅虧損退出，但卻拉升了平臺的交易量，現在鋼銀在退出自營后，依然能通過收取交易方手續(xù)費，賺取利潤。朱軍紅認為，這才能說明服務是可持續(xù)的。
“任何一個電商都有規(guī)模效益，要做到一定規(guī)模才能盈利，特別是在鋼鐵電商領域，平臺如果收取很高的服務費，就不能有強的用戶黏性，只有通過大量的投入，拉高交易量，才有望使人均高于行業(yè)平均水平。”朱軍紅說，電商平臺逃不掉前期的高投入，特別是與傳統(tǒng)的銷售渠道相比，電商的銷售面更廣，交易規(guī)模更大，只有服務比同行好，收費更低，才有望吸引更多客戶，在這個過程中，需要考慮收益能不能彌補投入，如果收益能彌補投入，就過了盈虧平衡點，才有可能實現盈利。
2015年，朱軍紅在行業(yè)內拋出觀點，每天10萬噸的交易量將成為鋼鐵電商的盈虧平衡點，2016年跨過每天10萬噸交易量的鋼銀實現盈虧平衡，進入微利時代。
鋼鐵電商是大宗商品電商平臺的先行者，經過幾年的發(fā)展，已初步顯現一定的行業(yè)集中度，龍頭企業(yè)的交易量不斷攀升，朱軍紅反而開始擔心行業(yè)前景，變得越發(fā)謹慎。
“B2C的平臺可以做自營，相對價格波動較小，B2B的電商平臺，受到產品價格波動影響太大、金融屬性很強等因素影響，需要強化風險意識，特別是在電商平臺達到一定的交易規(guī)模后，風控難度較大，一次操作失誤都可能帶來巨大損失。”朱軍紅說，現在鋼鐵電商有兩種方向，一是堅持平臺＋服務，二是貿易＋平臺，后者對資金的需求量要遠遠大于前者。
B2B和B2C有很大的不同，除了品類屬性外，B2C帶有沖動性的購買特征，可以依靠大量廣告投入，炸出流量。B2B需要企業(yè)做集體決策，要按照企業(yè)自身的生產節(jié)奏購買，既有價格要求，還有供應鏈服務上的需求，要考慮到穩(wěn)定的供應和服務。因此B2B比B2C更注重服務，以鋼鐵電商為例，需要鋼鐵交易完成后的發(fā)票、貨物的供應、資金服務等。在朱軍紅的邏輯中，B端主要依靠供應鏈關系，鋼鐵電商要靠持續(xù)性提升服務，滿足用戶需求，而不同的企業(yè)對服務要求不一樣，需要設定標準化和可持續(xù)化的發(fā)展路徑。
對于未來，朱軍紅習慣用“熬”字，他告訴本報記者，“熬”這個字涉及到太多的含義，“熬”指的是，鋼鐵電商需要采取各種方式，不斷地提升服務質量和交易流量，吸引上下游的買家在平臺上交易。
進入2016年后，鋼鐵價格波動頻繁，鋼銀成為業(yè)內首個每季度都盈利的鋼鐵電商，應對市場之路變得很從容。
朱軍紅說，鋼鐵電商的成長速度不可能那么快，特別是與B2C相比，鋼鐵電商服務于垂直領域，對服務的要求不一樣，盈利的周期和難度相對較大，比如，京東在投入很長時間后才實現盈利。
一個業(yè)內的共識是，目前鋼鐵電商還在初期階段，大部分企業(yè)仍在摸索過程中，鋼銀探索出的模式，并不好輕易復制。
幾年前鋼鐵電商的交易量以Gmv為統(tǒng)計標準，現在逐漸轉為以結算為準，主要考慮到撮合交易中批發(fā)量大，但是批發(fā)環(huán)節(jié)對電商來說盈利空間有限，零售才賺錢。
在朱軍紅看來，未來鋼鐵電商要做分銷、做零售，要有分散的用戶，要多對多，堅持零售、分銷。
對于未來的發(fā)展，朱軍紅指出，電商在做供應鏈服務時，要做場景化的服務，通過場景化、產品化的設計，形成標準服務，而不是單個的個性服務。他強調，只有標準化才可以大規(guī)模復制，因此要制定很多的標準，建立標準化的交易規(guī)則、標準化的服務體系。
經過幾年的發(fā)展，越來越多從業(yè)者意識到鋼鐵電商掙不了快錢，資本熱度開始趨冷，一些資金開始尋求短期的退出渠道，選擇上市之路。而對于當前已經形成的行業(yè)格局，朱軍紅認為，短時間不會有很大改變。
“什么樣的背景不重要，做平臺首先要回答，給客戶提供了什么樣的服務，客戶會用嗎？在提供服務的過程中，是否能夠控制住經營風險。因此平臺的關鍵在于經營者，經營團隊在控制風險的情況下提供什么樣的服務，是否是客戶接受的服務。平臺要保持客觀、獨立、公正，就不能做貿易商，貿易商是市場的參與者，它的信息服務，失去獨立性和公正性。”朱軍紅說，很多同行強調要做第三方，就是為了避免又當裁判又當運動員，鋼銀不做自營的核心思想，是為了客觀、公正，避免與鋼廠的博弈。
朱軍紅喜歡埋頭做自己的事，企業(yè)做得越大他越謹慎，謹慎中還有一些樂觀。今年上半年很多人在宏觀面上看空鋼鐵市場，朱軍紅提醒大家，要注意到微觀面上，今年環(huán)保要求比較嚴，不要看得太空，市場將是一個略微偏空頻繁波動的市場。
