作為新一代信息技術(shù)，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)具有非常廣闊的發(fā)展前景，價(jià)值數(shù)萬億美元。這么大一塊蛋糕，資本家們又豈能錯(cuò)過？如今，成千上萬的初創(chuàng)公司都在加投物聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。群雄逐鹿，到底誰才能被留下來呢？
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)初創(chuàng)公司都被鎖定在物聯(lián)網(wǎng)之外，因?yàn)樗麄兂霈F(xiàn)了錯(cuò)誤的游戲計(jì)劃。那么，如何打開物聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇之門？第一步是拋出在之前技術(shù)中起作用的假設(shè)和原則。
這種脫節(jié)始于幾年前。在谷歌收購(gòu)Nest后，物聯(lián)網(wǎng)炒作開始加速，而Gartner連續(xù)兩年將物聯(lián)網(wǎng)置于其炒作周期的頂峰。物聯(lián)網(wǎng)成為全球最熱門的門票，因?yàn)樾碌奈锫?lián)網(wǎng)貿(mào)易展和媒體渠道吸引了全球大量初創(chuàng)公司加入這一市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。
了解您的游戲場(chǎng)地
最初，這些初創(chuàng)公司中的許多自稱為橫向物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司，提供廣泛的功能，支持各種行業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。他們遵循在技術(shù)領(lǐng)域行之有效的方法：制定橫向價(jià)值主張或找到吸引數(shù)百萬用戶到平臺(tái)上的方法。他們?cè)噲D通過制造連接各種傳感器(通常是專用于特定應(yīng)用和行業(yè)的專有設(shè)備)和其他終端設(shè)備的“中間件”來吸引多個(gè)工業(yè)領(lǐng)域或大量消費(fèi)者。不幸的是，許多人很快發(fā)現(xiàn)他們被困在無人區(qū)：他們沒有差別化的橫向產(chǎn)品，他們?nèi)狈Υ怪钡氖袌?chǎng)專業(yè)知識(shí)。那么，他們應(yīng)該在哪玩呢？
將物聯(lián)網(wǎng)視為橫向市場(chǎng)的初創(chuàng)公司必須適應(yīng)新的現(xiàn)實(shí)，物聯(lián)網(wǎng)改變了既定的技術(shù)模式。與物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用相關(guān)的典型垂直市場(chǎng)包括工業(yè)領(lǐng)域，如制造業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、石油天然氣業(yè)和采礦業(yè)，以及其他市場(chǎng)，如農(nóng)業(yè)、零售、保險(xiǎn)、醫(yī)療保健、教育和智慧城市。這些巨大市場(chǎng)中的每一個(gè)都有許多子市場(chǎng)，甚至在每個(gè)子市場(chǎng)中也有許多重疊的，通常是長(zhǎng)期存在的生態(tài)系統(tǒng)，例如，想想歐洲和美國(guó)的汽車制造商，每家都有自己的術(shù)語、技術(shù)、供應(yīng)鏈和挑戰(zhàn)。除了少數(shù)例外，物聯(lián)網(wǎng)部署處于“棕色地帶”環(huán)境中，創(chuàng)新必須與傳統(tǒng)技術(shù)和流程共存。所有這些子市場(chǎng)的共同點(diǎn)是它們的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、對(duì)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)解決方案的需求以及在創(chuàng)造新收入來源的同時(shí)提高運(yùn)營(yíng)績(jī)效的愿望。
了解您的客戶
因此，我對(duì)初創(chuàng)公司的第一個(gè)建議是確保您對(duì)客戶的行業(yè)、優(yōu)先事項(xiàng)和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)有深刻了解。具體而言，您需要了解客戶在公司內(nèi)的角色：他負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)決策嗎？他管理IT嗎？他們是在推動(dòng)研究，還是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展？他們是否擁有在生產(chǎn)中部署解決方案的預(yù)算？客戶不再有時(shí)間或耐心進(jìn)行技術(shù)實(shí)驗(yàn)。
幾年前，我與一家大型石油和天然氣公司的油田作業(yè)負(fù)責(zé)人聊天，我想談?wù)劷鉀Q方案，希望成為他們解決方案的供應(yīng)商，但他認(rèn)為我的公司只是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施提供商，并建議我與他的一個(gè)系統(tǒng)集成商合作。令人驚訝的是，他后來同意與我進(jìn)行后續(xù)溝通，這一次，我?guī)砹艘晃恍袠I(yè)專家，最后，談話以完全不同的方式結(jié)束。這位石油高管現(xiàn)在對(duì)我們?nèi)绾瘟私馑臉I(yè)務(wù)問題、如何回答他優(yōu)先考慮的問題，以及我們?nèi)绾问褂孟嗤Z言贊不絕口。
這里的教訓(xùn)是超越了向IT、服務(wù)提供商或消費(fèi)者銷售技術(shù)公司的傳統(tǒng)角色。物聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)是解決特定垂直市場(chǎng)中業(yè)務(wù)決策者的具體關(guān)注問題。越來越多的業(yè)務(wù)高管做出技術(shù)購(gòu)買決策，事實(shí)上，訪問我們客戶體驗(yàn)中心的70%客戶是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
選擇成功之路
您如何進(jìn)入這個(gè)主要的技術(shù)購(gòu)買中心？您有兩種選擇：
1、采取橫向方法并通過合作獲得垂直專業(yè)知識(shí)。開發(fā)可以適合垂直解決方案的差異化橫向模塊，您的模塊可以解決安全性、連接性、實(shí)時(shí)分析、可視化或任何其他廣泛通用的物聯(lián)網(wǎng)功能。與擁有垂直生態(tài)系統(tǒng)的大型橫向玩家建立關(guān)系，或者直接與垂直玩家合作，將您的模塊設(shè)計(jì)成垂直解決方案。這樣，您就不必成為垂直市場(chǎng)的銷售專家，您可以根據(jù)合作伙伴及其客戶的意見，專注于開發(fā)最好的橫向技術(shù)。
2、或者，您可以深入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。關(guān)注一個(gè)市場(chǎng)或子市場(chǎng)中的一個(gè)用例。也許您有一個(gè)石油和天然氣遠(yuǎn)程資產(chǎn)管理解決方案，或者用于采礦設(shè)備的預(yù)測(cè)維護(hù)軟件。在這種情況下，成功的關(guān)鍵是與客戶建立深厚關(guān)系，真正了解他們的行業(yè)和業(yè)務(wù)——從歷史到技術(shù)、法規(guī)、文化和組織約束。不要認(rèn)為您必須有廣泛的行業(yè)影響才能獲得成功，因?yàn)樵S多行業(yè)子市場(chǎng)擁有巨大的市場(chǎng)空間。因此，您可以在一個(gè)或兩個(gè)垂直細(xì)分市場(chǎng)中專注于一個(gè)或兩個(gè)用例，并構(gòu)建成功的業(yè)務(wù)。
不要一個(gè)人去
這兩種選擇都需要另外一件事——這也是物聯(lián)網(wǎng)工作的基本原則之一：了解您在更大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中的獨(dú)特角色。今天，沒有一家公司可以在物聯(lián)網(wǎng)派對(duì)上單獨(dú)行動(dòng)，這就像一場(chǎng)搖擺舞，您會(huì)根據(jù)項(xiàng)目不斷更換合作伙伴。您需要與垂直參與者、橫向解決方案提供商、全球供應(yīng)商和其他初創(chuàng)公司合作，試圖做到這一點(diǎn)的公司可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是其中一方。
由于您的平臺(tái)必須與解決方案的其他部分完美互操作，因此您必須與主要標(biāo)準(zhǔn)機(jī)構(gòu)和行業(yè)聯(lián)盟密切合作。傳統(tǒng)上，傳感器、執(zhí)行器和其他物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)都在不同的專有協(xié)議下運(yùn)行，但是，該行業(yè)現(xiàn)在正致力于標(biāo)準(zhǔn)化接口、格式和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)字段，例如，他們正在建立統(tǒng)一的方式來表達(dá)“溫度”或“壓力”值——這樣，如果鉆頭運(yùn)行過熱，系統(tǒng)就可以理解并發(fā)送警報(bào)。這種基本的互操作性對(duì)于將橫向模塊或垂直功能適用于全面的物聯(lián)網(wǎng)解決方案至關(guān)重要。
就是這樣，一旦您選擇了想要關(guān)注的領(lǐng)域并建立您的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，大門自然就會(huì)打開。歡迎參加物聯(lián)網(wǎng)派對(duì)！
原文作者：Maciej Kranz
（原標(biāo)題：初創(chuàng)公司如何加入大型物聯(lián)網(wǎng)派對(duì)）
