在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，企業(yè)為了加快資金周轉(zhuǎn)，往往通過(guò)現(xiàn)金折扣等方式，鼓勵(lì)客戶提早付款，甚至讓客戶預(yù)付款。
通過(guò)現(xiàn)金折扣這種方式，可以說(shuō)，對(duì)企業(yè)還是供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，都是一種雙贏的方式。所以，在商品流通領(lǐng)域是很常見(jiàn)的一種經(jīng)營(yíng)策略。
利用現(xiàn)金折扣鼓勵(lì)客戶提早付款
但是，我們也注意到，現(xiàn)金折扣對(duì)于企業(yè)的管理要求，特別是財(cái)務(wù)人員的工作能力，提出了比較嚴(yán)格的要求。無(wú)論是現(xiàn)金折扣的制定，還是現(xiàn)金折扣的執(zhí)行，在手工操作模式下，都要求員工細(xì)心、再細(xì)心。不過(guò)，仍然會(huì)有一些失誤出現(xiàn)。
而CRM軟件提供了一個(gè)現(xiàn)金折扣的管理模型。通過(guò)這個(gè)管理模型，讓一些手工管理模式下出現(xiàn)的問(wèn)題不再發(fā)生。
01.解決計(jì)算上失誤問(wèn)題
以前對(duì)客戶調(diào)研的時(shí)候，對(duì)于現(xiàn)金折扣他們反映很多的一個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)計(jì)算麻煩。如有些企業(yè)現(xiàn)金折扣分的比較細(xì)，現(xiàn)金購(gòu)買可以獲取2%的優(yōu)惠，10天之內(nèi)付款獲取1%的優(yōu)惠，30天之內(nèi)享受0.5%的優(yōu)惠，30天外沒(méi)有優(yōu)惠等等多個(gè)檔次。
檔次越多，統(tǒng)計(jì)起來(lái)就會(huì)越麻煩。而且，一不小心，就可能計(jì)算錯(cuò)誤。若優(yōu)惠給多了，客戶不會(huì)反映，企業(yè)只能夠自己吃虧;若折扣給少了，客戶就會(huì)抱怨，說(shuō)企業(yè)管理水平不夠，等等。
但是，現(xiàn)在有CRM軟件幫助企業(yè)完成這項(xiàng)工作，就可以讓企業(yè)從這個(gè)大工作量的統(tǒng)計(jì)中解放出來(lái)。在CRM系統(tǒng)中，可以工具產(chǎn)品的出貨日期與付款條件，自動(dòng)幫助企業(yè)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)金折扣的問(wèn)題。
用戶只要鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)，系統(tǒng)就會(huì)在預(yù)計(jì)應(yīng)收帳款中反映這方面的信息。而系統(tǒng)計(jì)算是一板一眼的，不會(huì)發(fā)生人為統(tǒng)計(jì)失誤的問(wèn)題。
02.有利于銷售人員的追蹤
有時(shí)客戶享受的優(yōu)惠過(guò)期后，客戶往往會(huì)抱怨說(shuō)“為什么在優(yōu)惠期結(jié)束之前沒(méi)有告訴他們”。筆者在給客戶實(shí)施CRM項(xiàng)目時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)人員會(huì)向我反映這個(gè)問(wèn)題。
雖然在前期跟客戶確認(rèn)交易事項(xiàng)的時(shí)候，這方面的內(nèi)容規(guī)定的清清楚楚。但是，若過(guò)期了，企業(yè)沒(méi)有及時(shí)提醒客戶的話，他們?nèi)匀粫?huì)抱怨。
所以，銷售人員往往會(huì)兩面受氣。確實(shí)，在手工操作模式下，由于客戶訂單的交貨日期各不相同。讓財(cái)務(wù)或者業(yè)務(wù)人員每次統(tǒng)計(jì)優(yōu)惠日期并且提醒客戶的話，工作量實(shí)在很大。
而在CRM系統(tǒng)中，則可以很好的幫助企業(yè)解決這方面的困擾。因?yàn)樵谲浖校梢园从唵?、按客戶?lái)模擬出各個(gè)優(yōu)惠期的情況以及可以享受的折扣。
在必要的情況下，銷售人員可以按周列出一張明細(xì)表(按天也可以)，然后發(fā)送給客戶。如此的話，一方面就提到了善意的提醒作用;另一方面，也可以幫助企業(yè)提前回收應(yīng)收帳款。
03.對(duì)于現(xiàn)金折扣政策的效果分析
現(xiàn)有現(xiàn)金折扣的政策效果好不好呢?若在手工操作模式下，很難統(tǒng)計(jì)。但是，若在CRM軟件的幫助下，這項(xiàng)工作就會(huì)變得比較簡(jiǎn)單。這主要是因?yàn)椋到y(tǒng)會(huì)幫助管理人員自動(dòng)統(tǒng)計(jì)，客戶最喜歡接受的現(xiàn)金折扣政策。
其實(shí)，做過(guò)現(xiàn)金折扣策略的管理人員都知道，在客戶與企業(yè)之間有一個(gè)均衡點(diǎn)。雖然提早付款，表面上看起來(lái)客戶所享受的折扣越多，付的錢越少。但是，若考慮現(xiàn)金的時(shí)間成本的話，可能提早付款并不是很合算。
相反，若企業(yè)付款的越遲，雖然其時(shí)間成本比較少，但是其不能夠享受折扣。從財(cái)務(wù)的角度講，折扣成本要比時(shí)間成本大的多。這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，也是不利的。
所以，若從客戶的角度講，他們會(huì)根據(jù)一定的方法計(jì)算出對(duì)自己最合算的一個(gè)現(xiàn)金折扣方案。作為企業(yè)，就可以從客戶付款的一些歷史紀(jì)錄中發(fā)現(xiàn)客戶容易接受的現(xiàn)金折扣方案。這對(duì)于客戶后期對(duì)現(xiàn)金折扣方案的調(diào)整，會(huì)具有很大的幫助作用。
04.防止業(yè)務(wù)人員跟客戶串通損害公司利益
也有銷售總監(jiān)或者財(cái)務(wù)經(jīng)理向筆者反映，在實(shí)際工作中，有些銷售人員會(huì)跟客戶人員串通，給不符合條件的客戶，申請(qǐng)比較優(yōu)惠的折扣，破壞游戲規(guī)則。
雖然財(cái)務(wù)人員會(huì)審核，但是，也難免有漏網(wǎng)之魚(yú)。所以，企業(yè)高層管理人員，希望能夠?qū)訌?qiáng)現(xiàn)金管理策略的控制，加強(qiáng)這個(gè)策略的權(quán)威性，以打消客戶逾期也能夠享受現(xiàn)金折扣的妄想。從而真正發(fā)揮現(xiàn)金折扣策略的作用。
