北極光創(chuàng)投創(chuàng)立于2005年，長期專注于投資早期、科技創(chuàng)新型優(yōu)秀企業(yè)，已在中國先后投資200+家技術(shù)鮮明或商業(yè)模式創(chuàng)新的企業(yè)，覆蓋高科技，新媒體，通訊（TMT），先進(jìn)技術(shù)，醫(yī)療健康等領(lǐng)域，目前管理資產(chǎn)總額超過300億元。
本期專訪嘉賓張黎先生擁有10余年電子行業(yè)研發(fā)和產(chǎn)品的從業(yè)經(jīng)驗，曾在比亞迪以及航盛電子任職高級工程師，并曾創(chuàng)業(yè)建立車載信息技術(shù)方案公司，現(xiàn)在北極光創(chuàng)投負(fù)責(zé)早期項目的投資工作。
核心數(shù)據(jù)層是有壁壘價值
姜波：您覺得物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資機會在哪里？
張黎：物聯(lián)網(wǎng)是一種技術(shù)上而不是商業(yè)模式上的變革，商業(yè)模式就那幾樣：物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要么通過銷售產(chǎn)品來賺錢，要么通過產(chǎn)品或應(yīng)用切入后形成解決方案，最終形成持續(xù)給客戶做運營或者服務(wù)的機會。物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展跟其他成熟行業(yè)的發(fā)展不同，成熟行業(yè)在一個已經(jīng)起來的巨大市場中大家激烈競爭這很正常的，但在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有個挺頭疼的事情是：在一些應(yīng)用領(lǐng)域還稍有苗頭的時候，競爭就已經(jīng)非常激烈。
所以我們在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域大體有兩種布局思路。其一，科技公司尤其需要核心技術(shù)，因此我們會直接在整個物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的核心器件端尋找具有硬壁壘的企業(yè)；其二，數(shù)據(jù)層的資源可以通過積累來構(gòu)建壁壘和價值，所以我們也會去尋找在整個應(yīng)用中具備獨到數(shù)據(jù)處理能力的企業(yè)。
姜波：您覺得物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，包括傳感器、應(yīng)用層、平臺層等哪一個層面的機會更大一些？
張黎：整體來看，我們更關(guān)注AIoT的應(yīng)用。我們認(rèn)為應(yīng)用主要分為兩類，一類是對于之前沒有數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)的企業(yè)，通過傳感器、組網(wǎng)等技術(shù)幫助他們完成數(shù)據(jù)采集，并形成應(yīng)用，提供價值給客戶；另一類是對于已經(jīng)完成一定數(shù)據(jù)采集的企業(yè)，能夠幫助他們更好的治理和挖掘、處理現(xiàn)有數(shù)據(jù)的價值。
我們不大在意是否一定要去做一些傳感器或者網(wǎng)絡(luò)的實施工作，而更多會看兩點：第一點是這個企業(yè)到底最后能在客戶側(cè)形成什么樣的應(yīng)用；第二點是在這個過程中企業(yè)能構(gòu)建什么樣的長期壁壘。
關(guān)于工業(yè)IOT改造
姜波：工業(yè)/制造業(yè)領(lǐng)域涌現(xiàn)了大批的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，您怎么看待工業(yè)領(lǐng)域的IoT改造？
張黎：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)階段仍然存在一些困擾：其一，大量的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目落不了地；其二，落了地做的也是小項目。我已經(jīng)觀察工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域很長一段時間，其實這個大方向是沒有問題的，以后也會有越來越多的公司走向這種道路。許多科技企業(yè)原先就只是想賦能傳統(tǒng)企業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)深入進(jìn)去越來越難做，理論上甲方如果自身的技術(shù)足夠好，最好是自己去做，任何一個方向創(chuàng)業(yè)公司一旦做得足夠深入，一定需要對這個行業(yè)吃得很透。
我覺得重點在于做出來的項目里面能夠積淀成產(chǎn)品的東西在哪。有很多東西是你花了很多時間在客戶那里通過項目和時間磨出來的，其實這個過程是你的結(jié)晶，是你的技術(shù)、你的團隊跟客戶一起結(jié)合最后磨出來的產(chǎn)品，別人很難復(fù)制。
姜波：一個完整的工業(yè)IOT改造方案是不是太重，項目交付周期太長？
張黎：首先，我認(rèn)為“重”有“項目服務(wù)重”和“產(chǎn)品重”兩個層面，我們更加希望看到產(chǎn)品重，因為項目服務(wù)相對來說真實毛利比較低；其次，所謂“重”，最后回到兩個字就是壁壘，即你到底是通過什么樣的方法在應(yīng)用里面構(gòu)建足夠高的壁壘。其實VC更愿看到以巧撥千斤的壁壘構(gòu)建方式，只不過我認(rèn)為現(xiàn)實中這么理想的事少到近乎沒有而已。
姜波：所以對于應(yīng)用類項目，要把項目的解決方案逐步的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，要尋找哪些環(huán)節(jié)是可以產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化的？
張黎：這個挺難的。因為往往越容易在應(yīng)用層面產(chǎn)品化的東西，依托的技術(shù)和供應(yīng)鏈就越成熟，就越不容易形成壁壘。我現(xiàn)在看項目有一個個人經(jīng)驗：尋找那種少見的團隊，他們會不被近錢所吸引，從公司早期就基于長線思考積淀某類核心能力，一旦積淀成功便能構(gòu)成長期的壁壘。
姜波：現(xiàn)在有布局過什么類型的IOT改造企業(yè)？
張黎：以工業(yè)領(lǐng)域為例，我們投資了杰之能這家做數(shù)據(jù)智能的公司。杰之能和國航合作，用5年的時間通過應(yīng)用層反向分析推導(dǎo)如何構(gòu)建整套系統(tǒng)、把構(gòu)型管理方法論吃透，最終用國產(chǎn)替代的思路做了一整套解決方案。
杰之能前期很苦：把構(gòu)型數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)弄出來的過程里，客戶有積累的數(shù)據(jù)原材料、他有方法論，然后他就跟客戶一起磨。航空行業(yè)之后轉(zhuǎn)型到了比較熟悉的軌道交通行業(yè)，為軌道車輛服務(wù)。目前，杰之能已經(jīng)與中車、鐵總與地鐵運營公司展開合作，今年已經(jīng)開始部分批量上車。
對軌道車輛的服務(wù)我舉個例子：兩輛車輛，同時服役3年后，可以想象，經(jīng)過不同的保養(yǎng)、維修、換件后，這兩輛車輛是完全不一樣的東西，但是這兩個東西他的數(shù)據(jù)到底是什么樣的？現(xiàn)在的系統(tǒng)里面即便是電子化了，也找不到能精準(zhǔn)支撐分析的可靠履歷數(shù)據(jù)，這就跟人身體的整個數(shù)據(jù)到底是怎樣是一樣的。
軌道車輛的整個保養(yǎng)到修理是有標(biāo)準(zhǔn)的，分為日常檢修、架修、大修。日常檢修是簡單的維護保養(yǎng)，列車大修一通基本上就跟換了個車沒太大的區(qū)別。中國第一條現(xiàn)代化軌交線路上海地鐵一號線開通至今已近30年。隨著車輛的長期運行，城市軌交也逐步從快速投建向穩(wěn)定維保轉(zhuǎn)變。僅以上海地鐵為例，目前投入運營的車輛已超5000輛，2020年將超過7000輛，每年的架大修需求約1500輛。根據(jù)測算，在上海三個1000公里軌道交通網(wǎng)絡(luò)建成后，每年的維修市場訂單預(yù)計將達(dá)到100億。
姜波：所以在整套服務(wù)體系里，要有一樣別人無法提供的東西來當(dāng)壁壘，哪怕競爭對手的商務(wù)能力強，想切進(jìn)來也沒那么容易？
張黎：是的，2B最大的特點是得遵循正常的企業(yè)發(fā)展軌跡、往往時間都比較長，2B項目很難極快速的規(guī)?；?、沿用不了2C公司通過爆發(fā)性增長、依托規(guī)?；⒈趬镜乃悸?。所以2B與2C相比，尤其需要硬壁壘支撐，因為2B生意要在相當(dāng)長期的過程中一直維持好自己的毛利率。
看好知識圖譜和Auto ML
姜波：在應(yīng)用層有安防、醫(yī)療、工業(yè)、農(nóng)業(yè)等許多行業(yè)，您覺得哪個行業(yè)可能率先突圍？
張黎：這個我真給不了你答案，我自己也很困擾。因為作為一個投資人，其實沒有那么多精力去熟悉和深刻理解那么多行業(yè)，而如果不深刻了解、就無法真正去判斷行業(yè)里面真正work的應(yīng)用場景。所以這個我也沒有答案。
為了避免這種現(xiàn)象，我的邏輯是：回到技術(shù)層面來找最能構(gòu)建壁壘的應(yīng)用。基于這個標(biāo)準(zhǔn)，我們總結(jié)了一些可能會長期關(guān)注的重點方向：一是低功耗無線連接的機會，低功耗技術(shù)可能會激活一些以前沒起來的應(yīng)用；第二是端智能的機會，有些應(yīng)用場景，可以在端上智能地處理一些事情，這通常和圖像語音相關(guān)；第三是整個技術(shù)棧中間數(shù)據(jù)處理的某一層面可能存在機會。
姜波：您覺得在PaaS層的中間件還有哪些機會？
張黎：我們最近就在討論數(shù)據(jù)層的機會，你會發(fā)現(xiàn)其實物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的問題不在數(shù)據(jù)采集，而在已有數(shù)據(jù)都沒用起來。
沿著數(shù)據(jù)流一層層看：第一層是數(shù)據(jù)治理，數(shù)據(jù)治理沒法標(biāo)準(zhǔn)化，這完全是行業(yè)know-how在里面，不是純技術(shù)上的事情。第二層是數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)集市，這是一套相對成熟的架構(gòu)、沒大的變化，很多公司都可以做。第三層是智能的中臺，我比較看好的是知識圖譜和Auto ML。第四層是業(yè)務(wù)層，業(yè)務(wù)層就是大量的應(yīng)用和項目。
我覺得知識圖譜和Auto ML在未來會有長期的進(jìn)步和發(fā)展。知識圖譜的邏輯是用圖譜的方式來體現(xiàn)數(shù)據(jù)里面的實體勾稽關(guān)系，這里的關(guān)鍵是要讓機器以后能讀懂?dāng)?shù)據(jù)。Auto ML是指自動完成數(shù)據(jù)標(biāo)注和最優(yōu)模型選取，而不用專業(yè)AI科學(xué)家來構(gòu)建模型、解決問題。知識圖譜和Auto ML這一層智能中臺離業(yè)務(wù)層相對近一些，know-how也多，工程技術(shù)上的要求也較高，容易形成積累，是非常重要的架構(gòu)節(jié)點。中臺跟物聯(lián)網(wǎng)沒必然的關(guān)系，是一個企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型架構(gòu)的問題，但以這些架構(gòu)為支撐深扎客戶，可以不斷挖掘應(yīng)用場景把盤子越做越大，一定程度上解決了做物聯(lián)網(wǎng)的單點應(yīng)用太過于碎片化的問題。
5G的機會在哪里？
姜波：您覺得5G的到來，對IoT行業(yè)帶來的最大影響是什么？可能會出來一些怎樣的新應(yīng)用？
張黎：終局來看，5G就是兩個作用。一個是低時延，主要會應(yīng)用在一些包括工業(yè)控制、醫(yī)療在內(nèi)的需要實時計算的工業(yè)領(lǐng)域；第二個是音視頻，在更多場景里面，音視頻會衍生出很多應(yīng)用。
我比較看好3D的數(shù)據(jù)，3D和5G其實會有很好的關(guān)聯(lián)和結(jié)合。我投了光鑒科技，他們做的3D的camera可以完全繞開蘋果的專利，而且成本只有蘋果的一半，他們基于器件開始發(fā)展出整套的3D應(yīng)用系統(tǒng)解決方案的能力。他們3D的圖像精細(xì)程度比蘋果的都高很多，數(shù)據(jù)比2D數(shù)據(jù)的安全性和識別的準(zhǔn)確率都更好，如果廣泛應(yīng)用的話傳輸?shù)臄?shù)據(jù)量會很大，但有了5G后無線傳輸將不存在問題。
另外，AR與5G一定是高度關(guān)聯(lián)的，當(dāng)然AR要做到虛擬與現(xiàn)實更好的融合，也一定離不開基于3D視覺的解決方案能力。
姜波：您覺得當(dāng)前制約IoT行業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？
張黎：我覺得目前主要矛盾是物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)與應(yīng)用所產(chǎn)生的價值暫時是割裂的。過去互聯(lián)網(wǎng)時代不斷的投入發(fā)展數(shù)據(jù)中心和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、移動互聯(lián)網(wǎng)時代燒了很多錢衍生出來各種各樣的商業(yè)模式，歸根結(jié)底其商業(yè)價值閉環(huán)都是連接更多的人、并從這些人身上不斷挖出更高的ARPU值，這些價值的挖掘能夠覆蓋整個信息產(chǎn)業(yè)的投入成本。而物聯(lián)網(wǎng)在基礎(chǔ)建設(shè)方面的投入長期看并不比互聯(lián)網(wǎng)少，但物聯(lián)網(wǎng)的每一個終端連網(wǎng)后還不能夠看明白產(chǎn)生什么類似ARPU值這樣的價值產(chǎn)出，所以這個商業(yè)價值在很多時候是無法閉環(huán)的。
這種割裂在當(dāng)前普遍存在，并會在行業(yè)內(nèi)造成很多假機會。你覺得某個場景該布局了，但真扎進(jìn)去做后發(fā)現(xiàn)商業(yè)上閉環(huán)不了，一段時間后就做不下去了，比如L4的自動駕駛就是個例子。這其中的核心還是要找到背后的驅(qū)動力，找物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面真正產(chǎn)生價值的領(lǐng)域。
我覺得的背后的驅(qū)動力模型是要么ROI算得過來，要么根本不用算ROI。比如安全和安防就是不太用ROI計算的那種機會，物聯(lián)網(wǎng)里面確實很多東西產(chǎn)生的價值比較間接，最好還是去找里面直接產(chǎn)生價值的。
另外，大家都很困擾物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的碎片化，但其實碎片化也就意味著更多的機會，小公司就是從一些vertical的點切入，一步一步做出來的。關(guān)鍵是找市場前景可能會延伸出去的，是要能夠構(gòu)建長期壁壘的。
姜波：您覺得物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在臨上市前，市場上會用什么方式去估值？
張黎：我覺得企業(yè)進(jìn)入成長期之后，就要回歸估值的本質(zhì)邏輯。可以去參考同類上市公司的PE，我不太主張的是把技術(shù)轉(zhuǎn)化成估值，估值的關(guān)鍵是要看他的商業(yè)模式是怎么樣的。站在未來往今天看，人工智能和純制造業(yè)做的東西本質(zhì)上將會沒有什么不同。
我覺得對VC而言，最大的機會是來自于能對某個行業(yè)的商業(yè)形態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)產(chǎn)生某種變革，第二類的機會是雖然整個產(chǎn)業(yè)鏈的玩法沒什么改變，但你在里面某個核心節(jié)點做的東西很牛，能長期維持住毛利率。
姜波：在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里邊，您覺得什么樣的創(chuàng)業(yè)團隊容易跑出來？
張黎：我們現(xiàn)在越來越覺得團隊的幾個能力特別重要。第一，創(chuàng)始團隊要具有復(fù)合學(xué)科的能力，這樣有利于構(gòu)建壁壘。第二，要有解構(gòu)問題的能力?，F(xiàn)在比較簡單的問題已經(jīng)不太容易構(gòu)建壁壘了，你得有一套架構(gòu)能夠把場景上的大問題分解成工程上的一系列小問題的集群。第三，創(chuàng)始人還需要具備能夠思考目前的技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能否帶來新商業(yè)模式的能力，技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者通常不太思考模式上的事情，但我覺得可能最大的機會在于，通過技術(shù)切入衍生出新的模式。
這三個能力都有的早期團隊實際中已經(jīng)幾乎是找不到的，所以實際操作中我們會舍一些方面，比如缺的板塊是花點時間慢慢能補得上的，但最應(yīng)該具有的核心能力和基因一定要一開始就有。
另外，我們在判斷一個項目的時候，要了解到最底層才能判斷這個事情到底有多難。我們有個特點就是喜歡問到底層和細(xì)節(jié)，全搞清楚后知道你有什么東西是首先這個行業(yè)肯定沒搞定的，然后第二個是連你都也沒搞定，然后我們一起想你要怎么才能搞定，說不定我們通過資源能再幫你一點。有的時候有一些特別不open的創(chuàng)始人，我們就不會特別喜歡，當(dāng)我們直問你在里面遇到的難點時，有的人可能會躲避這個事情，太defensive，但他們其實不明白的是：我們的目的不是為了證明他不行，我們只是想在這里面找到真正讓我們exciting的點未來一起去做。
給創(chuàng)業(yè)者的建議
姜波：如果給我們物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提一些建議的話，您有什么建議？
張黎：我的建議是別跟風(fēng)。找自己最熟悉的領(lǐng)域，真正去看懂行業(yè)的需求和痛點所在，然后踏踏實實地去做一些產(chǎn)業(yè)鏈比較基礎(chǔ)但重要的產(chǎn)品，用技術(shù)和產(chǎn)品去解決實際問題，春風(fēng)早晚會到來。
