以下分享2019年度@工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社榮譽(yù)社友何俊的思考和總結(jié)
上周六（12月14日），參加了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社的線下活動(dòng)。不管是工業(yè)服務(wù)商、AI公司、行業(yè)數(shù)據(jù)分析公司、物聯(lián)網(wǎng)解決方案公司、政府機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)等。整體討論下來(lái)就是感覺(jué)做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是挺難的。其中有各種難點(diǎn)，我個(gè)人總結(jié)了幾個(gè)方面與大家一起分享。
一、說(shuō)不清
誰(shuí)對(duì)誰(shuí)說(shuō)不清，說(shuō)不清什么東西？
乙方對(duì)甲方說(shuō)不清
很多時(shí)候，做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的乙方向甲方介紹方案的時(shí)候很多時(shí)候是說(shuō)不清的。說(shuō)不清的原因有很多。從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容來(lái)講涵蓋的面非常廣，復(fù)雜的事情如果高度抽象也許是可以用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言的表達(dá)的。首選從抽象的角度不同人有不同的語(yǔ)言，目前還沒(méi)形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。而且往往乙方面對(duì)甲方可能面臨復(fù)雜的環(huán)境，需要不同的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。例如
不同的崗位：例如研發(fā)（電氣研發(fā)、機(jī)械研發(fā)、工藝研發(fā)、軟件研發(fā)）、生產(chǎn)、售后、采購(gòu)、C-Level等等不同崗位的人員。
不同的專業(yè)：例如剛才舉例子的研發(fā)就有不同專業(yè)的研發(fā)，再加是一些與計(jì)算、數(shù)據(jù)分析、通信等等工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必要的專業(yè)知識(shí)，也增加了溝通的難度。
不同行業(yè)：我們從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看有不同崗位和不同專業(yè)，從企業(yè)外部來(lái)看首先有不同的行業(yè)，這些行業(yè)都有一些獨(dú)特的語(yǔ)言。就拿電力來(lái)講，電力行業(yè)有非常多的行業(yè)語(yǔ)言，一般人想要搞懂就需要花很大的代價(jià)。
不同產(chǎn)業(yè)鏈角色：例如零部件與原材料供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)備生產(chǎn)商、代理商、安裝商、維保服務(wù)商、集成商、運(yùn)營(yíng)單位等等。不同產(chǎn)業(yè)鏈的角色雖然跨度不如行業(yè)那么大，但是不同產(chǎn)業(yè)鏈角色顯然定位和分工不同。如何識(shí)別他們的核心需求也是一個(gè)難點(diǎn)。
除此之外還有企業(yè)規(guī)模、不同的地域特色等等也會(huì)影響與甲方客戶的溝通。
舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，目前對(duì)云計(jì)算計(jì)算的采用基本形成了大企業(yè)私有云、中企業(yè)混合云、小企業(yè)公有云的套路。我們顯然需要針對(duì)不同的客戶在使用云計(jì)算層面為客戶講解不同的使用方式。
再講地域特色，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的朋友也許都有一個(gè)共識(shí)，那就是北方的客戶、長(zhǎng)三角的客戶、華南的客戶明顯關(guān)注點(diǎn)會(huì)有差異。再說(shuō)大一點(diǎn)，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶、中國(guó)的客戶、非洲或第三世界的客戶的情況也有很大的差異。
（工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社注：其實(shí)還有時(shí)間維度的說(shuō)不清，每個(gè)身處其中的人隨著時(shí)間都會(huì)有認(rèn)知的調(diào)整，這就意味著，人們之間的認(rèn)知鴻溝有可能在拉大，更講不清楚了。）
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)顯然是說(shuō)不清的，假設(shè)我們以及具備了和不同崗位、專業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、地域的客戶溝通的能力，但是不能保證我們能夠說(shuō)清楚工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。很多時(shí)候是因?yàn)闋可娴臇|西太廣，技術(shù)維度、價(jià)值維度、商業(yè)模式維度、管理維度等等，很難把方方面面都講清楚講透徹。
說(shuō)不清需要怎么辦？
說(shuō)不清的關(guān)鍵就是培養(yǎng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的售前解決方案人才，這類人才需要跨專業(yè)跨行業(yè)的能力，不要對(duì)方方面面都了解得非常清楚，但是需要能夠與不同背景的專家一起合作并在不同的背景的人員間轉(zhuǎn)換語(yǔ)言。這就是我所謂的「翻譯官」。
二、算不明
什么東西算不明？投資回報(bào)算不明
我們做一個(gè)事情，招一個(gè)人，或者公司上一個(gè)項(xiàng)目很多時(shí)候投資回報(bào)都是一個(gè)主要甚至唯一的考核因素。無(wú)非就是有些回報(bào)是可衡量或不可衡量的。我們不會(huì)僅僅看收益，還要考慮投資和風(fēng)險(xiǎn)。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資回報(bào)顯然是難以算清楚的。我認(rèn)為有幾個(gè)方面造成了這個(gè)結(jié)果。
第一就是回報(bào)周期：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的回報(bào)周期比較長(zhǎng)，往往不是一年兩年能夠說(shuō)清楚。很多時(shí)候我們總是可以講五年十年后的可能會(huì)有的回報(bào)但是難以清楚今年明年的回報(bào)。而造成回報(bào)周期長(zhǎng)的原因主要也是因?yàn)楣I(yè)互聯(lián)網(wǎng)牽涉太廣，不僅僅是各種各樣的信息系統(tǒng)集成（注意不僅僅是一個(gè)很小的系統(tǒng)），還牽涉到企業(yè)產(chǎn)品、戰(zhàn)略、渠道、銷售等等一堆經(jīng)營(yíng)管理的變革。
第二就是價(jià)值的可衡量性，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的很多價(jià)值都是難以衡量或者難以直接衡量的。
針對(duì)投資回報(bào)不明確這塊我不再過(guò)多贅述，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候軟件系統(tǒng)項(xiàng)目本來(lái)就不容易算清楚投資回報(bào)。更何況工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范疇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)的企業(yè)部門級(jí)的信息化項(xiàng)目。
算不清怎么辦？算不清的企業(yè)重點(diǎn)需要的是「規(guī)劃師」，針對(duì)算不清的情況，我個(gè)人有兩個(gè)建議。
第一就是太長(zhǎng)的投資收益算不清，解決方案是分階段算。我們可以將工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分成不同的階段或者成熟度。算清楚每一階段的價(jià)值和投資。這里我之前也為裝備制造商的IoT做過(guò)一個(gè)成熟度模型，在客戶端反饋良好。
不過(guò)這里值得注意的是。我們?cè)诔墒於缺容^底的時(shí)候投資回報(bào)往往不成正比。因?yàn)榍捌诘膬r(jià)值是低的，但是投資是大的。因?yàn)楹芏鄡r(jià)值需要在后期才能呈現(xiàn)。
第二就是做企業(yè)架構(gòu)。因?yàn)楣I(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常的復(fù)雜，牽涉到企業(yè)的方方面面。我們需要將企業(yè)的各種信息化\IoT\經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)項(xiàng)目做拆分。形成一個(gè)個(gè)分項(xiàng)目組成的項(xiàng)目組合，然后將每個(gè)項(xiàng)目獨(dú)立核算投資回報(bào)。
這樣我可以找到項(xiàng)目與項(xiàng)目之間的約束條件以及每個(gè)項(xiàng)目的投資成本\風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)短期收益或可衡量不可衡量收益。而不是像傳統(tǒng)的單個(gè)項(xiàng)目當(dāng)個(gè)項(xiàng)目上，不考慮整體性。
三、搞不懂
誰(shuí)搞不懂，搞不懂什么？
甲方需求搞不懂
很多時(shí)候甲方希望乙方給出整體方案，告訴甲方應(yīng)該做什么。但是其實(shí)很多時(shí)候乙方僅僅知道如何把事情做對(duì)，應(yīng)該做什么是比較難回答的。即使乙方派遣專業(yè)的BA進(jìn)駐甲方，但是由于系統(tǒng)的復(fù)雜性、管理的復(fù)雜性、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的理解以及時(shí)間成本的局限等等。乙方一般都給不出一個(gè)整體的建議。
那為什么甲方自己沒(méi)辦法搞懂自己想要什么的？往往因?yàn)榧追街邢聦优c高層管理者脫節(jié)，難以落地高層的戰(zhàn)略。其中不乏有能力、管理等等原因。
這個(gè)問(wèn)題因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)我沒(méi)有深刻的與甲方聊過(guò)，不做過(guò)多評(píng)論?？偟膩?lái)講，我認(rèn)為甲方首先需要知道自己要做什么，然后再找乙方來(lái)實(shí)現(xiàn)。而不是讓乙方來(lái)教甲方做什么。這樣不保證說(shuō)項(xiàng)目一定失敗，但是失敗的概率一定會(huì)增加。
那搞不懂應(yīng)該怎么做？
搞不懂需要的是企業(yè)業(yè)務(wù)需求分析師。我認(rèn)為甲方首先要明確公司經(jīng)營(yíng)策略，明確自己的客戶、市場(chǎng)、產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈地位、伙伴、渠道、對(duì)手等。在此基礎(chǔ)之上要成立跨部門的需求分析小組。這些人必須能夠了解和理解各方的需求。然后做項(xiàng)目規(guī)劃。
BA的“生存圈”和“生長(zhǎng)圈” ｜來(lái)源：ThoughtWorks高級(jí)業(yè)務(wù)分析師亢江妹
值得一提的是，傳統(tǒng)的企業(yè)IT部門已經(jīng)難以承擔(dān)這樣的任務(wù)。這些部門一方面需要走出來(lái)理解業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)需求，另一方面需要補(bǔ)充非IT的專業(yè)人員，例如電氣、機(jī)械、工藝、數(shù)據(jù)分析等等。
備注：搞得懂企業(yè)的需求是算得清的前提。也就是說(shuō)企業(yè)首先要解決業(yè)務(wù)分析的問(wèn)題，然后再解決企業(yè)架構(gòu)的問(wèn)題。
四、做不下
乙方的解決方案做不下
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)牽涉的往往是企業(yè)級(jí)別的解決方案甚至是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的解決方案。大部分乙方往往只能解決部門或者局部的一些業(yè)務(wù)，沒(méi)有企業(yè)級(jí)的解決能力。
有專家也在呼吁，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要做總包模式，這也是因?yàn)闆](méi)有總包模式情況下各種解決方案相互獨(dú)立，難以考慮全面。但是即使有了總包模式，總包商是否有能力解決整體問(wèn)題還存一個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。（詳見(jiàn)：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)階段的主要矛盾：碎片化供應(yīng)與多樣化、模糊化需求的矛盾，如何破？）
在做產(chǎn)品這一年中，深刻感受到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的復(fù)雜性，需要不同專業(yè)的人一起協(xié)作才有可能實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)別的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
做不下應(yīng)該怎么辦
我認(rèn)為應(yīng)該培養(yǎng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理，這些產(chǎn)品經(jīng)理需要具備自動(dòng)化、IT、互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)信息化管理、數(shù)據(jù)分析等等背景的知識(shí)。能夠在與客戶的不管互動(dòng)過(guò)程中一步一步按照成熟度規(guī)劃自己的產(chǎn)品。
以上，1、4主要指乙方；2、3主要指甲方。但往往甲乙方都需要這些能力。
最后：
1、也沒(méi)那么難：難是因?yàn)榭紤]得很大很全就很難，我們也可以從一個(gè)點(diǎn)做起，例如具體到某個(gè)行業(yè)、某種場(chǎng)景、某種技術(shù)、某個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的產(chǎn)品等等。這樣可以先考慮小范圍的需求。
2、難也很難：就像大家說(shuō)工業(yè)數(shù)據(jù)分析需要有IT知識(shí)、領(lǐng)域知識(shí)、數(shù)學(xué)知識(shí)一樣。很多時(shí)候工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也很復(fù)雜也需要多樣化的能力。其實(shí)這些能力就像工業(yè)數(shù)據(jù)分析一樣，是很難在一個(gè)人身上同時(shí)存在的。甚至是不是能夠同時(shí)在一個(gè)公司里面存在都是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。
學(xué)海無(wú)涯，而知也無(wú)涯。
