農(nóng)牧行業(yè)分析及業(yè)務(wù)展望
未來(lái)農(nóng)牧行業(yè)發(fā)展趨于全場(chǎng)景、全鏈路、端到端、一體化的管理模式，也就是我們常說(shuō)到的產(chǎn)業(yè)鏈性的業(yè)務(wù)演進(jìn)。產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展趨勢(shì)下的企業(yè)管理更加關(guān)注信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、票據(jù)流、服務(wù)流、物（權(quán)）流的集中與優(yōu)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從原料貿(mào)易到飼料產(chǎn)銷業(yè)務(wù)、養(yǎng)殖業(yè)務(wù)、生豬銷售業(yè)務(wù)、白條肉業(yè)務(wù)、食品業(yè)務(wù)，最后到餐桌。這是典型的演進(jìn)型的業(yè)務(wù)，也是我們對(duì)于農(nóng)牧行業(yè)戰(zhàn)略的解讀。
回到飼料板塊，依托于飼料的產(chǎn)銷業(yè)務(wù)發(fā)展壯大，保持原有業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。在全產(chǎn)業(yè)鏈格局下，果斷定位新業(yè)務(wù)，當(dāng)然也存在利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)的動(dòng)因。這類業(yè)務(wù)我們定義為創(chuàng)新發(fā)展型業(yè)務(wù)。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步布局，在當(dāng)下業(yè)務(wù)演進(jìn)過(guò)程中，一定會(huì)開(kāi)始繼續(xù)前行，開(kāi)展孵化新的產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)。
全場(chǎng)景、全鏈路、端到端、一體化視圖
產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展視角下的信息系統(tǒng)規(guī)劃
我們定義的產(chǎn)業(yè)鏈布局通常具有：穩(wěn)定發(fā)展型業(yè)務(wù)、創(chuàng)新發(fā)展型業(yè)務(wù)、孵化發(fā)展型業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，CRM的建設(shè)思路必須由解決當(dāng)前穩(wěn)定發(fā)展型業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，同時(shí)加速創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，并由此提煉和建立具有可復(fù)制性的經(jīng)營(yíng)管理模型、業(yè)務(wù)模型和流程模型，確保在演進(jìn)型產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)過(guò)程中業(yè)務(wù)的孵化。
同時(shí)，在集團(tuán)型業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)通常會(huì)出現(xiàn)一些可預(yù)見(jiàn)性的問(wèn)題：成熟業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，會(huì)吸引企業(yè)內(nèi)部的資源，資源漩渦會(huì)導(dǎo)致孵化業(yè)務(wù)往往被忽視。BU組織較容易形成自發(fā)展閉環(huán)，脫節(jié)于集團(tuán)管理。集團(tuán)自上而下的管理，往往容易出現(xiàn)僅有行政管理，無(wú)法落實(shí)業(yè)務(wù)調(diào)度和管理。利用資本杠桿開(kāi)展收購(gòu)并購(gòu)?fù)ǔ?huì)出現(xiàn)，一方面能夠最大程度推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面在組織管理、調(diào)度和融合方面也存在挑戰(zhàn)。
綜上分析，在農(nóng)牧行業(yè)發(fā)展中，需要充分考慮業(yè)務(wù)發(fā)展路徑及未來(lái)可能面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)架構(gòu)上必須做出充分的設(shè)計(jì)考慮。
業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)上，抽象解構(gòu)業(yè)務(wù)模型，再結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景解耦落地。一方面能夠有效解決當(dāng)前業(yè)務(wù)需求，另一方面抽象化的解構(gòu)模型將會(huì)建立極強(qiáng)可復(fù)制性的業(yè)務(wù)管理思路，為將來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展建立可復(fù)制的模型。多BU組織在集團(tuán)發(fā)展過(guò)程中，是必須存在的組織形態(tài)，一方面站在BU業(yè)務(wù)建立和發(fā)展的角度上，在系統(tǒng)能力上要建立業(yè)務(wù)閉環(huán)。同時(shí)，需站在集團(tuán)角度建立CRM主數(shù)據(jù)體系、業(yè)務(wù)方法體系和流程架構(gòu)體系，保障業(yè)務(wù)迭代發(fā)展過(guò)程中的管理調(diào)度能力。
系統(tǒng)平臺(tái)的可伸縮性，一方面確保當(dāng)前需求的承載與落地，另一方面要有能夠匹配未來(lái)發(fā)展的靈活伸縮性。
信息系統(tǒng)整體解決方案架構(gòu)圖
行業(yè)實(shí)踐應(yīng)用分享
產(chǎn)業(yè)發(fā)展下的客戶關(guān)系
在客戶演進(jìn)路徑上，我們可以看到伴隨產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，在每個(gè)階段發(fā)展中面對(duì)的客戶群體具有極強(qiáng)的相關(guān)性和延續(xù)性，換一個(gè)角度來(lái)看，產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的成功一定是建立在客戶延續(xù)性和客戶網(wǎng)絡(luò)的編織基礎(chǔ)之上的。那么，連接客戶，行成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)效應(yīng)將會(huì)成為集團(tuán)戰(zhàn)略成功及戰(zhàn)略延展性的重要保障。
客戶管理視圖
產(chǎn)業(yè)發(fā)展下的渠道管理
常見(jiàn)痛點(diǎn)：
o 各戰(zhàn)區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商（網(wǎng)點(diǎn)）管理依據(jù)各自業(yè)務(wù)需求進(jìn)行；
o 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)按照各區(qū)域?qū)嶋H業(yè)務(wù)情況進(jìn)行；
o 以戰(zhàn)區(qū)為單元的網(wǎng)點(diǎn)返利及促銷政策靈活性較高；
o 對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)管理及獲取滯后；
o 經(jīng)銷商幫扶策略落實(shí)效率較慢。
啟示與實(shí)踐：
· 經(jīng)銷商分級(jí)管理及經(jīng)銷商分級(jí)響應(yīng)機(jī)制的建立；
· 以戰(zhàn)區(qū)為核心的渠道策略制定與管理；
· 以戰(zhàn)區(qū)為核心的返利促銷政策的制定、執(zhí)行與考核；
· 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)洞察、落實(shí)服務(wù)響應(yīng)與幫扶策略落地；
· 建立網(wǎng)點(diǎn)與新希望六和的服務(wù)（交易）入口，直達(dá)并成就客戶；
· 散養(yǎng)戶數(shù)據(jù)分層集中管理。
渠道管理視圖
產(chǎn)業(yè)發(fā)展下的銷售過(guò)程管理
常見(jiàn)痛點(diǎn)：
o 多業(yè)務(wù)模式下，業(yè)務(wù)邊際的擴(kuò)張與交叉給銷售人員帶來(lái)更大的工作壓力，更加考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理工作和協(xié)同工作；
o 伴隨集團(tuán)戰(zhàn)略的落地，需要對(duì)銷售工作、銷售方法進(jìn)行合理管理，提升效率并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)指標(biāo)。
啟示與實(shí)踐：
· 制定銷售計(jì)劃，包括銷售目標(biāo)的逐級(jí)分解、審批，包括對(duì)銷售行動(dòng)的詳細(xì)分配；
· 制定好的銷售計(jì)劃，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化靈活調(diào)整，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備可拓展銷售人員的工作范圍，記錄每一次銷售人員與客戶的接觸方式、內(nèi)容和結(jié)果等信息并及時(shí)返回CRM系統(tǒng)；
· 通過(guò)高可復(fù)制性最終提高銷售人員的效率，通過(guò)普適性的社交工具習(xí)慣及方法體系的承載，成為支撐銷售業(yè)務(wù)工作的高效工具。
銷售過(guò)程管理視圖
產(chǎn)業(yè)發(fā)展下的服務(wù)過(guò)程管理
常見(jiàn)痛點(diǎn)：
o 存在銷售力向服務(wù)力轉(zhuǎn)換的過(guò)程，銷售驅(qū)動(dòng)的慣性下較難轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)驅(qū)動(dòng)；
o 推動(dòng)服務(wù)回報(bào)率的策略不清晰，依賴于執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)；
o 服務(wù)體驗(yàn)的一致性無(wú)法保障，對(duì)客戶體驗(yàn)預(yù)期沒(méi)有管理；
o 服務(wù)過(guò)程的知識(shí)沉淀缺失，導(dǎo)致服務(wù)效率和質(zhì)量無(wú)法控制。
啟示與實(shí)踐：
· 建立ITR服務(wù)體系及廣義服務(wù)入口，將幫助農(nóng)牧企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)敏捷服務(wù)管理。制定清晰的服務(wù)回報(bào)率策略機(jī)制，并落地執(zhí)行；
· 建立服務(wù)多入口機(jī)制，確保響應(yīng)的及時(shí)性；
· 建立完善的服務(wù)分級(jí)分類機(jī)制，通過(guò)系統(tǒng)級(jí)的工單調(diào)度能力做到處理及時(shí)有效、資源投入精準(zhǔn)；
· 建立現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（包括欄舍改造、排苗和養(yǎng)殖過(guò)程）的行為量化標(biāo)準(zhǔn)，確保服務(wù)體驗(yàn)的一致性；
· 建立完善的知識(shí)體系，沉淀并復(fù)制服務(wù)能力；
· 打通銷售過(guò)程、履約過(guò)程和服務(wù)過(guò)程的全閉環(huán)，記錄現(xiàn)場(chǎng)多角色的行為動(dòng)作及接觸方式，控制交付物質(zhì)量及服務(wù)響應(yīng)質(zhì)量；
· 建立IT服務(wù)入口與客戶的連接，服務(wù)響應(yīng)效率提升的同時(shí)，對(duì)未來(lái)服務(wù)平臺(tái)的建立做好了系統(tǒng)架構(gòu)的準(zhǔn)備。
服務(wù)過(guò)程管理視圖
信息系統(tǒng)建設(shè)路徑建議
最后，基于農(nóng)牧行業(yè)數(shù)字化發(fā)展現(xiàn)狀，并結(jié)合紛享銷客在行業(yè)服務(wù)積累的經(jīng)驗(yàn)，給出我們?cè)谛畔⑾到y(tǒng)建設(shè)路徑方面的建議。
一、內(nèi)部營(yíng)銷轉(zhuǎn)型及服務(wù)入口建設(shè)。通過(guò)內(nèi)部賦能及服務(wù)能力提升，抓住有限的窗口期，構(gòu)建新一輪次的企業(yè)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。
二、外部賦能提升，服務(wù)、交易、上下游一體化平臺(tái)建設(shè)。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道通路，面臨巨大的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，通過(guò)外部賦能推動(dòng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。
三、養(yǎng)殖SaaS平臺(tái)建設(shè)。由于業(yè)務(wù)鏈條的延伸，由單一業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向多元化產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)式業(yè)務(wù)，企業(yè)通過(guò)構(gòu)建養(yǎng)殖服務(wù)平臺(tái)，提升養(yǎng)殖能力，幫助養(yǎng)殖客戶實(shí)現(xiàn)成功，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成功。
