美團(tuán)創(chuàng)始人王興曾說過：“中國To C的公司都很牛逼，最大的是阿里，然后是騰訊、百度，To B的公司居然找不到，或者說有活著的，但是活得很慘。”
如果從對標(biāo)企業(yè)的各項指標(biāo)來看，“很慘”并非空穴來風(fēng)。
2019年，Salesforce營收已經(jīng)高達(dá)170億美元，Shopify營收為15.78億美元，而中國的有贊和微盟營收分別為11.71億元和14.37億元，遠(yuǎn)不在同一量級。
從用戶數(shù)來看，有贊（8.23萬）和微盟（7.95萬）大約也只是Shopify的零頭。從市值來看，有贊和微盟當(dāng)前市值更是不及Salesforce和Shopify的零頭。
和歐美市場相比，中國的SaaS似乎一直發(fā)展不起來。
中國SaaS企業(yè)與世界級同行的差距是如何造成的？2020年，中國企業(yè)服務(wù)SaaS是否會出現(xiàn)新的機(jī)遇？
1、為什么過去SaaS在國內(nèi)發(fā)展不起來？
在中國，SaaS市場發(fā)展落后于海外5年以上時間。新興市場的崛起總伴隨著眾多競爭者跑馬圈地的現(xiàn)象。
由于行業(yè)進(jìn)入門檻較低，國內(nèi)初創(chuàng)SaaS企業(yè)數(shù)量多，技術(shù)實力及經(jīng)驗不足，產(chǎn)品不穩(wěn)定，彈性擴(kuò)展能力不足等現(xiàn)象頻發(fā)，導(dǎo)致市場在經(jīng)歷2013-2015年的爆發(fā)性增長后逐漸遇冷。
但更重要的原因在于用戶側(cè)。由于國內(nèi)信息化水平普遍較低，過去在人口紅利驅(qū)動下，人員成本遠(yuǎn)低于海外，企業(yè)多數(shù)處在粗狂式的野蠻生長階段，很少注重內(nèi)部的管理效率高低。在這樣的背景下，信息化的建設(shè)并不完善，更別說應(yīng)用數(shù)字化的SaaS了。
除此之外，SaaS的商業(yè)模式也在一定程度上改變了市場拓展的方式。在傳統(tǒng)軟件時代，國內(nèi)大規(guī)模的軟件企業(yè)基本采取的是“大客戶直銷，中小客戶渠道”的銷售策略，但是SaaS的訂閱制卻導(dǎo)致了渠道商的缺席。
相比過去License的模式，訂閱制會導(dǎo)致首年收入大幅下滑，渠道商面對新的模式不愿意去推廣，續(xù)約率的模式也讓渠道商沒有安全感。因此，大多數(shù)SaaS廠商只能采用直銷的方式拓展市場，導(dǎo)致投入成本過重，行業(yè)擴(kuò)張速度較慢。
根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2014年-2017年是中國SaaS的創(chuàng)業(yè)高峰，有一半以上的SaaS公司都是這幾年創(chuàng)立的。但是到了2018-2020年，中國新創(chuàng)的SaaS公司就比較少了。
可以看到，從2018年開始，SaaS市場的資本輸入越來越少了。但同時，市場攪局者也開始變少。這表明如今的SaaS行業(yè)已經(jīng)逐漸回歸到理性。
2、2020年中國SaaS的機(jī)會來了嗎？
中信證券在近期的研報中指出，全球SaaS市場規(guī)模約1000億美元，2010-2019年復(fù)合增長率近40%，預(yù)計未來3年全球SaaS市場復(fù)合增速將超20%。
毫無疑問，這是一個高速增長的賽道。但放眼全球，中國的SaaS產(chǎn)業(yè)仍在發(fā)展初期。
艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模達(dá)到了243.5億元，同比增長了47.9%。而國外僅Salesforce一家企業(yè)在2019財年的收入就達(dá)到了132億美元，是整個中國企業(yè)SaaS行業(yè)收入的近4倍。
從2018年開始，可以明顯感覺到國內(nèi)的To B時代來了，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)廠商都在向企業(yè)級市場發(fā)力。騰訊公司創(chuàng)始人馬化騰就曾預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)的下半場是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，“這將是未來全新的大領(lǐng)域，有很多想象空間”。
政策層面，在工信部的推動下，2018年有19個省市推出企業(yè)上云規(guī)劃。據(jù)不完全統(tǒng)計到2020年我國將新增130萬家以上企業(yè)上云。
在全民上云的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下，國內(nèi)SaaS市場的接受度開始變高。由于過去的市場紅利正在褪去，企業(yè)開始有意識的用數(shù)字化手段提高內(nèi)部管理效率。
對中小企業(yè)來說，SaaS最大的價值在于降低成本，靈活部署。
傳統(tǒng)軟件時代，一套復(fù)雜的ERP license動輒上百上千萬，同時需要配套高價格的培訓(xùn)實施費用。傳統(tǒng)ERP的實施周期很長，包含業(yè)務(wù)流程改造，二次開發(fā)滿足定制化需求等，平均在18個月左右，大型企業(yè)甚至要在2-3年時間，客戶和企業(yè)對核心實施人員依賴度都非常高。
在這種背景下，中小企業(yè)信息化改造的資金和時間成本都很高，一部分長尾客戶被擋在門外。
相比之下，目前國內(nèi)中小企業(yè)的SaaS年費在5-10萬之間，企業(yè)不需要自行購買大量硬件基礎(chǔ)設(shè)施，成本大幅縮減。同時，實施周期相比過去有明顯縮短，不需要像過去為客戶新建基礎(chǔ)架構(gòu)和系統(tǒng)平臺。
對大型企業(yè)來說，SaaS吸引力在于智能化改造、穩(wěn)定性及經(jīng)營效率大幅提升。大企業(yè)的人工成本更高，組織架構(gòu)及流程非常復(fù)雜，對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的效率提升是最迫切的。
在過去幾年的發(fā)展中，國內(nèi)廠商也積累了較強(qiáng)的技術(shù)實力和交付能力，在IaaS和PaaS層都對SaaS進(jìn)行了很好的支撐。
通過各種SaaS打通數(shù)據(jù)接口，對客戶、供應(yīng)鏈到生產(chǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行無縫集成，不同的決策者能夠從同一的數(shù)據(jù)中得到實時信息，實現(xiàn)數(shù)據(jù)價值最大化，是SaaS帶來的最大改變之一。
尤其是在2020年，對于企業(yè)服務(wù)SaaS而言是里程碑式的一年。新冠疫情導(dǎo)致了線下活動的停滯，反而推進(jìn)了遠(yuǎn)程辦公、視頻會議、網(wǎng)上商城等SaaS服務(wù)的使用。
有人開玩笑說：CIO和CEO不是推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最大功臣，COVID-19（新冠病毒）才是。
疫情也許有一天會消失，但是體驗到收入渠道擴(kuò)展、成本效率改善等好處以后，相信很多企業(yè)會繼續(xù)使用SaaS服務(wù)。
有數(shù)據(jù)顯示，2018年中國SaaS市場規(guī)模占應(yīng)用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，預(yù)計2021年該比例將進(jìn)一步增長至24.0%。
這也就意味著，未來在中國軟件SaaS化的趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的。
3、國產(chǎn)化替代是中國SaaS的紅利嗎？
值得注意的是，在中美關(guān)系日益緊張的大背景下，國產(chǎn)化替代和自主可控的進(jìn)程正在加速，SaaS正好為國內(nèi)軟件企業(yè)提供了彎道超車的機(jī)會。
在上一個管理軟件時代，由于國內(nèi)通用型軟件廠商的布局及技術(shù)實力都相對落后，在很多大型集團(tuán)企業(yè)的市場無法實現(xiàn)切入。
從目前的發(fā)展來看，SaaS來了之后，國內(nèi)的廠商正逐漸的實現(xiàn)一些國產(chǎn)化替代，比如：北方工業(yè)之前使用Oracle、中石油是SAP，在上云方面都選擇了國內(nèi)企業(yè)金蝶、用友等。同時，也有許多國內(nèi)企業(yè)將替換salesforce、dynamic等產(chǎn)品提上了案頭。
國產(chǎn)化替代勢頭已經(jīng)昂首，而SaaS的攘外戰(zhàn)爭才剛打響。在這樣的趨勢下，國內(nèi)SaaS市場或?qū)⒊尸F(xiàn)出兩個生態(tài)：
一個是以互聯(lián)網(wǎng)廠商為核心的生態(tài)，通過資源優(yōu)勢在小微型長尾市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。ISV依托巨頭技術(shù)實力，針對細(xì)分的業(yè)務(wù)場景不斷推出創(chuàng)新應(yīng)用。
另一個是傳統(tǒng)軟件廠商建立起的生態(tài)，依托自己的行業(yè)理解力和品牌效應(yīng)，在大中型市場發(fā)力。管理軟件仍然是know how壁壘較高的是市場，需求廠商有豐富的經(jīng)驗，有能力將客戶需求場景化，這部分市場是2C巨頭無法快速實現(xiàn)切入的。
但無論國產(chǎn)化替代的紅利有多大，只有真正幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)降本增效，甚至發(fā)掘新商業(yè)模式的SaaS廠商，未來才能夠跑贏行業(yè)。
