隨著銷(xiāo)售行業(yè)的不斷發(fā)展，銷(xiāo)售策略和技術(shù)也在不斷進(jìn)步，以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)吸引新客戶并保留現(xiàn)有客戶。許多傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧和竅門(mén)不再發(fā)揮作用，并且會(huì)造成混亂。就像足球比賽一樣，強(qiáng)大的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)并不是使用大量工具，而是希望它們能夠以某種方式協(xié)同工作。使用這些工具實(shí)施目標(biāo)的方法就是將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟ｄN(xiāo)售人員最基本的技巧是以人為本。
銷(xiāo)售人員要成為教練的角色
把握好機(jī)遇和達(dá)成目標(biāo)很重要，但是建立長(zhǎng)期關(guān)系和發(fā)展客戶的能力使優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員與普通的銷(xiāo)售人員區(qū)分開(kāi)來(lái)。
要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，真正需要的是教練的心態(tài)：善于傾聽(tīng)潛在客戶的心聲，建立信任感，并在產(chǎn)品銷(xiāo)售之后與客戶保持良好的關(guān)系。畢竟，建立積極的合作關(guān)系不僅是達(dá)成新協(xié)議的關(guān)鍵，而且也是長(zhǎng)期留住現(xiàn)有客戶、建立信任從而獲得新推薦的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售人員要像足球俱樂(lè)部對(duì)待球迷一樣對(duì)待潛在客戶和現(xiàn)有客戶：快樂(lè)的客戶就像足球迷一樣會(huì)一次又一次地觀看比賽，向朋友談?wù)撍麄冏钕矚g的球隊(duì)。他們最初是為球隊(duì)獲勝而來(lái)的，但他們之所以保持忠誠(chéng)是因?yàn)橄矚g團(tuán)隊(duì)合作，他們認(rèn)為足球俱樂(lè)部滿足他們的需求。這是教練起到的作用，需要將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的擁護(hù)者。
人工智能為銷(xiāo)售人員提供幫助
數(shù)據(jù)對(duì)于預(yù)測(cè)足球場(chǎng)上正確的陣型至關(guān)重要，這對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)也是如此。采用的最好的工具是人工智能(AI)。
多年來(lái)，人工智能已經(jīng)應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域中，包括醫(yī)學(xué)和安全等行業(yè)領(lǐng)域，現(xiàn)在它催生出超級(jí)銷(xiāo)售人員。以往通過(guò)撥打自動(dòng)錄音電話聯(lián)系客戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，即使是初級(jí)的銷(xiāo)售人員也可以說(shuō)服潛在客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，就像已經(jīng)工作十年的銷(xiāo)售人員一樣熟練，這要?dú)w功于人工智能。
在不再依賴舉辦活動(dòng)和拜訪潛在客戶等措施的銷(xiāo)售領(lǐng)域中，需要找到虛擬開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式，而很多人可能對(duì)此并不十分熟悉，因此需要采用新的解決方案和銷(xiāo)售技術(shù)，這是一種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、人工智能驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售方法，幫助銷(xiāo)售商了解更多潛在買(mǎi)家，建立信任，確保對(duì)話更有意義，并更好地跟蹤與潛在客戶的關(guān)系。簡(jiǎn)而言之，采用人工智能的銷(xiāo)售技術(shù)已經(jīng)從根本上改變了銷(xiāo)售方式。
萬(wàn)能的數(shù)據(jù)
在由銷(xiāo)售技術(shù)驅(qū)動(dòng)的世界中，自動(dòng)化不只是工作流程。人工智能及其子領(lǐng)域(例如機(jī)器學(xué)習(xí))正在幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲得可視性并控制其渠道、生產(chǎn)力和性能。
在新冠病毒疫情中，人們購(gòu)買(mǎi)商品更注重情感。這很容易導(dǎo)致潛在買(mǎi)家的意圖和賣(mài)家的需求之間的差異。通過(guò)使用人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，銷(xiāo)售人員可以更容易地識(shí)別出真正感興趣的潛在客戶，并停止聯(lián)系那些不感興趣的用戶。
更加智能的人工智能系統(tǒng)甚至可以通過(guò)分析潛在客戶的語(yǔ)言和面部特征，提取相關(guān)信息來(lái)回答他們的問(wèn)題，并跟蹤他們的反饋，獲得準(zhǔn)確的客戶資料，從而指導(dǎo)他們解答客戶的問(wèn)題。
此外，事實(shí)證明，無(wú)論工作人員在疫情期間身在何處，對(duì)于商務(wù)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這消除了人們熟悉的復(fù)雜因素：旅行。在遠(yuǎn)程工作的同時(shí)，即將完成的銷(xiāo)售交易比以往任何時(shí)候都要快。而在以往，只有與潛在客戶打交道的銷(xiāo)售人員才能獲得確切的信息，從而讓銷(xiāo)售主管難以了解銷(xiāo)售渠道的情況。
在疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)衰退中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面臨著實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的壓力，銷(xiāo)售主管還需要利用數(shù)據(jù)來(lái)分析能夠加快銷(xiāo)售速度的機(jī)會(huì)，并在銷(xiāo)售隊(duì)伍中復(fù)制成功。這就是人工智能的用武之地。它為管理者提供了正確的數(shù)據(jù)來(lái)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，加快銷(xiāo)售速度，提高整體生產(chǎn)率。
加強(qiáng)實(shí)時(shí)工作
大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要將質(zhì)量較差的潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簦@導(dǎo)致了一個(gè)既漫長(zhǎng)又艱巨的開(kāi)發(fā)階段，這很難解決潛在客戶的實(shí)際挑戰(zhàn)。為了避免這種情況，企業(yè)需要一個(gè)開(kāi)發(fā)清單，這將增加銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，關(guān)于潛在客戶所在行業(yè)最佳實(shí)踐的內(nèi)容有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了解需要關(guān)注哪些事項(xiàng)，以吸引潛在客戶。這展現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的同情心和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使他們能夠更好地與潛在客戶進(jìn)行有意義的接觸，以確保他們的長(zhǎng)期利益。
通過(guò)充分利用資源，人工智能可以通過(guò)實(shí)時(shí)提供潛在客戶的相關(guān)信息來(lái)改進(jìn)銷(xiāo)售人員確定潛在客戶的工作。這使得銷(xiāo)售人員能夠進(jìn)行更有意義的對(duì)話，并與潛在客戶和客戶建立更牢固的關(guān)系。
此外，銷(xiāo)售人員希望在正確的時(shí)間以正確的方式與潛在客戶接洽，他們不希望記錄活動(dòng)、來(lái)回安排會(huì)面時(shí)間或采用新的聯(lián)系信息更新記錄。機(jī)器學(xué)習(xí)可以為銷(xiāo)售人員處理所有這些平凡而又必要的任務(wù)。其算法可以從大量的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中提取、處理和學(xué)習(xí)。模型可以大規(guī)模分析銷(xiāo)售活動(dòng)和客戶數(shù)據(jù)，產(chǎn)生更深刻的見(jiàn)解，甚至自動(dòng)采取行動(dòng)。
建立關(guān)系的橋梁
銷(xiāo)售通常被視為一種關(guān)系業(yè)務(wù)。建立關(guān)系是至關(guān)重要的，如果沒(méi)有關(guān)系，客戶通常對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)就不過(guò)是名字而已。為了發(fā)展真正的關(guān)系，銷(xiāo)售人員需要提供個(gè)性化和人性化的方法。利用銷(xiāo)售人員整理的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，人工智能/機(jī)器學(xué)習(xí)可以確定個(gè)性化的旅程，以改善銷(xiāo)售人員與客戶之間的一對(duì)一聯(lián)系。
話雖如此，僅僅收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶信息還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銷(xiāo)售人員可以采用人工智能獲取數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，以創(chuàng)建可以實(shí)時(shí)更新的更準(zhǔn)確的銷(xiāo)售目標(biāo)。通過(guò)采用人工智能技術(shù)，可以看到客戶在各個(gè)層面上的感受。
人工智能甚至可以作為銷(xiāo)售人員與潛在客戶通話的實(shí)時(shí)教練。高效的人工智能工具將智能銷(xiāo)售支持、簡(jiǎn)化任務(wù)的漸進(jìn)式自動(dòng)化結(jié)合在一起，并幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行富有成效的會(huì)議并實(shí)施跟進(jìn)工作。
人工智能的未來(lái)發(fā)展
沒(méi)有人工智能的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是沒(méi)有未來(lái)的實(shí)體。如今，人工智能已經(jīng)為許多成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成了大部分繁重的工作。而在沒(méi)有機(jī)器學(xué)習(xí)洞察力的情況下吸引潛在客戶和客戶的銷(xiāo)售組織的主要缺點(diǎn)是，將會(huì)錯(cuò)過(guò)獲得最佳業(yè)務(wù)成果的許多機(jī)會(huì)。
投資人工智能可以帶來(lái)可觀的回報(bào)。人工智能的優(yōu)勢(shì)在于更好的銷(xiāo)售、更好的客戶服務(wù)，并減少客戶的流失。
人工智能技術(shù)是組織最好的隱性資產(chǎn)，這使其成為各種組織銷(xiāo)售組合中不可或缺的一部分。
