上個月，一華為云代理商公司開始裁員，負(fù)責(zé)人李洪稱公司一直不盈利，明年1月就是代理合同到期時間，公司準(zhǔn)備退代，不再擔(dān)任華為云的一級代理商。
位處杭州，在阿里的老家，一位華為云內(nèi)部人士告訴光子星球，為了搶市場，華為云一共招了八個一級代理商，負(fù)責(zé)杭州地區(qū)的市場推廣。
李洪所在公司也是其中一家。該公司隸屬于一家大型金融貸款集團公司，因為看到云計算風(fēng)口，相關(guān)負(fù)責(zé)人專門成立了這家云計算服務(wù)代理商公司。招了二十多個銷售人員，每個銷售人員每天約有100個電話要打，都是給各個企業(yè)負(fù)責(zé)人推薦華為云。
“市場接受度不高，每次打過去電話，都說已經(jīng)在用阿里云的產(chǎn)品了。”李洪說，公司成立了不到一年，早已經(jīng)撐不下去了，當(dāng)初為了成為華為云的一級代理商，公司自己“刷”了80萬的業(yè)績，一直沒賣出去，如今沒賺錢，反而虧了不少，瀕臨破產(chǎn)。
時間臨近下一次評級，代理商沒達到銷售業(yè)績就會被降級，各方壓力下，公司看不到“錢”途，只好退代。
各云計算廠商為了搶占市場，招了很多代理商，一級、二級，全國各地都有。在這些代理商的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，我們能窺見大熱的云計算市場競爭態(tài)勢如何。
被收割的代理商
代理商分銷成為各云計算廠商擴大市場的主要手段。
代理商分銷靠的是賺取差價，等產(chǎn)品賣出去了，就可以拿到傭金，賣出去多少，拿多少比例傭金。代理商負(fù)責(zé)幫云廠商推廣用戶和訂單，然后云廠商分傭金給代理商。
為了激勵代理商，云廠商們按照不同業(yè)績結(jié)果給代理商們設(shè)置了不同的等級，華為云的一級代理商有四個等級，返傭比例分別是25%、30%、35%、40%，相當(dāng)于最高等級代理商賣出一萬元的產(chǎn)品，華為云給出4000元的傭金。與之對比，阿里云有金牌代理，銀牌代理，銅牌代理，普通代理，而阿里云的返傭點則沒有這么高，在20%-30%之間。騰訊云也有類似的代理商分銷機制。
同時，華為云與阿里云的規(guī)定不同，在官網(wǎng)訂購服務(wù)的客戶，華為云代理商是不能去撬的，但是阿里云不管這些，代理商也可以去做，因為代理商有返傭，價格會更便宜，這讓官網(wǎng)訂購的客戶更愿意在代理商這里購買，反正都是阿里云的產(chǎn)品。
“后入場的華為云為了快速搶占市場，設(shè)置的返傭點以及合作的代理商都比阿里云多。”華為云內(nèi)部人士告訴光子星球。
每家云代理商都要背業(yè)績，擔(dān)任華為云的一級代理商，初級要求三個月累計要達到80萬業(yè)績，最高的一年要求2000萬。如果業(yè)績未達到要求，等級便會下降，隨之傭金返點也會降低。
隨著市場競爭愈發(fā)激烈，價格戰(zhàn)甚囂。代理商之間為了爭奪客戶，將廠商給的返傭點，按自己的最高底線再返給客戶，例如，華為云給到代理商25%，代理商可以在0-25%區(qū)間返點，也就是給客戶一個折扣。“有的代理商為了搶客戶，可以將廠商給的返傭點全部給到客戶，寧愿自己不賺錢，只為了后面續(xù)費。”代理商王源稱。
某阿里云代理商公司一位銷售人員稱，他遇到一個客戶，同時有華為云、騰訊云三家在跟，每個代理商都給了不同程度的返點折扣，“代理商折扣放完了，只有找云廠商了，云廠商只要知道這個項目有其他廠商在跟，就會再核算一遍利潤，只要還有利潤就會給更高的返點去搶客戶，這一行價格戰(zhàn)太常見了”。
云計算產(chǎn)品是一種租用服務(wù)，按照租用時長收費，這次拿下一個客戶，后面這個客戶有可能變成長期客戶，買更多產(chǎn)品，每年都續(xù)租，代理商的傭金也會更多，這也是為什么各云廠商前期瘋狂搶占市場的原因。
“一旦客戶愿意使用一個云廠商的服務(wù)，后面他再有需求，考慮到遷移成本也更傾向于正在使用的云。”
隨著云計算的普及，市場返點機制已經(jīng)趨于透明，不同于以前，很多客戶并不知道還有返點折扣。現(xiàn)在，這種返點機制已經(jīng)成為一種銷售手段。
在一家代理商官網(wǎng)上，返點已經(jīng)被當(dāng)成吸引客戶的一種營銷廣告。宣稱一般會給客戶20%的傭金，整個公司阿里云騰訊云華為云銷量大概在2億+，在傭金這塊，每年要分4000萬出去。
不同于李洪公司，自己招了一批人天天打電話電銷，更多一級代理商傾向于招二級代理，二級代理主體可以是公司或個人。
“一級代理商基本都是做渠道生態(tài)，即拓展二級，光靠直客的話起不了家。”一位代理商公司負(fù)責(zé)人稱。
代理機制中一環(huán)扣一環(huán)，從云廠商開始，大客戶由自己內(nèi)部的KA大客戶銷售去拓展，小客戶則被分配給下面的代理商。
一級代理商為了擴大自己的銷售市場，便通過招更多二級代理商幫助它們?nèi)ミ_到業(yè)績要求，還能通過此來賺差價。
這個“差價”空間由一級代理商自行規(guī)定，一些一級代理商給二級的返傭點和廠商給的只相差一兩個點，但其中某些一級代理商會對二級設(shè)置業(yè)績門檻，比如幾個月要達到十萬、二十萬、三十萬的業(yè)績。
“在云廠商和一級代理商的宣傳下，云計算前景格外明朗，一些二級代理商為了能涌進風(fēng)口，便在達不到業(yè)績要求的情況下自行買單，但后面根本賣不出去，這種情況我見多了，很多二級代理商都被套住了。”有內(nèi)部人士表示。
不同一級代理商給的返點不盡相同。雖然這個市場官方承認(rèn)的只有兩級代理，但其實能滋生出多層代理。徐凱同時是阿里云、華為云的個人二級代理商，但他基本不會出去跑客戶，都是靠自己下面的三級代理商去跑，然后自己坐在家里給他們發(fā)工資或者傭金，只不過這個成本更低，徐凱便以“賺差價”為生，在他游說光子星球做代理時，“你也可以招代理來做，自己不用去做”。
但個人能靠云賺錢的很少，B端銷售不同于C端，專業(yè)度要求更高。一上市代理商公司招聘銷售人員時，要求有B端銷售經(jīng)驗、本科畢業(yè)還要有客戶資源或者互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資源。
“專門做云計算代理的公司不多，他們大多是看到風(fēng)口，想賺一下快錢，但是后面基本都做不起來，賺不到錢不說，還會賠本。”一代理商這樣勸誡那些想要進入云市場的人，沒有背景關(guān)系的還是不要跟風(fēng)進來，做的好的代理商都是那些自身業(yè)務(wù)做的夠大，在軟件、硬件等領(lǐng)域有企業(yè)客戶資源的。
互相侵入腹地
金蝶、用友、中軟國際這些大型企業(yè)都是華為的一級代理商，他們在SaaS軟件、信息服務(wù)等領(lǐng)域有著多年渠道、客戶積累。
云計算服務(wù)模式有多種，發(fā)展到今天，市占率前三強的阿里云、華為云、騰訊云共同的模式是：不會從事SaaS業(yè)務(wù)，而是為SaaS（通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）和ISV（獨立軟件開發(fā)商）合作伙伴提供云基礎(chǔ)架構(gòu)，就是只做IaaS+PaaS服務(wù)。
2019年，阿里云發(fā)布“不做SaaS,倡導(dǎo)被集成”的生態(tài)策略，承諾把企業(yè)服務(wù)的空間交給對業(yè)務(wù)領(lǐng)域和企業(yè)有深度認(rèn)知的伙伴。華為也啟動“華為云SaaS星光計劃”，投入2億基金賦能1000家SaaS伙伴，共同拓展市場。
一方面，上述模式能夠讓云廠商從IaaS、PaaS服務(wù)更容易進入SaaS領(lǐng)域，再者爭奪SaaS合作伙伴，如果能和更多這些企業(yè)合作，在銷售上也如虎添翼。
這些SaaS公司下面也分布了很多二級代理商，如寧波的一家代理商，又成為華為云的一級代理商，打包金蝶的產(chǎn)品賣華為云。
同時，一些ICT（信息通信技術(shù)）產(chǎn)品分銷商也成為各廠商合作的伙伴。偉仕佳杰科技成都分公司是阿里云進軍西南地區(qū)的總代，該公司一位負(fù)責(zé)人稱，未來三年將會是最激烈的競爭時期，阿里云非?？粗匚髂系貐^(qū)，比較關(guān)注他們遇到的大項目。
“我們和阿里云的聯(lián)系很密切，基本每個月會有兩到三次的會議碰頭，P7、P8級阿里高管經(jīng)常和我們一起討論搶占市場的戰(zhàn)術(shù)，一起調(diào)研過競爭對手華為云和騰訊云，算是半個廠商。”
偉仕佳杰是華為、阿里、騰訊、曙光、聯(lián)想、微軟、甲骨文、希捷、西數(shù)等300多家世界500強科技企業(yè)，在亞太地區(qū)的合作伙伴。由于該公司在軟硬件等領(lǐng)域擁有大量互聯(lián)網(wǎng)客戶資源，促使阿里云選擇其為總代。
某華為云內(nèi)部人士稱，在年度總結(jié)大會上，成都地區(qū)華為云市場占比較高。以成都為中心，阿里云專注于華為云市占率較高的西南地區(qū)，而華為云也加大力度攻進阿里的大本營杭州，當(dāng)競爭進入白熱化階段，兩巨頭開始加大火力，各攻對方腹地。
阿里云代理銷售姜凱遇到一個客戶，被華為云、騰訊云代理商同時爭搶，各家都在衡量競爭對手的折扣在此基礎(chǔ)上再給更多返點，但是最后被他拿下了，“不是靠價格，價格阿里云是比不過的，我們是靠‘商務(wù)關(guān)系’，而且這家客戶本來就更偏向于阿里云”。
對于一些更重視安全、數(shù)據(jù)、穩(wěn)定的公司，返點并不能吸引他們。而且百度云、天翼云價格更低，價格并不是優(yōu)勢。
當(dāng)華為云頂上阿里云
“不只杭州地區(qū)，成都、江蘇那邊也有幾個一級代理退代，華為云不太行，搞不過阿里云。”華為云內(nèi)部人士張亮這樣說。
張亮之前在阿里云一家一級代理商公司工作，因為銷售業(yè)績高，經(jīng)常被各家代理商挖來挖去。最后被華為云挖過去，幫助指導(dǎo)下面的一級代理商開拓市場。
“為啥挖我過去，就是看上我累積的阿里云的客戶資源，華為云想撬我阿里云的客戶。”
在他的認(rèn)知中，華為云不好做，“被挖到華為云后，前兩年華為云免費送給客戶用，都沒多少敢用”。11月張亮以個人二級代理的身份做了200萬的業(yè)績，但70%都是賣的阿里云。
即便個人銷售能力強，張亮擁有很多阿里云的客戶資源，奈何客戶并不好撬。“撬不動，我給客戶推薦華為云，但是客戶更認(rèn)可阿里云，覺得是老牌子，穩(wěn)定。”
穩(wěn)定是很多公司青睞阿里云的最重要原因，在張亮的客戶中，更多是軟件、數(shù)據(jù)開發(fā)這些互聯(lián)網(wǎng)科技公司，他們認(rèn)為阿里云更安全、可靠，畢竟是國內(nèi)云計算的先驅(qū)。
同時，當(dāng)一個云服務(wù)產(chǎn)品用久了，很多企業(yè)并不愿意換云廠商，張亮用蘋果手機換到華為手機來比喻換云廠商的不習(xí)慣，“有些客戶害怕數(shù)據(jù)丟失，遷徙成本其實很高，不愿意換”。
面對現(xiàn)在各家云廠商一致都在推的多云部署，他的一些客戶也不愿意使用華為云，“用了不習(xí)慣，不喜歡，有些系統(tǒng)搭不上去，華為的服務(wù)不行”。
一位企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，他覺得當(dāng)前云計算市場，三家的技術(shù)其實相差不大，除了阿里云自己研發(fā)出一套云計算架構(gòu)，可能更穩(wěn)定，但華為云、騰訊云基于開源架構(gòu)二次開發(fā)的也不差，未來云計算并不會在技術(shù)上形成競爭壁壘，更多是服務(wù)。
當(dāng)初他們公司選擇騰訊云，除了微信社交的原因，還覺得騰訊云的服務(wù)很好，即便他們只是一個初創(chuàng)公司，仍然有一個專門的技術(shù)團隊幫助其解決問題。
但華為云似乎并不是這樣，張亮稱，只有百來萬的單子才會重視，幾千上萬的小客戶華為云給予的服務(wù)并不多。
一位代理商稱，在他的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，阿里云基本15%的返點就可以搞定客戶，20%的話已經(jīng)普遍算高了，但華為云返點要達到20%及以上，“對于企業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，阿里云確實更有話語權(quán)，華為政企確實厲害，但我們一般的代理商接觸不到，這些客戶都被華為自己做了”。
政企這一塊，阿里云也在加大力度。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施廠商市場份額前幾名常年由浪潮云、天翼云占據(jù)著，直到華為云的加入，市場格局才發(fā)生改變。
一位接近騰訊云總裁的人士稱，當(dāng)騰訊云在接觸一個客戶，華為云那邊很快便知道就去搶。后入場的華為云依靠政企資源優(yōu)勢快速趕超騰訊云，但是面對同樣強勢的阿里云，華為云似乎很難與之抗衡。
終
12月2日，火山引擎在升級為字節(jié)跳動企業(yè)級技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)板塊之后首次亮相，正式發(fā)布全系云產(chǎn)品，包括云基礎(chǔ)、視頻及內(nèi)容分發(fā)、數(shù)據(jù)中臺、開發(fā)中臺、人工智能等五大類、共78項服務(wù)。
在火山引擎官網(wǎng)，字節(jié)跳動推出了萬有計劃、飛連伙伴計劃，正在大肆招募火山引擎生態(tài)合作伙伴，包括分銷代理、SaaS/IaaS供應(yīng)商、服務(wù)提供商。
當(dāng)字節(jié)跳動正式入場，整個云計算市場被期待的選手都已就位，做云成為各互聯(lián)網(wǎng)公司爭奪B端的首役，然而這次戰(zhàn)役不僅有強勢的華為，參戰(zhàn)的還有被稱為“國家隊”的各運營商，例如天翼云在政務(wù)云的良好表現(xiàn)，與百度智能云、金山云爭奪“第四朵云”。
云計算已過了風(fēng)口，但未來競爭格局究竟如何，上述從業(yè)者并不確定，即便是亞太第一阿里云，它的一位總代負(fù)責(zé)人也稱，云市場并不能形成贏者通吃的局面，每一個競爭對手都不能小覷，阿里云內(nèi)部也沒放松警惕。
臨近一年之期，入不敷出的一華為云代理商，李洪公司裁員已近尾聲。張亮為了做大自己的盤子，一邊繼續(xù)做業(yè)務(wù)，還在招更多代理商，在他游說一位想要加入云計算代理的一廣告營銷公司的負(fù)責(zé)人時，稱愿意給25%的返傭點，如果后面業(yè)績達到要求甚至可以給到35%的傭金。
“有些一代給二級代理商的返點只有15%-20%，我給你的算高的了，例如你有個客戶別的代理商剛好也在接觸，他給15%返點，你直接給20%，自己還可以賺5%的傭金。”
他給下面的代理商支招，阿里云、華為云可以同時做，哪個好賣就賣哪個。
很多代理商為了能達到業(yè)績要求，寧愿將傭金全部拋出去也要拿下客戶，但是遇到等級更高的客戶，只能落敗。等級越低，議價權(quán)和收益就越低。
“大多數(shù)代理商不賺錢，搶來搶去反正都是云廠商賺錢。”張亮告訴光子星球。
