本文來自微信公眾號騰訊研究院，作者/閆德利。
SaaS的內(nèi)涵：四大要素
“軟件正在吞噬世界。”這是馬克·安德森的不朽名言（2011）?，F(xiàn)今，云正在吞噬軟件（Cloud is Eating Software）。向云而生無疑是軟件業(yè)最重要趨勢，SaaS應(yīng)運(yùn)而生、蓬勃興起。它在企業(yè)軟件中的滲透率從2009年的不到2%提升到2019年的23%（來源：Synergy Research Group），十年十倍。
人們常把SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）定義成通過互聯(lián)網(wǎng)提供的軟件服務(wù)。僅按此理解，它是一個非常寬泛的概念，電子郵件、社交媒體、在線日歷和網(wǎng)盤等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)皆是。我們認(rèn)為，SaaS是企事業(yè)單位付費(fèi)訂閱的云化軟件，具有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、多租戶架構(gòu)、訂閱制付費(fèi)和企事業(yè)用戶等四個基本要素。
第一，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而非定制化軟件。實(shí)踐中不會非黑即白，需看初心和程度。
第二，多租戶架構(gòu)，又稱多重租賃，是一種單個應(yīng)用實(shí)例服務(wù)于多個租戶的軟件架構(gòu)，同時確保不同租戶間數(shù)據(jù)和配置的隔離性。即邏輯上隔離，物理上集成。該架構(gòu)是實(shí)現(xiàn)SaaS經(jīng)濟(jì)性的關(guān)鍵。
第三，訂閱制付費(fèi)。有別于傳統(tǒng)軟件的一次性許可付費(fèi)（License），SaaS訂閱（Subscription）的核心特征是“按需按量按期付費(fèi)”——客戶對所預(yù)訂的功能服務(wù)按使用情況（如使用量、使用人數(shù)）以一定時間周期支付費(fèi)用（如月費(fèi)、季費(fèi)或年費(fèi)）。這為SaaS企業(yè)提供了可預(yù)測的經(jīng)常性收入。
第四，企事業(yè)用戶，面向企事業(yè)單位提供服務(wù)并從中獲取收入。本文的企事業(yè)單位（即To B）是廣義范疇，包括企事業(yè)單位在內(nèi)的所有類型組織。
我們亦可把前三個要素作為典型SaaS之必要，于是有了B2C和B2B之分。B2C SaaS（Consumer SaaS，消費(fèi)級SaaS）是個人會員付費(fèi)訂閱的互聯(lián)網(wǎng)軟件，以視頻流媒體Netflix和音樂流媒體Spotify為代表。由于SaaS起源并發(fā)揚(yáng)光大于企業(yè)軟件市場，人們常規(guī)認(rèn)知中的SaaS主要指的是B2B SaaS（Enterprise SaaS，企業(yè)級SaaS）。當(dāng)然，也有產(chǎn)品會同時為個人和企事業(yè)單位提供付費(fèi)訂閱服務(wù)，例如Microsoft 365、Adobe和Dropbox等；還有則是對個人用戶免費(fèi)，對企業(yè)用戶收費(fèi)，例如Zoom、谷歌文檔和騰訊會議等。
B2B SaaS（企業(yè)級SaaS）是SaaS的精髓和靈魂，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要組成部分，也是本文所要討論的。
三類廠商、五個特征
從企業(yè)背景來看，B2B SaaS主要有三類廠商——“因其而生”的原生SaaS廠商、“推陳出新”的傳統(tǒng)軟件廠商和“移花接木”的IT科技公司。
第一類是原生SaaS廠商，也稱獨(dú)立SaaS廠商。最早的一批誕生于1990年代末，以Paylocity（1997）、Paycom（1998）、NetSuite（1998）和Salesforce（1999）四家美國公司為代表。其中，Salesforce是SaaS的先行者和領(lǐng)導(dǎo)者，甚至是SaaS的代名詞。公司成立之初就高舉“No Software”大旗，發(fā)起“End of Software”運(yùn)動，重新定義了軟件交付。
第二類是傳統(tǒng)軟件的SaaS化，即傳統(tǒng)軟件廠商由授權(quán)許可模式向付費(fèi)訂閱模式的云化轉(zhuǎn)型。微軟、甲骨文和SAP三家成立于1970年代的軟件公司正在加速轉(zhuǎn)型，Autodesk、Adobe和Intuit三家成立于1980年代的公司已完成轉(zhuǎn)型。
第三類是由IT科技公司新推出的SaaS服務(wù)，它是多元化公司的原生SaaS業(yè)務(wù)。例如Google Workspace、Microsoft Teams、騰訊會議等協(xié)作SaaS，它們往往同時面向To C和To B兩個市場。再如，針對B端用戶推出的企業(yè)微信和美團(tuán)RMS餐飲系統(tǒng)等。
SaaS是全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)，呈現(xiàn)“四高一低”的行業(yè)特征——高毛利、高增長、高回報、高人效和低代碼。根據(jù)Bessemer發(fā)布的《State of the Cloud 2022》，它構(gòu)建了覆蓋76家SaaS上市公司的BVP納斯達(dá)克新興云指數(shù)（EMCLOUD），指數(shù)企業(yè)的平均毛利率高達(dá)71.1%，而蘋果公司的毛利率才為43.7%（Q1 2022）；平均收入增長率高達(dá)41.5%，即以摩爾定律的速度增長，每兩年翻一番；SaaS公司1美元的S&M（銷售和市場）投入會在一年內(nèi)帶來18美元的企業(yè)增值，回報率高。SaaS企業(yè)極富價值，但員工數(shù)量并不多，以較少人數(shù)創(chuàng)造較大價值。根據(jù)Meritech Capital統(tǒng)計，2021年上市的27家SaaS公司在IPO當(dāng)季的全職雇員中位數(shù)僅為940人，平均為1308人。低代碼、無代碼運(yùn)動近年風(fēng)生水起。據(jù)Gartner預(yù)測，到2024年低代碼應(yīng)用程序開發(fā)將占所有應(yīng)用程序開發(fā)的65%。低代碼是一種可視化方法，有著出色的開發(fā)者體驗(yàn)。SaaS廠商紛紛應(yīng)用，創(chuàng)業(yè)公司不斷涌現(xiàn)，低代碼SaaS平臺成為重要趨勢。
全球B2B SaaS發(fā)展?fàn)N若星河
SaaS是典型的長尾市場，細(xì)分領(lǐng)域多且分散，廠商雜且各有所長。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2020年五大SaaS應(yīng)用程序廠商合計占30.5%的份額，市場集中度低；Salesforce和微軟是雙龍頭，僅各占9%上下的份額。總體而言，規(guī)模領(lǐng)先的還有純SaaS廠商Adobe，以及轉(zhuǎn)型中的SAP、甲骨文和IBM等。根據(jù)提供的服務(wù)類型，B2B SaaS可分為通用類和垂直類兩種。
（一）通用類SaaS的發(fā)展格局
通用類SaaS（Horizontal SaaS），又稱為功能型SaaS。它同時為多個行業(yè)提供特定業(yè)務(wù)功能的SaaS服務(wù)，如ERP、CRM、HRM、財務(wù)、IM等。其典型特征是“多個行業(yè)，特定功能”，廠商需要具備特定業(yè)務(wù)功能的高度抽象能力。
通用類SaaS的發(fā)展可謂燦若星河。按市值，Adobe是最大廠商，高達(dá)2000億美元，略高于全球第二大軟件廠商甲骨文。作為后起之秀，Salesforce的市值遠(yuǎn)超傳統(tǒng)軟件巨頭SAP和IBM，并一度超過甲骨文。另有Intuit和ServiceNow兩家企業(yè)的市值超過（或比較接近）1000億美元，它們分別以財會和ITSM見長。當(dāng)下市值超過100億美元的通用類廠商有30家左右，它們多創(chuàng)立于本世紀(jì)第一個十年。如下表所示。
表全球通用類SaaS代表企業(yè)
注：Adobe和Intuit均有一部分消費(fèi)者服務(wù)。
數(shù)據(jù)來源：騰訊研究院，2022年5月18日
上表中有24家美國企業(yè)。很多國外企業(yè)會把總部搬往美國，例如創(chuàng)立于丹麥的Zendesk、羅馬尼亞的UIPATH和以色列的Gong；兼具B2C和B2B兩種模式的Elastic創(chuàng)立于荷蘭，現(xiàn)采用荷蘭—美國雙總部方式。各國的SaaS服務(wù)也在快速興起。大洋洲是重要一極，澳大利亞Atlassian、新西蘭Xero的市值分別達(dá)到442億和91億美元，前者是美國之外最大的通用類SaaS廠商。以色列的實(shí)力不容小覷，擁有全球1/8的頂級SaaS公司（來源：Bessemer，2022），以Wix.com、monday.com和JFrog為代表。
（二）垂直類SaaS的發(fā)展格局
垂直類SaaS（Vertical SaaS），又稱為行業(yè)型SaaS。它專注于某個垂直細(xì)分行業(yè)，提供貼近業(yè)務(wù)場景的服務(wù)，如零售、餐飲、建筑、汽車、家用等。其典型特征是“特定行業(yè)，多個功能”，廠商需要深耕行業(yè)Know-How。
相對于通用類SaaS，垂直類的市場要小很多。它以加拿大電商SaaS Shopify為龍頭，市值470億美元；生命科學(xué)SaaS Veeva Systems居第二位，市值253億美元。下表中的10家代表企業(yè)，除榜首的Shopify外，均為美國企業(yè)。
表全球垂直類SaaS代表企業(yè)
注：RealPage和ServiceTitan分別是子公司和獨(dú)角獸，它們的市值數(shù)據(jù)分別是2020年被收購價格和當(dāng)前估值。
數(shù)據(jù)來源：騰訊研究院，2022年5月18日
我國B2B SaaS
潛力巨大，前景廣闊
SaaS位于云服務(wù)的頂層，是全球公有云市場的主體，占63.2%的份額；底層的IaaS僅占21.5%。我國恰好相反，IaaS是主體，占70.1%的份額；SaaS僅占21.8%。我國尚處于市場培育期，公有云SaaS規(guī)模僅有278億元，占全球（1976億美元）2%的份額（匯率按國家統(tǒng)計局公布的2020年平均匯率:6.8974）。如下圖所示。
圖2020年全球和我國公有云市場結(jié)構(gòu)比較
注：IDC將公有云劃分為IaaS、SISaaS（系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件即服務(wù)）、PaaS和SaaS應(yīng)用程序四個層次。為便于比較，國外往往把SISaaS和SaaS應(yīng)用程序合并成SaaS，本文亦是如此。數(shù)據(jù)有四舍五入。
我國企業(yè)軟件市場起步晚，人們?yōu)橹R和軟件付費(fèi)的意愿不高，SaaS的普及率有待提升，完全SaaS公司比較缺乏。如下表所示。我們更清晰地看到，我國發(fā)展SaaS的優(yōu)勢十分突出，有著超大規(guī)模的市場，1.5億戶市場主體形成豐富的應(yīng)用場景和強(qiáng)大的業(yè)務(wù)需求，軟件和科技人才眾多出眾。SaaS的潛力巨大，前景廣闊。
表我國B2B SaaS領(lǐng)域相關(guān)代表企業(yè)
數(shù)據(jù)來源：騰訊研究院，2022年5月18日
近年我國SaaS化進(jìn)程明顯提速，市場規(guī)?？焖贁U(kuò)大。2020年公有云SaaS增速高達(dá)43.1%（來源：信通院），是全球的2.2倍（19.5%，IDC）。根據(jù)Bessemer數(shù)據(jù)，我國直到2014年才誕生第一家年度經(jīng)常性收入（ARR，Annual Recurring Revenue）達(dá)到1億人民幣的公司，到2021年已有超過42家，速度非常驚人。當(dāng)前，我國SaaS蓄勢待發(fā)。微盟和有贊等原生廠商紛紛創(chuàng)立，用友和金蝶等軟件企業(yè)加速轉(zhuǎn)型，IT科技公司積極推出相應(yīng)服務(wù)，助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型。例如，騰訊早在2015年就推出客服SaaS產(chǎn)品，也是騰訊企點(diǎn)的前身，目前累計服務(wù)超100萬家企業(yè)和組織；近年涌現(xiàn)出三杰產(chǎn)品——企業(yè)微信、騰訊會議和騰訊文檔；推出千帆計劃，解決SaaS廠商賬號打通、相互集成的共性問題，努力營造千帆競渡、百舸爭流的繁榮SaaS生態(tài)。
行而不輟，未來可期。SaaS的星星之火一經(jīng)點(diǎn)燃，必將迎來可以燎原的美好未來。
