本文來自Willis的世界，作者/Willis趙偉。
前言
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是不是到了拐點(diǎn)？
這個(gè)問題的出現(xiàn)和市場(chǎng)息息相關(guān)，隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過了近8年的發(fā)展，行業(yè)界各方人士都希望工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展到達(dá)一個(gè)新的層次，也就是真正迎來拐點(diǎn)的出現(xiàn)，只有這樣才能為整個(gè)行業(yè)和從業(yè)者才能帶來實(shí)際的希望。
到底什么是拐點(diǎn)？是不是真的出現(xiàn)拐點(diǎn)？拐點(diǎn)的界定是什么？是我們自己定義的還是真實(shí)是市場(chǎng)和客戶定義的？如何跨越拐點(diǎn)？等等此類問題需要我們深入解讀和實(shí)踐才能給予答案。
當(dāng)前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)格局
1、發(fā)展多年，市場(chǎng)需求依然有限，未來發(fā)展無限
有專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)達(dá)到萬億規(guī)模，實(shí)際上，如果我們按照工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)組成來看就知道，實(shí)際上和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的市場(chǎng)規(guī)模是有限的。
按照工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的組成部分，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包括工業(yè)軟件、工業(yè)自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)、硬件設(shè)備等，目前所謂的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)和很多傳統(tǒng)智能制造市場(chǎng)是重合的，也就是說，原有的市場(chǎng)已經(jīng)存在，所以本質(zhì)上并不能算是真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)。
就拿和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)極強(qiáng)的工業(yè)軟件來說，大家清楚，每年的工業(yè)軟件市場(chǎng)發(fā)展極其緩慢，有數(shù)據(jù)表明，全球工業(yè)軟件的增長(zhǎng)是5%，而我國(guó)來說，軟件開支占比是美國(guó)的十分之一，是全球平均的六分之一，中國(guó)的信息化經(jīng)費(fèi)90%是用來買硬件和服務(wù)，而不是買軟件。中國(guó)的軟件支出GDP占比全球墊底，僅有0.1%，這是不應(yīng)該的，中國(guó)的軟件行業(yè)是一個(gè)充滿前景的大市場(chǎng)，但目前還不是一個(gè)好市場(chǎng)，軟件的產(chǎn)品化也有著極高的難度。
作為我們目前大熱的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我認(rèn)為本質(zhì)上也算是一種工業(yè)軟件，是一種平臺(tái)級(jí)的基礎(chǔ)工業(yè)軟件，如果拋開其他非主營(yíng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，僅就平臺(tái)這一項(xiàng)的市場(chǎng)空間，截止到目前的增長(zhǎng)應(yīng)該是有限的，也就是講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展多年，市場(chǎng)對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)核心的平臺(tái)一項(xiàng)的需求的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有限，遠(yuǎn)未達(dá)到拐點(diǎn)。
2、紅海與藍(lán)海：應(yīng)用驅(qū)動(dòng)與創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)到底是藍(lán)海還是紅海？
我覺得可以這么看，如果做得好就是藍(lán)海，做得不好就是紅海。
我們知道，對(duì)于紅海來說，客戶需求是明確的，但是同樣競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)險(xiǎn)較大，市場(chǎng)主要是應(yīng)用驅(qū)動(dòng)為主，而對(duì)于藍(lán)海來說，客戶需求不清晰，涉足的企業(yè)不多，競(jìng)爭(zhēng)不大，市場(chǎng)主要以創(chuàng)新引領(lǐng)為主，是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)。
對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，如果做不出好的產(chǎn)品，打造不了差異化，就會(huì)淪為進(jìn)入紅海市場(chǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這樣的話，優(yōu)勢(shì)無法體現(xiàn)，會(huì)逐漸邊緣化。
如果能夠做出好的產(chǎn)品，就會(huì)打造出差異化優(yōu)勢(shì)，打造的創(chuàng)新型應(yīng)用可以獲取客戶的認(rèn)可，一方面即使進(jìn)入紅海市場(chǎng)，也可以在紅海市場(chǎng)贏得主動(dòng)權(quán)，一方面可以引領(lǐng)行業(yè)新需求，打造新生態(tài)，不斷地創(chuàng)造、挖掘和引領(lǐng)行業(yè)新的需求，最終帶來大的市場(chǎng)爆發(fā)和增長(zhǎng)。
拐點(diǎn)隱現(xiàn)：多重利好下的困局
不管是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包含的傳統(tǒng)市場(chǎng)的誤解還是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)的需求不斷增長(zhǎng)，總之，這確實(shí)帶來了一定的利好，這也讓目前很多人認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了拐點(diǎn)。
目前，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)家、行業(yè)和企業(yè)的多角度關(guān)注下，已經(jīng)進(jìn)入大眾視野，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也寫入了政府工作報(bào)告，各地市政府工信部門都在研究通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)去解決企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題，帶來區(qū)域內(nèi)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的整體提升，各個(gè)企業(yè)也都在研究和利用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開展數(shù)字化應(yīng)用，探索如何開展企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，甚至各地高校也在成立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)院，積極探索產(chǎn)教融合的新模式培養(yǎng)人才，為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)培育必備的人才......總之，這些都預(yù)示著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)拐點(diǎn)隱現(xiàn)。
但實(shí)際上，依然有很多困難需要我們解決，這些困難制約了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展，也在一定程度上阻礙了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在這里簡(jiǎn)單的進(jìn)行列舉：
1、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)尚未成為必需品，企業(yè)依賴性不足。
我一直講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須突破目前好產(chǎn)品的設(shè)定，走向必需品，只有滿足客戶的實(shí)際訴求，尤其是主流客戶的實(shí)際需求才能成為必需品，比如自動(dòng)化和工業(yè)軟件，這都是實(shí)實(shí)在在的東西，而只有成為必需品才能使客戶產(chǎn)生依賴，最終帶來實(shí)際價(jià)值和共贏。
2、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供給側(cè)企業(yè)較多，需要明確梳理，清晰定位。
目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商很多，雙跨平臺(tái)28家，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟2000余家，如此多的服務(wù)企業(yè)，必然存在同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，有些企業(yè)熱衷于什么都干，但是很多都不精，帶來的后果就是被服務(wù)企業(yè)的需求沒有被滿足，我們應(yīng)該類似于“漢薩同盟”的模式一樣，梳理各服務(wù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)整合，清晰定位，這樣才會(huì)帶來整個(gè)行業(yè)的大發(fā)展。
3、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)、新模式尚未真正落地規(guī)模化發(fā)展，長(zhǎng)期價(jià)值有待觀察。
目前，新業(yè)態(tài)發(fā)展明顯，各地都在開展區(qū)域、行業(yè)和園區(qū)的整體賦能行動(dòng)，我們以構(gòu)建產(chǎn)業(yè)大腦、行業(yè)平臺(tái)和園區(qū)平臺(tái)的模式賦能批量企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但是目前來看，規(guī)模化效應(yīng)不明顯，要么是只解決了輕量化需求，沒有縱深賦能，要么是沒有辦法批量化，范圍過小，總之，新業(yè)態(tài)和新模式還有待長(zhǎng)期價(jià)值考量。
4、行業(yè)聚焦和縱深不足，深度和廣度開拓不夠，難以廣泛賦能。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前的很多落地案例涉及到的多是企業(yè)業(yè)務(wù)的邊緣，我一直講，企業(yè)的核心關(guān)注點(diǎn)是生產(chǎn)，而生產(chǎn)的核心是工藝，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果能夠賦能到工藝，那么就會(huì)對(duì)企業(yè)非常有價(jià)值，比如工藝優(yōu)化、工藝過程控制等，再結(jié)合能耗、安全、設(shè)備等方面的全面提升，就會(huì)成為客戶核心價(jià)值的載體，但目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還很難走向工藝的深處，更難以把工藝的能力沉淀到平臺(tái)，進(jìn)行復(fù)制推廣，這方面還需要走很長(zhǎng)的路。
5、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、模式和形態(tài)尚未真正形成，需要結(jié)合市場(chǎng)深度研究和開發(fā)。
雖然，前期工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品力方面已經(jīng)做了很多探索，但是實(shí)際上真正滿足企業(yè)核心需求的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品很少，一方面是企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和需求千變?nèi)f化，產(chǎn)品很難全面滿足，一方面是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)自身的能力有限，對(duì)于新業(yè)態(tài)、新技術(shù)的掌握有限，需要時(shí)間和精力去開發(fā)此類產(chǎn)品，尤其是符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品需要很長(zhǎng)的路要走。
6、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人才奇缺，相關(guān)專業(yè)人才需要繼續(xù)提升和實(shí)踐。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)新的市場(chǎng)，再加上工業(yè)的復(fù)雜性問題，導(dǎo)致工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人才奇缺，一方面是缺少對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、方案了解的人才，更缺少的是能夠開拓市場(chǎng)、帶來業(yè)務(wù)的市場(chǎng)類人才，雖然工業(yè)軟件、智能制造、自動(dòng)化等行業(yè)的人才已經(jīng)成型并可以轉(zhuǎn)化，但是這些人才都需要經(jīng)過市場(chǎng)的歷練才能真正有用，實(shí)際的價(jià)值也需要時(shí)間和周期的洗禮。
如何跨越拐點(diǎn)：構(gòu)建自己的PMF
我長(zhǎng)期看好工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，雖然目前有很多的困局，但是行業(yè)長(zhǎng)期向好，我們需要解決這些困難，不斷的探索和實(shí)踐，打造長(zhǎng)期的產(chǎn)品力和核心的商業(yè)模式，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
對(duì)于一個(gè)科技產(chǎn)業(yè)來說，尤其是ToB的行業(yè)，真正的核心能力通常包括四個(gè)門方面：強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)、規(guī)?；目蛻羧?、豐富的生態(tài)體系和領(lǐng)先的核心應(yīng)用，對(duì)標(biāo)到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們也需要基于這四個(gè)方面去構(gòu)建自己的能力矩陣，去彰顯核心價(jià)值。
有必要再簡(jiǎn)單的談一下PMF，PMF是Product Market Fit的簡(jiǎn)寫，即產(chǎn)品市場(chǎng)匹配模型，是指產(chǎn)品和市場(chǎng)達(dá)到最佳的契合點(diǎn)，這個(gè)概念來源于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我覺得可以借鑒到專精于ToB市場(chǎng)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品上，區(qū)別是ToC的產(chǎn)品是先輕后重，而ToB的產(chǎn)品是先重后輕。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要構(gòu)建自己的PMF模型，打造市場(chǎng)和產(chǎn)品匹配的模型，產(chǎn)品太超前或太落后不好，業(yè)務(wù)太超前不符合產(chǎn)品定位也不好，只有打造合適或者適度超前的產(chǎn)品，匹配市場(chǎng)的需求，才是真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠跨越拐點(diǎn)的核心邏輯。
基于以上，我們給出一些建議，希望可以對(duì)行業(yè)有些幫助，后期我們?cè)龠M(jìn)行詳述。
1、產(chǎn)品做厚，聚焦核心業(yè)務(wù)，成為必需品
發(fā)展一個(gè)行業(yè)必須有一個(gè)核心的產(chǎn)品，除了關(guān)注PMF外，在業(yè)務(wù)模式上也要關(guān)注產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，即PLG，只有產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式建立起來，才能企業(yè)發(fā)展的真正邏輯。
基于此，我們首先把產(chǎn)品做厚，當(dāng)然這個(gè)做厚的邏輯我認(rèn)為應(yīng)該是根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求不斷地完善產(chǎn)品的過程，需要企業(yè)在開拓和服務(wù)市場(chǎng)的過程中，通過不斷積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，把客戶的訴求沉淀到平臺(tái)上，不斷的積累和優(yōu)化，在平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)層、數(shù)據(jù)層、業(yè)務(wù)層和應(yīng)用層不斷完善。
另一方面，這個(gè)做厚的平臺(tái)需要貼合企業(yè)核心業(yè)務(wù)，需要涉及工藝技術(shù)，積累大量的工藝模型以及與之匹配的數(shù)據(jù)模型、算法模型和機(jī)理模型，可以是聚焦于不同行業(yè)的和不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的，總之需要成為對(duì)企業(yè)真正有核心價(jià)值的平臺(tái)。
只有這樣，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)才能夠成為企業(yè)核心的業(yè)務(wù)引擎，成為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的必需品，企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)開拓的過程中才會(huì)依賴工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)才會(huì)真正地走深向?qū)崱?/p>
2、多業(yè)務(wù)協(xié)同，深度賦能客戶
必須服務(wù)好已有客戶，這些客戶是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的的初期使用者，非?？少F，需要深度賦能。
需要找到1-2家種子客戶，采用一對(duì)一的專有服務(wù)模式，派駐產(chǎn)品、技術(shù)和工程服務(wù)團(tuán)隊(duì)，駐場(chǎng)服務(wù)，平臺(tái)部署、系統(tǒng)集成、應(yīng)用開發(fā)等積極開展，同時(shí)業(yè)務(wù)邏輯上也可以為企業(yè)梳理，如果可以在整體咨詢上支持再結(jié)合精益的邏輯結(jié)合一起服務(wù)企業(yè)，這樣就可以讓企業(yè)快速、深入地體會(huì)到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。
對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)來說，在這個(gè)深度服務(wù)的過程中，一方面可以積累客戶好感，打造滿意度，為二次成單提供可能，同時(shí)也可以在這個(gè)過程中打磨產(chǎn)品，積累行業(yè)know-how，為大規(guī)模、可復(fù)制的行業(yè)開拓帶來價(jià)值。
這些客戶不求多，要選準(zhǔn)企業(yè)自己擅長(zhǎng)也愿意拓展的行業(yè)，這樣會(huì)帶來雙贏。
3、多種產(chǎn)品模式并舉，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
當(dāng)前的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的各個(gè)盈利模式并不十分清晰，我不認(rèn)為聚焦一個(gè)模式是一個(gè)好的選擇，我們應(yīng)該有一個(gè)主要的方向，還需要兼顧其他好的模式。
比如，針對(duì)企業(yè)級(jí)的應(yīng)用，我們可以打造工廠產(chǎn)品級(jí)的平臺(tái)，通過為企業(yè)提供工廠的業(yè)務(wù)平臺(tái)帶來盈利，業(yè)務(wù)場(chǎng)景可以是數(shù)據(jù)平臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)、集成平臺(tái)等等，部署方式可以是設(shè)備、產(chǎn)線、車間、工廠或者集團(tuán)。
針對(duì)中小企業(yè)，可以以云化部署的方式提供服務(wù)，中小企業(yè)對(duì)于數(shù)字化的業(yè)務(wù)普遍較淺，業(yè)務(wù)應(yīng)用可以形成同質(zhì)化的服務(wù)，同時(shí)他們對(duì)于安全問題不敏感，對(duì)于服務(wù)費(fèi)額度比較敏感，因此構(gòu)筑行業(yè)級(jí)云平臺(tái)，以訂閱付費(fèi)的方式，服務(wù)廣大中小企業(yè)也許是一條很好的路徑。
目前多個(gè)地市政府正構(gòu)建產(chǎn)業(yè)大腦或者類產(chǎn)業(yè)大腦的模式，為整個(gè)區(qū)域不同的產(chǎn)業(yè)提供服務(wù)，這個(gè)模式多地方以揭榜掛帥的方式開展，以成立公司的方式運(yùn)營(yíng)，支撐政府、行業(yè)和企業(yè)的應(yīng)用，這個(gè)賽道目前正處于市場(chǎng)驗(yàn)證走向落地應(yīng)用，企業(yè)可以參考和參與。
總之，不同的業(yè)務(wù)模式共同構(gòu)筑了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑，找到一個(gè)主要賽道，兼顧其他賽道，做到風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，保證企業(yè)不斷在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域探索和實(shí)踐。
4、找到業(yè)務(wù)發(fā)展的放大器
想快速發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，必須找到所謂的“放大器”。
所謂的“放大器”，其實(shí)是指能夠使工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的賦能節(jié)奏加快，快速、大規(guī)模帶來大量業(yè)務(wù)的方式，這個(gè)前提就是需要我們有一個(gè)好的產(chǎn)品和工程服務(wù)能力。
這里我提兩點(diǎn)，一個(gè)是近期我去中山出差，接觸到的幾個(gè)行業(yè)，他們并不是我們經(jīng)常認(rèn)為的生態(tài)企業(yè)，我認(rèn)為是工業(yè)企業(yè)中的服務(wù)業(yè)，就是說他們會(huì)有大量的服務(wù)企業(yè)的機(jī)會(huì)，他們的產(chǎn)品主要供應(yīng)工業(yè)企業(yè)，而且也會(huì)涉及企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的核心，如果通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)集合這類工業(yè)類服務(wù)業(yè)的應(yīng)用，就會(huì)帶來大量的客戶服務(wù)機(jī)會(huì)，而且這些產(chǎn)品應(yīng)用可以深入企業(yè)場(chǎng)景、帶來核心價(jià)值，成為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)發(fā)展載體。
另外一個(gè)就是我們傳統(tǒng)意義上的分銷渠道，或者ISV集成商模式，這個(gè)也是很多企業(yè)經(jīng)常發(fā)展的生態(tài)模式，這里不再多講，需要提醒的是，這個(gè)模式的前提是平臺(tái)的產(chǎn)品化和工程服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，不然就會(huì)和傳統(tǒng)的項(xiàng)目模式一樣，陷入到傳統(tǒng)做項(xiàng)目的泥潭中，無法自拔。
總結(jié)
我一直認(rèn)為發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最大的障礙是市場(chǎng)不夠?qū)拸V，如果市場(chǎng)夠大夠廣，任何的產(chǎn)品和模式，體系和路徑都會(huì)層出不窮，異彩紛呈，正如現(xiàn)在的工業(yè)軟件，所以做大市場(chǎng)是我們從業(yè)者當(dāng)前共同的責(zé)任。
當(dāng)前，在各級(jí)政府和行業(yè)各方的努力下，在以政商結(jié)合的模式促進(jìn)下，各地方都在積極探索工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能數(shù)字經(jīng)濟(jì)的新模式新路徑，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)正逐漸擴(kuò)大并越來越走向數(shù)字經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)中央。
正如人類的發(fā)展史注定會(huì)在某一個(gè)時(shí)間段出現(xiàn)標(biāo)志性的歷史性事件一樣，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在不遠(yuǎn)的將來一定會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，去迎接他美好的春天，對(duì)此我們滿懷期待。
