本文來自微信公眾號“CPS中安網(wǎng)”，作者/李婷婷。
近年來，隨著“平安城市”“智慧城市”“雪亮工程”的逐步推進，在國家政策的加持下，安全防護的重要性已從城鎮(zhèn)逐漸覆蓋到鄉(xiāng)村地區(qū)。加之，數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的相關(guān)政策也陸續(xù)出臺，安防廠商已紛紛布局“鄉(xiāng)村”市場，開啟新一輪的競賽。
然而，不容忽視的是，面對鄉(xiāng)村市場的碎片化和冗雜性，安防監(jiān)控設(shè)備向下沉市場“鋪路”的過程中，也遭遇了顯而易見的挑戰(zhàn)，鄉(xiāng)村安防市場的實際需求和待開發(fā)的下沉市場規(guī)模之間存在巨大的鴻溝，如何挖掘鄉(xiāng)村的安防行業(yè)市場需求成為安防產(chǎn)業(yè)鏈廠商的突破口。
困境已久
在安防產(chǎn)業(yè)四十多年的發(fā)展中，國內(nèi)安防市場已從爆發(fā)式增長的階段過渡到穩(wěn)步增長，且逐步出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化、低價競爭、跨行競爭等不利于產(chǎn)業(yè)長久發(fā)展的因素。
縱觀當下整個安防產(chǎn)業(yè)，技術(shù)含量不高，進入門檻低，是智能家用攝像頭行業(yè)在拓展下沉市場中面臨的窘境。加之鄉(xiāng)村市場需求單一，沒有財政和政策支撐下，只能依靠更高性價的分銷產(chǎn)品和走量去鋪開市場。
在這種境況下，安防頭部廠商基于多年深耕，基本豪取了城鎮(zhèn)的政務(wù)、交通、金融、社區(qū)等項目。同時，在新技術(shù)的加持下，逐步調(diào)整市場戰(zhàn)略，推出針對鄉(xiāng)村級的子品牌，為細分行業(yè)場景提供高性價比的安防監(jiān)控設(shè)備和運維服務(wù)，加速向下沉渠道發(fā)力，搶占鄉(xiāng)村安防市場。
“現(xiàn)在的安防行業(yè)產(chǎn)品以政府端項目為主，相對利潤點較高，以兩家頭部廠商為主；而分銷產(chǎn)品面對大眾老百姓，主要以走量為主，薄利多銷。”業(yè)內(nèi)人士透露。
據(jù)中安網(wǎng)了解，當前，分銷產(chǎn)品在整個安防市場占比僅10%左右，以非政府端和非行業(yè)的產(chǎn)品為主。“鄉(xiāng)村建設(shè)和雪亮工程等建設(shè)，最小的招投標單位是縣級財政，鄉(xiāng)級沒有獨立財政權(quán)，也就沒法推動更細一級的鄉(xiāng)村家庭需求。”上述業(yè)內(nèi)人士坦言。
因而，安防產(chǎn)業(yè)鏈上的渠道商、分銷商、集成商們，本就單薄的市場規(guī)模和利潤空間，進一步被蠶食，在向鄉(xiāng)村地帶的下沉市場推進過程中，不得不選擇“辦業(yè)務(wù)附贈監(jiān)控攝像頭”等綁定推銷方式，不求謀利，只求拓寬銷路和市場。
對此，中安網(wǎng)記者調(diào)研了部分鄉(xiāng)村地區(qū)的監(jiān)控攝像頭使用情況，“一類是裝寬帶贈送的小眾監(jiān)控攝像頭，一類是自費購入的品牌監(jiān)控攝像頭，大體應(yīng)用差別是看家護院和監(jiān)控漁場/林場等。其中，品牌攝像頭加存儲卡花費四百多，視頻數(shù)據(jù)存儲期一周，如需永久保存則需開通云存儲賬戶，但農(nóng)村監(jiān)控需求也基本用不到云儲存。”某用戶表示。
從當前在電商平臺售賣的監(jiān)控攝像頭廠商來看，頭部廠商的地位巋然不動，售價也相對平衡。在當下農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、鄉(xiāng)村治理等領(lǐng)域的應(yīng)用需求逐步擴大后，已成為頭部廠商的紅利所在，也吸引了更多中小安防廠商在此發(fā)力。
換言之，面對碎片化和定制化的需求，鄉(xiāng)村安防將有望成為行業(yè)下一個應(yīng)用需求落地化的決戰(zhàn)場。雖然當前整體的監(jiān)控攝像設(shè)備使用率不高，但已是走向下沉市場的關(guān)鍵一步。
突出重圍
早在2022年，中共中央辦公廳、國務(wù)院已發(fā)布《鄉(xiāng)村建設(shè)行動實施方案》，將數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)提升到政府政策主導(dǎo)層面。
據(jù)中安網(wǎng)了解，當前全國大概有超2億農(nóng)村家庭，按照一戶一個或兩個監(jiān)控攝像頭的需求推算，當下安防鄉(xiāng)村市場需求200-300億元左右。
“鄉(xiāng)村安防需要政府和政策共同推動，有幾個要素：一是鄉(xiāng)村市場分散和需求單一，二是鄉(xiāng)村人口逐年下降，在鄉(xiāng)村公共建設(shè)類項目，公共廣場或道路監(jiān)控等都是招標類項目為主。真正涉及個人層面的，依然是可以實現(xiàn)看家護院和對話的簡單需求，其監(jiān)控攝像頭價位大概幾十到幾百不等。”業(yè)內(nèi)人士表示。
“雖然實際需求價值不大，但鄉(xiāng)村安裝監(jiān)控攝像頭也風靡了一段時間。從一個村來講，只要有住戶的基本普及了監(jiān)控攝像頭，看娃、看老人和看家都兼顧。一部分是附贈產(chǎn)品，品牌雜一點；一部分是網(wǎng)購的銷量靠前的品牌。”某用戶所言。
由此來看，監(jiān)控攝像頭在鄉(xiāng)村的需求已較為明顯。但從實際的應(yīng)用數(shù)據(jù)來看，則較為扎心。
當前，在下沉市場布局以頭部廠商為主，但其區(qū)、縣、鎮(zhèn)市場普及率仍不足20%，特別是C4-C6城市和農(nóng)村的民用市場還存在巨大的應(yīng)用落差。
在此境況下，面對日益增長的安防設(shè)備需求，中小安防廠商在緊抓下沉市場機遇的同時，需要做好視頻監(jiān)控設(shè)備升級，以及技術(shù)運維的下沉。
“做好運維服務(wù)，才能獲得長期收益。”某業(yè)內(nèi)人士表示。
當前，不論公共或私域的監(jiān)控設(shè)備都是數(shù)以億計，相應(yīng)的云存儲、大數(shù)據(jù)等后端服務(wù)設(shè)備數(shù)量也急劇上升，如果運維管理失衡，將引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。
據(jù)深圳市安全防范行業(yè)協(xié)會、CPS中安網(wǎng)調(diào)查統(tǒng)計，2021年全國安防運維和其他服務(wù)產(chǎn)值900億元，2022年運維和服務(wù)產(chǎn)值為1120億元，呈逐年增長趨勢。
“從以往依賴品牌商影響力打產(chǎn)品賣點到如今以輸出服務(wù)為主，帶動多樣化需求產(chǎn)品，渠道商/經(jīng)銷商們掌握了主動權(quán)，其業(yè)務(wù)發(fā)展更長遠。”另一位業(yè)內(nèi)人士也表示。
這一轉(zhuǎn)變，正是在下沉市場推進中，安防廠商探索到的更接地氣的方式，也讓中小廠商獲得了喘息之機。
值得一提的是，在鋪設(shè)好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，運維服務(wù)的市場需求可能更大，帶動一定的鄉(xiāng)村就業(yè)，形成一個鄉(xiāng)村市場的良性閉環(huán)效應(yīng)。
總體而言，伴隨著各種技術(shù)的加持，安防行業(yè)的發(fā)展也不斷進行產(chǎn)品迭代升級、提高產(chǎn)品性價比、拓寬應(yīng)用邊界。在國家政策指導(dǎo)和鄉(xiāng)村市場崛起的帶動下，安防廠商迎來新的商機，也有一些困境需要突圍。從安防運維服務(wù)領(lǐng)域去突圍，或?qū)⑹前卜缽S商們博取紅利的“殺手锏”。
