決戰(zhàn)“服務(wù)”,安防廠商開啟下沉市場新競賽

近年來,隨著“平安城市”“智慧城市”“雪亮工程”的逐步推進,在國家政策的加持下,安全防護的重要性已從城鎮(zhèn)逐漸覆蓋到鄉(xiāng)村地區(qū)。加之,數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的相關(guān)政策也陸續(xù)出臺,安防廠商已紛紛布局“鄉(xiāng)村”市場,開啟新一輪的競賽。

本文來自微信公眾號“CPS中安網(wǎng)”,作者/李婷婷。

近年來,隨著“平安城市”“智慧城市”“雪亮工程”的逐步推進,在國家政策的加持下,安全防護的重要性已從城鎮(zhèn)逐漸覆蓋到鄉(xiāng)村地區(qū)。加之,數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的相關(guān)政策也陸續(xù)出臺,安防廠商已紛紛布局“鄉(xiāng)村”市場,開啟新一輪的競賽。

然而,不容忽視的是,面對鄉(xiāng)村市場的碎片化和冗雜性,安防監(jiān)控設(shè)備向下沉市場“鋪路”的過程中,也遭遇了顯而易見的挑戰(zhàn),鄉(xiāng)村安防市場的實際需求和待開發(fā)的下沉市場規(guī)模之間存在巨大的鴻溝,如何挖掘鄉(xiāng)村的安防行業(yè)市場需求成為安防產(chǎn)業(yè)鏈廠商的突破口。

困境已久

在安防產(chǎn)業(yè)四十多年的發(fā)展中,國內(nèi)安防市場已從爆發(fā)式增長的階段過渡到穩(wěn)步增長,且逐步出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化、低價競爭、跨行競爭等不利于產(chǎn)業(yè)長久發(fā)展的因素。

縱觀當下整個安防產(chǎn)業(yè),技術(shù)含量不高,進入門檻低,是智能家用攝像頭行業(yè)在拓展下沉市場中面臨的窘境。加之鄉(xiāng)村市場需求單一,沒有財政和政策支撐下,只能依靠更高性價的分銷產(chǎn)品和走量去鋪開市場。

在這種境況下,安防頭部廠商基于多年深耕,基本豪取了城鎮(zhèn)的政務(wù)、交通、金融、社區(qū)等項目。同時,在新技術(shù)的加持下,逐步調(diào)整市場戰(zhàn)略,推出針對鄉(xiāng)村級的子品牌,為細分行業(yè)場景提供高性價比的安防監(jiān)控設(shè)備和運維服務(wù),加速向下沉渠道發(fā)力,搶占鄉(xiāng)村安防市場。

“現(xiàn)在的安防行業(yè)產(chǎn)品以政府端項目為主,相對利潤點較高,以兩家頭部廠商為主;而分銷產(chǎn)品面對大眾老百姓,主要以走量為主,薄利多銷。”業(yè)內(nèi)人士透露。

據(jù)中安網(wǎng)了解,當前,分銷產(chǎn)品在整個安防市場占比僅10%左右,以非政府端和非行業(yè)的產(chǎn)品為主。“鄉(xiāng)村建設(shè)和雪亮工程等建設(shè),最小的招投標單位是縣級財政,鄉(xiāng)級沒有獨立財政權(quán),也就沒法推動更細一級的鄉(xiāng)村家庭需求。”上述業(yè)內(nèi)人士坦言。

因而,安防產(chǎn)業(yè)鏈上的渠道商、分銷商、集成商們,本就單薄的市場規(guī)模和利潤空間,進一步被蠶食,在向鄉(xiāng)村地帶的下沉市場推進過程中,不得不選擇“辦業(yè)務(wù)附贈監(jiān)控攝像頭”等綁定推銷方式,不求謀利,只求拓寬銷路和市場。

對此,中安網(wǎng)記者調(diào)研了部分鄉(xiāng)村地區(qū)的監(jiān)控攝像頭使用情況,“一類是裝寬帶贈送的小眾監(jiān)控攝像頭,一類是自費購入的品牌監(jiān)控攝像頭,大體應(yīng)用差別是看家護院和監(jiān)控漁場/林場等。其中,品牌攝像頭加存儲卡花費四百多,視頻數(shù)據(jù)存儲期一周,如需永久保存則需開通云存儲賬戶,但農(nóng)村監(jiān)控需求也基本用不到云儲存。”某用戶表示。

從當前在電商平臺售賣的監(jiān)控攝像頭廠商來看,頭部廠商的地位巋然不動,售價也相對平衡。在當下農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、鄉(xiāng)村治理等領(lǐng)域的應(yīng)用需求逐步擴大后,已成為頭部廠商的紅利所在,也吸引了更多中小安防廠商在此發(fā)力。

換言之,面對碎片化和定制化的需求,鄉(xiāng)村安防將有望成為行業(yè)下一個應(yīng)用需求落地化的決戰(zhàn)場。雖然當前整體的監(jiān)控攝像設(shè)備使用率不高,但已是走向下沉市場的關(guān)鍵一步。

突出重圍

早在2022年,中共中央辦公廳、國務(wù)院已發(fā)布《鄉(xiāng)村建設(shè)行動實施方案》,將數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)提升到政府政策主導(dǎo)層面。

據(jù)中安網(wǎng)了解,當前全國大概有超2億農(nóng)村家庭,按照一戶一個或兩個監(jiān)控攝像頭的需求推算,當下安防鄉(xiāng)村市場需求200-300億元左右。

“鄉(xiāng)村安防需要政府和政策共同推動,有幾個要素:一是鄉(xiāng)村市場分散和需求單一,二是鄉(xiāng)村人口逐年下降,在鄉(xiāng)村公共建設(shè)類項目,公共廣場或道路監(jiān)控等都是招標類項目為主。真正涉及個人層面的,依然是可以實現(xiàn)看家護院和對話的簡單需求,其監(jiān)控攝像頭價位大概幾十到幾百不等。”業(yè)內(nèi)人士表示。

“雖然實際需求價值不大,但鄉(xiāng)村安裝監(jiān)控攝像頭也風靡了一段時間。從一個村來講,只要有住戶的基本普及了監(jiān)控攝像頭,看娃、看老人和看家都兼顧。一部分是附贈產(chǎn)品,品牌雜一點;一部分是網(wǎng)購的銷量靠前的品牌。”某用戶所言。

由此來看,監(jiān)控攝像頭在鄉(xiāng)村的需求已較為明顯。但從實際的應(yīng)用數(shù)據(jù)來看,則較為扎心。

當前,在下沉市場布局以頭部廠商為主,但其區(qū)、縣、鎮(zhèn)市場普及率仍不足20%,特別是C4-C6城市和農(nóng)村的民用市場還存在巨大的應(yīng)用落差。

在此境況下,面對日益增長的安防設(shè)備需求,中小安防廠商在緊抓下沉市場機遇的同時,需要做好視頻監(jiān)控設(shè)備升級,以及技術(shù)運維的下沉。

“做好運維服務(wù),才能獲得長期收益。”某業(yè)內(nèi)人士表示。

當前,不論公共或私域的監(jiān)控設(shè)備都是數(shù)以億計,相應(yīng)的云存儲、大數(shù)據(jù)等后端服務(wù)設(shè)備數(shù)量也急劇上升,如果運維管理失衡,將引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。

據(jù)深圳市安全防范行業(yè)協(xié)會、CPS中安網(wǎng)調(diào)查統(tǒng)計,2021年全國安防運維和其他服務(wù)產(chǎn)值900億元,2022年運維和服務(wù)產(chǎn)值為1120億元,呈逐年增長趨勢。

“從以往依賴品牌商影響力打產(chǎn)品賣點到如今以輸出服務(wù)為主,帶動多樣化需求產(chǎn)品,渠道商/經(jīng)銷商們掌握了主動權(quán),其業(yè)務(wù)發(fā)展更長遠。”另一位業(yè)內(nèi)人士也表示。

這一轉(zhuǎn)變,正是在下沉市場推進中,安防廠商探索到的更接地氣的方式,也讓中小廠商獲得了喘息之機。

值得一提的是,在鋪設(shè)好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,運維服務(wù)的市場需求可能更大,帶動一定的鄉(xiāng)村就業(yè),形成一個鄉(xiāng)村市場的良性閉環(huán)效應(yīng)。

總體而言,伴隨著各種技術(shù)的加持,安防行業(yè)的發(fā)展也不斷進行產(chǎn)品迭代升級、提高產(chǎn)品性價比、拓寬應(yīng)用邊界。在國家政策指導(dǎo)和鄉(xiāng)村市場崛起的帶動下,安防廠商迎來新的商機,也有一些困境需要突圍。從安防運維服務(wù)領(lǐng)域去突圍,或?qū)⑹前卜缽S商們博取紅利的“殺手锏”。

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