本文來自微信公眾號(hào)“鐘林談芯”,作者/鐘林。
國產(chǎn)芯片內(nèi)卷已有一年,內(nèi)卷何時(shí)休,取決于投資人。
創(chuàng)業(yè)一開始,就身不由己,似乎有點(diǎn)不成功便成仁的感覺。做芯片燒了那么多錢,面對(duì)投資人總要有個(gè)交代。
無需多言,國產(chǎn)芯片已卷出了新高度,卷出了天際,卷到了不可置信,無可理喻。
凡事應(yīng)該有底線,可是一些公司面對(duì)內(nèi)卷,就失去了理智,最后毫無底線,最終傷害的又是誰呢?
最近一段時(shí)間,陸續(xù)接到幾個(gè)客戶的訴求,希望我們Wi-Fi FEM價(jià)格能夠支持,也有客戶跑來公司面談,光是議價(jià)這一項(xiàng)就談了一個(gè)半小時(shí),真真切切感受到了客戶的壓力。這幾個(gè)客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn),尋找替代料,不過這一次不是國產(chǎn)替代,而是替代國產(chǎn),因?yàn)橹暗腤i-Fi FEM公司的價(jià)格過低,虧本太多,現(xiàn)在不愿意繼續(xù)供貨了。
2023年,我多次寫國產(chǎn)芯片內(nèi)卷的文章,也提到一些Wi-Fi FEM公司虧本30%,甚至虧本40%以上去搶訂單做生意??蛻魡柸槲⒏鷨?,三伍微不跟,三伍微選擇了那些接受合理價(jià)格的客戶。
在白熱化的市場(chǎng)內(nèi)卷中,我確實(shí)面臨很大壓力,不跟隨他們的價(jià)格,我拿不到訂單,跟隨他們的價(jià)格,就要面臨虧損。明知道自己的成本很有競(jìng)爭(zhēng)力,但面對(duì)他們無視成本毫無價(jià)格底線的操作,內(nèi)心無比掙扎和痛苦,是多做銷售業(yè)績(jī)還是堅(jiān)持底線不做虧本生意,是我不得不面對(duì)的選擇。
很顯然,我堅(jiān)持了自己的底線,不做虧本的生意。去年底出臺(tái)的公司上市修改政策也證明了我的選擇是對(duì)的,虧本做銷售額,虧本上市這條路走不通了。做芯片還是要回歸到做芯片的本質(zhì),沒有金剛鉆別攬瓷器活。
這也說明,政策的導(dǎo)向至關(guān)重要,因?yàn)橛行┤俗鲂酒菫榱俗鼋鹑?,有些人做金融是為了做芯片?/p>
這場(chǎng)芯片內(nèi)卷已經(jīng)有人受傷,原以為要3年以后才開始暴露,沒想到來得這么快。當(dāng)芯片的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都貼著地面飛的時(shí)候,任何的風(fēng)吹草動(dòng),都可能導(dǎo)致撞擊,輕則受傷,重則死亡??梢灶A(yù)知,未來3年,電子行業(yè)供應(yīng)鏈會(huì)經(jīng)歷重大變化,供應(yīng)鏈重塑不可避免。
芯片內(nèi)卷,誰最受傷?有人會(huì)說是芯片公司,芯片公司會(huì)失去利潤,失去訂單;有人會(huì)說是芯片投資人,做芯片燒的是他們的錢,補(bǔ)貼市場(chǎng)也是他們的錢;也有人會(huì)說是終端客戶,成本不可控,供應(yīng)鏈安全不可控,最終導(dǎo)致失去市場(chǎng)和生意。
芯片創(chuàng)業(yè)以來,我堅(jiān)持在第一線,因?yàn)槿握钦f過要讓聽得到炮聲的人做決策。創(chuàng)業(yè)公司是很脆弱的,任何一個(gè)決策失誤都有可能導(dǎo)致公司失敗,為了能快速地做出正確決策,公司的各前沿戰(zhàn)線上都有我的身影,不是公司崗位上沒人,是因?yàn)橹挥形夷転楣镜拈L期和短期都負(fù)起責(zé)任。
因?yàn)樵诘谝痪€,我能知道供應(yīng)鏈的空間還有多大,多大的量能對(duì)應(yīng)什么樣的價(jià)格;因?yàn)樵诘谝痪€,我能知道研發(fā)工程師的能力和潛力在哪里,什么樣的人能做出什么樣的產(chǎn)品;因?yàn)樵诘谝痪€,我知道客戶訴求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),哪些是暫時(shí)的,哪些才是長久的。
之前反反復(fù)復(fù)地說過,要想成功,就要做一個(gè)真正有價(jià)值的芯片公司。今天我想補(bǔ)充一句,還要做一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)男酒?。為了一個(gè)訂單,為了一點(diǎn)生意,為了找投資人融資,沒有價(jià)格底線的行為最后傷了客戶傷了自己。
芯片公司要對(duì)終端應(yīng)用客戶負(fù)責(zé),終端應(yīng)用客戶要對(duì)他們的客戶負(fù)責(zé),如果因?yàn)橹暗蛢r(jià)不想繼續(xù)虧損交貨了,那么終端應(yīng)用客戶怎么辦?來找我的終端應(yīng)用客戶是負(fù)責(zé)的,他們想繼續(xù)給他們的客戶供貨,只是之前惡意低價(jià)的芯片價(jià)格導(dǎo)致他們的BOM成本出現(xiàn)問題,讓他們很被動(dòng)。
2023年確實(shí)是艱難的一年,在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中,我常常安慰銷售團(tuán)隊(duì),有些訂單因?yàn)閮r(jià)格失去了是會(huì)回來的,三伍微只要堅(jiān)持成本和性能有競(jìng)爭(zhēng)力,堅(jiān)持虧本的生意不做,我們終將會(huì)重新獲得這些客戶和訂單,因?yàn)樘澅镜纳獠粫?huì)長久。
我預(yù)判,2024和2025年芯片行業(yè)會(huì)持續(xù)內(nèi)卷,芯片創(chuàng)業(yè)公司、芯片投資人和終端應(yīng)用客戶,有些會(huì)收獲成功和回報(bào),有些會(huì)收獲經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),時(shí)間是最好的老師,終將會(huì)回歸理性和尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律。