本文來(lái)自微信公眾號(hào)“CPS中安網(wǎng)”，作者/陳樹(shù)劍。
安防渠道商，一個(gè)與安防廠商密切相連的群體。近些年由于行業(yè)環(huán)境的影響，安防渠道商所扮演的角色在悄然發(fā)生著改變。
轉(zhuǎn)型、內(nèi)卷、業(yè)績(jī)下滑、銷(xiāo)量封頂?shù)炔淮_定因素讓渠道商們面臨重重考驗(yàn)。
如何化解這些考驗(yàn)，讓安防渠道商擺脫“焦慮”，特是在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化日益深化氛圍下，成為市場(chǎng)關(guān)注話題之一，2024，他們將以何種姿態(tài)邁出步伐呢？且看如下介紹！
01.
黃金十年
通常來(lái)講，我國(guó)安防行業(yè)自2010年開(kāi)始就進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代。
在這一時(shí)期，市場(chǎng)不再是簡(jiǎn)單的售賣(mài)產(chǎn)品，而是與多項(xiàng)科技技術(shù)融合實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
此時(shí)，國(guó)內(nèi)安防知名品牌廠商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、打響品牌知名度，紛紛開(kāi)始布局渠道建設(shè)。例如，?？低?、大華股份和宇視科技。
經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，海大宇已成為行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)企業(yè)。不管是業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額還是品牌知名度在國(guó)內(nèi)外都是數(shù)一數(shù)二的。
渠道商在這一時(shí)期也得以快速成長(zhǎng)，其中的邏輯是在這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)，渠道商們抓住一個(gè)好的品牌并持之以恒的跟隨，伴隨著人口的紅利、商超的紅利，經(jīng)銷(xiāo)商逐漸做大。
曾經(jīng)的個(gè)體戶(hù)、夫妻檔經(jīng)過(guò)十多年的沉淀，逐漸變成數(shù)十人的商貿(mào)公司，數(shù)千平的庫(kù)，十幾輛車(chē)，幾百平的辦公室。
可以說(shuō)，過(guò)去的經(jīng)銷(xiāo)商都是靠著品牌商而崛起的，并在當(dāng)?shù)卦?/p>
此時(shí)，廠商與渠道商的關(guān)系變得日益密切，既是戰(zhàn)略合作關(guān)系，也是一種客戶(hù)關(guān)系。在規(guī)模上，截止2020年中國(guó)分銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)千億元。
隨著AI與安防行業(yè)的進(jìn)一步融合，分銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模仍會(huì)攀升是市場(chǎng)共識(shí)。
站在渠道商發(fā)展角度，它的發(fā)展大體上經(jīng)歷四個(gè)階段，分別產(chǎn)品銷(xiāo)售伙伴階段、銷(xiāo)售服務(wù)伙伴階段、方案服務(wù)伙伴階段、區(qū)域生態(tài)伙伴階段。
目前多數(shù)的渠道商正處于第二或第三階段，第四個(gè)階段則是渠道商發(fā)展的目標(biāo)。
然而，隨著2020年疫情的爆發(fā)給安防行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，安防渠道商作為鏈接用戶(hù)和廠家的橋梁，在這樣的環(huán)境下，各種難點(diǎn)和痛點(diǎn)被放大，延緩了渠道商們向4.0時(shí)代邁進(jìn)的步伐。疫情過(guò)后，亟需解決。
02.
消除焦慮
黃金十年過(guò)后，安防渠道商快速發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題被凸顯出來(lái)，比如轉(zhuǎn)型困境、眼前的分潤(rùn)如何能夠最大化獲取，新合作模式的搭建能否促使品牌與渠道商之間的效益最大化、傳承等等。
其中，轉(zhuǎn)型困境主要是渠道商們由于本身人才儲(chǔ)備和資源投入不足導(dǎo)致在數(shù)字化轉(zhuǎn)型提速的時(shí)期難以服務(wù)相關(guān)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的需求。
而且，有部分渠道商們?cè)诰S護(hù)穩(wěn)定庫(kù)存能力方面也稍微不足，難以保證廠商經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，繼而影響渠道商轉(zhuǎn)型的步伐。
利潤(rùn)的最大化，是廠商和渠道商們共同追求的目標(biāo)，只是他們兩者在本質(zhì)上還是有差別的。
比如，就廠商來(lái)看，廠商希望渠道商能給自己帶來(lái)更大的且穩(wěn)定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，并長(zhǎng)期為其所用。讓產(chǎn)品快速下沉到三、四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品普及。
渠道商則不同，其除了關(guān)注廠商能給自己多大的利益回報(bào)之外，如今的渠道商追求自我獨(dú)立的意愿日益強(qiáng)烈，希望能擺脫廠商家長(zhǎng)式的束縛。
而且，由于當(dāng)前行業(yè)環(huán)境疲軟，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量幾乎見(jiàn)頂，渠道商們盈利能力下降明顯。
新合作模式的搭建，當(dāng)前廠商與渠道商正嘗試依附一些數(shù)字化廠商、平臺(tái)，比如互聯(lián)網(wǎng)、軟件大廠的平臺(tái)，整合數(shù)字化技術(shù)，為客戶(hù)提供綜合解決方案。
但這一模式目前并不十分成熟，仍存在各種問(wèn)題，比如平臺(tái)管理上、售后服務(wù)上等等。
此外就是一個(gè)比較隱晦的問(wèn)題--傳承，目前很多渠道商談及這一話題，多數(shù)心目中已有答案，這里不做過(guò)多闡述。
也就是說(shuō)，渠道商要加速向4.0時(shí)代邁進(jìn)，全面滿足用戶(hù)的多樣化、個(gè)性化、碎片化場(chǎng)景的定制需求，首先還是要化解渠道商上述問(wèn)題。
而且，為了能夠充分發(fā)揮渠道商客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，知名廠商也需正視渠道商的顧慮，在數(shù)字化技術(shù)的賦能之下，讓渠道商創(chuàng)造出更大效能、更廣闊的商業(yè)利益機(jī)會(huì)才是日后工作重中之重。
否則，在日益嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)下，渠道商退出市場(chǎng)或廠商被渠道商淘汰也是情理之中。
此外，渠道商也要明確自己的核心能力是什么，比如說(shuō)渠道能力。若企業(yè)明確自己的核心能力是渠道能力，那么接下來(lái)需要想的是如何打造更低成本的規(guī)?；滥芰Γ媚恳源?。
03.
未來(lái)機(jī)會(huì)
渠道商未來(lái)的機(jī)會(huì)在哪，渠道商和廠商之間該如何重新定位，是很多業(yè)內(nèi)人經(jīng)常提出疑問(wèn)的問(wèn)題。對(duì)于這一問(wèn)題，或許我們反推一下就有一個(gè)明確答案。
例如，渠道商直接對(duì)接的是客戶(hù)群體，有著天然的優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)群體提出的要求其實(shí)就是對(duì)廠商的要求。
因此，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)、良好的口碑和形象至關(guān)重要。
而且，為了能夠與合作伙伴實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，共同實(shí)現(xiàn)新夢(mèng)想。安防知名廠商在渠道業(yè)務(wù)上也在不斷優(yōu)化升級(jí)，例如大華股份。
大華股份在今年3月13日舉行的渠道生態(tài)合作伙伴大會(huì)上表示，2023年是大華股份渠道改革的元年，大華股份與合作伙伴共同圍繞客戶(hù)效益、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)下沉、生態(tài)合作四大場(chǎng)景進(jìn)行服務(wù)升級(jí)、生態(tài)賦能和能力提升，為大華渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了顯著的成果提升。2024年，大華將繼續(xù)圍繞四個(gè)場(chǎng)景持續(xù)賦能，促進(jìn)渠道業(yè)務(wù)的進(jìn)一步覆蓋。
同時(shí)，大華股份還發(fā)布了"員工+合伙人"的渠道生態(tài)合作理念，并以此為基礎(chǔ)，未來(lái)與合作伙伴共同樹(shù)立新的市場(chǎng)秩序、框架規(guī)則，營(yíng)造健康、可持續(xù)的生態(tài)體系，促進(jìn)多方共贏。
換言之，在數(shù)字化新時(shí)期，渠道商有望與廠商加速融合，為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供新質(zhì)生產(chǎn)力。
另外，作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，渠道商們也是能夠直接對(duì)接著各種數(shù)字化廠商、平臺(tái)，最適合站在廠商的服務(wù)閉環(huán)中，來(lái)思考自己的價(jià)值和占位，以此提升自己的服務(wù)能力并找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
?？低暻郎坛啥蓟垡砜萍加邢薰窘?jīng)理?xiàng)钚”?、宇視科技渠道商?jì)南創(chuàng)辰信息科技有限公司總經(jīng)理白樹(shù)彬就曾在CPS中安網(wǎng)高端訪談欄目中提出了自己的想法。比如加大自身產(chǎn)品線的布局，并積極布局抖音、快手等線上新媒體渠道的推廣等。
總而言之，當(dāng)下渠道商轉(zhuǎn)型升級(jí)是大勢(shì)所趨，利大于弊。不僅能夠更加維護(hù)好與廠商之間的關(guān)系，還能在廠商產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做關(guān)鍵性補(bǔ)充，放大客戶(hù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)成功的最大化。
