信創(chuàng)以實(shí)力“出圈”博得了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，海比研究院數(shù)據(jù)顯示，2022年信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模高達(dá)9220.2億元，近五年復(fù)合增長(zhǎng)率為35.7%，預(yù)計(jì)2025年突破2萬(wàn)億。
既兼具了to B（面向企業(yè)）&to G（面向政府）的綜合大賽道，又坐擁著政策紅利和科技創(chuàng)新的機(jī)遇，市場(chǎng)潛力不言而喻。對(duì)于信創(chuàng)廠商而言，如何借助智能營(yíng)銷拉滿預(yù)期、以先人一步的速度贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？
一、實(shí)施背景
始于2016年，興起于2020年，如今“自主可控、國(guó)產(chǎn)化”的信創(chuàng)熱潮正席卷整個(gè)ICT產(chǎn)業(yè)。過(guò)去，國(guó)內(nèi)IT底層標(biāo)準(zhǔn)、架構(gòu)、生態(tài)等大多數(shù)都是由國(guó)外IT巨頭制定的，存在諸多的潛在安全風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，一系列鼓勵(lì)政策和規(guī)定密集出臺(tái)，再加上國(guó)內(nèi)信創(chuàng)正式從“可用”邁向“好用”，很多業(yè)內(nèi)人士表示，國(guó)央企等需求方正加速轉(zhuǎn)型，國(guó)產(chǎn)軟件替代已成為大勢(shì)所趨，一部分先行者甚至早已完成了關(guān)鍵業(yè)務(wù)的國(guó)產(chǎn)替代。
信創(chuàng)，全名信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新，是數(shù)據(jù)安全、網(wǎng)絡(luò)安全的基礎(chǔ)，作為新基建的重要組成部分，在各行各業(yè)的數(shù)字化升級(jí)之中扮演著重要角色。
針對(duì)信創(chuàng)領(lǐng)域，國(guó)家曾明確提出“2+8+N”安全可控體系。其中“2”指黨、政府兩大體系；“8”指關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的八大行業(yè)，包括金融、石油、電力、電信、交通、航空航天、醫(yī)療和教育等；“N”則指信創(chuàng)產(chǎn)品全面應(yīng)用到消費(fèi)市場(chǎng)，包括物流、汽車、家居等。
2022年6月以來(lái)，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的大額招標(biāo)項(xiàng)目持續(xù)涌現(xiàn)，招標(biāo)主體包括國(guó)家藥品監(jiān)督管理局、銀行、教育局、高校等多類機(jī)構(gòu)，不少國(guó)產(chǎn)軟件公司陸續(xù)中標(biāo)。
百煉智能旗下智能招投標(biāo)信息推薦平臺(tái)知了標(biāo)訊顯示，2022年信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)6404.18億元，對(duì)比產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)規(guī)模9220.2億元，相當(dāng)于超過(guò)69%的信創(chuàng)需求通過(guò)招投標(biāo)的方式完成采購(gòu)。當(dāng)前，采購(gòu)次數(shù)已突破50萬(wàn)次，在本年度有采購(gòu)需求的采購(gòu)商數(shù)量達(dá)148109個(gè)、參與投標(biāo)的供應(yīng)商達(dá)201907個(gè)。
以信創(chuàng)行業(yè)占比最高的基礎(chǔ)硬件為例，2022年的市場(chǎng)份額達(dá)4340.16億元，通常為百萬(wàn)級(jí)以上的大型采購(gòu)項(xiàng)目，占整體信創(chuàng)市場(chǎng)的67.77%，位居前列的Top采購(gòu)商招標(biāo)次數(shù)和供應(yīng)商中標(biāo)次數(shù)均達(dá)千次以上。
既兼具了to B（面向企業(yè)）&to G（面向政府）的綜合大賽道，又坐擁著政策紅利和科技創(chuàng)新的機(jī)遇，市場(chǎng)潛力不言而喻。某知名信創(chuàng)廠商找到百煉智能，希望借助智能營(yíng)銷，以先人一步的速度贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
二、實(shí)施目標(biāo)
企業(yè)拿到信創(chuàng)招標(biāo)項(xiàng)目，主要是基于以下幾種方式：
一是，口碑營(yíng)銷。甲方推薦，仍是信創(chuàng)市場(chǎng)中比較高效的獲客方式。發(fā)展信創(chuàng)新客戶時(shí)，他們特別看重廠商過(guò)去的客戶做得怎么樣。因此，在信創(chuàng)市場(chǎng)，口碑營(yíng)銷和客戶成功更為重要。這也要求SaaS企業(yè)在策略上，首先要服務(wù)好現(xiàn)有客戶，能夠長(zhǎng)期陪伴客戶，認(rèn)真學(xué)習(xí)行業(yè)Konw-How，與客戶共創(chuàng)。
二是，生態(tài)合作。
組建行業(yè)上、下游的生態(tài)伙伴，通過(guò)這些行業(yè)上、下游生態(tài)伙伴的資源共享，也是轉(zhuǎn)化率較高的一種方式。
三是，直客方式。
直客方式，主要是基于公開(kāi)招投標(biāo)的信息。該模式的重點(diǎn)并不在于第一時(shí)間拿到甲方招標(biāo)信息，而是要提前做功課，通過(guò)供應(yīng)商的一些采購(gòu)數(shù)據(jù)，去判斷進(jìn)入甲方供應(yīng)商目錄的難度，預(yù)測(cè)甲方供應(yīng)商的采購(gòu)規(guī)律等，以便在招投標(biāo)信息發(fā)布之前，就預(yù)先準(zhǔn)備。
除了上述三種方式外，SaaS企業(yè)做信創(chuàng)獲客，還應(yīng)當(dāng)關(guān)注兩類需求：新建項(xiàng)目和原有項(xiàng)目升級(jí)。
百煉智能深耕信創(chuàng)行業(yè)know-how，基于大數(shù)據(jù)及人工智能技術(shù)，融入ABM營(yíng)銷策略要點(diǎn)，推出了《信創(chuàng)行業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化解決方案》，旨在賦能信創(chuàng)行業(yè)營(yíng)銷全生命周期，助力信創(chuàng)廠商洞察信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)、深挖信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)會(huì)點(diǎn)。
三、建設(shè)內(nèi)容與實(shí)施效果
1、摸底：洞察信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)
信創(chuàng)踏上潮頭，我們能看到各大媒體/機(jī)構(gòu)紛紛從不同視角出品行業(yè)報(bào)告，這類報(bào)告的特點(diǎn)往往是大而全，以歷史數(shù)據(jù)分析為主，時(shí)效性和針對(duì)性不足。對(duì)于身處細(xì)分領(lǐng)域的信創(chuàng)廠商來(lái)說(shuō)，僅依賴行業(yè)報(bào)告所傳遞的信息，很難實(shí)時(shí)、有效地進(jìn)行市場(chǎng)洞察工作。
百煉智能全量、實(shí)時(shí)的信創(chuàng)行業(yè)招中標(biāo)數(shù)據(jù)讓這個(gè)問(wèn)題迎刃而解，從行業(yè)研究、客戶洞察再到競(jìng)對(duì)分析，助力信創(chuàng)廠商進(jìn)行一場(chǎng)全面的市場(chǎng)摸底。
1.1實(shí)時(shí)的行業(yè)研究：以大熱的云業(yè)務(wù)為例，信創(chuàng)廠商可以通過(guò)“云計(jì)算”、“設(shè)備”等關(guān)鍵詞聚焦到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)線，基于歷年、歷月至今的采購(gòu)次數(shù)/金額、采購(gòu)商/供應(yīng)商數(shù)量、代理機(jī)構(gòu)數(shù)量等數(shù)據(jù)維度，厘清各個(gè)業(yè)務(wù)的招中標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展態(tài)勢(shì)，還可以通過(guò)省、市的拆分，進(jìn)一步挖掘潛力區(qū)域，輕松把握當(dāng)下與未來(lái)的市場(chǎng)走向。
1.2智能的客戶洞察：百煉智能為信創(chuàng)廠商提供了目標(biāo)客戶在招中標(biāo)市場(chǎng)上的全生命周期分析。既可以完整呈現(xiàn)客戶的采購(gòu)明細(xì)、預(yù)算、聯(lián)系人信息，還可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)智能分析采購(gòu)規(guī)律做出招標(biāo)預(yù)測(cè)，幫助信創(chuàng)廠商精準(zhǔn)鎖定TOP客戶，及時(shí)觸達(dá)業(yè)務(wù)關(guān)鍵人，實(shí)現(xiàn)有效建聯(lián)。
1.3更具遠(yuǎn)見(jiàn)的競(jìng)對(duì)分析：信創(chuàng)潮流涌動(dòng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，百煉智能以更智能化的方式幫助信創(chuàng)廠商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)產(chǎn)品/企業(yè)的招中標(biāo)信息，信創(chuàng)廠商可以快速獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單和中標(biāo)數(shù)據(jù)分析，對(duì)比競(jìng)對(duì)的招投標(biāo)市場(chǎng)表現(xiàn)和上下游合作方，為自身的營(yíng)銷策略調(diào)整帶來(lái)更直接的參考依據(jù)。
2、掘金：深挖信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)會(huì)點(diǎn)
雖然信創(chuàng)市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，大額招標(biāo)項(xiàng)目頻出，不論是頭部廠商亦或中小廠商在商機(jī)獲取上仍面臨著許多煩惱。對(duì)于頭部廠商來(lái)說(shuō)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中先人一步搶占機(jī)會(huì)點(diǎn)？對(duì)于中小廠商而言，如何在巨大的“頭部虹吸”效應(yīng)下，另辟蹊徑、分得一杯羹？
百煉智能認(rèn)為，除了應(yīng)用數(shù)字化方式提升自動(dòng)化獲取商機(jī)的能力之外，企業(yè)組織架構(gòu)、上下游關(guān)系的挖掘隱藏著潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)，不容忽視。
2.1靈活的商機(jī)挖掘：
著眼于招中標(biāo)關(guān)系和企業(yè)間關(guān)系，百煉智能為信創(chuàng)廠商搭建了一個(gè)“源源不斷”的商機(jī)引擎。以軟硬件類信創(chuàng)廠商為例，主動(dòng)搜索“虛擬機(jī)”、“服務(wù)器”等多個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞或目標(biāo)客戶名稱進(jìn)行一鍵訂閱，即可通過(guò)PC或小程序靈活處理AI智能推薦的商機(jī)。如果繼續(xù)深挖企業(yè)組織架構(gòu)、上下游關(guān)系，將覆蓋更全面的機(jī)會(huì)鏈條，集團(tuán)公司、直接/間接控股企業(yè)、合作伙伴等等，巧用這些資源，將為商機(jī)轉(zhuǎn)化帶來(lái)最實(shí)際的助力。
2.2另辟蹊徑的渠道拓展：
信創(chuàng)生意場(chǎng)的構(gòu)建離不開(kāi)渠道伙伴之間的互利共贏，大廠商要快速搶奪市場(chǎng)，小廠商也急需抱團(tuán)取暖。不論是同業(yè)生態(tài)還是異業(yè)結(jié)盟，只要大家的目標(biāo)客戶群相同，就能發(fā)展成渠道伙伴，在各自擅長(zhǎng)的層面提供產(chǎn)品服務(wù)，共同尋求更多市場(chǎng)空間。百煉智能幫助信創(chuàng)廠商挖掘主打業(yè)務(wù)、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等視角的招中標(biāo)關(guān)系，并提供中標(biāo)金額/數(shù)量、合作關(guān)系、行業(yè)客戶排名等維度的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，為信創(chuàng)廠商選擇靠譜的渠道伙伴提供了強(qiáng)有力的輔證。
四、結(jié)語(yǔ)
國(guó)資委“79號(hào)文”，為國(guó)央企信創(chuàng)改造定下了“時(shí)間表”：到2027年底，全部國(guó)央企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作。到了2027年往回看，會(huì)不會(huì)覺(jué)得，剛剛過(guò)去的十年，恰好是信創(chuàng)市場(chǎng)的黃金十年？
隨著信創(chuàng)行業(yè)化的加速，信創(chuàng)市場(chǎng)逐步開(kāi)放，越來(lái)越多的信創(chuàng)廠商加入，也讓信創(chuàng)生態(tài)日益豐富，充滿生機(jī)。角逐信創(chuàng)市場(chǎng)正當(dāng)時(shí)。如何抓住接下來(lái)的信創(chuàng)發(fā)展黃金期，融入信創(chuàng)生態(tài)，完成升級(jí)與突破，值得每個(gè)企業(yè)為之思考和奮斗。