當前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為國有大行、股份制銀行、區(qū)域性中小銀行的共識，且已有較多銀行將“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”提至全行戰(zhàn)略層面。但是“怎么轉(zhuǎn)”依然是所有銀行共同探索的主題。國有大行在科技投入上逐年增加，年報顯示，2022年，6家國有大型銀行金融科技投入總額超過1100億元，工商銀行科技人員數(shù)量達3.6萬人，建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行科技人員數(shù)量也均突破1萬人。隨之而來的“強者愈強”與大行下沉趨勢加劇，也促使股份制銀行與中小銀行加快差異化的數(shù)字化建設探索腳步。
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，全盤“抄大行作業(yè)”顯然不切實現(xiàn)，由此導致的“研發(fā)數(shù)年、投入上千萬資金的數(shù)字化系統(tǒng)最終無法正式上線，或上線后只投放了少量貸款即擱淺”的案例不勝枚舉。股份行與城農(nóng)商行應該如何基于自身差異與優(yōu)勢，在有限的人才、資金等資源投入的前提條件下，走出一條差異化的數(shù)字化建設之路，真正實現(xiàn)技術(shù)賦能業(yè)務的效果？
本文將通過對銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐分析，探尋針對股份行與中小銀行的有效可行的數(shù)字化建設思路與落地方案，助力銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
某全國性股份制銀行一級分行：以客戶經(jīng)理視角搭建數(shù)字化營銷平臺，深度挖掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)商機
在全國性股份制商業(yè)銀行的數(shù)字化平臺建設策略中，在風險管理上，銀行通常更傾向于在總行層面，通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)融合、跨分支機構(gòu)數(shù)據(jù)融合，打破數(shù)據(jù)孤島，構(gòu)建全行范圍內(nèi)數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一的風控平臺。在對公營銷上，由于區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃差異，總行系統(tǒng)難以對分行的客戶拓展做到“因地制宜”的個性化賦能，更傾向于以一級分行為主體，以客戶經(jīng)理拓客為視角，針對各地產(chǎn)業(yè)政策、重點產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等現(xiàn)狀與資源稟賦，差異化打造便于客戶經(jīng)理使用的數(shù)字化對公營銷平臺。
北京分行：實時挖掘70+類動態(tài)商機線索，存客/潛客商機信號一站式采集跟進
某全國性股份制商業(yè)銀行在進行數(shù)字化營銷平臺建設過程中發(fā)現(xiàn)，由于總行CRM通用性較強，建設初期主要為高層領(lǐng)導視角，更側(cè)重于協(xié)作與管理，客戶經(jīng)理無法便捷使用CRM進行營銷拓客。傳統(tǒng)CRM在承載大數(shù)據(jù)應用上的能力有較大局限性，比如，銀行CRM系統(tǒng)可配置商機，但是無法挖掘高時效性的外部商機，更注重商機獲取后的運營管理；CRM系統(tǒng)缺乏外部企業(yè)數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)等底層數(shù)據(jù)，功能擴展受限。
為了更好地為客戶經(jīng)理提供場景化的拓客工具箱，該股份行以北京分行作為試點，基于啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺，搭建了數(shù)字化營銷平臺。通過引入啟信寶商機事件庫，實現(xiàn)了對潛在客戶與存量客戶的一站式商機監(jiān)控、價值分層、產(chǎn)品匹配與實時推送。
在銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)上，大額交易頻次增加、貸款即將到期等都是存客可再次營銷的商機信號。外部數(shù)據(jù)上，企業(yè)的新增項目、新增機構(gòu)、投融資并購、融資擔保到期等事件，都是可介入營銷的信號。比如某家企業(yè)近期中標政府項目，且中標金額較大，該企業(yè)就可能需要資金支持來完成項目，具備信貸營銷商機。
基于大數(shù)據(jù)挖掘與底層商業(yè)大數(shù)據(jù)聚合分析，啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺可提取企業(yè)經(jīng)營動態(tài)中具備營銷信號事件，形成銀行商機事件庫，可智能實時捕捉70+類商機事件，如：中標政府項目、新擬建項目、對外投資、注冊資本增加、新設子公司等，目前已包含7200萬+條商機線索，日增10+萬條，并將這些商機信號轉(zhuǎn)化為對應的開戶、存款、授信等銀行業(yè)務信號，智能量化商機價值等級，并通過郵件、短信、微信、業(yè)務系統(tǒng)推送等多種方式，將商機線索及時推送至對應的客戶經(jīng)理，便于及時跟進。
上海分行：存量客戶價值分析，“產(chǎn)業(yè)+園區(qū)”重點主題客群專項營銷
該股份行的上海分行，基于上海市產(chǎn)業(yè)政策，目標對集成電路、人工智能、生物醫(yī)藥等重點產(chǎn)業(yè)以及涵蓋上市企業(yè)、科技企業(yè)、國資企業(yè)、外資企業(yè)、百強企業(yè)等重點客群展開主題客群營銷。上海分行基于啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺，深度融合行業(yè)客戶數(shù)據(jù)與啟信寶大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了對存量客戶的畫像構(gòu)建、標簽篩選、關(guān)聯(lián)觸達、名單分發(fā)。
為了更好地掌握存量客戶的行業(yè)/產(chǎn)業(yè)分布、地域分布、重點客群匹配情況，提升金融服務實體經(jīng)濟效率，該行對存量客戶群展開了行業(yè)客群特征分析、主題價值客群覆蓋度分析、區(qū)域客群特征分析，基于存量客戶特征畫像，挖掘目標營銷名單。
在具體應用中，該行基于啟信天元的關(guān)系圖譜、營銷地圖等能力，結(jié)合包含科技企業(yè)數(shù)據(jù)庫、綠色產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫、園區(qū)企業(yè)數(shù)據(jù)庫的啟信寶特色企業(yè)數(shù)據(jù)庫，從存量客戶中，篩選出符合營銷主題的客戶清單，結(jié)合營銷地圖自定義半徑就近分配支行；創(chuàng)新性地通過“產(chǎn)業(yè)+園區(qū)”模式，基于目標產(chǎn)業(yè)定位產(chǎn)業(yè)園區(qū)，對行內(nèi)戰(zhàn)略路徑上的產(chǎn)業(yè)企業(yè)進行定向拓客；通過“行業(yè)+行業(yè)協(xié)會模式”，以行業(yè)協(xié)會作為轉(zhuǎn)介機構(gòu)，觸達行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)。
