金融服務 | AI+大數(shù)據(jù)賦能銀行對公業(yè)務數(shù)智化建設

當前,數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為國有大行、股份制銀行、區(qū)域性中小銀行的共識,且已有較多銀行將“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”提至全行戰(zhàn)略層面。但是“怎么轉(zhuǎn)”依然是所有銀行共同探索的主題。
當前,數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為國有大行、股份制銀行、區(qū)域性中小銀行的共識,且已有較多銀行將“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”提至全行戰(zhàn)略層面。但是“怎么轉(zhuǎn)”依然是所有銀行共同探索的主題。國有大行在科技投入上逐年增加,年報顯示,2022年,6家國有大型銀行金融科技投入總額超過1100億元,工商銀行科技人員數(shù)量達3.6萬人,建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行科技人員數(shù)量也均突破1萬人。隨之而來的“強者愈強”與大行下沉趨勢加劇,也促使股份制銀行與中小銀行加快差異化的數(shù)字化建設探索腳步。
 
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上,全盤“抄大行作業(yè)”顯然不切實現(xiàn),由此導致的“研發(fā)數(shù)年、投入上千萬資金的數(shù)字化系統(tǒng)最終無法正式上線,或上線后只投放了少量貸款即擱淺”的案例不勝枚舉。股份行與城農(nóng)商行應該如何基于自身差異與優(yōu)勢,在有限的人才、資金等資源投入的前提條件下,走出一條差異化的數(shù)字化建設之路,真正實現(xiàn)技術(shù)賦能業(yè)務的效果?
 
本文將通過對銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐分析,探尋針對股份行與中小銀行的有效可行的數(shù)字化建設思路與落地方案,助力銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
 
某全國性股份制銀行一級分行:以客戶經(jīng)理視角搭建數(shù)字化營銷平臺,深度挖掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)商機
 
在全國性股份制商業(yè)銀行的數(shù)字化平臺建設策略中,在風險管理上,銀行通常更傾向于在總行層面,通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)融合、跨分支機構(gòu)數(shù)據(jù)融合,打破數(shù)據(jù)孤島,構(gòu)建全行范圍內(nèi)數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一的風控平臺。在對公營銷上,由于區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃差異,總行系統(tǒng)難以對分行的客戶拓展做到“因地制宜”的個性化賦能,更傾向于以一級分行為主體,以客戶經(jīng)理拓客為視角,針對各地產(chǎn)業(yè)政策、重點產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等現(xiàn)狀與資源稟賦,差異化打造便于客戶經(jīng)理使用的數(shù)字化對公營銷平臺。
 
北京分行:實時挖掘70+類動態(tài)商機線索,存客/潛客商機信號一站式采集跟進
 
某全國性股份制商業(yè)銀行在進行數(shù)字化營銷平臺建設過程中發(fā)現(xiàn),由于總行CRM通用性較強,建設初期主要為高層領(lǐng)導視角,更側(cè)重于協(xié)作與管理,客戶經(jīng)理無法便捷使用CRM進行營銷拓客。傳統(tǒng)CRM在承載大數(shù)據(jù)應用上的能力有較大局限性,比如,銀行CRM系統(tǒng)可配置商機,但是無法挖掘高時效性的外部商機,更注重商機獲取后的運營管理;CRM系統(tǒng)缺乏外部企業(yè)數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)等底層數(shù)據(jù),功能擴展受限。
 
為了更好地為客戶經(jīng)理提供場景化的拓客工具箱,該股份行以北京分行作為試點,基于啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺,搭建了數(shù)字化營銷平臺。通過引入啟信寶商機事件庫,實現(xiàn)了對潛在客戶與存量客戶的一站式商機監(jiān)控、價值分層、產(chǎn)品匹配與實時推送。
 
在銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)上,大額交易頻次增加、貸款即將到期等都是存客可再次營銷的商機信號。外部數(shù)據(jù)上,企業(yè)的新增項目、新增機構(gòu)、投融資并購、融資擔保到期等事件,都是可介入營銷的信號。比如某家企業(yè)近期中標政府項目,且中標金額較大,該企業(yè)就可能需要資金支持來完成項目,具備信貸營銷商機。
 
基于大數(shù)據(jù)挖掘與底層商業(yè)大數(shù)據(jù)聚合分析,啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺可提取企業(yè)經(jīng)營動態(tài)中具備營銷信號事件,形成銀行商機事件庫,可智能實時捕捉70+類商機事件,如:中標政府項目、新擬建項目、對外投資、注冊資本增加、新設子公司等,目前已包含7200萬+條商機線索,日增10+萬條,并將這些商機信號轉(zhuǎn)化為對應的開戶、存款、授信等銀行業(yè)務信號,智能量化商機價值等級,并通過郵件、短信、微信、業(yè)務系統(tǒng)推送等多種方式,將商機線索及時推送至對應的客戶經(jīng)理,便于及時跟進。
 
上海分行:存量客戶價值分析,“產(chǎn)業(yè)+園區(qū)”重點主題客群專項營銷
 
該股份行的上海分行,基于上海市產(chǎn)業(yè)政策,目標對集成電路、人工智能、生物醫(yī)藥等重點產(chǎn)業(yè)以及涵蓋上市企業(yè)、科技企業(yè)、國資企業(yè)、外資企業(yè)、百強企業(yè)等重點客群展開主題客群營銷。上海分行基于啟信天元大數(shù)據(jù)應用平臺,深度融合行業(yè)客戶數(shù)據(jù)與啟信寶大數(shù)據(jù),實現(xiàn)了對存量客戶的畫像構(gòu)建、標簽篩選、關(guān)聯(lián)觸達、名單分發(fā)。
 
為了更好地掌握存量客戶的行業(yè)/產(chǎn)業(yè)分布、地域分布、重點客群匹配情況,提升金融服務實體經(jīng)濟效率,該行對存量客戶群展開了行業(yè)客群特征分析、主題價值客群覆蓋度分析、區(qū)域客群特征分析,基于存量客戶特征畫像,挖掘目標營銷名單。
 
在具體應用中,該行基于啟信天元的關(guān)系圖譜、營銷地圖等能力,結(jié)合包含科技企業(yè)數(shù)據(jù)庫、綠色產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫、園區(qū)企業(yè)數(shù)據(jù)庫的啟信寶特色企業(yè)數(shù)據(jù)庫,從存量客戶中,篩選出符合營銷主題的客戶清單,結(jié)合營銷地圖自定義半徑就近分配支行;創(chuàng)新性地通過“產(chǎn)業(yè)+園區(qū)”模式,基于目標產(chǎn)業(yè)定位產(chǎn)業(yè)園區(qū),對行內(nèi)戰(zhàn)略路徑上的產(chǎn)業(yè)企業(yè)進行定向拓客;通過“行業(yè)+行業(yè)協(xié)會模式”,以行業(yè)協(xié)會作為轉(zhuǎn)介機構(gòu),觸達行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)。
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