兩年前湖畔大學(xué)創(chuàng)辦，曾鳴有機(jī)會(huì)接觸到更多創(chuàng)業(yè)者，也看到了創(chuàng)業(yè)者們面臨各種各樣的挑戰(zhàn)。在曾鳴看來(lái)，阿里的這十年，無(wú)論實(shí)踐、積累的經(jīng)驗(yàn)、犯的錯(cuò)誤、各種研究和思考，其實(shí)對(duì)創(chuàng)業(yè)者會(huì)有很多幫助。
“馬云總是強(qiáng)調(diào)，戰(zhàn)略是打出來(lái)的。找突破口，讓大家聞到血腥味，是非?？简?yàn)企業(yè)家創(chuàng)造力的地方。”
以下為曾鳴口述：
我眼中的馬云
第一，馬云特別有使命感。阿里巴巴剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，大家可能都記得在長(zhǎng)城上的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的那張照片，當(dāng)時(shí)就有“讓天下沒(méi)有難做的生意”的想法，到后來(lái)企業(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中碰到的很多挑戰(zhàn)，其實(shí)幫助他做選擇的一個(gè)很重要的基礎(chǔ)還是使命感。他的使命感跟時(shí)代給予的大機(jī)會(huì)的結(jié)合，才最終成就了阿里巴巴。
第二，他非常有靈氣。對(duì)問(wèn)題的理解，看問(wèn)題的角度，以及那種感悟能力，突然會(huì)有的一些特別好的洞察力……這些在時(shí)代大變化的時(shí)候，是非常關(guān)鍵的，所以他總是能找到下一步關(guān)鍵的點(diǎn)在哪兒。
第三，跟他在一起工作是一件非常開心的事情。他本身是很好玩兒的一個(gè)人，興趣很廣泛，人也很幽默，大家在一起也都很開心。
第四，他的學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)。他跟誰(shuí)看到什么事情，都能夠有自己的感悟，而且舉的例子都特別到位。
比如他有一次在華誼開董事會(huì)回來(lái)，剛剛聊完天回來(lái)就跟我們總結(jié)，他先講Director（電影的導(dǎo)演）該怎么做事情，然后就延伸到我們的總監(jiān)應(yīng)該做什么事情。
還有一次我記得很清楚，他去看吳冠中的畫展，回來(lái)后跟我聊天說(shuō)，企業(yè)家是行為藝術(shù)家（是真正的藝術(shù)家），我們的作品就是企業(yè)?？赡艽蠹乙郧耙猜?tīng)到過(guò)支付寶的例子，那就是阿里最終決定投支付寶，與他在達(dá)沃斯聽(tīng)鮑威爾講領(lǐng)導(dǎo)力是密不可分的。他說(shuō)支付寶是他一直想要做的，再大的風(fēng)險(xiǎn)也要做。
我從馬云身上學(xué)到什么？
第一，不追求完美，戰(zhàn)略是打出來(lái)的，這跟原來(lái)純學(xué)院派是有很大的不同的。
第二，一定要找突破口。當(dāng)你大的戰(zhàn)略方向明白了之后，怎么身先士卒地找到那個(gè)突破口很重要，因?yàn)槟悴荒苤竿旅娴娜税堰@個(gè)路給趟出來(lái)，或者他趟出來(lái)了卻意識(shí)不到大部隊(duì)要從這條路上去突破過(guò)去，才能擴(kuò)大戰(zhàn)果，大部分的CEO其實(shí)在這點(diǎn)上容易放手。
馬云是比較強(qiáng)調(diào)：我看到這個(gè)大機(jī)會(huì)，我們第一個(gè)突破口怎么打通。這個(gè)時(shí)候他已經(jīng)不再聽(tīng)你跟他講大道理，他就是要這個(gè)事情做出來(lái)，做出來(lái)之后團(tuán)隊(duì)就會(huì)知道怎么去跟進(jìn)，團(tuán)隊(duì)自己就會(huì)往前拱。所以找突破口，讓大家聞到血腥味，這個(gè)是非?？简?yàn)一個(gè)企業(yè)家的創(chuàng)造力的地方。這種拿捏的度很難把握，企業(yè)家難就難在宏觀也要行、微觀也要行，宏觀跟微觀的結(jié)合，就在這種關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上，就是你是否能切得進(jìn)去。有些企業(yè)家就是往后退得太多，他自己沒(méi)有能力來(lái)切這個(gè)點(diǎn)了，除非你的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)到他們?cè)趹?zhàn)略能力上自己能去找那個(gè)點(diǎn)，不然的話中間就會(huì)形成一個(gè)相對(duì)的空間。
還有一個(gè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的包容，讓不同的人最終形成一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)，這點(diǎn)馬云花了很多心思，應(yīng)該說(shuō)是他比較擅長(zhǎng)的地方。其實(shí)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人差別都挺大的，所以在這個(gè)過(guò)程中，大家學(xué)會(huì)互相欣賞、互相補(bǔ)位，理解各自的出發(fā)點(diǎn)的不同。
企業(yè)戰(zhàn)略其實(shí)就兩個(gè)字
企業(yè)之道，最簡(jiǎn)單地講，就兩個(gè)字：人、事。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的匹配，戰(zhàn)略或者管理都是在動(dòng)態(tài)中找平衡。剛開始，阿里并不能找到很好的人，但是事情做好之后，你會(huì)再吸引到更好的人，更好的人來(lái)之后，你能做更大的事情。這是一個(gè)螺旋上升的過(guò)程，也是為什么企業(yè)內(nèi)部一定會(huì)有新舊的矛盾，因?yàn)槟愕娜瞬挪豢赡芤徊降轿?，人和事是一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，我還要講一句沖突的話。如果有可能，做到人才的超前配備肯定是有好處的，超前配備的人才不是靠錢吸引來(lái)的，是靠使命和愿景吸引來(lái)的。
馬云能夠很早地吸引到蔡崇信（阿里巴巴集團(tuán)董事局執(zhí)行副總裁），后來(lái)又吸引到我、衛(wèi)哲等人進(jìn)來(lái)，的確是因?yàn)榘⒗锇桶瓦@件事情本身特別有意義，馬云真正地相信這件事情，我們也相信這件事情，然后大家才能走到一起來(lái)。使命、愿景、價(jià)值觀，確實(shí)是吸引人的關(guān)鍵。
愿景是戰(zhàn)略制定的前提
戰(zhàn)略是基于你對(duì)未來(lái)的判斷，而愿景是你戰(zhàn)略制定的前提。愿景錯(cuò)了，戰(zhàn)略一定錯(cuò)。怎么形成愿景？怎樣才能夠比別人的愿景更好一點(diǎn)？這里有方法，但沒(méi)有捷徑。因?yàn)檎f(shuō)穿了都是常識(shí)。就像大家去找武林秘籍，找佛法修行的口訣，最后發(fā)現(xiàn)，找到的都是常識(shí)。那么愿景怎么去做？
1. 你一定要在最前沿。你要想看清未來(lái)，你就得在最前沿去游泳。你只有在最前沿，才能有對(duì)未來(lái)的遠(yuǎn)景。你不在里頭游泳，連第一線都不在，是感受不到未來(lái)的。春江水暖鴨先知，得在水里泡著，才能感受到水暖、春天，所以一定要在最前沿。當(dāng)你站在這一個(gè)浪尖，你就能看到下一浪打過(guò)來(lái)，你能有感知。因此，第一步就是沖在最前面，只有沖在最前面，才有這個(gè)體會(huì)。
2. 要多想，不能傻干。干了以后，你還得想，這到底意味著什么？別人為什么要做這個(gè)？行為的背后是什么？阿里巴巴公司CTO王堅(jiān)和底下的人說(shuō)：“你不要告訴我別人做了，我們就要做，你得告訴我，我們?yōu)槭裁匆?？你得去想背后的原因到底是什么?rdquo;思考也是一個(gè)手工活，想得越多，慢慢的，就會(huì)比別人想得多一點(diǎn)，然后就能看到別人看不到的一些問(wèn)題，所以要有想的時(shí)間。
其實(shí)大家一聽(tīng)到“客戶第一、用戶至上”這樣的詞，第一個(gè)反應(yīng)就是老生常談。但是實(shí)際上在過(guò)去的工業(yè)時(shí)代，大家是把客戶第一當(dāng)作一個(gè)理念在追求的，甚至對(duì)大部分公司來(lái)說(shuō)它是僅僅停留在墻上的一個(gè)口號(hào)。
但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶第一、客戶驅(qū)動(dòng)，也就是我提出來(lái)C2B的模式，會(huì)是整個(gè)商業(yè)最基本的一種模式，而且會(huì)是新的運(yùn)營(yíng)一個(gè)基本指導(dǎo)思想。C2B指的就是Customer to Business，也就是客戶驅(qū)動(dòng)，這是相對(duì)于傳統(tǒng)B2C模式的一次顛覆。
你跟客戶有沒(méi)有建立持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系
互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的本質(zhì)差別，讓我們這個(gè)時(shí)代具備了什么樣的可能性？
第一，通過(guò)連接我們可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶之間高效率、低成本的海量連接和互動(dòng)，意味著你第一次可以跟你的海量用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)的互動(dòng)。
大家想想看在傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代，你連客戶是誰(shuí)都不知道，你也不知道他們用了你的產(chǎn)品以后到底是什么感受，你談什么客戶第一？
第二，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代用戶行為是可以數(shù)據(jù)化的，因?yàn)橛脩粼谑褂媚愕漠a(chǎn)品過(guò)程中，他的行為就直接把他的需求以及他實(shí)際的感受告訴給你了。
就像我在前面舉到的例子，你在搜索引擎的結(jié)果頁(yè)點(diǎn)了哪一條就直接告訴了這個(gè)搜索引擎，它按相關(guān)性排序的那個(gè)結(jié)果效果夠不夠好。在淘寶上給你推薦了那么多商品，你點(diǎn)擊了哪個(gè)商品進(jìn)去看，也就直接給了淘寶的推薦引擎一個(gè)反饋，你滿意還是不滿意，要怎樣去改進(jìn)。
第三，產(chǎn)品的快速迭代，機(jī)器學(xué)習(xí)的自我優(yōu)化，意味著用戶在表達(dá)出他的需求之后，你可以實(shí)時(shí)持續(xù)地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出相應(yīng)的優(yōu)化。也就是我們前面講到的，數(shù)據(jù)智能的引擎可以在云端不斷地發(fā)揮作用。
所以，這樣的智能商業(yè)從一開始它的設(shè)計(jì)就已經(jīng)包含了某種反饋閉環(huán)，它是通過(guò)跟客戶，真實(shí)的客戶、真實(shí)的聯(lián)結(jié)，然后真實(shí)的互動(dòng)，來(lái)了解客戶對(duì)于你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)際的反饋，再基于這個(gè)基礎(chǔ)不斷的優(yōu)化。
傳統(tǒng)商業(yè)中，“用戶第一”是一種價(jià)值觀，是需要孜孜以求的終點(diǎn)和目標(biāo)，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)它其實(shí)意味著巨大的成本。為什么傳統(tǒng)時(shí)代都講高端定制？因?yàn)槟莻€(gè)是高成本，只能服務(wù)于非常少量的細(xì)分客戶。
智能商業(yè)的時(shí)代，客戶驅(qū)動(dòng)、用戶第一已經(jīng)成為了運(yùn)營(yíng)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，這個(gè)新起點(diǎn)從根本上會(huì)把傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代B2C的運(yùn)作模式轉(zhuǎn)換成客戶驅(qū)動(dòng)C2B的模式。在商業(yè)鏈條上一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地倒逼波浪式的傳導(dǎo)，來(lái)形成整個(gè)社會(huì)的一個(gè)商業(yè)大變革。
所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的第一步變化，就是看你有沒(méi)有跟客戶之間建立持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系。
在傳統(tǒng)的B2C模式中企業(yè)跟客戶是一次單次的接觸，產(chǎn)品銷售結(jié)束后，企業(yè)跟客戶之間就不再有任何關(guān)系，但是在新的智能時(shí)代往往產(chǎn)品銷售結(jié)束之后才是服務(wù)的開始，才是你的商業(yè)真正能夠創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候。
所以企業(yè)和客戶之間建立一種長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)的互動(dòng)連續(xù)關(guān)系，你才有可能得到快速的反饋，才能夠提高你的服務(wù)能力，企業(yè)需要全神貫注地服務(wù)好客戶，因?yàn)榭蛻舻霓D(zhuǎn)移成本比以前要低得多。
未來(lái)四五年會(huì)有階段性的創(chuàng)新模式S to B
這兩年觀察下來(lái)，我覺(jué)得未來(lái)的四五年應(yīng)該會(huì)有一個(gè)階段性的創(chuàng)新模式，我把這個(gè)模式叫做S to B。S是Supply的意思，也就是供給平臺(tái)化，所以這個(gè)S是一個(gè)大寫的S，我想強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)大的平臺(tái)會(huì)逐漸形成。但它形成的過(guò)程或者它產(chǎn)生的最大價(jià)值，是對(duì)非常多的小的B（Business），就是各種各樣小的創(chuàng)業(yè)者提供一種支持和服務(wù)，幫助他們更好地去服務(wù)他們所能影響的目標(biāo)客戶。所以這個(gè)模式有幾個(gè)跟傳統(tǒng)模式很不一樣的地方。
S跟B的關(guān)系是一種賦能的關(guān)系，它是要提供各種各樣的支持，讓這些B他要做的事情盡可能簡(jiǎn)化，可以享用平臺(tái)提供的很多公共服務(wù)，但同時(shí)又要讓B發(fā)揮他最有價(jià)值的服務(wù)客戶的能力。
換句話說(shuō)，S to B的模式不是一個(gè)傳統(tǒng)加盟模式，因?yàn)榧用擞袃蓚€(gè)重要的特征：第一個(gè)就是你實(shí)際上本質(zhì)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的管理過(guò)程；第二個(gè)加盟店還要通過(guò)一個(gè)統(tǒng)一的品牌管理，盡可能的給各個(gè)小的加盟店帶去流量。
但是我們講的S to B的模式當(dāng)中，最重要的一點(diǎn)是要充分地利用這個(gè)小B的自主能動(dòng)性，最好是他能自帶流量?，F(xiàn)在其實(shí)一般的B都有自己的圈子，還有他自己的影響范圍，他其實(shí)是不需要流量的，但他需要一個(gè)好的產(chǎn)品、一個(gè)好的服務(wù)體系，能夠把他所能觸達(dá)的目標(biāo)人群服務(wù)好。所以這是未來(lái)商業(yè)模式一個(gè)很大的不同點(diǎn)。
一個(gè)典型的案例，我們拿服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，服裝是一個(gè)快速變化的、先導(dǎo)性的行業(yè)，我們?cè)诜b行業(yè)觀察到的很多趨勢(shì)往往會(huì)在未來(lái)的兩三年成為很多行業(yè)通用的趨勢(shì)。
杭州的四季青是一個(gè)非常典型的服裝批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)原來(lái)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的，沒(méi)有多少附加值的一個(gè)環(huán)節(jié)。但是這兩年前端由于我們講的網(wǎng)紅的出現(xiàn)，她實(shí)際上催生了后端這個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)的升級(jí)，這個(gè)升級(jí)是用什么方法體現(xiàn)的呢？
四季青不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的批發(fā)市場(chǎng)，它實(shí)際上變成了幫網(wǎng)紅去整合產(chǎn)品和供應(yīng)鏈平臺(tái)的一個(gè)市場(chǎng)。某種意義上四季青變成了一個(gè)草根的時(shí)裝發(fā)布平臺(tái)，四季青這么多的檔口越來(lái)越像獨(dú)立的設(shè)計(jì)室，他們培養(yǎng)了更好的對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)跟選擇的能力。
所以他們大部分的貨現(xiàn)在都是只賣兩個(gè)禮拜的新貨，所以大家比的都是誰(shuí)的貨新、誰(shuí)的貨好，四季青就作為一個(gè)平臺(tái)反過(guò)來(lái)支持了眾多小網(wǎng)紅的發(fā)展，因?yàn)榻^大部分的小網(wǎng)紅她也只有服務(wù)好自己那個(gè)小社群的能力，你要讓她形成一個(gè)完整的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的能力、供應(yīng)鏈管理的能力、物流的能力，她是很難形成的。
我們可以看到類似四季青這樣的批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)為一個(gè)供應(yīng)的平臺(tái)，實(shí)際上是可以支撐前面幾萬(wàn)個(gè)小的B去更好地服務(wù)他們的目標(biāo)客戶，所以他們是一個(gè)新型的生態(tài)圈。
還有一個(gè)很有趣的變化就是，隨著這樣供應(yīng)平臺(tái)的發(fā)展，它自然而然會(huì)演化成所謂的O2O模式，因?yàn)楫?dāng)它有統(tǒng)一的貨源之后，對(duì)它來(lái)說(shuō)支持一個(gè)線上的小B跟支持一個(gè)線下的小B其實(shí)成本是差不多的。
特別是由于線上流量過(guò)去幾年成本上升得非?？欤詮娜ツ觊_始大家可能就能感覺(jué)得到有一個(gè)線下小店流量紅利的階段，因?yàn)榇蠹視?huì)突然一下發(fā)現(xiàn)由于過(guò)去店商這幾年的高速發(fā)展，傳統(tǒng)零售被壓抑得很厲害，所以線下的價(jià)格其實(shí)壓得比較低的。
但是現(xiàn)在這些小的線下店鋪突然一下發(fā)現(xiàn)，他們能夠依靠給網(wǎng)上電商提供同樣能力的這些供應(yīng)平臺(tái)來(lái)供貨支撐他們發(fā)展的話，他們發(fā)現(xiàn)他們的服務(wù)能力一點(diǎn)都不比線上原來(lái)的那些，比如說(shuō)淘寶店鋪差，所以這批人獲得了一個(gè)新的發(fā)展空間。
當(dāng)然，回到定位的概念，對(duì)任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)你同樣有兩個(gè)選擇：
你可以選擇就做一個(gè)非常開心的小B，充分利用好你原有的資源積累，服務(wù)好你能觸達(dá)的目標(biāo)客戶。當(dāng)然前提是你要判斷誰(shuí)是未來(lái)的平臺(tái)？誰(shuí)是未來(lái)的大S？你要是能借力他，你就能夠超越其他這樣小的點(diǎn)，讓自己有一個(gè)大的發(fā)展。
對(duì)于一部分來(lái)說(shuō)，他們可能更加向往的是這個(gè)大S的定位，也就是一個(gè)新型的供應(yīng)平臺(tái)。這個(gè)新型的供應(yīng)平臺(tái)機(jī)會(huì)的確很大，因?yàn)樵械墓?yīng)鏈實(shí)際上在中國(guó)的發(fā)展還是比較淺的，服務(wù)能力也比較弱。
拿剛才我們講到的服裝供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，我做過(guò)一些調(diào)研，我看到一些工廠進(jìn)口的是非常先進(jìn)的德國(guó)儀器，儀器其實(shí)是全自動(dòng)化的機(jī)器，還配了非常好的軟件管理體系，但是這些機(jī)器完全是離線的，跟我們第一講講的聯(lián)互網(wǎng)的概念，其實(shí)第一步都沒(méi)邁出去。
它的這個(gè)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)怎么輸入到生產(chǎn)的機(jī)器上去呢？還是用U盤插入去傳遞數(shù)據(jù)，所以最簡(jiǎn)單的機(jī)器聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)在線化，然后通過(guò)這些去優(yōu)化流程管理，這些都沒(méi)做到。
其實(shí)，對(duì)于S來(lái)說(shuō)它最大的挑戰(zhàn)其實(shí)是把原來(lái)在線下完成的非常多的供應(yīng)鏈上端的行為在線化、數(shù)據(jù)化，它才能夠逐步提供一個(gè)柔性的、靈活的大平臺(tái)去支持前端非常多的小B的發(fā)展。
