Thomas Lah來自Technology Service Industry Association（TSIA）美國技術(shù)服務(wù)行業(yè)協(xié)會，為TSIA的執(zhí)行董事。TSIA的研究團隊與上百家高科技公司合作，包括80%的財富100強技術(shù)領(lǐng)袖企業(yè)，收集了SaaS業(yè)務(wù)的最佳實踐和啟動策略。
在2017年TSIA發(fā)布超了過100個獨特的研究成果，進行20多個行業(yè)的研究，涵蓋從客戶成功財務(wù)模型到復(fù)雜服務(wù)合同的盈利表現(xiàn)等所有方面。2017年，在已有的所有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，Thomas Lah做出了如下判斷：“高科技將會成為低增長、低利潤的業(yè)務(wù)。”
而基于云計算模式的公司，其營收雖然正在以兩位數(shù)的速度增長，卻在盈利上陷入困境。那么，這些公司怎樣才能回到有效盈利的增長軌道上呢？如何從傳統(tǒng)方式向可盈利的訂閱制模式轉(zhuǎn)變？
云服務(wù)1.0的困境
市場份額和公司整體收入增長這兩個傳統(tǒng)企業(yè)財務(wù)指標(biāo)，是目前云計算公司普遍缺乏利潤的最普遍理由。而云服務(wù)企業(yè)（as-a-Service）正通過大量投資銷售和市場營銷來獲取客戶。這么做的邏輯是，擁有最多客戶的平臺將成為最大的贏家。因為擁有最多客戶的平臺也將獲得市場的主導(dǎo)地位，加上龐大的客戶群體，企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。
為了說明這一點，通常會采用“楔形模型”。這種模型經(jīng)常被咨詢公司和業(yè)內(nèi)分析人士稱作云業(yè)務(wù)模型。
簡單來說，云服務(wù)商必須投入資金建立平臺并獲取客戶，而隨著基礎(chǔ)平臺的不斷擴大，收入將會不斷增長，最終會超過成本。這些云服務(wù)企業(yè)無疑都在拔高整體營收，但是卻并未因此變得更能盈利，也就是說這些公司并沒有過渡到楔形模型的后半部分。Salesforce已經(jīng)上市了超過十年，營收已經(jīng)超過了100億美元，但仍在努力提高盈利能力。
將Salesforce的成長軌跡與Oracle的歷史進行對比，Oracle在1986年以5500萬美元的營收上市，當(dāng)時這家公司處于盈利狀態(tài)，并且四年內(nèi)收入增加到5億美元以上，并且每個季度都保持著盈利狀態(tài)。到了1990年第三季度，Oracle首次出現(xiàn)虧損（主要是糾正有問題的營收確認(rèn)政策而被迫下調(diào)收入），但他們迅速糾正問題并延續(xù)了利潤增長。今天，Oracle正創(chuàng)造40%以上的利潤。
研究上市公司和私營企業(yè)的財務(wù)表現(xiàn)，TSIA觀察到目前基于訂閱的業(yè)務(wù)模式呈現(xiàn)出幾個關(guān)鍵的壓力來源：
大部分營收投入到銷售和營銷上。
客戶易流失的高風(fēng)險度影響了增長和盈利能力。
在沒有顯著優(yōu)惠的前提下難以讓客戶承諾多年期合同。
侵蝕毛利率（用于服務(wù)客戶的成本比最初估算的更高）。
訂閱模式的定價壓力。
免費提供服務(wù)或提供巨量折扣，將拖累收益。
這是一個艱巨的挑戰(zhàn)，但這些挑戰(zhàn)也終將得到解決。云服務(wù)公司終將破解基于訂閱模式的盈利難題，但現(xiàn)在進入云服務(wù)的公司往往會犯一個常見性錯誤：用傳統(tǒng)的銷售和服務(wù)模式，去“All In”云服務(wù)業(yè)務(wù)。為了突破目前的行業(yè)難題，云服務(wù)企業(yè)必須從根本上改變自己的營收引擎和運營能力。
云服務(wù)2.0
基于云服務(wù)1.0業(yè)務(wù)模式顯而易見的弱點，TSIA提出了新的指導(dǎo)原則，用于可盈利的訂閱業(yè)務(wù)模式：
高等級的年金類云服務(wù)需要圍繞核心訂閱服務(wù)項目展開，而這些高等級年金服務(wù)將為商業(yè)模式增加收入和利潤。
對云服務(wù)消費的分析將是云服務(wù)企業(yè)必備的能力。這要求云平臺必須提供有關(guān)客戶使用云服務(wù)情況的數(shù)據(jù)和信息，而這些分析將成為保留客戶和擴展客戶價值的更經(jīng)濟的方式。
基于對云服務(wù)消費的分析，增加客戶的“用云量”，這對客戶的存留和擴展至關(guān)重要。為此，有一些云服務(wù)將會收費，另一些將免費提供。
這些旨在監(jiān)控并加速云服務(wù)的采用。
通過客戶成功（Customer Success）來擴大銷售將成為云服務(wù)企業(yè)長期盈利的關(guān)鍵能力。TSIA強調(diào)，這將是一個比傳統(tǒng)的直銷團隊更具成本效益的策略。
通過低成本結(jié)構(gòu)擴大銷售，必須成為獲得最主要收入的方式。這意味著要降低客戶進入的門檻，并采取更系統(tǒng)化的客戶價值擴張方法。
基于項目的云服務(wù)必須能夠盈利，或者通過工程化的方式實現(xiàn)盈利。
當(dāng)追求這些指導(dǎo)性的設(shè)計原則時，能夠盈利的訂閱模式將具有與今天截然不同的營收引擎。在這種動力下，云計算公司90％的營收是通過“所有你需要”的訂閱收費獲得，再加上10％的來自其它幫助客戶成功的服務(wù)收入。盈利的云服務(wù)公司，將能夠變現(xiàn)其增值服務(wù)。表1提供了TSIA預(yù)測的可盈利的云服務(wù)業(yè)務(wù)營收組合指導(dǎo)。
（表1：可盈利SaaS業(yè)務(wù)的收入組合）
這些收入源的利潤情況，對于可持續(xù)盈利能力也至關(guān)重要。云服務(wù)公司很可能會在其核心產(chǎn)品上面對競爭導(dǎo)致的價格壓力，這也意味著利潤率的長期下降。但是，來自盈利的年金服務(wù)、項目服務(wù)和交易型服務(wù)的利潤率，可以抵消核心產(chǎn)品的壓力。
（表2：云服務(wù)2.0收入流的利潤概況）
為了推動企業(yè)在云端的盈利增長，云服務(wù)提供商將需要將其經(jīng)濟引擎多樣化。但這其實還不夠，云服務(wù)商的成本結(jié)構(gòu)也需要做出改變。
