“上ERP找死，不上ERP等死”，這條定律存在市場十余年了，而Gartner調(diào)研也表示，ERP實施成功率不到20%。在中國市場這個效率會更低，為了避免實施的高失敗率，選型一詞就像救星一樣頻繁的在CIOs中出現(xiàn)。而在SaaS時代來臨的時候，很多人認為SaaS是輕、快、靈的產(chǎn)品，不需實施無需選型隨來隨走，但是面對市場琳瑯滿目的SaaS產(chǎn)品，我們還是需要擦亮眼睛，選型再次顯示其重要性。
Kendra Von Esh是一家CIO轉(zhuǎn)型SaaS銷售主管，在她的整個職業(yè)生涯中一直從事與IT相關(guān)的工作。最開始開發(fā)了HR應(yīng)用軟件，然后進入項目管理，經(jīng)過不斷的升職，她獲得了Veolia北美公司高級副總裁和CIO的職位，這是一家市值250億美元的法國公用事業(yè)公司的分部。
在她的實踐中認為CIO評估SaaS供應(yīng)商的方法必須要作出改變。對此，她提供了四點建議以供參考。
當公司需要一個新的支出管理解決方案時，Von Esh決定從現(xiàn)成的ERP應(yīng)用程序著手，她首先來到了一家SaaS公司—Coupa。
在與Coupa的溝通交流過程中，她提出了自己的訴求：“Veolia有很多分公司，員工集中起來進行統(tǒng)一培訓(xùn)很難實現(xiàn)。因此，我們需要一種易上手的工具來進行統(tǒng)一管理，但目前市場上的ERP產(chǎn)品尚無法達到這個要求。”
在Coupa成功實踐之后不久，Von Esh接受了Coupa邀請作為一個全職執(zhí)行顧問，并在一個CIO會議中討論了她部署SaaS工具的經(jīng)驗。
實現(xiàn)SaaS的飛躍
“Coupa知道，目前還有大量的IT領(lǐng)導(dǎo)者沒有準備好接入SaaS模式，”Von Esh說。“我的工作是圍繞SaaS產(chǎn)品的好處創(chuàng)建一種思想，并與CFO、首席采購官和CIO們會面，幫助他們了解一個最佳的SaaS支出管理工具如何能夠成為其ERP的戰(zhàn)略延伸。”
兼具SaaS解決方案買家和賣家的雙重身份，使得Von Esh在市場上有著獨特的觀察視角。
“在SaaS領(lǐng)域，CIO評估新供應(yīng)商的整個方法都需要重新改變，”她說。
Von Esh也提到，現(xiàn)在很多的CIOs仍然停留在以前的方法去評估他們的供應(yīng)商。
“他們會邀請十幾家供應(yīng)商參與初選，在眾多產(chǎn)品中按著產(chǎn)品的特點和功能進行選項，然后將符合這樣功能的供應(yīng)商削減到三家，接著讓團隊給他們打分，最后選出獲勝者。”
但是在SaaS世界這種方法是行不通的。
“在SaaS領(lǐng)域，產(chǎn)品特點和功能也非常重要，但與COTS(商用現(xiàn)貨)產(chǎn)品不同，SaaS是外包你的安全、創(chuàng)新、運行時間和產(chǎn)品支持，”Von Esh說。“這種關(guān)系需要的評估方式與舊式的‘我要購買軟件，安裝它，支持我自己的運營’的方式有很大不同。”
那么，評估SaaS供應(yīng)商就需要注意以下四點：
該產(chǎn)品是真SaaS還是假SaaS?
現(xiàn)在很多傳統(tǒng)軟件廠商打著自已的云ERP大旗，實際上他是一個假SaaS，他只做了一張云皮，核心業(yè)務(wù)和能力都在本地運行，所以必須要了解該產(chǎn)品解決方案是在一個代碼行上開發(fā)的一個平臺，還是一堆雖然托管在云中，但實際上是在后臺與用戶界面集成在一起的本地解決方案。
“所以不要完全相信一些傳統(tǒng)軟件廠商的宣傳，他們的產(chǎn)品實際就是一個傳統(tǒng)到云端的一個過渡，并沒有完全基于云架構(gòu)進行開發(fā)和設(shè)計，”Von Esh說。“而且如果產(chǎn)品真的是一些拼接在一起的解決方案，你就需要花很多錢進行簡單的升級和支持。”
企業(yè)創(chuàng)新之法
想必，那些僅使用COTS解決方案的CIO們從未參與過軟件供應(yīng)商產(chǎn)品路線圖改革吧。
“但SaaS就不同了，SaaS供應(yīng)商會經(jīng)常發(fā)布產(chǎn)品更新，因此作為客戶，你也有機會來影響產(chǎn)品的發(fā)展路線，對產(chǎn)品提出自已的寶貴意見，”Von Esh說。“這樣做的目的是證明他們與客戶互動和創(chuàng)新，同時也確保了客戶理解自己對產(chǎn)品方向的影響力。”
產(chǎn)品的更新和支持流程是什么?
“你需要清楚地了解供應(yīng)商對產(chǎn)品的支持流程，他的更新策略，”Von Esh說。他們是否有知識淵博的戰(zhàn)略人員，可以帶你進入企業(yè)戰(zhàn)略的下一個階段？軟件公司是否有合適的人或合作伙伴來長期幫助你？
“當你購買一個企業(yè)SaaS產(chǎn)品時，你需要一個伙伴來幫助自己不斷改進和利用所有的新特性進行戰(zhàn)略規(guī)劃，”Esh說。“這時你需要考慮，這個供應(yīng)商能否接受這樣的挑戰(zhàn)嗎？”
你對首席執(zhí)行官的了解有多少？
在組織中盡可能的與高層建立聯(lián)系。“這樣，當事情進展不順利時，主管級別的合伙人就會來幫你解決這個問題，”Von Esh說。“他們會明白，當事情進展順利時，你會成為他們有力的參考。”
Von Esh也表示，那些想要避免與高管打交道的CIOs，是因為他們希望在評估項目時能夠保持距離，不受一些因素打擾。
“但當你需要把一大塊業(yè)務(wù)交給別人時，這種模式就行不通了，”她說。因為在數(shù)字化時代，企業(yè)的基本規(guī)則正在發(fā)生變化，這也意味著它們的工作流程也必須改變。CIOs很清楚這一點：現(xiàn)在是時候變更SaaS供應(yīng)商選型的評估指標了。
Kendra Von Esh，Coupa軟件公司的前執(zhí)行戰(zhàn)略顧問。任職期間，她充分利用自己的經(jīng)驗，積極參與到CIO社區(qū)和行業(yè)委員會中，將企業(yè)與可量化的業(yè)務(wù)結(jié)果聯(lián)系起來。她曾是Veolia北美地區(qū)的高級副總裁兼首席信息官，擁有南伊利諾伊大學(xué)通信、公共關(guān)系學(xué)學(xué)士學(xué)位。
