近兩年，電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多電商企業(yè)為增加客源，可謂是絞盡腦汁。不少商家利用廣告曝光、低價(jià)甩賣(mài)等手段來(lái)增加客源，但過(guò)度的打折促銷(xiāo)將損害品牌苦心經(jīng)營(yíng)的形象，企業(yè)要想長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去還需另覓“良方”。
電商行業(yè)整體看似光鮮亮麗，
革了傳統(tǒng)商業(yè)的“命”后，
各大電商平臺(tái)賺的盆滿缽滿，
然而，如果把目光聚焦到平臺(tái)上的商家，
現(xiàn)實(shí)可謂非常之殘酷。
有數(shù)據(jù)顯示，天貓平臺(tái)開(kāi)設(shè)的店鋪中，
有80%都處于負(fù)盈利狀態(tài)，
真正能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的只有10%，
剩下10%處于不虧損或是略微盈利地步，
即便市場(chǎng)消費(fèi)前景和購(gòu)買(mǎi)力都充足情況下，
只有不到30%商家達(dá)到月銷(xiāo)售額過(guò)10萬(wàn)。
為什么大多數(shù)商家都在虧損？
關(guān)鍵癥結(jié)之一，就是商家們的“賣(mài)貨思維”，
單純的賣(mài)貨思維驅(qū)動(dòng)，
很容易讓商家濫用“低價(jià)促銷(xiāo)”以及“高價(jià)買(mǎi)推廣流量”兩大招，
這種簡(jiǎn)單粗暴的打法，
要想盈利確實(shí)不容易。
電商1.0時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)流量便宜到驚人，只要商家有貨，價(jià)格便宜，就不怕沒(méi)有銷(xiāo)量。但是，隨著流量越來(lái)越貴，消費(fèi)者心智越來(lái)越成熟，如果沒(méi)有良性運(yùn)轉(zhuǎn)的自營(yíng)流量，單純的賣(mài)貨思維，肯定無(wú)法支撐商家在當(dāng)下的商業(yè)生態(tài)中生存。
那么，新商業(yè)時(shí)代，電商應(yīng)該怎么做新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)？
低價(jià)雖然能賣(mài)貨，但無(wú)法建立持續(xù)性的品牌戰(zhàn)略
不可否認(rèn)，低價(jià)和促銷(xiāo)，依然是當(dāng)下商家實(shí)現(xiàn)“賣(mài)貨”的最有效利器。各大電商平臺(tái)明面上喊著回歸商業(yè)本質(zhì)，實(shí)際上還是使出渾身解數(shù)，讓商家參與到價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)中。優(yōu)惠券、滿減、打折，驚爆的促銷(xiāo)優(yōu)惠，很多時(shí)候能夠橫掃一切賣(mài)點(diǎn)。
賣(mài)貨是很重要，但并不是品牌的全部。如果商家只是會(huì)跟隨電商平臺(tái)的節(jié)奏，進(jìn)行一波又一波的促銷(xiāo)戰(zhàn)役，急功近利，那說(shuō)明已經(jīng)迷失了方向和自我。
在接受媒介360采訪時(shí)，突破傳播（Blue449) 副董事總經(jīng)理劉宇表示，“促銷(xiāo)能夠帶來(lái)短線銷(xiāo)量，但對(duì)品牌的成長(zhǎng)、品牌價(jià)值和品牌資產(chǎn)的積累，是有傷害的。甚至?xí)屜M(fèi)者養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，只等打折的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)該品牌。到最后，這個(gè)品牌在消費(fèi)者心智中的關(guān)聯(lián)，只是打折、降價(jià)，這就無(wú)法挽回了。”
Michael Kors和Ralph Lauren就是案例，這兩個(gè)品牌已經(jīng)開(kāi)始抵制渠道商的打折活動(dòng)，因?yàn)樗鼈兂闪舜黉N(xiāo)的最大受害者。過(guò)度的打折促銷(xiāo)，已經(jīng)損害了品牌苦心經(jīng)營(yíng)的形象。
電商不只是賣(mài)貨平臺(tái)，更能推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
在不少商家的眼中，電商就是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，一個(gè)快速實(shí)現(xiàn)庫(kù)存清理的渠道。只要利用一些廣告曝光，再加上價(jià)格手段的配合，在賣(mài)貨方面，無(wú)往不利。
關(guān)于這點(diǎn)，益海嘉里食品營(yíng)銷(xiāo)有限公司電子商務(wù)&數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陶西就指出，品牌商把電商僅僅理解成消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變、線下銷(xiāo)售渠道的一個(gè)補(bǔ)充，那就把電商看淺了，電商帶來(lái)的是整個(gè)消費(fèi)生態(tài)的巨變。
“從企業(yè)層面，要努力實(shí)現(xiàn)電商渠道與傳統(tǒng)線下渠道的融合，并以電商為基點(diǎn)，撬動(dòng)整個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效率的提升。過(guò)去是產(chǎn)品項(xiàng)目推動(dòng)渠道，現(xiàn)在電商渠道的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)可以反推項(xiàng)目，因?yàn)樵陔娚掏茝V上，市場(chǎng)和消費(fèi)者反饋很快，企業(yè)能夠以最快的方式，掌握消費(fèi)者需求以及需求的變化。”
從經(jīng)營(yíng)貨品到經(jīng)營(yíng)人格，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)正當(dāng)時(shí)
社群經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系鏈條已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了徹底的改變。過(guò)去，商家是以經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為中心，當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到店鋪，就開(kāi)始拼命推廣，介紹產(chǎn)品如何好、價(jià)格如何優(yōu)惠。現(xiàn)在，新型思維應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)人格，建立品牌的獨(dú)特價(jià)值。“人格”被認(rèn)可了，受到消費(fèi)者的認(rèn)同和喜歡，那什么都好賣(mài)了。
網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)就是代表。網(wǎng)紅一族不是大明星，而是完全靠個(gè)體的力量，集聚了一群志同道合的粉絲，最終產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)。新一代的網(wǎng)紅，基本等同于生活方式的傳播者，包括時(shí)尚、健身、寵物、美食、旅行等等。
《2016中國(guó)電商紅人大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2016年紅人產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值，預(yù)估接近580億元人民幣，超過(guò)2015年中國(guó)電影總票房，也相當(dāng)于國(guó)內(nèi)最大連鎖百貨百聯(lián)集團(tuán)2015年全年銷(xiāo)售額。
網(wǎng)紅+內(nèi)容輸出的方式，已經(jīng)成為一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，低成本獲取流量的同時(shí)，還能獲得高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。頂級(jí)網(wǎng)紅的服裝網(wǎng)店，在上新款時(shí)竟可達(dá)到千萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)量，和一些專(zhuān)業(yè)品牌相當(dāng)。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于未來(lái)娛樂(lè)、營(yíng)銷(xiāo)、電商甚至整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，都將有著重要的影響。
從賣(mài)貨思維到賣(mài)人思維，拉長(zhǎng)商品價(jià)值鏈
當(dāng)傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，商家通行的思維是賣(mài)貨思維，一錘子買(mǎi)賣(mài)，商品到消費(fèi)者手中，就是交易結(jié)束。而在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，更看重的是顧客終身價(jià)值，消費(fèi)者收到貨后，才是體驗(yàn)的真正開(kāi)始。而且，每一個(gè)顧客，都有可能成為品牌的傳播者和參與者。
貨，是冷冰冰的、沒(méi)有溫度的物體。人，是有情感、有喜怒哀樂(lè)的生命體。只有努力去經(jīng)營(yíng)人，創(chuàng)造全方位的體驗(yàn)，抓住“人心”，讓消費(fèi)者認(rèn)同、理解并熱愛(ài)上品牌和商品，這一過(guò)程才是“賣(mài)人過(guò)程”。當(dāng)消費(fèi)者的“熱愛(ài)量級(jí)”積累到一定程度，會(huì)慢慢通過(guò)口碑傳遞，形成病毒式增長(zhǎng)。
（原標(biāo)題：電商新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：忘掉賣(mài)貨?。?/p>
