商業(yè)模式不是我們?cè)谖堇镒摰勒摮鰜?lái)的，也不是找一幫專家規(guī)劃出來(lái)的，商業(yè)模式需要不斷試錯(cuò)、不斷積累、不斷調(diào)整。
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一、對(duì)商業(yè)模式的理解
一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過(guò)產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。
無(wú)論最后做到多么大的一個(gè)商業(yè)模式，它的起點(diǎn)一定來(lái)自于你發(fā)現(xiàn)了用戶有一個(gè)痛點(diǎn)，一種沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒(méi)有被滿足的需求。
因此我覺(jué)得，如果脫離了用戶談商業(yè)模式，不是耍VC就是耍自己，最終也是耍自己。任何模式都源自于對(duì)用戶的理解，對(duì)用戶需求和痛點(diǎn)的理解。
當(dāng)然有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)需求，但它并不是剛需，也沒(méi)有很高頻次。就像當(dāng)年O2O上門開(kāi)鎖，普通人一年能有幾次?如果一年5、6次，那就是你人有問(wèn)題了。因此這種模式就不能成立，就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。
所以談?wù)撊魏文Ｊ街?，你一定要做一個(gè)檢驗(yàn)。換位思考一下，如果讓你決定投資一個(gè)東西，你的第一反應(yīng)，就是會(huì)把自己當(dāng)成一個(gè)用戶去體驗(yàn)：
是不是愿意用這個(gè)產(chǎn)品?是不是打中了你的需求?用戶思維可以作為對(duì)任何一個(gè)模式的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
二、為什么商業(yè)模式不是盈利模式?
實(shí)際上商業(yè)模式不是盈利模式，它至少包含了四個(gè)方面：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。
一句話，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。下面我們來(lái)具體講講商業(yè)模式所包含的這四個(gè)方面：
商業(yè)模式之一：產(chǎn)品模式
產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。每個(gè)公司的存在，一定是解決了一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題在沒(méi)有解決之前給用戶、市場(chǎng)帶來(lái)一些痛，這個(gè)痛可能是很貴、可能是很不方便。
我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上，沒(méi)有了對(duì)產(chǎn)品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠(yuǎn)。
所以，創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要從產(chǎn)品模式上去思考問(wèn)題：
你提供的產(chǎn)品是什么?
能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值?
你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問(wèn)題?
你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費(fèi)的?
能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的?
總的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品就像每個(gè)企業(yè)的DNA一樣，DNA一旦對(duì)了，團(tuán)隊(duì)弱點(diǎn)不就成長(zhǎng)慢點(diǎn)嘛，最終也能成長(zhǎng)起來(lái)。你今天融不到錢，總會(huì)有人給你錢的，這都是時(shí)間的問(wèn)題。但如果你的DNA不對(duì)，那就很危險(xiǎn)了。因?yàn)槲矣X(jué)得產(chǎn)品決定了一個(gè)公司的合法性。
商業(yè)模式之二：用戶模式
用戶模式，就是你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。如果你說(shuō)自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這就說(shuō)明你沒(méi)有認(rèn)真思考過(guò)。
我主要談?wù)勼w驗(yàn)。先請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題：大的電信公司為什么改進(jìn)不了服務(wù)呢?
因?yàn)殡娦殴纠洗蟮氖謾C(jī)都是手下人給配的，也從來(lái)不擔(dān)憂交手機(jī)費(fèi)的問(wèn)題，永遠(yuǎn)體驗(yàn)不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手機(jī)費(fèi)更方便，所以根本不會(huì)想到去改進(jìn)。
我自己在公司里也是體會(huì)不了一個(gè)用戶的感受的，我在一個(gè)技術(shù)公司，電腦里的軟件都是準(zhǔn)備好了的，所以說(shuō)那個(gè)環(huán)境不真實(shí)。因此我一出差或者開(kāi)會(huì)，碰到別人拿電腦，我就一定在別人電腦里裝360。每次裝完一臺(tái)電腦，大概都會(huì)記滿滿一張紙，然后回去開(kāi)會(huì)，跟我的員工談。
當(dāng)然我沒(méi)空整天給人裝電腦，所以我鍛煉了一種技能，就是每當(dāng)我去用軟件、看軟件的時(shí)候，不自覺(jué)的人格就發(fā)生變化了，變成了一個(gè)什么都不懂，對(duì)機(jī)器很沒(méi)有耐心的人，很多產(chǎn)品到我這兒三天兩天就死機(jī)了。
技術(shù)人員和我說(shuō)：周總你怎么能這么用呢?我說(shuō)用戶就這么用的，以前還有用戶把CD的托盤當(dāng)茶托呢。當(dāng)然，還有一點(diǎn)要提醒大家，雖然不能不聽(tīng)用戶的，也不能全聽(tīng)用戶的。
每個(gè)企業(yè)都有一些粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實(shí)于你的產(chǎn)品，熱愛(ài)你的企業(yè)，天天在論壇上跟你提應(yīng)該做這個(gè)、做那個(gè)，這時(shí)候你還是要想清楚為絕大多數(shù)用戶找共性需求，要聽(tīng)用戶的但要加一層過(guò)濾。
商業(yè)模式之三：推廣模式
推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。
在中國(guó)永遠(yuǎn)不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產(chǎn)品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒(méi)接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就有可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。
然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的做法。如果你的產(chǎn)品好，但就是沒(méi)有錢去推廣，這個(gè)時(shí)候你可能反而會(huì)逼著自己想出很多方法，實(shí)際上很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來(lái)的。
反觀一旦有了融資，公司往往會(huì)直接砸錢做推廣，這個(gè)時(shí)候哪怕是隨便找一個(gè)人來(lái)做市場(chǎng)總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來(lái)。
但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。砸錢式推廣往往會(huì)給人造成錯(cuò)誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗(yàn)，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。
判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來(lái)了，這說(shuō)明推廣無(wú)效，產(chǎn)品肯定存在問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候如果不立即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。
真正的推廣是對(duì)產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過(guò)程中，你要研究市場(chǎng)，和目標(biāo)用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問(wèn)題，然后再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷幫助產(chǎn)品調(diào)整和完善。
這樣，即使推廣沒(méi)有達(dá)到理想的結(jié)果，但是通過(guò)推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問(wèn)題，你了解到真正的用戶需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價(jià)值得多。
商業(yè)模式之四：盈利模式
其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書里的盈利模式基本是不靠譜的，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司真正能做起來(lái)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的盈利模式往往與之前商業(yè)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)大相徑庭。在公司的發(fā)展過(guò)程中，盈利模式往往需要不斷調(diào)整，有時(shí)候真的也是依靠運(yùn)氣。
比如，Google的兩個(gè)天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這類的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來(lái)賺點(diǎn)糊口的錢。
這個(gè)時(shí)候，天上掉下來(lái)Overture這個(gè)大餡餅。Overture是什么?它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖，Overture專門為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把Google看作是媒體，那么Overture就是精細(xì)化廣告代理公司。
隨后，雅虎收購(gòu)了Overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了Overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。
提起Overture，我有時(shí)候就會(huì)想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但Overture自己卻無(wú)法成長(zhǎng)為規(guī)模性的公司，最后落入被收購(gòu)的命運(yùn)。
后來(lái)我總結(jié)原因，雖然Overture創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，確實(shí)為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture卻并沒(méi)有為用戶創(chuàng)造價(jià)值。反而是Google將搜索引擎的用戶價(jià)值和Overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在了一起。
所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，志向遠(yuǎn)大的創(chuàng)業(yè)者，他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么。很多時(shí)候，我們對(duì)模式產(chǎn)生困惑，是因?yàn)槲覀兤鋵?shí)想不清他們?cè)趺促嶅X，想不清這個(gè)模式還能不能擴(kuò)大。有一些東西，在你剛開(kāi)始做的時(shí)候，就是想不清楚的。
如果你剛生一個(gè)孩子，我就問(wèn)你這孩子長(zhǎng)大有什么用，你肯定回答不出來(lái)。但你一定知道他長(zhǎng)大是有價(jià)值的。
只有你解決問(wèn)題了，產(chǎn)品迅速鋪開(kāi)了，在用戶基礎(chǔ)之上再來(lái)談商業(yè)模式才是更合理的。有用戶基礎(chǔ)的產(chǎn)品想做什么都是可以的，如果根本沒(méi)有用戶基礎(chǔ)，卻要做一系列增值服務(wù)，這不就是地基都沒(méi)有打牢就在那建二樓、三樓嗎?
而且，等你的產(chǎn)品被相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可之后，再來(lái)探索它的收入模式，一定會(huì)有很多善于掙錢和營(yíng)銷的人到你公司來(lái)。
商業(yè)模式之五：免費(fèi)模式
當(dāng)你理解了商業(yè)模式以后，你就可能比較好理解我之前說(shuō)的免費(fèi)是商業(yè)模式而非盈利模式。
過(guò)去商人的本質(zhì)就是低買高賣，而互聯(lián)網(wǎng)最激動(dòng)人心的地方在于你花了很多錢提供了一種免費(fèi)的商業(yè)模式，免費(fèi)給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財(cái)富。你掙到錢的同時(shí)，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無(wú)法解釋的。
正如我前面所說(shuō)的，商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的用戶、用什么市場(chǎng)推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。但當(dāng)你展開(kāi)免費(fèi)模式的時(shí)候，你應(yīng)該回答清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：
你究竟拿什么免費(fèi)?
這個(gè)東西會(huì)不會(huì)成為一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)?
通過(guò)免費(fèi)能不能得到用戶?
在拿到用戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒(méi)有機(jī)會(huì)做出新的增值服務(wù)?
增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎?
如果你能回答清楚這些問(wèn)題，免費(fèi)就是一個(gè)好的商業(yè)模式。當(dāng)然你也不要因?yàn)橹皇怯Ｊ綍簳r(shí)不清晰，就去否定它整個(gè)的商業(yè)模式。
傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個(gè)小地域劃分出一塊市場(chǎng)，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個(gè)網(wǎng)站到另一個(gè)網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場(chǎng)份額根本不可能，要么大成，要么死掉。
所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過(guò)早掙錢，反而不能做大。比如像馬化騰，當(dāng)初也沒(méi)想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開(kāi)朗了。
在免費(fèi)模式的推動(dòng)過(guò)程中，難免會(huì)有所誤傷，觸動(dòng)一些傳統(tǒng)的利益。但在碰撞的過(guò)程中，你慢慢會(huì)明白什么模式應(yīng)該全免費(fèi)，什么模式應(yīng)該半免費(fèi)，什么模式其實(shí)沒(méi)有必要免費(fèi)。
三、商業(yè)模式四部曲
你們做公司的時(shí)候，是不是每天都感到很迷惑，都在想我做得對(duì)不對(duì)，做得行不行?告訴你們，我每天也這么困惑。
如果有人告訴你：他當(dāng)年是如何高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅(jiān)定地把它推動(dòng)下來(lái)，然后成功了，這都是鬼話。
當(dāng)你把一個(gè)商業(yè)模式往后探索的過(guò)程中，很多時(shí)候不是你的產(chǎn)品、你的策劃在教育用戶，而是用戶在引導(dǎo)著你往前發(fā)展。因此如果你沒(méi)有足夠的用戶基數(shù)，你的模式壓根兒就不成立。
任何產(chǎn)品要有1000萬(wàn)用戶做底子，這手牌就是胡打胡有理。我看到很多人的商業(yè)計(jì)劃書里，都自動(dòng)略過(guò)了第一個(gè)10萬(wàn)、第一個(gè)100萬(wàn)用戶，直接就暢談假設(shè)有了用戶之后的美好情景。
如果這個(gè)時(shí)候，你非要跟投資人說(shuō)我是X2Y2Z的模式，我將來(lái)要嫁接某某大公司的收入模式，一旦碰上比較精明的VC，三兩句話對(duì)你印象就很差了。而反過(guò)來(lái)，為什么很多大公司會(huì)丟掉一些機(jī)會(huì)?
因?yàn)楣疽坏┐罅耍?jīng)歷了一些成功的模式之后，它就丟掉了對(duì)用戶的好奇和理解，就丟掉了赤子之心，對(duì)新事物的判斷不自覺(jué)就帶上模式的框子：有模式嗎?能賺錢嗎?能有多少營(yíng)收?諸如此類的一些問(wèn)題如果回答不了，這個(gè)項(xiàng)目可能就pass掉了。
因此在早期階段，如果有人問(wèn)你的模式是什么。想得清很好，想不清就不要想了。還有人想得清，但可能想錯(cuò)了。商業(yè)模式就是四部曲，像金字塔一樣。你的底層基礎(chǔ)打得越扎實(shí)，你上面就越掙錢。你要時(shí)刻問(wèn)自己：
我是不是真的打通了用戶的痛點(diǎn)?
我是不是真的讓用戶離不開(kāi)我?
我是不是真的把產(chǎn)品體驗(yàn)做得很好?
我是不是真的快速圈到了很多用戶?
我承認(rèn)我不是一個(gè)戰(zhàn)略家，跟很多大佬比，我沒(méi)有他們站得那么高。但是切身經(jīng)歷告訴我，你每往前走一步，每上一個(gè)臺(tái)階，每當(dāng)你擁有更多的資源和用戶之后，你就會(huì)看到更多的機(jī)會(huì)。實(shí)際上一個(gè)商業(yè)模式，就是這樣不斷嘗試、不斷調(diào)整出來(lái)的。
一個(gè)商業(yè)模式即使成功了，它也不是孤立不變的，它需要不斷去發(fā)展。我最佩服的就是微信紅包。微信的好多功能，如果讓我來(lái)操刀，我認(rèn)為我也能想清楚，微信紅包我肯定想不出來(lái)。
后來(lái)有一個(gè)人給我一個(gè)解釋，我突然就明白了。南方企業(yè)有過(guò)年發(fā)紅包的習(xí)慣，北方企業(yè)沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣。這真的是一個(gè)文化，這不是表面學(xué)得來(lái)的，它是深入骨髓的。
所以還是我反復(fù)提倡的用戶至上，時(shí)刻盤問(wèn)自己，究竟還能不能給用戶創(chuàng)造價(jià)值?
商業(yè)模式不是我們?cè)谖堇镒摰勒摮鰜?lái)的，也不是找一幫專家規(guī)劃出來(lái)的，特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，還有很多前人沒(méi)有走過(guò)的路。越是這樣，商業(yè)模式就越需要不斷試錯(cuò)、不斷積累、不斷調(diào)整。
