市場變幻莫測，只有精準(zhǔn)把握住客戶的核心需求才能適應(yīng)瞬息萬變的市場。移動互聯(lián)網(wǎng)時代是一個遍地是機遇的時代，但要想把握住這個機遇，賺鼓自己的腰包，還需對市場進行精準(zhǔn)定位。
如今，人們經(jīng)常在機場、餐廳、娛樂場所、咖啡廳等公共場所，看到越來越多的人隨身攜帶平板電腦、智能手機，通過4G網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)，感受無線互聯(lián)的樂趣。商業(yè)模式的價值定位，也可以說是企業(yè)業(yè)務(wù)的“關(guān)鍵賣點”，“關(guān)鍵賣點”哪里來？說到底“關(guān)鍵賣點來自對客戶核心需求的精準(zhǔn)把握”。那移動互聯(lián)網(wǎng)客戶需求有什么特點呢？
移動互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，正是互聯(lián)網(wǎng)借助移動方式向人們工作生活的全方位滲透，也是現(xiàn)實社會和虛擬社會的進一步交融。移動互聯(lián)網(wǎng)最大的特征是具有移動性，隨時隨地上網(wǎng)，而且強調(diào)具有“個人”特征，因此，把握“人性”的需求對發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、提升客戶體驗具有重要意義，也是商業(yè)模式創(chuàng)新的源泉。
馬斯洛需求層次理論把人的需求層次按照由較低層次到較高層次共分為5大類，即生存需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。這5類需求是人的不同需求層次，只有在低層次需求滿足以后，才會追求高層次需求，高層次需求比低層次需求具有更高的價值。馬斯洛需求層次理論對進入移動互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)具有重要意義。
由馬斯洛需求層次理論，再結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)特點，從人性需求演變來看，移動互聯(lián)網(wǎng)需求演變主要包括通信及安全需求→信息需求→社交需求→交易需求→娛樂需求，并呈現(xiàn)個性化、社會化的特征?？梢钥闯?，移動互聯(lián)網(wǎng)需求按照需求的重要性和層次性排成一定的次序，從基本的（如通話）到高級的（如玩游戲、看視頻）逐步演進，當(dāng)人的某一級的需求得到基本滿足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的內(nèi)在動力。移動互聯(lián)網(wǎng)各需求層次的基本含義如下。
1．通信及安全需求
這是移動互聯(lián)網(wǎng)用戶最基本的要求，包括打電話、發(fā)短信、通訊錄、視頻通信等方面的需求。在2G時代，通信是基本需求，也是主要需求，而在如今的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們已不再滿足于基本通話需求，通信需求只是移動互聯(lián)網(wǎng)的附加功能，而更多的是用智能手機進行上網(wǎng)、瀏覽信息、發(fā)微博、玩游戲、購物、交友、看小說、分享、看視頻，等等，需求層次呈現(xiàn)不斷升級、相互融合的趨勢。此外，無論是2G時代還是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們對通信及上網(wǎng)都有安全的需求，希望個人手機號碼、通訊錄、位置等隱私信息得到保護，用戶手機安全得到保證。
2．信息需求
這是移動互聯(lián)網(wǎng)用戶獲取知識、獲取信息、信息搜索、追求個人成長等方面的需要。如今人們已進入信息爆炸的時代，通過智能終端上網(wǎng)瀏覽、搜索信息成為人們的重要需求。
3．社交需求
與PC相比，手機具備“即時信息交互”的優(yōu)勢，移動互聯(lián)網(wǎng)拉近了人與人之間的距離。社交需求是人們的基本需求，隨著3G及智能手機的迅猛發(fā)展和普及，通過移動互聯(lián)網(wǎng)進行社交越來越受到追捧，人們可以通過手機位置服務(wù)尋找周邊的朋友，可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)與家人分享景點、照片，可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)尋找知己、結(jié)識志趣相投的朋友，等等。
4．交易需求
隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展、移動支付技術(shù)的成熟、移動支付標(biāo)準(zhǔn)的確定和網(wǎng)絡(luò)安全進一步解決，移動電子商務(wù)成為移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展熱點，交易需求不斷增長。交易需求主要表現(xiàn)在移動支付和手機購物兩個方面。
5．娛樂需求
這是最高層次的需求，它是指人們利用閑暇時間、碎片化時間，通過移動互聯(lián)網(wǎng)滿足人們?yōu)樽非笙硎堋⑦_到調(diào)節(jié)身心、恢復(fù)體力和振作精神的目的活動總和。從需求層次來看，現(xiàn)代人買智能手機本質(zhì)就是買娛樂，通過手機玩游戲、看視頻、看電影，最大限度上使自己身心健康得到滿足。
上述5類需求是融合的、遞進的，也就是說對于某一移動互聯(lián)網(wǎng)用戶需求可能是5類需求的組合，將上述5類需求與移動互聯(lián)網(wǎng)位置服務(wù)及傳感器技術(shù)結(jié)合起來，移動互聯(lián)網(wǎng)需求呈現(xiàn)多樣化、個性化、復(fù)雜化的趨勢，SoLoMoEc代表移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，其中孕育著巨大的商機，關(guān)鍵在于企業(yè)要能發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求和隱形需求。
那么什么是移動互聯(lián)網(wǎng)潛在需求和隱形需求呢？這里總結(jié)了5類隱形需求：第一類是客戶無法清晰表達的需求；第二類是客戶有需求但企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)或忽視的需求；第三類是競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的需求；第四類是隨著人們生活水平提高及技術(shù)的突破尚未被發(fā)現(xiàn)的需求；第五類是行業(yè)所滿足或者尚未被行業(yè)實現(xiàn)的需求，這類需求往往行業(yè)內(nèi)人人皆知，但是沒有企業(yè)能夠滿足。
從眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功實踐來看，把握客戶潛在需求和“人性”的真實需求并且想方設(shè)法予以滿足是其商業(yè)模式成功的重要策略。Facebook是滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶社交需求，為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供社交平臺，目前Facebook用戶突破10億戶，成為全球最大的SNS平臺；街旁網(wǎng)為客戶提供基于LBS位置簽到的移動社交網(wǎng)站，正是滿足了客戶移動社交需求，如今街旁網(wǎng)是中國領(lǐng)先的基于位置的移動社交服務(wù)企業(yè)；優(yōu)酷土豆的成功則是滿足了廣大用戶追求精神享受的娛樂需求，因此成為中國較大網(wǎng)絡(luò)視頻企業(yè)。
發(fā)現(xiàn)并滿足移動互聯(lián)網(wǎng)用戶核心需求是商業(yè)模式成功的原動力。上述成功的企業(yè)案例都充分說明了善于把握客戶核心需求的重要價值，發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足移動互聯(lián)網(wǎng)核心需求當(dāng)然不是一件容易的事情，但也并非遙不可及。當(dāng)前，移動互聯(lián)網(wǎng)成為創(chuàng)業(yè)的熱土，很多企業(yè)還是盲目將國外的產(chǎn)品和商業(yè)模式搬到中國來，而對客戶的研究還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對客戶的潛在需求、隱形需求和核心需求還不夠關(guān)注，更多的是模仿，更多的是關(guān)注競爭對手。所以，對于進入移動互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)來說，要取得成功，就必須投入更大的精力了解你的客戶，深入挖掘客戶“殺手級”隱形需求，這是創(chuàng)新的開始，也是實現(xiàn)“與眾不同”的關(guān)鍵所在。
現(xiàn)在，一談到移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，企業(yè)家和經(jīng)理人只關(guān)心如何擴大用戶規(guī)模、如何盈利、如何賺錢，而往往忽視了商業(yè)模式取得成功最重要的一點：怎樣精準(zhǔn)確定目標(biāo)市場，怎樣洞察、滿足客戶的隱形需求。這種本末倒置，往往為用戶而用戶，為規(guī)模而規(guī)模，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展的惡性循環(huán)，為用戶所拋棄。只有在深入洞察客戶需求、確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，提升客戶體驗，推進開放平臺建設(shè)，建立多方共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，以此形成一個良性的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。唯有如此，企業(yè)才能最終贏得客戶，贏得市場，才能提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
如今，移動互聯(lián)網(wǎng)變化日新月異，稍有懈怠就會錯失機會，因為不能滿足用戶需求將被拋出潮流。近幾年來，包括社交網(wǎng)絡(luò)、移動互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等在內(nèi)的新產(chǎn)品和新趨勢層出不窮。正如馬化騰指出：“誰能把握行業(yè)趨勢，最好地滿足用戶內(nèi)在的需求，誰就可以得到用戶的垂青，這個是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的生存法則。”
（原標(biāo)題：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如何把握客戶核心需求）
