以前很多人認(rèn)為，在電商行業(yè)里，淘寶和京東是兩座跨不過的大山。但其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)電商并沒有終局和邊界，總有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。如果我們把傳統(tǒng)的搜索式、貨架式電商模式劃為電商的上半場(chǎng)，那么電商上半場(chǎng)只要有流量就一定有銷售，這是一種漏斗式的銷售模式。而電商下半場(chǎng)則是基于社交裂變和用戶體驗(yàn)的社交電商時(shí)代。
與傳統(tǒng)電商模式相比，基于微信生態(tài)的社交電商優(yōu)勢(shì)
把自己覺得不錯(cuò)的商品分享出去，一旦朋友通過你的鏈接購買就能享受優(yōu)惠，這種模式幫助拼多多快速崛起為電商黑馬。而后網(wǎng)易嚴(yán)選、甚至是京東這樣的傳統(tǒng)電商大佬也開始紛紛入局，一時(shí)間，以社交裂變?yōu)樘厣纳缃浑娚坛绷鏖_始蔓延。而之所以取得如此大的影響力，離不開社交電商的三大優(yōu)勢(shì)。
首先，社交電商的運(yùn)營(yíng)成本低。社交電商的核心在于人與人的溝通，基于信任的個(gè)人影響力有著更快的傳播速度和更廣的傳播面。這種將商品分享給好友來獲取傭金的方式，不僅能夠幫助平臺(tái)低成本獲客，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)用戶的“裂變式”擴(kuò)張，大大節(jié)省推廣成本。
其次，社交電商讓購物體驗(yàn)更有人情味。通過社交場(chǎng)景的應(yīng)用，比如邀請(qǐng)好友拼團(tuán)購物等互動(dòng)行為，不僅更容易將用戶引導(dǎo)到電商平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)還能夠顯著提升用戶的購物體驗(yàn)，增加消費(fèi)樂趣。
最后，社交電商的新品測(cè)試成本很低。避免了企業(yè)過去投入重金做研發(fā)、打廣告、鋪渠道，最后產(chǎn)品賣不出去的問題。通過社交電商常用分銷模式，直接售賣正品品牌商品。
微信社交電商方興未艾，百家爭(zhēng)鳴
社交電商可以看成是社交時(shí)代下，傳統(tǒng)線下層級(jí)經(jīng)銷模式的一種網(wǎng)絡(luò)延伸和演變。目前基于微信的社交電商裂變大致分為兩種模式：拼團(tuán)模式和分銷模式。
其中，拼多多一直被視為社交電商中拼團(tuán)模式的典型。它的核心就是通過拼團(tuán)驅(qū)動(dòng)人與人關(guān)系的裂變。拼團(tuán)的邏輯是通過用戶參與來反向驅(qū)動(dòng)和影響供應(yīng)端的廠家或商家，把需求統(tǒng)一匯集起來企業(yè)再進(jìn)行計(jì)劃式生產(chǎn)或者直接發(fā)貨。這種模式被稱為C2B，即先有消費(fèi)者提出需求，后有生產(chǎn)企業(yè)按需求組織生產(chǎn)。
拼團(tuán)不僅可以給顧客帶來折扣和參與感，同時(shí)由于你的分享推薦，也省去了你朋友在購買同類產(chǎn)品時(shí)所需的時(shí)間和精力。當(dāng)然這種推薦想要完成轉(zhuǎn)化購買，必須是基于像微信這樣的強(qiáng)信任屬性的社交關(guān)系才能行得通。
而分銷模式一般是基于用戶來分銷，通過用戶分享帶來用戶購買后，由平臺(tái)統(tǒng)一提供發(fā)貨、倉儲(chǔ)和售后，這種模式被稱為S2B2C，即一個(gè)統(tǒng)一的供應(yīng)鏈平臺(tái)S服務(wù)于很多的小商家B，再由B發(fā)展C端顧客。
其實(shí)早在2014年時(shí)候，分銷模式在微信朋友圈里就開始大行其道，那時(shí)候被微商廣為使用。一家名為俏十歲的公司靠發(fā)展全國(guó)各地的個(gè)人微商，一年賣出了4億元的面膜。而后隨著央視曝光天價(jià)熒光劑面膜，微商勢(shì)力急轉(zhuǎn)直下，很多人開始意識(shí)到分銷的弊?。?/p>
這種多級(jí)分銷雖然可以幫助平臺(tái)快速帶來流量和用戶，但一旦多于三級(jí)分銷，用戶分享東西的重點(diǎn)就不再是出于純粹的品質(zhì)好而分享，而是基于分享帶來的利益。
除了一些社交電商新貴，傳統(tǒng)電商巨頭也開啟了社交電商模式。今年，京東在微信端口推出了一個(gè)叫微選的社交導(dǎo)購平臺(tái)，通過二級(jí)以下的分銷模式幫助商家導(dǎo)流。微選平臺(tái)基于微信發(fā)現(xiàn)頻道的“購物”入口，向電商商家開放微信生態(tài)中的優(yōu)質(zhì)流量，打造“微信好店大全”。此外，商家入駐微選平臺(tái)，無須繳納任何保證金和傭金。平臺(tái)還將提供豐富工具，幫助商家把顧客沉淀到自己的個(gè)人微信、微信群、公眾號(hào)、店鋪等，幫助商家建立并盤活私域流量。
從社交電商看消費(fèi)新趨勢(shì)，未來會(huì)如何變？
為什么企業(yè)總在探索新的銷售方式？實(shí)則是因?yàn)榻裉斓娜藗冊(cè)谙M(fèi)的時(shí)候，要面臨的信息太多，選擇也太多，消費(fèi)者時(shí)常陷入選擇困難癥，人們的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)從不知道上哪兒買，到不知道買什么更好。社會(huì)本質(zhì)上不缺貨，也不缺買東西的渠道，缺的是圍繞用戶的終極需求：品質(zhì)好貨和最懂用戶的渠道。這是消費(fèi)升級(jí)的必然趨勢(shì)。
是的，當(dāng)下的消費(fèi)者群體更追求從功能的滿足到情感和精神消費(fèi)的滿足，消費(fèi)過程中更追求存在感、社交感和幸福感。因此，在未來，消費(fèi)的邏輯會(huì)變成先圍繞顧客需求，再去生產(chǎn)和匹配更好、更精準(zhǔn)的產(chǎn)品。而這也是目前社交電商不斷強(qiáng)調(diào)的：從人找貨，變貨找人。從傳統(tǒng)官方式的自上而下的商業(yè)模式，變成底層用戶驅(qū)動(dòng)的自下而上的商業(yè)模式。即一切以用戶和用戶需求來驅(qū)動(dòng)。
社交電商的核心：基于移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)的分享與裂變
“社交電商和傳統(tǒng)電商的流量地產(chǎn)思維是完全不同的”，線下零售基于地理位置吸引流量，傳統(tǒng)電商基于網(wǎng)址、平臺(tái)吸引流量，社交電商通過做好產(chǎn)品服務(wù)，鼓勵(lì)消費(fèi)者分享吸引流量、裂變流量。
客數(shù)據(jù)顯示，社交電商整體買家復(fù)購率高于傳統(tǒng)電商復(fù)購率30%以上，新客的交易轉(zhuǎn)化率超過50%。移動(dòng)社交流量網(wǎng)絡(luò)借傳播速度與范圍呈幾何形的快速裂變，發(fā)展為眾多大小不一的網(wǎng)狀節(jié)點(diǎn)小中心，最終形成一張密集的、無邊界的社交電商網(wǎng)絡(luò)。
真實(shí)的社交電商流量裂變網(wǎng)絡(luò)
而在整個(gè)過程中，社交電商充分詮釋了“人以類聚，物以群分”這句老話。通過人的圈層與社群，鎖定相似的一群人，提供精準(zhǔn)的、有溫度的個(gè)性化服務(wù)，以口碑傳播代替市場(chǎng)廣告費(fèi)用，以粘性觸達(dá)、用戶關(guān)懷代替顯性購買需求。
用戶裂變是社交電商的主要獲客手段。平臺(tái)提供了豐富的社交營(yíng)銷工具，海報(bào)、推文、紅包分享、送禮包體驗(yàn)等多種社交屬性極強(qiáng)的活動(dòng)很容易激發(fā)用戶的分享欲望，讓用戶自發(fā)地去傳播產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)低成本拉新。
精選高性價(jià)比商品，切中新消費(fèi)人群
如今，萬貨商店已經(jīng)不再是過去那個(gè)眾星拱月的耀眼中心，隨著新消費(fèi)時(shí)代的到來，消費(fèi)本身越來越趨向于千人千面，個(gè)性化成為主流。順著個(gè)性化洪流來襲的，不是單一的對(duì)高價(jià)商品或者低價(jià)商品的追求，而是對(duì)于高性價(jià)比商品的看重。
在這方面，社交電商精選高品質(zhì)高性價(jià)比商品賣給會(huì)員，而且因?yàn)槭且詢?yōu)先展示爆款商品進(jìn)行推送，還為店主節(jié)省了選擇時(shí)間，增強(qiáng)了購買的效率。另一方面，基于社交優(yōu)勢(shì)帶來的信任關(guān)系，店主不僅可以完成自我消費(fèi)，還能通過分享這些優(yōu)質(zhì)好貨而獲得收益。這種去中心化的裂變模式，無疑站在了新消費(fèi)時(shí)代的潮頭。
值得注意的是，社交電商還通過精選模式及社群分享模式，大幅實(shí)現(xiàn)了高粘度、高復(fù)購率消費(fèi)——這些，恰恰是新消費(fèi)尤其重視的環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)平臺(tái)，消費(fèi)者與平臺(tái)的關(guān)系多數(shù)處于弱關(guān)系層面，用戶隨時(shí)都有可能離開。但在社交電商，用戶生活在社區(qū)文化中，消費(fèi)的既是商品，也是一種價(jià)值理念，這種強(qiáng)關(guān)系讓用戶始終保持在高活躍狀態(tài)。
雖然在過去社交電商被各種誤會(huì)，但它不僅沒有被輿論殺死，反倒隨著自身的越來越規(guī)范，迸發(fā)出更強(qiáng)勁的生命力。無疑，這是一場(chǎng)來自于底層驅(qū)動(dòng)，自下而上的商業(yè)變革。傳統(tǒng)的搜索式、貨架式電商模式，必將會(huì)被以推薦和分享為主的社交電商一步步瓜分市場(chǎng)。未來已來，抓住機(jī)會(huì)，下一個(gè)站在風(fēng)口上的就是你。
