圖片來源@視覺中國
ToB賽道隨著巨頭們的涌入，變得愈加火熱。阿里、騰訊、百度、美團....都想將在互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場練就的本領帶給B端用戶?？扇绻麊柶餞oB賽道有哪些代表性的產(chǎn)品，大家都不敢冒冒然舉手。
畢竟在該賽道，有一波比互聯(lián)網(wǎng)公司起步更早的ToB 軟件服務商。不過一位在該領域從業(yè)十多年的朋友，被筆者問到“國內(nèi)有哪些好的ToB 產(chǎn)品”時，卻直言不諱地回答，“在企業(yè)級管理軟件領域，國內(nèi)目前尚沒有‘好’產(chǎn)品，與世界級水準（SAP／ORACLE）的差距還非常之大。”
這樣的差距直觀體現(xiàn)在國內(nèi)外企業(yè)級管理軟件廠商們的“身價”上。畢竟SAP、ORACLE（甲骨文）、Salesforce都是過千億美元市值的公司，國內(nèi)用友、金蝶還在百億市值區(qū)間徘徊。
華為輪值董事長徐直軍去年接受《財經(jīng)》記者采訪時也坦言，“我們公司內(nèi)部經(jīng)常很羨慕甲骨文、SAP，每年一開門，一半的收入就已經(jīng)有了，但是中國的軟件公司就沒有這么幸運了。”
如果追問下去，為什么中興、華為已經(jīng)能夠在通信領域趕上最前沿的5G步伐，同時期潛入To B市場的種子選手們，成長到一定階段卻遇到天花板了？
要想回答這個問題，還得從過去的定格畫面中找到些線索。
ERP：一個時代的王者
30年前，王文京在國務院下屬的機關上班，做跟財會相關的工作。很難想象當時國務院財務管理用的還是老祖宗傳承下來的算盤，大多數(shù)企業(yè)仍然使用手工記賬模式。
1985年，中科院計算所才在IBM微型計算機基礎上，研發(fā)出了聯(lián)想式漢化微型機LX-PC系統(tǒng)，國內(nèi)第四代計算機開始商業(yè)化；
1987年，國內(nèi)第一封電子郵件「越過長城，通向世界」在北京發(fā)出，標志著在互聯(lián)網(wǎng)領域邁出艱難第一步。
王文京看到計算機作為工具在財稅領域大有可為，于是決定辭職創(chuàng)業(yè)，帶著5萬塊啟動資金在中關村海淀南路租了間9平米的小房間，掛上“用友軟件服務社”的牌子，正式對外營業(yè)。1989年，用友研發(fā)并推出了報表編制軟件——UFO，當時也被譽為“中國第一表”。
很快在會計電算化的推動下，財務軟件成為國家機關和企業(yè)的辦公標配，解決了“查數(shù)難、報數(shù)更難、報準確數(shù)難上加難”的問題，讓會計人員從瑣碎的手工運算中解放出來。
當時全國各地批準成立財務軟件的項目不少于150個，在政府支持下，加上財務軟件簡單易用，很容易就把公司做起來。
解決了記賬、算賬問題之后，企業(yè)開始提出將人事、進銷存、生產(chǎn)管理和分銷管理等軟件也囊括進去的需求。
到了1998年，具有一定市場規(guī)模的金蝶、用友、安易、浪潮國強、新中大等八家財務軟件公司在北京召開新聞聯(lián)合發(fā)布會，宣告進軍企業(yè)管理軟件市場。
金蝶創(chuàng)始人徐少春在新聞發(fā)布會上接受媒體采訪時卻透露出些忐忑，他說ERP所講的效率，在國外企業(yè)中成功率只有一半左右，國內(nèi)就更少了。他并不確定西方經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物能不能符合國內(nèi)經(jīng)營者的實情。
ERP不僅是技術的積累，更是管理思想的積累。國外廠商已經(jīng)有了幾十年的成長期，培養(yǎng)了很多專家、實施顧問、ERP整體框架設計師、后期培訓等，國內(nèi)ERP企業(yè)在人才儲備方面還非常欠缺。
ERP(Enterprise Resource Planning)即企業(yè)資源計劃，由美國 Gartner Group 公司于1990年提出。是指建立在信息技術基礎上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。
根據(jù)彼時在一家軟件開發(fā)商做實施顧問的從業(yè)者回憶，因為國內(nèi)廠商對ERP缺乏從軟件框架考慮產(chǎn)品設計，仍然是按照模塊的思路進行設計，帶來了很多二次開發(fā)。
更令ERP項目執(zhí)行者痛苦的是企業(yè)一直以來粗獷管理慣了，不愿意對業(yè)務流程進行再思考和再設計，也不希望管理太透明，不利于運用權謀來治理下屬，采取觀望態(tài)度等等。于是他得出一個結論：在傳統(tǒng)管理體制下的企業(yè)成功實施ERP的概率幾乎為0。
大型企業(yè)基本采用國外SAP、Oracle的產(chǎn)品。
比如華為在1996年就已經(jīng)將Oracle R10.6的全業(yè)務應用（13個核心業(yè)務模塊，僅HR模塊策略性地選擇了SAP）；
聯(lián)想也在2000年選擇了SAP和德勤合作實施ERP項目。柳傳志的那句「上ERP是找死，不上ERP是等死」一度引起熱議。
從財務軟件起家的用友、浪潮國強；MRP軟件起家的利瑪、和佳；剛入行的東軟、神州數(shù)碼，加上國外ERP軟件的入侵，使得格局復雜。邊學邊干的國內(nèi)軟件廠商只得硬著頭皮啃硬骨頭。
像用友、金蝶當時都在瘋狂搶占市場，降價搶單屬于家常。到了2002年，ERP作為國內(nèi)管理軟件市場的主銷產(chǎn)品，銷售規(guī)模達到了5.95億人民幣，定制型管理軟件占了60%以上的市場份額。
一路高歌猛進沒幾年，金蝶、用友財報上的營業(yè)額雖然都還在上漲，但到了2004年，雙方盈利都出現(xiàn)負增長?？梢姰敃r軟件廠商們的日子也并不好過。
CRM：探索新的可能
到了2004年，CRM巨頭Salesforce 敲鐘上市，SaaS行業(yè)的復合年增長率突破了15%，國內(nèi)CRM在這一年開啟了在線時代。
國內(nèi)CRM被引進還是在1999年，《計算機世界報》連載了Oracle關于CRM的介紹，開始在國內(nèi)被人所熟知。
CRM即客戶關系管理，是指企業(yè)用CRM技術來管理與客戶之間的關系。在不同場合下，CRM可能是一個管理學術語，可能是一個軟件系統(tǒng)。通常所指的CRM，指用計算機自動化分析銷售、市場營銷、客戶服務以及應用等流程的軟件系統(tǒng)。
同時涌現(xiàn)了一批CRM廠商，一類是專業(yè)CRM供應商，像TurboCRM、MyCRM、創(chuàng)智CRM，另一類是用友、金蝶等綜合管理軟件廠商，從ERP向CRM順帶延展。
其實Salesforce的成功跟Oracle的淵源頗深。創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫曾在Oracle工作13年，他深刻洞察到云端模式交付CRM可能是下一代軟件的未來。
當時Oracle的創(chuàng)始人拉里·埃里森也很支持他的想法，允許他休假6個月創(chuàng)業(yè)，在Oracle和Salesforce之間分配他的時間。埃里森甚至為Salesforce提供了200萬美元啟動資金，也就是說埃里森是Salesforce的天使投資人。
后來一位從用友離職做財稅軟件的創(chuàng)始人曾對筆者這樣分析，Oracle在很長一段時間走私有化部署的路線，不能說埃里森沒有遠見，沒有看到企業(yè)軟件云化的趨勢，Oracle直到2016年才開始轉型公有云市場是另有原因的。
如果Oracle賣軟件產(chǎn)品一年能夠賺300億，那么SaaS的租賃模式的價格可能就只有1／5，即60億的市場。
這對于Salesforce來說，從0到60億，會樂開了花，但是對于Oracle來說，300億變成60億，恐怕睡覺都會驚醒。
當年的舶來品CRM在國內(nèi)發(fā)不到5年，也出現(xiàn)水土不服的情況。除了在房地產(chǎn)、銀行等少數(shù)行業(yè)小范圍認可，較高的實施失敗率使人們開始質疑CRM。這并不是因為CRM的理念有問題，而是當時大部分中小企業(yè)信息化基礎薄弱。
2004年，國內(nèi)CRM的老大哥聯(lián)成互動被立友信科技收購了，一時成為CRM行業(yè)洗牌的標志性事件。此后幾年CRM行業(yè)開始走向復蘇，到了2008年，八百客獲得幾千萬美金融資，同年孫滿弟創(chuàng)立了神州云動，代理Salesforce。在線PC時代的CRM三劍客產(chǎn)生了：XTools、八百客和神州云動。
馬云也在前一年投資1億元成立阿里軟件，想要在三年內(nèi)成為中國最出色的軟件公司。阿里的邏輯是，先靠“免費”把客戶群做起來，然后每天收1塊錢，客戶就能用一天在線軟件，畢竟憑借互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗，免費策略總是能夠完勝。
但僅僅宣布免費兩個月后，阿里軟件總裁王濤對媒體表示，云計算和SaaS在中國的火熱至少還需要5年時間。2009年7月，王濤離職，隨后阿里軟件被并入阿里研究院的云計算平臺，從此“消失”。
這一波由CRM引起的SaaS浪潮，雖然沒能像貝尼奧夫所想的那樣，成為軟件的終結者，但是卻讓很多人看清了國內(nèi)企業(yè)IT管理的基礎現(xiàn)狀，阿里、騰訊、華為開始在IaaS層較勁。
用友、金碟、神州數(shù)碼雖然都在SaaS領域發(fā)力，但因為龐大客戶量成為進入新領域的包袱。如果跟上SaaS模式，那么就要降低費用甚至采用免費手段來進行推廣，以前花重金買軟件的老客戶就不樂意了，會造成客源流失，如果不做，那么新客源就白白放棄了。
SaaS：百花齊放
從2010年開始，移動互聯(lián)網(wǎng)對管理軟件市場帶來了很大沖擊，移動化、社交化、SaaS化成為大趨勢。
SaaS（Software-as-a-Service）簡稱軟件即服務，它是一種To B的專業(yè)型軟件租賃使用模式。就是為了解決特定行業(yè)或者企業(yè)特定問題而針對性開發(fā)的軟件系統(tǒng)，比如快遞行業(yè)的物流管理系統(tǒng)、餐飲行業(yè)的點餐系統(tǒng)、超市的收銀系統(tǒng)、生產(chǎn)型企業(yè)的ERP系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)等。SaaS與傳統(tǒng)軟件服務最大的區(qū)別在于兩點：采用云服務，客戶不需要自己部署服務器；網(wǎng)上下載即裝即用，無需專門部署安裝。
這倒逼著私有云軟件廠商不得不轉型，動力主要來自兩個層面。
第一個層面是交易關系的改變了：實體經(jīng)濟出現(xiàn)了SaaS “以租代售”的模式。以前銷售企業(yè)級軟件產(chǎn)品，都是一手交錢一手交貨，企業(yè)買到的是產(chǎn)品，能用就用，不能用就成為了擺設。軟件廠商賣了產(chǎn)品之后就做了“甩手掌柜”。SaaS模式能夠讓買賣雙方保持高頻的溝通和服務，不然續(xù)費的時候就談不攏。
另外移動化的趨勢下，有些私有化部署的企業(yè)開始不得不轉型。因為私有化部署跟移動化是有沖突的。移動互聯(lián)網(wǎng)工具和核心是工具的普及，而手機的更新迭代速度快，那么在私有化環(huán)境里進行快速、短期的更新、維護更加費時費力。
SaaS租用模式投入成本、產(chǎn)品使用風險低，更容易形成規(guī)模效應。當移動優(yōu)先導向的客戶看到公有云在成本、產(chǎn)品服務等方面的優(yōu)勢后，都會選擇公有云的模式。其他不需要移動化，設備就是自動化機床的公司，仍然會保持私有化部署。
另外企業(yè)的管理體系發(fā)生了很大的變革，做決策的不僅僅是管理層，更多的是真正使用工具的執(zhí)行層。所以軟件功能、UI設計等也要像To C一樣注重用戶體驗。
比如協(xié)同辦公領域的Tower、Teambition、worktile；電子簽名領域的法大大、上上簽;電商零售領域的有贊、微盟；CRM領域的紛享銷客、銷售易；平臺型的釘釘、企業(yè)微信、云之家等等都是移動市場爆發(fā)的SaaS產(chǎn)物。
圖片來源：勤鳥SaaS
2010年前后，還在金蝶ERP部門的宋凱（如今是金蝶云之家的副總裁）就敏銳地看到移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，硬著頭皮、鉚足干勁地和團隊一起開發(fā)了將近70款移動辦公應用，后來幾乎全軍覆沒。
傳統(tǒng)軟件廠商對用戶體驗并不太關注，還在以管理軟件的思路去做移動產(chǎn)品，結果總是不如人意。直到2012年，金蝶將存活下的產(chǎn)品進行整合，正式成立云之家品牌，算是較早一步布局移動辦公市場的傳統(tǒng)軟件廠商。
金蝶25周年慶上，總裁孫雁飛在介紹金蝶云產(chǎn)品時，近一萬字的演講稿中ERP這個詞卻只字未提，可見金蝶對“去ERP，全面擁抱云時代”的決心。
徐少春也曾表示，傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)的流程管理過于復雜，過去30年，全球ERP廠商都只是在提升ERP系統(tǒng)的敏捷度。因為隨著不斷修訂ERP流程系統(tǒng)，冗余越來越多，系統(tǒng)越來越復雜，系統(tǒng)的運行效率越來越低，適應性也越來越差。
可是金蝶的轉型之路也并不一帆風順。比如云之家打造的ISV生態(tài)，與釘釘、企業(yè)微信上演生態(tài)“三國殺”，想要做成平臺型產(chǎn)品，結果也并不可觀。
宋凱認為，一是做生態(tài)需要漫長的投入，二是金蝶有很多中大型的客戶，但小SaaS的服務能力總是跟不上，比如合作的需求不能快速反應解決，還有SaaS公司有可能今天是一個方向，明天就變了。這對于金蝶已有的中大型企業(yè)來說，其實是一種傷害。
后來云之家只好找在某個領域有一定能力的廠商進行合作。過去兩年間也開始通過投資布局SaaS市場，比如2018年金蝶戰(zhàn)略投資紛享銷客，幾乎停掉自己的CRM業(yè)務去跟紛享銷客做整合，同年年底金蝶又宣布戰(zhàn)略投資薪人薪事，布局HR SaaS。
為什么沒有「好」產(chǎn)品？
現(xiàn)在回過頭來看開頭提到的那個問題，為什么在企業(yè)級管理軟件市場沒有「好」產(chǎn)品？或許會更清晰一些。
首先管理軟件是西方經(jīng)濟發(fā)展的技術和管理積累物，國內(nèi)軟件廠商只是“照貓畫虎、“邊干邊學”，不在一條起跑線起步，追趕總是會費勁很多。
其次，國內(nèi)企業(yè)管理理念并沒有形成系統(tǒng)，人情社會、老板文化已經(jīng)形成習慣，很難用統(tǒng)一的管理軟件進行規(guī)范，更別提使將企業(yè)積累的知識資源進行數(shù)字化，進而支持公司的運營決策。
另外，根據(jù)徐直軍分析，國內(nèi)客戶不太接受國產(chǎn)軟件“License+軟件年費”的模式，尤其不接受軟件年費，導致國內(nèi)軟件公司長期以來只能將商業(yè)模式調(diào)整到基于軟件定制的模式。嚴重制約了整個軟件產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品化的發(fā)展。
此外，中國軟件產(chǎn)業(yè)缺乏基礎軟件，包括操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件、工業(yè)軟件，在價值鏈上應用環(huán)節(jié)多，無法構成獨立的生態(tài)。
新興的SaaS本就是軟件產(chǎn)業(yè)里的新趨勢，甲骨文、SAP，以及國內(nèi)的用友、金蝶都在致力于將產(chǎn)品徹底“云化”，向云計算轉型。
而那些小型的SaaS公司，能不能在企業(yè)微信、釘釘?shù)哪雺合?，實現(xiàn)克里斯坦森的顛覆理論——顛覆者從低端市場入手，憑借著低成本和產(chǎn)品的快速改進，逐步逆襲高端市場，還有待觀察。
至于釘釘、企業(yè)微信、云之家的平臺型路數(shù)，現(xiàn)在看來才初具規(guī)模，過早做平臺并不能補足To B服務的能力，還是要擁抱傳統(tǒng)軟件廠商，向他們?nèi)〗?jīng)，比如泛微和企業(yè)微信達成合作，釘釘戰(zhàn)略投資藍凌等。
“在這條賽道上，中國軟件公司要挑戰(zhàn)國外軟件廠商的地位還是很難，未來五年有機會出現(xiàn)亮眼的本土SaaS廠商。” 徐直軍分析道。
神策數(shù)據(jù)CEO 桑文鋒層也曾袒露自己的目標是做中國版的SAP，但是目前來看這條路還遙遙無期，至少得十年的歷程。
雖然近幾年SaaS的概念炒得火熱，但如果從客戶和需求來看，一直都沒有發(fā)生太大的變化，主要有兩類：
解決信息管理問題，實現(xiàn)信息的透明化、操作的自動化等；
以及非信息管理問題，包括落后的管理方法、混亂的流程、非標準化的數(shù)據(jù)等。
那么企業(yè)管理軟件領域何時出現(xiàn)“好”產(chǎn)品，只是時間問題，目前SaaS廠商需要做的可能還是得圍繞這些問題進行產(chǎn)品、機制創(chuàng)新。
本文參考資料如下：
勁松，《感受企業(yè)管理軟件沖擊波》，1998，市場縱橫
芙蓉王，《中國產(chǎn)品經(jīng)理的春天往事》
李勇，《ERP 在我國的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢 》，2010，經(jīng)濟管理
卿云，《深度：中國CRM的奮進與迷惘》，2018，人稱T客
周源，《徐直軍：表面繁榮之下 中國沒有真正成功的軟件公司》，2018，財經(jīng)
