前言：隨著大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展，各行各業(yè)都意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)未來(lái)的運(yùn)行模式有著舉足輕重的地位，都開始進(jìn)行各自的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略布局，推動(dòng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。本文邀請(qǐng)碧生源信息中心總監(jiān)張維軍從碧生源在大數(shù)據(jù)分析面臨的問題出發(fā)，全面分享碧生源數(shù)字化分析實(shí)踐，包括：企業(yè)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用的主要場(chǎng)景、企業(yè)數(shù)據(jù)分析利用的實(shí)施路徑、企業(yè)數(shù)據(jù)化分析對(duì)運(yùn)營(yíng)的支撐幫助等。
碧生源信息中心總監(jiān)張維軍
碧生源業(yè)務(wù)以及存在問題簡(jiǎn)述
碧生源是線上線下一體化銷售，線下渠道通過渠道商、連鎖藥店觸達(dá)到終端，線上渠道主要是各大電商平臺(tái)的旗艦店和微商城銷售，直接面向C端用戶。線上線下的業(yè)務(wù)渠道由不同的系統(tǒng)支撐，包括：CRM、ERP、DMP和BI平臺(tái)，基本覆蓋業(yè)務(wù)部門的管理需要，業(yè)務(wù)系統(tǒng)間業(yè)務(wù)功能聯(lián)動(dòng)基本打通，同時(shí)沉淀了大量的數(shù)據(jù)，但沒有完全發(fā)揮出數(shù)據(jù)的作用，比如：數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)分析和提取不便、各主題板塊涉及多系統(tǒng)的數(shù)據(jù)提取不便、EXCEL整理統(tǒng)計(jì)量大且不能及時(shí)更新、數(shù)據(jù)分析表沒有統(tǒng)一歸口，各級(jí)管理層不能直觀的了解數(shù)據(jù)...等問題，嚴(yán)重影響集團(tuán)的渠道管理風(fēng)險(xiǎn)、終端客戶管理問題以及管理決策。
為解決上述的問題，碧生源在不停的嘗試和摸索中前進(jìn)，從規(guī)劃到實(shí)施落地參考學(xué)習(xí)了不少同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并依據(jù)自身企業(yè)的實(shí)際情況和特點(diǎn)規(guī)劃了大數(shù)據(jù)分析運(yùn)用的實(shí)施路徑，按三個(gè)階段來(lái)劃分：獲取數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、運(yùn)用數(shù)據(jù)，每個(gè)階段有具體的工作重點(diǎn)和里程碑，整個(gè)實(shí)施過程快速迭代、打磨和優(yōu)化，直至目前還在不斷進(jìn)行優(yōu)化和完善。
比如電商體系，碧生源在兩年前上線了CRM系統(tǒng)，對(duì)接覆蓋了30多個(gè)平臺(tái)店鋪，實(shí)現(xiàn)了線上C端的客戶全覆蓋，并配合客戶服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)施在線服務(wù)。同時(shí)細(xì)化客戶標(biāo)簽和用戶畫像，對(duì)RFM、回購(gòu)率、消費(fèi)行為、客戶流失預(yù)測(cè)等店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為不同客戶群體提供個(gè)性化的健康方案和服務(wù)，在制定營(yíng)銷策略、客戶沉淀等方面都起到了很好的作用。建立了數(shù)百個(gè)系統(tǒng)標(biāo)簽，碧生源采取H5短信方式、雁書方式等營(yíng)銷方式，為提高客戶的回購(gòu)率，喚醒沉睡客戶，取得良好的效果。
電商會(huì)員平臺(tái)架構(gòu)圖
相對(duì)于線下會(huì)員數(shù)據(jù)的難以觸達(dá)，需要側(cè)重對(duì)渠道和終端數(shù)據(jù)的采集和分析，主要是針對(duì)B端的分析和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理體系的支撐。
數(shù)字化時(shí)代企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用的必要性
近年來(lái)，隨著大數(shù)據(jù)發(fā)展上升為國(guó)家戰(zhàn)略并持續(xù)加速推進(jìn)，大數(shù)據(jù)分析已經(jīng)不是趨勢(shì)，而是很多企業(yè)必要的踐行并優(yōu)化。碧生源數(shù)據(jù)分析面臨的問題，概括來(lái)說(shuō)是數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性、標(biāo)準(zhǔn)化問題。
手工工作量大，人力消耗大，效率低，EXCEL報(bào)表來(lái)回傳送。流向系統(tǒng)數(shù)據(jù)來(lái)源眾多，存在手工流向上報(bào)的不及時(shí)性和數(shù)據(jù)質(zhì)量不確定性的問題，催報(bào)上傳工作量也給銷售人員帶來(lái)了非常大的工作量和壓力。
各類零散報(bào)表需求分散在不同的系統(tǒng)中，無(wú)統(tǒng)一展現(xiàn)入口，數(shù)據(jù)可視化欠缺，導(dǎo)致公司決策層不能直觀了解需求，不能宏觀看整體的情況和決策。
無(wú)收入、費(fèi)用、績(jī)效的統(tǒng)一關(guān)聯(lián)分析，經(jīng)營(yíng)成果、績(jī)效考核和客戶收益無(wú)統(tǒng)一語(yǔ)言，數(shù)據(jù)正確性和權(quán)威性無(wú)法保障。
解決組織架構(gòu)經(jīng)常性調(diào)整對(duì)各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的影響，環(huán)比、同比數(shù)據(jù)報(bào)表的調(diào)整帶來(lái)了非常多的工作量，人工加半自動(dòng)的處理方式也導(dǎo)致了錯(cuò)誤率的提高，失去數(shù)據(jù)的分析意義和歷史數(shù)據(jù)的參照需要。
企業(yè)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用的主要場(chǎng)景
管理層級(jí)績(jī)效考核：碧生源在全國(guó)分為十三個(gè)銷售戰(zhàn)區(qū)，以經(jīng)營(yíng)合伙人的方式運(yùn)營(yíng)，各區(qū)域的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)不同，從渠道商的收入、出貨、純銷和費(fèi)用、費(fèi)比、銷售業(yè)績(jī)完成率等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行衡量；
銷售員工工作分析：基于外勤系統(tǒng)，對(duì)區(qū)域的客戶每周的拜訪量、客端終端數(shù)、終端指標(biāo)進(jìn)行分析、陳列、庫(kù)存數(shù)和活動(dòng)執(zhí)行，對(duì)銷售人員的工作強(qiáng)度和效果進(jìn)行分析；
渠道客戶分析：合同、費(fèi)用、活動(dòng)、返點(diǎn)、購(gòu)進(jìn)、銷量和庫(kù)存，全面的分析客戶的價(jià)值收入、風(fēng)險(xiǎn)和潛力。比如：銷售運(yùn)營(yíng)政策在渠道的執(zhí)行情況、協(xié)議活動(dòng)在流向數(shù)據(jù)中的體現(xiàn)、上下游數(shù)據(jù)的一致性、數(shù)據(jù)的統(tǒng)一指標(biāo)、異常銷量在流向數(shù)據(jù)中的體現(xiàn)；
經(jīng)營(yíng)單位的成果分析：以前，企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)分析維度多，數(shù)據(jù)源多，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)核對(duì)周期長(zhǎng)，人工調(diào)整環(huán)節(jié)多，通過數(shù)據(jù)集成，實(shí)現(xiàn)了各銷售區(qū)的費(fèi)用、成本、人效、庫(kù)存、退換貨的全面分析，清晰掌控各事業(yè)部的運(yùn)營(yíng)情況；
銷售運(yùn)營(yíng)政策的跟蹤：通過數(shù)據(jù)來(lái)看銷售政策執(zhí)行是否偏差和效果。比如通過對(duì)竄貨、亂價(jià)、效期、庫(kù)存、進(jìn)銷存平衡等數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行分析。
企業(yè)數(shù)據(jù)分析利用的實(shí)施路徑
1）主數(shù)據(jù)治理
碧生源的系統(tǒng)基本是外購(gòu)，核心系統(tǒng)陸續(xù)搭建了10多個(gè)，自主開發(fā)也僅限于數(shù)據(jù)報(bào)表層面，在建設(shè)初期主數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，所以新建系統(tǒng)圍繞主數(shù)據(jù)進(jìn)行主數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理。近兩年，碧生源在同一個(gè)平臺(tái)上整合了財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈和人力，實(shí)現(xiàn)了核心業(yè)務(wù)主數(shù)據(jù)的統(tǒng)一，外圍系統(tǒng)的主數(shù)據(jù)與平臺(tái)的一致，為數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析打下了基礎(chǔ)。在客戶數(shù)據(jù)中，有雙重身份，既是客戶又是供應(yīng)商，這需要通過唯一碼關(guān)聯(lián)了客戶和供應(yīng)商對(duì)照關(guān)系；組織架構(gòu)、員工、科目、產(chǎn)品等主數(shù)據(jù)都以ERP系統(tǒng)為準(zhǔn)，其他系統(tǒng)直接調(diào)用，實(shí)現(xiàn)了主數(shù)據(jù)間的接口打通。主數(shù)據(jù)的治理規(guī)范統(tǒng)一后，數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目的建設(shè)才有了保障。
2）提高數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性
碧生源從2018年開始推進(jìn)渠道商的數(shù)據(jù)直連，不到一年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)渠道商80%的覆蓋、T+1的數(shù)據(jù)及時(shí)性，同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了清洗和標(biāo)準(zhǔn)化，解決歸口統(tǒng)一的問題。及時(shí)掌握渠道商購(gòu)進(jìn)、銷售、庫(kù)存數(shù)等情況，把握終端覆蓋，需要在獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)后，經(jīng)過清洗進(jìn)入數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)整合分析。比如：對(duì)竄貨的管理，碧生源實(shí)行一盒一碼體系，搭建了追溯系統(tǒng)，依照庫(kù)存數(shù)據(jù)中的批號(hào)跟蹤產(chǎn)品的流向渠道，超出區(qū)域產(chǎn)品銷售范圍后，去掉正常的調(diào)撥業(yè)務(wù)后，判定是否違背公司銷售政策，強(qiáng)化渠道和亂價(jià)問題的預(yù)警和管理。
3）數(shù)據(jù)分析需求的整合
碧生源各核心業(yè)務(wù)部門有大量的報(bào)表是用EXCEL實(shí)現(xiàn)的，基本都是以業(yè)務(wù)部門自身角度出發(fā)提出的需求，缺乏全局性和分享不及時(shí)的問題?；谝陨蠁栴}，碧生源的信息中心及下轄的BI部，先聚焦?fàn)I銷體系、財(cái)務(wù)體系和電商會(huì)員體系，收集各核心業(yè)務(wù)部門的需求，歸納總結(jié)出響應(yīng)的分析主題，通過報(bào)表工具先期進(jìn)行打磨和調(diào)整。歸納核心需求，為后續(xù)大數(shù)據(jù)建設(shè)奠定基礎(chǔ)。
4）系統(tǒng)總體應(yīng)用架構(gòu)
應(yīng)用架構(gòu)主要包括六個(gè)方面：
業(yè)務(wù)系統(tǒng)：包含需要分析的所有源系統(tǒng)，包括：EAS、流向系統(tǒng)、直連流向系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、手機(jī)系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等... ...。
填報(bào)端：建立報(bào)表填報(bào)系統(tǒng)模板和流程，支持對(duì)無(wú)系統(tǒng)來(lái)源的數(shù)據(jù)固化表單進(jìn)行填報(bào)、審批。
數(shù)據(jù)平臺(tái)：數(shù)據(jù)平臺(tái)是BI分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)平臺(tái)，包括數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)集市、OLAP多維分析。
分析平臺(tái)：分析平臺(tái)是BI主題分析的基礎(chǔ)平臺(tái)，基于數(shù)據(jù)平臺(tái)基礎(chǔ)上搭建，包含多個(gè)領(lǐng)域的分析主題。
數(shù)據(jù)預(yù)警平臺(tái)：建立預(yù)警閥值，預(yù)警機(jī)制，自動(dòng)及時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)預(yù)警。
領(lǐng)導(dǎo)決策平臺(tái)：主要通過各個(gè)主題的分析為領(lǐng)導(dǎo)提供信息，領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)信息做出決策，包含即席查詢、報(bào)表、分析模型等。
5）項(xiàng)目實(shí)施
結(jié)合業(yè)務(wù)需求特點(diǎn)，衡量廠商/產(chǎn)品實(shí)施能力的匹配度，才能選擇更合適的產(chǎn)品或廠商。除此以外，在實(shí)施前還需要有3點(diǎn)注意事項(xiàng)：
1、自有數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)使用目標(biāo)選用產(chǎn)品進(jìn)行前期開發(fā)，更精確的理解需求和固化需求；
2、需求明確的前提下，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的廠商，進(jìn)行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的整體規(guī)劃和數(shù)據(jù)建模；
3、聯(lián)合團(tuán)隊(duì)實(shí)施：學(xué)習(xí)廠商的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，完成項(xiàng)目實(shí)施。后續(xù)自己的團(tuán)隊(duì)可以快速適應(yīng)企業(yè)需求的變化，數(shù)據(jù)分析是企業(yè)信息化建設(shè)和數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的核心職能，必須培養(yǎng)和打造自己的團(tuán)隊(duì)。
企業(yè)數(shù)據(jù)化分析對(duì)運(yùn)營(yíng)的支撐幫助
及時(shí)性：績(jī)效考核提速，原來(lái)隔月提供數(shù)據(jù)縮短到了2周即可看上月的數(shù)據(jù)。
準(zhǔn)確性：數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)是保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性，通過算法邏輯識(shí)別虛假數(shù)據(jù)，優(yōu)化數(shù)據(jù)采集方式，協(xié)助決策層做更正確的策略。
工具化：以前業(yè)務(wù)部門都需要投入大量的時(shí)間去繪制報(bào)表，影響投入實(shí)際業(yè)務(wù)的時(shí)間，現(xiàn)在調(diào)整為由業(yè)務(wù)部門提出需求，信息中心統(tǒng)一開發(fā)，節(jié)省了大量的人力/時(shí)間成本，業(yè)務(wù)部門能抽出更多的時(shí)間去做好業(yè)務(wù)的工作。
可視化：可視化分為兩個(gè)層面，一是工具圖形化呈現(xiàn)，直觀和簡(jiǎn)單易用，二是數(shù)據(jù)直觀展示，支持企業(yè)各層級(jí)更好的決策。
數(shù)據(jù)分析平臺(tái)或項(xiàng)目是涉及范圍廣、由淺入深、沒有邊界，數(shù)字化時(shí)代對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)都意義重大，我們還需要不斷的探索和完善，和大家共同探討學(xué)習(xí)。
