在之前的摘選系列中，我們介紹了企業(yè)的IT整體規(guī)劃，包括框架、定位、IT業(yè)務(wù)藍(lán)圖架構(gòu)、藍(lán)圖設(shè)計(jì)與落地策略，以及如何用品牌營銷的理念來推進(jìn)企業(yè)IT建設(shè)工作。本篇主題定義為，立項(xiàng)規(guī)劃之方案選型三步法，內(nèi)容包括：系統(tǒng)評(píng)估、方案評(píng)估、選型建議。
在寫之前，我思考了很久，方案選型不好寫，寫的太真實(shí)，感覺套路太深，寫的委婉一點(diǎn)，又感覺不負(fù)責(zé)任，以下是我在方案選型時(shí)的心得體會(huì)“三步法”，以供大家參考，首先申明以下幾點(diǎn)：
三步法來自實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，而非官方的標(biāo)準(zhǔn)方法論，勿盲目認(rèn)同；
三步法兼顧技術(shù)上合理、程序上合情，完全服務(wù)于更優(yōu)選擇的結(jié)果；
三步法只適應(yīng)IT項(xiàng)目議標(biāo)模式，而不適應(yīng)招標(biāo)模式；
三步法只適應(yīng)IT自己主導(dǎo)的項(xiàng)目選型工作。
在開始寫三步法之前，我梳理了在IT系統(tǒng)方案選型過程中經(jīng)常遇到的幾大困擾（排名從多到少）：
困擾1：選型工作合理但不順情。從專業(yè)角度上找到了更適合自己的解決方案，但不知道如何化繁為簡(jiǎn)、排除干擾、順理成章快速走向這個(gè)結(jié)果；
困擾2：建議者與決策者之間的矛盾。建議者一般以專業(yè)為主要因素，決策者一般以費(fèi)用為首要因素，這是選型過程中最大的矛盾，不知道如何處理；
困擾3：IT負(fù)責(zé)人不知道如何從自身專業(yè)角度評(píng)估出更合適的解決方案。自己都對(duì)選型的目標(biāo)方案缺乏理論支持、缺乏信心，也就更容易受到干擾因素的影響；
困擾4：選型的目標(biāo)是要選出完全滿足需求的方案嗎，還是選出最優(yōu)的方案？都不是，精確的講，應(yīng)該是在已知的候選方案里選出最優(yōu)的方案。所以首先要對(duì)選型目標(biāo)有正確的認(rèn)知，否則就是在一個(gè)錯(cuò)誤的方向奔跑，注定被困擾！
我把整個(gè)選型工作分為三步去實(shí)現(xiàn)，第一步為系統(tǒng)評(píng)估，由IT部門來主導(dǎo)和參與，最好交給未來的IT項(xiàng)目經(jīng)理來負(fù)責(zé)。從業(yè)務(wù)需求收集出發(fā)，篩選出參與選型的目標(biāo)廠商，并進(jìn)行系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)方面的評(píng)分，目的就是由IT從專業(yè)技術(shù)角度對(duì)目標(biāo)廠商的系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估。第二步為方案評(píng)估，由IT來安排，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門人員全力參與。從售前調(diào)研開始，到廠商的售前方案報(bào)告，并由相關(guān)聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門人員對(duì)方案報(bào)告進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，目的就是由領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門合力對(duì)廠商方案的綜合實(shí)力進(jìn)行評(píng)估。第三步為選型建議，即由IT根據(jù)系統(tǒng)評(píng)估結(jié)果和方案評(píng)估結(jié)果出具專業(yè)的選型建議，注意這里完全不考慮方案報(bào)價(jià)，目的是由IT給予決策者考慮價(jià)格以外的專業(yè)選型意見。IT的選型工作做到這里算是基本完成，剩下的如何助推決策者最后做出決策，因?yàn)椴煌硾r不同方法與策略，變數(shù)太多，暫時(shí)沒有功力做出總結(jié)與各位分享，只能是提醒各位盡量展示出你的魄力和情商。 第一步：系統(tǒng)評(píng)估（合理） 系統(tǒng)評(píng)估如何做？如何通過最簡(jiǎn)單快捷的過程評(píng)估出更適合企業(yè)的廠商方案？分為以下幾個(gè)程序去推進(jìn)。 1、需求收集：IT提供一個(gè)如下的需求收集表（如圖1：業(yè)務(wù)需求收集表）從IT內(nèi)部和項(xiàng)目所覆蓋的業(yè)務(wù)部門收集業(yè)務(wù)需求，需求收集有多種方式同時(shí)進(jìn)行，一種是IT部門人員調(diào)研并填寫，一種是業(yè)務(wù)部門按照格式提報(bào)（提報(bào)之前必須跟業(yè)務(wù)部門需求提報(bào)人員開會(huì)詳細(xì)介紹需求表的填寫規(guī)則）；
圖1：業(yè)務(wù)需求收集表
2、需求加工：需求收集回來之后，IT需要逐條進(jìn)行優(yōu)化和加工，目的是產(chǎn)出一份能從組織變革、流程優(yōu)化、系統(tǒng)功能、系統(tǒng)整合接口四個(gè)層面覆蓋本次項(xiàng)目范圍的核心業(yè)務(wù)需求，并簡(jiǎn)單清晰的表達(dá)了出來； 3、初步評(píng)估：用此份需求跟已知候選廠商進(jìn)行的對(duì)接，核心是驗(yàn)證參與選型的能力，此能力評(píng)估除了驗(yàn)證其廠商的系統(tǒng)功能匹配度之外，還需要看其他三個(gè)匹配度（案例規(guī)模匹配度、發(fā)展方向匹配度、戰(zhàn)略合作匹配度），合稱四個(gè)匹配度，初選出匹配度最好的前4家（可以是2家或者3家，看實(shí)際情況需要），這4家就是正式參與選型的目標(biāo)廠商方案； 4、系統(tǒng)評(píng)估：針對(duì)4家選型的廠商系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步詳細(xì)的評(píng)估，這個(gè)過程是跟廠商下一步的方案評(píng)估過程是可以同步進(jìn)行的，時(shí)間跨度很長，需要多次交流和系統(tǒng)功能演示，包括系統(tǒng)平臺(tái)架構(gòu)的技術(shù)性評(píng)估，目的是保證如實(shí)產(chǎn)出廠商系統(tǒng)評(píng)估得分表（如圖2：廠商系統(tǒng)評(píng)估得分表），也就是說，這個(gè)評(píng)分表出來之后，IT從專業(yè)的角度對(duì)四家廠商的系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)功能+定制開發(fā)+平臺(tái)）能力有了真實(shí)的掌控。
圖2：廠商系統(tǒng)評(píng)估得分表
經(jīng)過以上四道程序我們完成了廠商的系統(tǒng)評(píng)估，因?yàn)橄到y(tǒng)評(píng)估是IT專業(yè)上進(jìn)行評(píng)估的過程，所以必須邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)果合理，而且IT必須對(duì)這個(gè)評(píng)分結(jié)果負(fù)責(zé)。 第二步：方案評(píng)估（順情） 上面由IT負(fù)責(zé)做廠商的系統(tǒng)評(píng)估，但還是不夠的，必須配合全員參與的方案評(píng)估。方案評(píng)估是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的過程，也是大家最熟悉的。分為以下幾個(gè)程序去推進(jìn)。 1、安排廠商做售前調(diào)研，要做好售前調(diào)研工作也是需要有鋪墊、有計(jì)劃的過程。尤其是有三家以上的廠商進(jìn)行調(diào)研工作時(shí)，調(diào)研對(duì)象要面對(duì)多家廠商把同樣的事情重復(fù)說三次以上，基本是難以接受的，很可能會(huì)給IT貼上辦事不靠譜的標(biāo)簽。所以，建議當(dāng)有三家以上廠商調(diào)研時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)部門只安排實(shí)力最強(qiáng)（來自系統(tǒng)評(píng)估）的兩家進(jìn)行調(diào)研，第三、四家就由IT來進(jìn)行代勞。 2、配合廠商設(shè)計(jì)方案。IT需要全力配合廠商的售前顧問根據(jù)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，尤其是為了廠商的方案更加符合業(yè)務(wù)的需要，符合領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期，必須把好關(guān)，進(jìn)行方案確認(rèn)工作。 3、安排廠商匯報(bào)方案。所有廠商的方案設(shè)計(jì)完成并經(jīng)過IT確認(rèn)后，就可以安排廠商對(duì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵人員進(jìn)行方案匯報(bào)，匯報(bào)會(huì)議一般都是安排在同一天，匯報(bào)順序是一種學(xué)問，需要按需進(jìn)行安排。方案匯報(bào)的核心工作是方案評(píng)分，評(píng)分完全由參與方案匯報(bào)會(huì)議的人員（IT人員除外）進(jìn)行，IT需要會(huì)前跟所有參會(huì)人員對(duì)評(píng)分表進(jìn)行說明。 以下方案評(píng)分表（如圖3：廠商方案評(píng)分表）是建議的一種，現(xiàn)在重點(diǎn)講解一下這個(gè)評(píng)分表的設(shè)計(jì)念。簡(jiǎn)單：從診斷能力、解決能力、落地能力、持續(xù)服務(wù)能力四個(gè)方面讓評(píng)分人員去對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，沒有復(fù)雜繁多專業(yè)的評(píng)分項(xiàng)，評(píng)分人員不會(huì)有抵制情緒；感覺：明確說明參會(huì)人員聽取每家廠商的方案匯報(bào)后，根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)和理解，用感覺去打分，評(píng)分人員不會(huì)有打分壓力；公平：最后結(jié)果取所有評(píng)分人員的平均分，大家都說好，那就是好，公平公正，所有人員不會(huì)有異議。這三個(gè)理念就是設(shè)計(jì)上表的初衷，簡(jiǎn)單直接且有效。
圖3：廠商方案評(píng)分表
經(jīng)過以上三道程序我們完成了廠商的方案評(píng)估，因?yàn)榉桨冈u(píng)估是領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門從綜合能力上進(jìn)行評(píng)估的過程，所以必須全員參與，結(jié)果合情，而且IT必須對(duì)這個(gè)評(píng)分過程負(fù)責(zé)。 選型工作走完上面兩步后，你會(huì)神奇的發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)評(píng)估和方案評(píng)估的分?jǐn)?shù)結(jié)果非常的同步，如果發(fā)現(xiàn)全部錯(cuò)亂了，那可能就是那個(gè)地方出了問題，也會(huì)是埋下風(fēng)險(xiǎn)的地方，要認(rèn)真分析，及時(shí)糾正。 第三步：選型建議（成章） 從廠商的系統(tǒng)成熟度和方案方面的綜合能力之后，IT部門就可以本著選型目的，即在已知的候選方案里選出最優(yōu)的方案,如實(shí)出具專業(yè)選型意見。出具選型意見時(shí)需要堅(jiān)持以下原則：1）不考慮報(bào)價(jià)因素，單從系統(tǒng)解決方案的匹配度出發(fā)；2）完全尊重評(píng)估得分結(jié)果，排除所有其他干擾因素；3）出具的意見是為了決策層更加容易做出決策，所以要果斷，不要模棱兩可，尤其對(duì)于否定的方案需要明確給出結(jié)論。下表（圖4：方案選型建議表）是一個(gè)ERP選型建議的實(shí)際案例，供大家參考。
如圖4：方案選型建議表
IT出具完選型建議后，從決策、商務(wù)到合同簽訂，這段路可以很短，也可以很長，也可以遙遙無期沒有結(jié)果，那如何助推決策者快速做出決策及如何快速推動(dòng)商務(wù)合同工作呢？ 這實(shí)在是只可意會(huì)，無法言傳。 最后，附送幾點(diǎn)自己的感悟給各位CIO：敢于亮劍，敢于建議，敢于決策，在任何一個(gè)企業(yè)，你是IT專業(yè)領(lǐng)域里最具有權(quán)威的！你不敢給決策者正確建議或者不敢去做決策，何以給領(lǐng)導(dǎo)安全感；企業(yè)要的任何一個(gè)IT系統(tǒng)都不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是一個(gè)定制解決方案，所以實(shí)施服務(wù)比產(chǎn)品重要，產(chǎn)品不合適，實(shí)施服務(wù)可以彌補(bǔ)，但實(shí)施服務(wù)沒選對(duì)，再好的產(chǎn)品也是擺設(shè)；堅(jiān)持專業(yè)底線，針對(duì)打破了專業(yè)底線的一切干擾因素，都必須一一排除，如有未能排除的情況，就盡一切辦法暫停項(xiàng)目的推進(jìn)，或者把項(xiàng)目轉(zhuǎn)移給其他負(fù)責(zé)人。
