產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是銷(xiāo)供產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈B2B的互聯(lián)網(wǎng)化，是一種通過(guò)賦能和連接線下的小b（小商戶(hù)）最終觸達(dá)到c（消費(fèi)者）的商業(yè)邏輯。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是對(duì)中國(guó)100萬(wàn)億GDP的重新解構(gòu)，是未來(lái)五年最大的商業(yè)機(jī)會(huì)之一。能夠基于數(shù)字化工具去連接線下的小b，實(shí)現(xiàn)全流程的數(shù)字化、信息化、智能化的供應(yīng)鏈升級(jí)改造，并最終切入交易領(lǐng)域才是真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)毫無(wú)疑問(wèn)是近兩年討論最為頻繁和火熱的話(huà)題，企業(yè)家、投資人、從業(yè)者都在探尋細(xì)分產(chǎn)業(yè)的新機(jī)會(huì)，想要利用互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的價(jià)值洼地實(shí)現(xiàn)二次騰飛。
拋卻空泛的概念，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)究竟是什么？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最大的機(jī)會(huì)在哪兒？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的投資邏輯與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)下的投資邏輯是否存在巨大差異？
帶著這些疑問(wèn)，產(chǎn)業(yè)家邀請(qǐng)盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)、盛景嘉成母基金創(chuàng)始合伙人彭志強(qiáng)與我們聊了聊他所理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
一、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的TO B邏輯
1、如何理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很寬泛的概念，不同的企業(yè)，不同的人對(duì)它也會(huì)有不一樣的理解。在彭志強(qiáng)看來(lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)比較大的根本性變化在于從過(guò)去淘寶、天貓、京東等單純的線上電商邏輯向線上線下一體化的新經(jīng)營(yíng)邏輯轉(zhuǎn)變。
以前覺(jué)得電商的出現(xiàn)是要把線下門(mén)店“打死”才能搶占更大的市場(chǎng)份額，后來(lái)發(fā)現(xiàn)按照社會(huì)零售總額來(lái)看，線上占據(jù)了23%，線下占據(jù)了77%，無(wú)論怎樣打都不會(huì)把對(duì)方打死，二者并不是“你死我活”的關(guān)系，而是可以合作共生的關(guān)系。
阿里224億港幣收購(gòu)高鑫零售36.16%的股份，53.7億港元投資銀泰，兩者組建合資公司打通線上線下的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施體系。京東戰(zhàn)略投資線下評(píng)價(jià)生活家居連鎖店生活無(wú)憂(yōu)，雙方成立供應(yīng)鏈合資公司發(fā)力下沉市場(chǎng)等巨頭動(dòng)作都是佐證。
以線下商戶(hù)為基本經(jīng)營(yíng)單元的互聯(lián)網(wǎng)化就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而從過(guò)去的敵對(duì)到如今的賦能合作，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下商戶(hù)的認(rèn)知也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
2、為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)方向和趨勢(shì)？
B2B在中國(guó)存在多年卻一直沒(méi)有跑出一家真正有實(shí)力的企業(yè)，背后原因就在于其缺乏了c端消費(fèi)者的拉動(dòng)力量。
單純B2B之間的交易所帶來(lái)的附加值是有限的，就像阿里巴巴曾鳴曾提到的S2b2c模式，它最大的創(chuàng)新就在于S（供應(yīng)鏈平臺(tái)）和小b共同服務(wù)c，S和眾多小b是緊密合作的關(guān)系，能夠看出互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也在嘗試以不同的姿態(tài)去線下分一杯羹。
之所以說(shuō)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值遠(yuǎn)大于B2B的價(jià)值，就在于它跟c端的連接使得它具備了爆發(fā)力和巨大的拉動(dòng)力。
在這一輪對(duì)小b商家的爭(zhēng)奪中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最終連接到了c端消費(fèi)者，搶奪了社會(huì)零售總額中線下77%那更大的市場(chǎng)份額。所以對(duì)資本和企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)有更大的想象空間也能成就更大的規(guī)模。
3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別？
如果說(shuō)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更多是和c端直接關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是對(duì)銷(xiāo)供產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的組織與組織之間的互聯(lián)網(wǎng)化。
消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)多是直接to c，想要把中間的b消滅掉，尤其是線下的b（商家）。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則是想要透過(guò)線下的b去連接c，對(duì)b是一種賦能和加持的邏輯。
這也是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的區(qū)別。
二、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的SaaS思考
4、SaaS已死，BaaS已來(lái)，但SaaS是基礎(chǔ)
中國(guó)Saas市場(chǎng)存在“三高兩低”現(xiàn)象，SaaS公司普遍面臨研發(fā)成本高，銷(xiāo)售成本高，客戶(hù)維護(hù)成本高的經(jīng)營(yíng)壓力，但年收費(fèi)卻很低，續(xù)費(fèi)率也不是很理想。
中國(guó)人有一種思維習(xí)慣，不愿意為服務(wù)付費(fèi)，愿意為結(jié)果付費(fèi)。
所謂BaaS（business-as-a-Service）已來(lái)，就是通過(guò)免費(fèi)或低價(jià)提供SaaS工具，服務(wù)有存量訂單的小b，深度介入到交易環(huán)節(jié)，進(jìn)而漸進(jìn)式延展出一套深度賦能體系，賦能供給端和需求端，并通過(guò)交易、物流、金融等服務(wù)創(chuàng)造全新的價(jià)值，這是有廣泛復(fù)制意義的產(chǎn)業(yè)路由器b2f模式。
“產(chǎn)業(yè)路由器的本質(zhì)是供應(yīng)鏈能力強(qiáng)大而不是你給了我一個(gè)免費(fèi)數(shù)字化的工具。”
SaaS公司如果能夠進(jìn)入到交易環(huán)節(jié)，變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器，想象空間也會(huì)大不同。
5、為什么說(shuō)SaaS是基礎(chǔ)？
SaaS是基礎(chǔ)體現(xiàn)在它的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。為什么它比傳統(tǒng)賣(mài)貨效率要高，就是因?yàn)樗菙?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，整個(gè)環(huán)節(jié)的庫(kù)存更少，應(yīng)收賬款更少，能夠提供的物流和金融服務(wù)的效率更高，術(shù)語(yǔ)稱(chēng)之為：低摩擦經(jīng)濟(jì)體。
過(guò)去經(jīng)營(yíng)都是高摩擦經(jīng)濟(jì)體，交易環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)各種暗箱操作，如今數(shù)字化之后流程都是透明的，各環(huán)節(jié)利益重新分配，誰(shuí)靠用戶(hù)近，誰(shuí)就能賺得多一些，誰(shuí)有規(guī)模誰(shuí)就薄利多銷(xiāo)。
原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的目的是為了賣(mài)貨，甚至為了賣(mài)貨“不擇手段”，把下游買(mǎi)貨的人當(dāng)做下水管道，但對(duì)于做賦能型共同體的人來(lái)說(shuō)，賣(mài)貨供應(yīng)鏈?zhǔn)悄愕囊环N盈利手段，而不是公司的定位。
賦能共享的邏輯是我先幫助你，你成功了，賣(mài)的貨更多，我就可以有盈利手段，與過(guò)去經(jīng)營(yíng)邏輯完全不同。
借用馬云的“借假修真”，供應(yīng)鏈能力就是你的盈利手段，公司定位不是賣(mài)貨而是路由器平臺(tái)，財(cái)務(wù)賦能型的產(chǎn)業(yè)共同體，先賦能再想盈利，企業(yè)才會(huì)有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和生存能力。
“羊毛出在羊身上”，采用行業(yè)里供應(yīng)鏈賣(mài)貨這種非常成熟的盈利手段先生存下來(lái)，并在這種成熟的盈利盈利手段之上有更高的格局和定位，才更有遠(yuǎn)景和未來(lái)。
三、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的四個(gè)機(jī)會(huì)
6、新零售、新供給、新服務(wù)、新平臺(tái)，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造的四大路徑
未來(lái)屬于產(chǎn)業(yè)資源SaaS化系統(tǒng)交易平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)路由器新物種。
彭志強(qiáng)把匯通達(dá)視為產(chǎn)業(yè)路由器的典型，并用日本的711與匯通達(dá)做了類(lèi)比。
日本7-11用全產(chǎn)業(yè)鏈深度賦能2萬(wàn)個(gè)小店，其IT系統(tǒng)累計(jì)投入300億元人民幣，但是給到門(mén)店的IT系統(tǒng)免費(fèi)，每年獲得了100億凈利潤(rùn)。
盛景在2018年投資匯通達(dá)時(shí)，匯通達(dá)用SaaS連接近10萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，實(shí)現(xiàn)超過(guò)3000億GMV，用產(chǎn)業(yè)路由器的BaaS（Business-as-a-service）模式成就了農(nóng)村電商的獨(dú)角獸。
在下沉市場(chǎng)類(lèi)似夫妻店的小店，其競(jìng)爭(zhēng)力要遠(yuǎn)大于線上電商。匯通達(dá)通過(guò)“5賦能”，即“工具”（互聯(lián)網(wǎng)管理工具和技術(shù)）、“商品”（整合供應(yīng)鏈商品采集）、“金融”（資金服務(wù)）、“社群”(粉絲運(yùn)營(yíng)管理工具、培訓(xùn)等)、“活動(dòng)”（活動(dòng)定制策劃、整合營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)資源等）為線下小商戶(hù)提供更高性?xún)r(jià)比的供應(yīng)鏈服務(wù)，使得門(mén)店收入更高，成本更低，貨物周轉(zhuǎn)更快。
長(zhǎng)期來(lái)看，匯通達(dá)未來(lái)賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店可能達(dá)到20萬(wàn)家，增加約3倍，貨幣化率逐步達(dá)到30%以上（即門(mén)店透過(guò)匯通達(dá)購(gòu)買(mǎi)的占比），這又是一個(gè)約3倍增長(zhǎng)，兩者相乘就是約9倍的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，加之在新能源車(chē)、裝配式住宅等更高單價(jià)品類(lèi)的擴(kuò)展機(jī)會(huì)，向物流和金融的擴(kuò)展機(jī)會(huì)，未來(lái)有望沖擊千億市值。
隨后阿里投資匯通達(dá)45億，背后也是基于對(duì)10萬(wàn)個(gè)農(nóng)村夫妻老婆店的賦能體系強(qiáng)于傳統(tǒng)電商to c直銷(xiāo)邏輯的認(rèn)可。
能稱(chēng)得上產(chǎn)業(yè)路由器的公司，他們最大的共同點(diǎn)就是透過(guò)賦能b連接c，共享了小b的流量，不需要燒錢(qián)去獲得流量，所以財(cái)務(wù)模型更健康也可持續(xù)。
7、什么樣的行業(yè)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成功的機(jī)會(huì)更大？
流量端和供給端都要碎片化，這個(gè)碎片化的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：市場(chǎng)前十名的市場(chǎng)占有率不超過(guò)20%，千億級(jí)總規(guī)模。
賦能型共同體是時(shí)間的朋友，未來(lái)在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有機(jī)會(huì)誕生垂直類(lèi)的平臺(tái)型公司。想要做平臺(tái)，就要有足夠的市場(chǎng)總規(guī)模才能夠承載，也才存在做這種新平臺(tái)產(chǎn)業(yè)路由器的可能性。
8、如何看待數(shù)字化在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的作用？
數(shù)字化是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)的首位要素，然后是在線化和智能化，本質(zhì)上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是要打造和搶占“產(chǎn)業(yè)大腦”的地位。
目前數(shù)字化可能是大家比較短板的一個(gè)方面，但是單靠數(shù)字化并不能讓門(mén)店收入更高，成本更低，周轉(zhuǎn)更快，它只是其中一種手段，所以我們倡導(dǎo)的是綜合性的立體化能力。
供應(yīng)鏈的能力才是賦能里面最重要的一環(huán)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)還是“買(mǎi)產(chǎn)品”，無(wú)論是有形的產(chǎn)品還是服務(wù)產(chǎn)品，本質(zhì)都是供應(yīng)鏈邏輯。
互聯(lián)網(wǎng)化的能力更多指的是數(shù)字化在線化智能化的能力，所以一定是個(gè)產(chǎn)業(yè)老炮加上互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)融合的創(chuàng)業(yè)企業(yè)才更容易成功。
產(chǎn)業(yè)老炮對(duì)產(chǎn)業(yè)和供應(yīng)鏈的理解更加深刻，但往往在互聯(lián)網(wǎng)化的能力上比較弱，但五環(huán)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者恰恰相反，他的互聯(lián)網(wǎng)化能力很強(qiáng)，比如做個(gè)小程序，流量運(yùn)營(yíng)等，但對(duì)供應(yīng)鏈可能完全無(wú)感。
沒(méi)有產(chǎn)業(yè)資源，風(fēng)控措施，無(wú)法深入到供應(yīng)鏈中，就不能稱(chēng)之為一個(gè)平臺(tái)而只能算是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的工具。
9、如何優(yōu)化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融？
金融具有狹義和廣義之分，廣義會(huì)涉及到應(yīng)收賬款等問(wèn)題，狹義來(lái)講，金融更多指的是消費(fèi)金融和供應(yīng)鏈金融，在某些項(xiàng)目中是以供應(yīng)鏈金融為主切入。
供應(yīng)鏈金融是一個(gè)更高階更少量的選擇，比如說(shuō)匯通達(dá)10萬(wàn)個(gè)門(mén)店，10萬(wàn)個(gè)門(mén)店店主都需要交錢(qián)交貨，其中一小部分會(huì)給賬期，可能還有一部分會(huì)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，這是個(gè)“漏斗”邏輯。
其背后是一種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，基于對(duì)你一年兩年的數(shù)據(jù)觀察來(lái)決定給你提供放賬或提供供應(yīng)鏈金融。在這樣復(fù)雜的情況下，如何保障有效的收款？如何解決發(fā)票稅點(diǎn)問(wèn)題等都是產(chǎn)業(yè)老炮才能解決的。
過(guò)去在很多產(chǎn)業(yè)的流轉(zhuǎn)鏈條中有很多環(huán)節(jié)是不開(kāi)發(fā)票的，現(xiàn)在需要讓企業(yè)在規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的情況下，在開(kāi)了發(fā)票以后還能夠覆蓋你的經(jīng)營(yíng)成本，既能拿到好貨又便宜還能規(guī)范化，甚至產(chǎn)生利潤(rùn)的供應(yīng)鏈。
這些都是五環(huán)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者不擅長(zhǎng)的，需要產(chǎn)業(yè)老炮來(lái)駕馭。
四、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)：對(duì)100萬(wàn)億GDP的重新解構(gòu)
10、BAT在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的突圍點(diǎn)在哪兒？
阿里有交易基因，能夠通過(guò)S2b2c的模式深入到交易環(huán)節(jié)，騰訊更偏重?cái)?shù)字化工具，像一個(gè)to c的社交游戲基因，想要轉(zhuǎn)到交易里面去需要一個(gè)過(guò)程，至于這個(gè)時(shí)間是三年還是五年，就要看騰訊自身的進(jìn)化邏輯了。
“上云”是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)繞不過(guò)的一環(huán)，云的戰(zhàn)役想要?jiǎng)倮?，就要拿下?shù)字化工具。平臺(tái)可以通過(guò)投資，用收購(gòu)產(chǎn)生強(qiáng)連接，對(duì)于巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，最終還是會(huì)主要做“云”等基礎(chǔ)設(shè)施。
不過(guò)像BAT這樣的體量，他們有足夠的資源和資金，未來(lái)也可以通過(guò)投資并購(gòu)等方式涉入到供應(yīng)鏈或交易中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之爭(zhēng)一定會(huì)有他們的一席之地。
11、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么？
只有科技創(chuàng)新才能帶來(lái)成本革命性的下降。如果說(shuō)科技創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就可以作為企業(yè)發(fā)展的外在驅(qū)動(dòng)力，或者叫市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力量的一個(gè)代表。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是對(duì)100萬(wàn)GDP的重新解構(gòu)，這是一項(xiàng)需要?jiǎng)訂T全社會(huì)力量去做的事情，未來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也需要不同層次不同角度去看待。
對(duì)門(mén)店零售型企業(yè)而言，線下門(mén)店對(duì)私域流量的經(jīng)營(yíng)非常有價(jià)值，如何服務(wù)好你周?chē)骞锏目蛻?hù)，提高持續(xù)復(fù)購(gòu)的能力是首要思考的問(wèn)題。尤其針對(duì)神經(jīng)末梢型的非標(biāo)混業(yè)服務(wù)比重大的行業(yè)來(lái)說(shuō)，適合小老板自己干。
而對(duì)于可規(guī)?；拇笃脚_(tái)來(lái)說(shuō)，尋找在行業(yè)深耕多年的產(chǎn)業(yè)老炮是最便捷的途徑。
