人工智能驅(qū)動(dòng)的銷售可以解決許多組織無(wú)法應(yīng)對(duì)冠狀病毒疫情帶來(lái)的不確定性問(wèn)題。隨著2021年的到來(lái)，由于疫情仍在蔓延，組織面臨著持續(xù)的市場(chǎng)動(dòng)蕩，這將徹底改變組織的運(yùn)營(yíng)方式，為此增加了提高報(bào)告準(zhǔn)確性和提高決策靈活性的緊迫性。
對(duì)于銷售部門來(lái)說(shuō)，這種緊迫感更為迫切，在銷售部門中，銷售代表直接推動(dòng)收入增長(zhǎng)，進(jìn)而使業(yè)務(wù)持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。但是，如今的銷售組織正在努力使用預(yù)測(cè)策略來(lái)應(yīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，這些預(yù)測(cè)策略使他們一直在猜測(cè)其業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)狀況。
當(dāng)組織應(yīng)對(duì)持續(xù)的不確定性時(shí)，銷售主管必須掌握能夠消除預(yù)測(cè)過(guò)程中的不一致和低效率的技術(shù)，并準(zhǔn)確描述其銷售組織在宏觀和個(gè)人層面的表現(xiàn)。
銷售主管可以通過(guò)將人工智能驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)工具應(yīng)用到他們的技術(shù)堆棧中來(lái)及時(shí)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的不確定性。利用預(yù)測(cè)性數(shù)據(jù)功能對(duì)組織在預(yù)算緊張的情況下做出更快、更明智的決策和確保整體業(yè)務(wù)健康至關(guān)重要。
問(wèn)題：不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)源于糟糕的數(shù)據(jù)、不一致和低能見(jiàn)度
眾所周知，銷售預(yù)測(cè)總是偏離預(yù)期目標(biāo)。根據(jù)Gartner公司最近發(fā)布的調(diào)查報(bào)告，55%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)其預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的信心不足。與此同時(shí)，CSO Insights公司的調(diào)查指出，67%的組織完全缺乏正式的預(yù)測(cè)方法。
這一問(wèn)題源于銷售組織中常見(jiàn)的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
•各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的銷售流程執(zhí)行不一致。每個(gè)人對(duì)于了解他們達(dá)成交易的可能性都有自己的想法和方法。
•數(shù)據(jù)質(zhì)量很差，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)和電子表格很少更新，這使得管理人員不得不跟蹤銷售代表以獲取信息。
•銷售主管缺乏渠道和預(yù)測(cè)可見(jiàn)性。
在正常情況下，這是有問(wèn)題的，但是在當(dāng)今脆弱的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，預(yù)測(cè)誤差尤其有害，因?yàn)殄e(cuò)誤預(yù)測(cè)銷售數(shù)字的后果比以往更加嚴(yán)重。現(xiàn)在根本沒(méi)有犯錯(cuò)的余地，因?yàn)榭赡芤驗(yàn)檫_(dá)不到預(yù)期的銷售目標(biāo)會(huì)使組織面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。
另一方面，達(dá)成銷售目標(biāo)為未來(lái)的增長(zhǎng)帶來(lái)了機(jī)遇;這是所有組織目前都在努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須從直覺(jué)轉(zhuǎn)變?yōu)榭陀^的、以數(shù)據(jù)為依據(jù)的見(jiàn)解。
解決方案：采用先進(jìn)的人工智能驅(qū)動(dòng)的銷售預(yù)測(cè)工具
人工智能是彌合預(yù)測(cè)與實(shí)際情況差距的關(guān)鍵技術(shù)。通過(guò)利用人工智能驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)工具，銷售組織的主管可以有效地消除猜測(cè)，并提供準(zhǔn)確而實(shí)時(shí)的見(jiàn)解，以了解銷售組織的績(jī)效，同時(shí)在潛在差距影響收入之前揭示這些差距。
有效的預(yù)測(cè)解決方案使用先進(jìn)的人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)能力(以強(qiáng)大的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ))來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)過(guò)程的自動(dòng)化和系統(tǒng)化。
具體來(lái)說(shuō)，組織應(yīng)該尋找可以實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)的工具：
(1)在銷售周期的每個(gè)階段，為銷售團(tuán)隊(duì)提供的每個(gè)機(jī)會(huì)的最新?tīng)顩r進(jìn)行評(píng)分。
(2)根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)見(jiàn)解評(píng)估每筆交易成交的可能性。
(3)使財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠提前為銷售傭金支付的各種場(chǎng)景建模。
這種方法使組織領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己的銷售數(shù)字有更大的信心，從而最終在業(yè)務(wù)中推動(dòng)更好的可見(jiàn)性和一致性。更不用說(shuō)可以提高銷售業(yè)績(jī)：高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的洞察力進(jìn)行預(yù)測(cè)的可能性要高出1.5倍。與其相反，表現(xiàn)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)直覺(jué)進(jìn)行預(yù)測(cè)的可能性要高出1.7倍。
結(jié)論：預(yù)測(cè)性銷售分析為組織的長(zhǎng)期成功開(kāi)辟道路
高質(zhì)量的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩造成的信息空白。在重要的銷售部門，由成熟的預(yù)測(cè)能力支持的預(yù)測(cè)解決方案可以使領(lǐng)導(dǎo)者能夠識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力。
如今，組織領(lǐng)導(dǎo)者比以往任何時(shí)候都更需要人工智能驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)工具，以獲得對(duì)銷售活動(dòng)的可見(jiàn)性，恢復(fù)對(duì)銷售預(yù)測(cè)的信心，并實(shí)施明智的業(yè)務(wù)決策。
通過(guò)利用先進(jìn)的銷售分析技術(shù)，組織可以獲得一定的控制感，這在不確定的市場(chǎng)中是非常寶貴的。他們?cè)皆邕@樣做，就會(huì)越早將關(guān)注的目光放在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和繁榮發(fā)展上。
