自2019年5G商用牌照發(fā)布以來(lái)，國(guó)內(nèi)5G部署如火如荼，從普通消費(fèi)者來(lái)看，5G似乎雷聲大雨點(diǎn)小，沒(méi)有帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的改變。但實(shí)際上，在另一個(gè)大部分普通消費(fèi)者看不到的市場(chǎng)，5G正風(fēng)生水起，那就是2B行業(yè)市場(chǎng)。企業(yè)用戶成為5G應(yīng)用的主角，5G 2B市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)就是通信運(yùn)營(yíng)商下一個(gè)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商也在積極投入，2020年可以稱為中國(guó)5G 2B商用元年。站在2021年初回望，筆者通過(guò)對(duì)大量政企、運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備/應(yīng)用提供商的訪談，試圖給運(yùn)營(yíng)商在2020年的5G 2B得失做一個(gè)小結(jié)，提出幾點(diǎn)淺見(jiàn)，希望能對(duì)國(guó)內(nèi)的5G 2B商用加速能盡綿薄之力。
整體來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商2020年5G 2B商用亮點(diǎn)滿滿。第一，5G 2B顯著加速。Q1的時(shí)候，還看不到幾個(gè)5G 2B商用合同，Q2到Q4，合同數(shù)在快速增加，從一些媒體報(bào)道看商用合同總數(shù)超過(guò)了1000個(gè)。第二，行業(yè)信心提升。通過(guò)大量的項(xiàng)目實(shí)踐，對(duì)網(wǎng)絡(luò)能力能否滿足行業(yè)客戶要求，大家逐漸有信心了?？梢赃@樣講，以國(guó)內(nèi)的頻譜條件和網(wǎng)絡(luò)能力，5G至少能滿足85%以上的2B場(chǎng)景需求。
但客觀來(lái)看，在UC做深、價(jià)值量化、生態(tài)構(gòu)建、E2E成本控制、商業(yè)模式協(xié)同、交付和運(yùn)營(yíng)運(yùn)維能力、內(nèi)部組織流程等方面，運(yùn)營(yíng)商差距還很大。當(dāng)前都是大企業(yè)項(xiàng)目，勉強(qiáng)還能忍受。如果不及時(shí)補(bǔ)齊差距，未來(lái)2B要從大企業(yè)走向中小企業(yè)，這些問(wèn)題就會(huì)爆發(fā)，延緩5G 2B的進(jìn)程，說(shuō)的嚴(yán)重一點(diǎn)，會(huì)讓企業(yè)失去耐心，運(yùn)營(yíng)商失去信心，之后的5G 2B，可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)黑暗期。
該這么做？企業(yè)、集成商、ISV/IHV、運(yùn)營(yíng)商、云服務(wù)商、設(shè)備商，在這些角色中，運(yùn)營(yíng)商是最關(guān)鍵的一環(huán)。5G 2B，是一個(gè)從WAN到LAN、從外網(wǎng)到內(nèi)網(wǎng)、從ICT到OT的過(guò)程，這是一個(gè)巨大的顛覆性的變化，運(yùn)營(yíng)商適應(yīng)了這個(gè)變化，做出了相應(yīng)調(diào)整，構(gòu)建了相應(yīng)能力，行業(yè)才能走下去，否則都是空談。
一、5G 2B需要集團(tuán)各職能部門(mén)，各專業(yè)公司，各地市分公司，做好分工合作，上下協(xié)同好，才有可能成功，單方面強(qiáng)調(diào)任何一方，都是有失偏頗的
5G 2B項(xiàng)目有很強(qiáng)的屬地化特征，從拓展、獲單、交付、運(yùn)維角度，確實(shí)需要重心下移，運(yùn)作下沉，從地市公司發(fā)力。但集團(tuán)公司和各專業(yè)公司的作用同樣不可或缺。從實(shí)操來(lái)看，在綜合網(wǎng)管、集約化核心網(wǎng)、SIM卡管理、云邊協(xié)同、運(yùn)營(yíng)運(yùn)維平臺(tái)等方面，是一定要集團(tuán)平臺(tái)配合的，繞開(kāi)集團(tuán)公司，流程就無(wú)法閉環(huán)。地市可以將一個(gè)項(xiàng)目打穿，但要做到規(guī)模復(fù)制、要降低綜合交付成本、運(yùn)營(yíng)運(yùn)維成本，基本不可能。如一些民營(yíng)中小企業(yè)集中的地市，面對(duì)大量的機(jī)會(huì)，地市公司自身能力有限，也不可能構(gòu)建起自己的平臺(tái)，只能等待集團(tuán)平臺(tái)成熟。
5G 2B的成功，一定是自下而上和自上而下的結(jié)合。集成公司、云公司、物聯(lián)網(wǎng)公司、政企部、網(wǎng)發(fā)部、地市公司，各自將自己的責(zé)任承擔(dān)起來(lái)，才有可能直面5G 2B碎片化、流程長(zhǎng)、斷點(diǎn)多的問(wèn)題，逐步構(gòu)建起規(guī)模復(fù)制能力。
二、清晰定義復(fù)制和孵化場(chǎng)景，將資源匯聚，在復(fù)制場(chǎng)景，以行業(yè)緯度縱向聚焦，在孵化場(chǎng)景，以地域項(xiàng)目緯度或UC緯度橫向聚焦。
2020年，運(yùn)營(yíng)商也談到了要做行業(yè)選擇，要聚焦，但由于對(duì)行業(yè)理解有限，同時(shí)對(duì)方案能力沒(méi)有把握，實(shí)際不知道怎么聚焦，重復(fù)試錯(cuò)。如果在一個(gè)項(xiàng)目上打穿，將能力提煉出來(lái)再?gòu)?fù)制，就不會(huì)有這個(gè)問(wèn)題，或者出故障也能快速說(shuō)清是哪里的問(wèn)題。
好在經(jīng)過(guò)2020年一年的實(shí)踐，2021年能做出相對(duì)準(zhǔn)確的行業(yè)選擇了：
在鋼鐵、港口、3C家電、露天礦、警務(wù)等場(chǎng)景，方案基本基線化，生態(tài)基本具備，也符合有預(yù)算、有規(guī)模、有價(jià)值、有能力的原則，可以作為規(guī)模復(fù)制場(chǎng)景，聚焦在這些行業(yè)，有望實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制。
在汽車(chē)、裝備制造、地下礦、油氣、電力等場(chǎng)景，仍然需要繼續(xù)作深，這些場(chǎng)景要么能力還不具備，要么價(jià)值UC不夠，要么商業(yè)模式還不能閉環(huán)，要么生態(tài)還不成熟，可以考慮從UC緯度或地域緯度橫向聚焦。有些場(chǎng)景有一些成熟UC，比如汽車(chē)，其中AGV、廠區(qū)監(jiān)控、掃碼槍、部分AI質(zhì)檢，是可以商用的，再比如地下礦，皮帶監(jiān)控、巷道監(jiān)控、數(shù)傳，也是可以商用的，這些場(chǎng)景可以規(guī)模拓展，但其中的不成熟UC，比如地下礦的采煤面遠(yuǎn)控，雖然是一個(gè)UC，也很有價(jià)值，但非常復(fù)雜，涉及割煤機(jī)、液壓支架、刮板運(yùn)輸機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)、破碎機(jī)等多個(gè)系統(tǒng)，各自廠家不同，也涉及攝像頭自清潔、煤巖識(shí)別等多個(gè)技術(shù)難點(diǎn)，2020年，集團(tuán)、省市、設(shè)備商，都有人盯著這個(gè)UC，同時(shí)在多個(gè)煤礦，和多個(gè)生態(tài)伙伴進(jìn)行溝通和推進(jìn)，開(kāi)了很多次的會(huì)，但都沒(méi)有做深，最終也沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。這就需要2021年進(jìn)行收斂，聚焦在1~2個(gè)礦上進(jìn)行孵化。另外一些場(chǎng)景，比如風(fēng)力發(fā)電、火力發(fā)電、電力設(shè)備廠、煉化廠等場(chǎng)景，從媒體報(bào)道看還沒(méi)有運(yùn)營(yíng)商涉及，則需要從地域緯度聚焦，只在選定的幾個(gè)項(xiàng)目上進(jìn)行孵化。
三、BAF是商業(yè)模式一個(gè)很好的起點(diǎn)，值得推廣，但商業(yè)模式僅有BAF是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在客戶選擇、價(jià)值主張、價(jià)值量化、收入來(lái)源（量綱、定價(jià)、交易）、成本結(jié)構(gòu)等方面，需要繼續(xù)深入研究
2020年，移動(dòng)優(yōu)化并推出了BAF產(chǎn)品，但省內(nèi)推廣時(shí)，還是舉步維艱，地市認(rèn)為對(duì)項(xiàng)目落地的指導(dǎo)性不強(qiáng)。到底問(wèn)題在哪？
打開(kāi)BAF來(lái)看，實(shí)際只解決了商業(yè)模式的條目、量綱和定價(jià)問(wèn)題。而在商業(yè)模式里，客戶選擇、價(jià)值主張、價(jià)值量化、交易模式、成本結(jié)構(gòu)，甚至渠道、合作伙伴等，都是很重要的，任何一環(huán)出問(wèn)題，都有可能給地市線簽單增加難度。以5G專網(wǎng)專用場(chǎng)景為例，政企客戶經(jīng)理見(jiàn)到業(yè)主，首先面對(duì)靈魂四問(wèn)，‘5G專網(wǎng)對(duì)我有什么價(jià)值’-‘這個(gè)要問(wèn)應(yīng)用提供商’；‘5G專網(wǎng)多少錢(qián)’-‘需要看你的需求/做了勘測(cè)才知道’；‘5G專網(wǎng)有哪些東西’-‘需要看你的需求/做了勘測(cè)才知道’；‘5G專網(wǎng)怎么賣(mài)’-‘還是需要看你的需求’。往往四個(gè)回合下來(lái)，含含糊糊的回答就會(huì)讓客戶得出一個(gè)結(jié)論：你怎么賣(mài)都說(shuō)不清楚，5G還不成熟。現(xiàn)階段的5G 2B，就像剛進(jìn)城的翠花在開(kāi)店，山西來(lái)的煤老板在點(diǎn)餐，雙方還對(duì)不上。從2020年實(shí)踐看，往往是交往幾個(gè)回合，似乎都有點(diǎn)明白了，好不容易簽了個(gè)意向，繼續(xù)推進(jìn)又有很多問(wèn)題，也和商業(yè)模式有關(guān)：
•客戶提出了99.99%的可用性要求，哪些設(shè)備哪些單板需要備份，冗余還是雙活，冷備還是熱備，哪些特性要激活，沒(méi)有模板化方案，無(wú)法做出概算，那就開(kāi)會(huì)再開(kāi)會(huì)。
•網(wǎng)絡(luò)確定了，SIM卡從哪里來(lái)，集團(tuán)還是物聯(lián)網(wǎng)公司？專網(wǎng)要用免流卡，申請(qǐng)流程在哪里？又是一通討論。
•2C下，運(yùn)維部對(duì)大網(wǎng)質(zhì)量負(fù)責(zé)，是成本中心，2B下，維護(hù)企業(yè)內(nèi)網(wǎng)可以收錢(qián)，變成利潤(rùn)中心，面向企業(yè)的交付和運(yùn)維，資源配置、責(zé)任矩陣都不明確。
•5G 2B專網(wǎng)收入，分拆到哪個(gè)財(cái)務(wù)編碼？能否合理歸口到政企客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)中？過(guò)去政企客戶經(jīng)理的收入，主要來(lái)自于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，都有明確的財(cái)務(wù)編碼，而5G專網(wǎng)項(xiàng)目幾乎都是ICT項(xiàng)目，目前編碼和分拆規(guī)則都不明確，也影響政企客戶經(jīng)理拓展的積極性。
綜合來(lái)看，BAF是一個(gè)好東西，但要能落地好，政企客戶經(jīng)理和解決方案經(jīng)理，還要提供幾個(gè)急需的工具，第1個(gè)是行業(yè)價(jià)值評(píng)估，明確場(chǎng)景后，就能在收入提升、成本降低、效率改善、安全提升等方面做出量化呈現(xiàn)，第2個(gè)是簡(jiǎn)化的行業(yè)配置器，輸入行業(yè)需求，就可以導(dǎo)出BOQ和報(bào)價(jià)。無(wú)論價(jià)值評(píng)估還是行業(yè)配置器，當(dāng)前都不需要特別精確，大概準(zhǔn)確就能解決很多問(wèn)題，第3個(gè)是交易設(shè)計(jì)工具，月租費(fèi)、SETUP費(fèi)+年服務(wù)費(fèi)、切片開(kāi)通費(fèi)+月租費(fèi)、一次性買(mǎi)斷、try and buy，只要有錢(qián)賺，各種交易模式應(yīng)該都可以接受。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商也需要把內(nèi)部組織流程打通，支撐商業(yè)模式落地。
四、中短期放棄價(jià)值定價(jià)、高溢價(jià)等不切實(shí)際的想法，設(shè)置合理盈利目標(biāo)，同時(shí)也要避免過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)，為未來(lái)留下增長(zhǎng)空間
2020年初，運(yùn)營(yíng)商對(duì)商業(yè)模式設(shè)計(jì)抱有很高期望，“要以價(jià)值定價(jià)”、“要實(shí)現(xiàn)新技術(shù)的高溢價(jià)”、“要實(shí)現(xiàn)商業(yè)正循環(huán)”等等。實(shí)際項(xiàng)目落地時(shí)，由于5G應(yīng)用還比較少，實(shí)現(xiàn)的價(jià)值還不足以支撐5G網(wǎng)絡(luò)的投資，導(dǎo)致大部分項(xiàng)目難以簽單。一段時(shí)間后，運(yùn)營(yíng)商調(diào)整考核指標(biāo)，延長(zhǎng)盈利周期，下調(diào)盈利目標(biāo)，定價(jià)歸于理性，簽單開(kāi)始加速。
背后的邏輯，一是價(jià)值呈現(xiàn)主要在應(yīng)用，依賴于合作伙伴，當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商僅能提供連接能力，收這個(gè)錢(qián)很難；二是網(wǎng)絡(luò)建成后，應(yīng)用上線周期很長(zhǎng)，未來(lái)尚不明確的價(jià)值，一開(kāi)始就要提前兌現(xiàn)，企業(yè)不答應(yīng)；三是同一張網(wǎng)絡(luò)，既有低價(jià)值連接也有高價(jià)值連接，很難折算到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)里。價(jià)值大UC，比如自動(dòng)化、AI、機(jī)器視覺(jué)，需要大量的訓(xùn)練，才能達(dá)到商用的要求，成本很高，都是應(yīng)用廠家完成的，運(yùn)營(yíng)商不可能做到。
另一方面，運(yùn)營(yíng)商認(rèn)識(shí)到2B項(xiàng)目的重要性，在實(shí)際項(xiàng)目操作中表現(xiàn)急迫，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，也是當(dāng)前面臨的一個(gè)大問(wèn)題。大量低價(jià)搶單，過(guò)度贈(zèng)送，甚至直接破壞未來(lái)收入潛力的案例都真實(shí)發(fā)生了。壞的商業(yè)模式，傳導(dǎo)是很快的，要盡量想辦法避免，運(yùn)營(yíng)商需要總結(jié)案例，基于客情緯度、行業(yè)緯度、項(xiàng)目緯度、定價(jià)緯度等方面，做出一定程度的協(xié)同，至少守住連接盈利的底線。
五、重視專業(yè)服務(wù)的價(jià)值，當(dāng)前先做到客戶界面顯性化，中短期依托廠家能力，長(zhǎng)期基于自身能力和定位，逐步構(gòu)建能力
2020年，運(yùn)營(yíng)商在商業(yè)模式上沒(méi)有充分考慮專業(yè)服務(wù)，在多數(shù)合同簽署中也沒(méi)有包含專業(yè)服務(wù)，與企業(yè)簽單主要還是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和基礎(chǔ)維保。這導(dǎo)致后期出現(xiàn)大量問(wèn)題，SLA不達(dá)標(biāo)，應(yīng)用上線慢，故障處理困難等。
出現(xiàn)這種情況，主要的原因有幾個(gè)：1，宣傳過(guò)度，高估5G的能力和成熟度，讓企業(yè)以為5G一上就能輕松滿足2B需求；2，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到2B部署環(huán)境的復(fù)雜性和客戶需求的多樣性。3，2B網(wǎng)絡(luò)初期輕載，規(guī)劃設(shè)計(jì)不合理、性能劣化、終端隱患等問(wèn)題不一定能暴露出來(lái)。
從采訪過(guò)的一些案例來(lái)看，在有專業(yè)服務(wù)的情況下，交付的網(wǎng)絡(luò)能力和企業(yè)需求的匹配度很高，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)運(yùn)維投訴也少。這些能力，原廠會(huì)沉淀在工具、平臺(tái)和專家資源上。當(dāng)前在2C大網(wǎng)上，運(yùn)營(yíng)商主要靠設(shè)計(jì)院做規(guī)劃設(shè)計(jì)，靠三產(chǎn)公司做硬裝，在ICT項(xiàng)目上，靠集成公司做IT集成，這些可以看做是運(yùn)營(yíng)商自身能力，但督導(dǎo)、軟調(diào)、部分專業(yè)網(wǎng)優(yōu)，主要還是購(gòu)買(mǎi)原廠服務(wù)。在2B專業(yè)服務(wù)上，難度更大，挑戰(zhàn)更大，運(yùn)營(yíng)商短期內(nèi)構(gòu)建起來(lái)有難度。
當(dāng)前在2B專網(wǎng)上，運(yùn)營(yíng)商在努力構(gòu)建模板化標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，這些能力支撐售前是可以的，支撐交付很難做到。那怎么辦？第1要明確專業(yè)服務(wù)的價(jià)值，在客戶合同界面顯性化，才能讓各方都有投入意愿。第2短期內(nèi)要和原廠配合，專業(yè)服務(wù)交給原廠，運(yùn)營(yíng)商集成公司和三產(chǎn)公司可先聚焦在硬裝、駐場(chǎng)運(yùn)維上，先積累能力，中長(zhǎng)期再逐步構(gòu)建高階服務(wù)的平臺(tái)和能力。
六、依托大項(xiàng)目逐步構(gòu)建運(yùn)營(yíng)運(yùn)維能力，將平臺(tái)做強(qiáng)，未來(lái)才有可能向中小企業(yè)滲透
當(dāng)前大部分5G 2B項(xiàng)目，仍然是大企業(yè)為主，企業(yè)自身能力強(qiáng)，很多時(shí)候還有政府補(bǔ)貼。這種情況下，靠人拉肩扛，來(lái)完成交付和運(yùn)維保障，勉強(qiáng)做下來(lái)了。企業(yè)其實(shí)仍然不滿意，提出了交付之后的運(yùn)營(yíng)運(yùn)維需求，這些需求不能無(wú)視?？梢韵胂?，在這些大企業(yè)之后，下一波更多的是中小企業(yè)，全靠人拉肩扛，投入太大成本太高。中小企業(yè)和大企業(yè)不同，大企業(yè)是自服務(wù)+運(yùn)營(yíng)商二三線支撐，中小企業(yè)ICT能力很弱，主要依靠運(yùn)營(yíng)商支撐，沒(méi)有平臺(tái)完全不可想象。這個(gè)平臺(tái)是不是要靠運(yùn)營(yíng)商自己搭建？后面會(huì)講到，跨廠商的BSS和OSS系統(tǒng)，集團(tuán)一級(jí)運(yùn)營(yíng)運(yùn)維平臺(tái)，是有可能的。但至少專網(wǎng)專用場(chǎng)景，依托原廠進(jìn)度更快、和設(shè)備配合更好、版本更新更及時(shí)。這些運(yùn)營(yíng)運(yùn)維能力，和云服務(wù)結(jié)合、和行業(yè)最佳實(shí)踐結(jié)合，沉淀在平臺(tái)上，構(gòu)筑起行業(yè)資產(chǎn)和快速?gòu)?fù)制能力，是未來(lái)從大企業(yè)走到中下企業(yè)的關(guān)鍵，運(yùn)營(yíng)商需求盡快確定策略并落地實(shí)施。
七、繁榮終端和應(yīng)用生態(tài)，不能僅停留在口號(hào)上，要狠抓執(zhí)行，從政策、機(jī)制、組織多方位真正落地，推動(dòng)終端和應(yīng)用盡快豐富
運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該成為繁榮生態(tài)的主要推手，打通應(yīng)用落地的短板，在促進(jìn)項(xiàng)目成功的同時(shí)帶動(dòng)合作伙伴的生存和發(fā)展。
2020年，運(yùn)營(yíng)商高層對(duì)于生態(tài)的重要性，以及生態(tài)發(fā)展方向上，都有比較清醒的認(rèn)識(shí)，不論是展會(huì)發(fā)言，還是戰(zhàn)略制定上，都明確提出要發(fā)展生態(tài)，也做出了一些生態(tài)牽引的動(dòng)作，比如發(fā)布行業(yè)終端需求白皮書(shū)、成立伙伴聯(lián)盟（移動(dòng)的5G終端先行者產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)通的5G創(chuàng)新應(yīng)用聯(lián)盟、中國(guó)電信5G創(chuàng)新終端商用合作行動(dòng)等），在終端入庫(kù)上有一些探索（如移動(dòng)的揚(yáng)帆計(jì)劃等），依托各自物聯(lián)網(wǎng)公司，也做了一些5G終端創(chuàng)新的孵化（如移動(dòng)的模組、哈珀一號(hào)無(wú)人機(jī)終端，聯(lián)通的雁飛5G模組等），同時(shí)依托一些創(chuàng)新項(xiàng)目，也帶動(dòng)了一些終端廠家發(fā)展。
但當(dāng)前的生態(tài)發(fā)展，仍然存在一些問(wèn)題：
1、行業(yè)生態(tài)從戰(zhàn)略到執(zhí)行，路徑/組織都不清晰，省、地分公司對(duì)于生態(tài)建設(shè)沒(méi)有系統(tǒng)性的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有專人承接，創(chuàng)新也難以沉淀、復(fù)制。
2、運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)新，對(duì)于業(yè)界來(lái)說(shuō)是一種競(jìng)爭(zhēng)，部分業(yè)界廠商可能對(duì)于運(yùn)營(yíng)商存在戒心。比如移動(dòng)推出哈勃一號(hào)之后，部分無(wú)人機(jī)廠商對(duì)移動(dòng)主導(dǎo)的項(xiàng)目有一定排斥心理，運(yùn)營(yíng)商省地分公司對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)公司和合作伙伴的取舍上也沒(méi)有明確的策略。
3、生態(tài)發(fā)展口號(hào)多，實(shí)質(zhì)性政策少，業(yè)界了解不夠，小廠商難以進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商渠道。
4、由于NB集采的教訓(xùn)在前，5G終端伙伴對(duì)于集采、入庫(kù)也存在戒心，擔(dān)心運(yùn)營(yíng)商畫(huà)大餅壓價(jià)，打爛整個(gè)行業(yè)。
2021年，在繁榮生態(tài)上，要狠抓執(zhí)行，從政策、機(jī)制、組織全方位推動(dòng)落地：
1、明確生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略，執(zhí)行路徑，承接組織，確保生態(tài)發(fā)展有目標(biāo)，有細(xì)化任務(wù)，成果能夠沉淀復(fù)制。對(duì)于一些機(jī)會(huì)大但發(fā)展難度大的行業(yè)（如電網(wǎng)、礦山等），以專項(xiàng)攻關(guān)的形式，推動(dòng)生態(tài)短板的補(bǔ)齊。
2、厘清物聯(lián)網(wǎng)公司在運(yùn)營(yíng)商生態(tài)戰(zhàn)略中的角色，與合作伙伴的關(guān)系，克制物聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)邊界。
3、對(duì)合作伙伴有明確扶持政策，發(fā)布開(kāi)放性的合作平臺(tái)，包括渠道開(kāi)放、研發(fā)測(cè)試平臺(tái)開(kāi)放等，提升對(duì)小廠商的友好度。
4、明確集采/入庫(kù)的策略，避免破壞行業(yè)商業(yè)模式，使合作伙伴放心上車(chē)。
除了終端，從2020年實(shí)踐看，AI是行業(yè)里面最需要也最有價(jià)值的一環(huán)，但也是一個(gè)關(guān)鍵短板，表現(xiàn)在行業(yè)特征強(qiáng)，通用性不夠，訓(xùn)練成本高等方面。這方面也需要運(yùn)營(yíng)商做一些牽引。
整體而言，運(yùn)營(yíng)商作為5G 2B業(yè)務(wù)的主體，需要認(rèn)識(shí)到生態(tài)的重要性（生態(tài)的差距是業(yè)務(wù)的關(guān)鍵短板）和特殊性（創(chuàng)新難，需要依靠合作伙伴，并加大與合作伙伴的利益分享）。如果運(yùn)營(yíng)商能在這方面發(fā)力，發(fā)揮強(qiáng)大號(hào)召力，可以加快應(yīng)用落地、項(xiàng)目復(fù)制。
八、強(qiáng)化和集成商的合作，有可能是加快5G 2B規(guī)模復(fù)制的一條捷徑，2021年需要開(kāi)始試點(diǎn)
由于過(guò)去經(jīng)濟(jì)體制的影響，國(guó)內(nèi)大部分行業(yè)都有各自的系統(tǒng)集成商，也就是行業(yè)里的規(guī)劃院設(shè)計(jì)院，很多情況下還劃定了各自的‘地盤(pán)’。比如鋼鐵行業(yè)，中冶系的中冶賽迪、中冶京誠(chéng)，寶武系的寶信，首鋼的首自信，鞍鋼的鞍鋼自動(dòng)化，做了國(guó)內(nèi)80%的鋼廠集成工作。比如汽車(chē)行業(yè)的中汽天津設(shè)計(jì)院、一汽九院、東風(fēng)設(shè)計(jì)院，也做了國(guó)內(nèi)80%以上的車(chē)廠集成工作（目前國(guó)內(nèi)約有300家整車(chē)廠）。煤炭、電力、港口等等行業(yè)，情況大同小異。
這些頭部集成商影響巨大，如果強(qiáng)化和他們的合作，對(duì)于之后的規(guī)模復(fù)制，也有可能獲得很大的助力，2021年的拓展，需要重點(diǎn)考慮。
九、提前考慮5G 2B的云網(wǎng)協(xié)同能力，整合運(yùn)營(yíng)商資源，放大5G 2B價(jià)值，獲取更多收益
運(yùn)營(yíng)商選擇了不同的云服務(wù)路徑，移動(dòng)電信建設(shè)合營(yíng)云，聯(lián)通堅(jiān)持多云戰(zhàn)略。不管提供方式如何，云服務(wù)仍然是企業(yè)的關(guān)鍵需求。在工業(yè)云服務(wù)領(lǐng)域，當(dāng)前主流OTT能力也不是很強(qiáng)，這就給運(yùn)營(yíng)商切入提供了一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)窗。
過(guò)去幾年，在固網(wǎng)領(lǐng)域，運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)協(xié)同做了很多的嘗試，也取得了一定的成效。在5G 2B上，系統(tǒng)性思考不夠，能力打造才剛剛開(kāi)始。如何讓5G 2B能力開(kāi)放，和云深度結(jié)合，實(shí)現(xiàn)一鍵調(diào)云、一鍵調(diào)網(wǎng)，一跳連云、一跳連網(wǎng)，要部哪些平臺(tái)、做哪些調(diào)整，哪些能力運(yùn)營(yíng)商‘自研’，哪些能力通過(guò)供應(yīng)商提供？運(yùn)營(yíng)商需要在路徑、策略、方案上，盡快明確，并通過(guò)一些重點(diǎn)場(chǎng)景打穿。這也是未來(lái)從大企業(yè)走向中小企業(yè)、實(shí)現(xiàn)規(guī)模復(fù)制很重要的一個(gè)能力。
十、運(yùn)營(yíng)商核心能力在運(yùn)營(yíng)，不是研發(fā)，管住邊界，有利于加快5G 2B整體進(jìn)程
每一代新的技術(shù)出來(lái)，大的運(yùn)營(yíng)商總有自研一些組件的沖動(dòng)，但目前為止沒(méi)有成功案例。3G時(shí)代，印度Reliance自研過(guò)CDMA基站，也打通了電話，最后沒(méi)有用。AT&T可以說(shuō)是研發(fā)能力最強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商，早在2013年就啟動(dòng)domain2.0計(jì)劃，向軟件轉(zhuǎn)型，希望整合SDN/NVF/ORAN等技術(shù)，現(xiàn)在人員轉(zhuǎn)移，團(tuán)隊(duì)裁減，項(xiàng)目爛尾了。5G 2B是一個(gè)全新的領(lǐng)域，想象空間變大，從MEP、到C+、N+、企業(yè)自服務(wù)平臺(tái)，乃至ORAN，運(yùn)營(yíng)商的自研沖動(dòng)更大了，能否成功？
這里有兩個(gè)邏輯問(wèn)題，一是研發(fā)投入很大，必然要求規(guī)模使用，才能攤薄成本，一個(gè)運(yùn)營(yíng)商做的東西，其他運(yùn)營(yíng)商是否愿意使用？二是研發(fā)需要完善的工具和流程支撐，才能做到質(zhì)量和進(jìn)度可控，運(yùn)營(yíng)商是否有這樣的平臺(tái)和能力？做出一個(gè)樣機(jī)可以，難的是做出一個(gè)商用產(chǎn)品，同時(shí)能持續(xù)迭代。
運(yùn)營(yíng)商的核心能力是運(yùn)營(yíng)。在5G時(shí)代，不管2C還是2B，哪些產(chǎn)品“自研”，哪些產(chǎn)品和廠商合作，管住這個(gè)邊界很關(guān)鍵，只有這樣，才能選擇最有競(jìng)爭(zhēng)力的組合方案，加快2B進(jìn)程。從歷史實(shí)踐看，BSS和OSS這些跨廠商、高定制的產(chǎn)品，一定程度上適合這條路。以MEP、C+、N+、M+來(lái)看，在集團(tuán)一級(jí)平臺(tái)、跨廠商平臺(tái)部分，選擇“自研”是可以的，但二級(jí)平臺(tái)選擇對(duì)應(yīng)廠商的組件，是最高效的方式。運(yùn)營(yíng)商直通到設(shè)備層，是低效且很難持續(xù)的。
經(jīng)過(guò)2020年一年的實(shí)踐，總得來(lái)說(shuō)，筆者對(duì)運(yùn)營(yíng)商5G 2B的發(fā)展更有信心了，這個(gè)信心主要來(lái)自于3點(diǎn)，一是在部分行業(yè)確實(shí)找到了有價(jià)值的場(chǎng)景，而這些場(chǎng)景下5G是最合適的技術(shù)，比如鋼鐵領(lǐng)域，一個(gè)轉(zhuǎn)鋼自動(dòng)化，改造一條產(chǎn)線一年就可以增產(chǎn)1個(gè)億，天車(chē)類(lèi)業(yè)務(wù)對(duì)5G也是強(qiáng)需求，不僅可以提升效率，還能解決招工難問(wèn)題。這些都是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值場(chǎng)景。再比如港口領(lǐng)域的輪胎吊遠(yuǎn)控，5G比之前使用的波導(dǎo)管、WIFI等技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，等等。二是確認(rèn)了5G的能力，知道能做什么不能做什么，比如95%的遠(yuǎn)控場(chǎng)景，5G能力足夠了，比如3C家電制造大量使用的PLC需要云化，5G也能滿足85%的場(chǎng)景，比如維保合同里對(duì)網(wǎng)絡(luò)可用性的要求，5G滿足95%以上的要求。當(dāng)然也有一些5G無(wú)法滿足的場(chǎng)景，比如汽車(chē)制造中的多機(jī)械臂協(xié)同控制、鋼鐵領(lǐng)域的高爐轉(zhuǎn)爐控制等，可以看到5G不是2B的唯一解，但可以成為最重要的解。三是看到了正向的商業(yè)模式，比如美的、湘鋼、海螺等項(xiàng)目，很明顯企業(yè)得利了，運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備商、ISV/IHV、集成商也都賺到了錢(qián)。接下來(lái)，如開(kāi)卷所言，在UC做深、價(jià)值量化、生態(tài)構(gòu)建、E2E成本控制、商業(yè)模式協(xié)同、交付和運(yùn)營(yíng)運(yùn)維能力、內(nèi)部流程、組織調(diào)整等方面，運(yùn)營(yíng)商仍然面臨著巨大的挑戰(zhàn)，5G 2B要能真正走向成功，相信還有很長(zhǎng)一段路。但只要運(yùn)營(yíng)商與產(chǎn)業(yè)上下游伙伴一起，持續(xù)努力解決，勝利的一天就一定會(huì)到來(lái)！
