近日，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)平臺提供商XSKY星辰天合發(fā)布了企業(yè)級軟件定義存儲V5系列產(chǎn)品。該產(chǎn)品可以幫助政企機構(gòu)數(shù)據(jù)存儲管理性能提升50%以上，硬件成本下降至少40%。
據(jù)星辰天合CEO胥昕透露，V5系列其實已經(jīng)研發(fā)了一年半，之所以將研發(fā)周期拉長，是為了保障創(chuàng)新背后的質(zhì)量。
“存儲經(jīng)常講兩個詞，一個是’質(zhì)量’，一個是’創(chuàng)新’。大部分客戶或者投資人可能只關(guān)注到創(chuàng)新，關(guān)注不到質(zhì)量，甚至質(zhì)量背后的故事。而我們研發(fā)60%的成本來自質(zhì)量，40%的成本來自創(chuàng)新，”胥昕提到。
據(jù)了解，星辰天合的研發(fā)周期比較長，一個研發(fā)周期可能8-15個月，因為在其內(nèi)部有論文評審、預(yù)演，預(yù)演之后還要跑通流程，然后進行功能化、產(chǎn)品化，測試周期甚至長達半年。
正是因為如此，星辰天合雖然成立僅6年，卻在軟件定義基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域取得了不錯的成績。根據(jù)IDC公布的《2020年中國軟件定義存儲市場》研究報告，星辰天合（XSKY）已經(jīng)名列市場前五位，是該領(lǐng)域IT新勢力之首。
目前星辰天合在北京、深圳、成都設(shè)立了研發(fā)中心，在全國二十多個主要城市均設(shè)有辦事處。據(jù)胥昕透露，星辰天合第一大收入來自金融領(lǐng)域，包括銀行、保險、券商以及信托市場；第二大客戶來自于政府，不僅包括公安、法院、檢察院等，還有一些新的機構(gòu)，比如自然資源部、自然資源廳、測繪、北斗衛(wèi)星、應(yīng)急等領(lǐng)域。據(jù)了解，星辰天合在三四線下沉市場也有很多客戶。
“軟件定義存儲本身是個大池子，實際上它可以支撐超過90%的整個場景，它在探討的是一個一千億的盤口。”胥昕認為。
對于上市計劃，胥昕表示今年還將專注在產(chǎn)品的技術(shù)迭代和客戶積累上，但對此話題很開放。（靜靜）
以下為媒體采訪星辰天合CEO胥昕部分內(nèi)容：
一、關(guān)于星辰天合
問題：星辰天合在2015年到2017年的時候產(chǎn)品化的路線是非常清楚的，為什么到2018年的時候開始做存儲市場，傳統(tǒng)的市場和SDS市場比較模糊，你能不能講講模糊是指什么？包括2019年我們推出了一體機的東西，因為XSKY在SDS是一個代表企業(yè)，星辰天合現(xiàn)在開始做一體機了，這是代表了整個行業(yè)的風(fēng)向嗎？是我們從軟變硬了嗎？
胥昕：您說的特別好，我們2015年就聚焦在存儲，實際上存儲的研發(fā)周期是比較長的，為什么研發(fā)周期比較長？其實也是對客戶負責(zé)任，存儲最可怕的在于數(shù)據(jù)壞了、丟了。你說一個保險公司把保單全丟了，一個醫(yī)院的病歷全丟了，這不可想象。所以我們不可能像互聯(lián)網(wǎng)一樣APP快速的迭代，閃退了沒關(guān)系，再推出一個新版本。
存儲經(jīng)常講兩個詞，一個是“質(zhì)量”，一個是“創(chuàng)新”。事實上我們對大部分客戶，投資人可能只關(guān)注到創(chuàng)新，關(guān)注不到質(zhì)量，質(zhì)量是背后的事。我們研發(fā)的60%的成本來自于質(zhì)量，40%的成本才來自于創(chuàng)新。首先中國做存儲，能不能做到可用，能不能做到核心資產(chǎn)，才談你有什么創(chuàng)新。這是一個核心問題。
所以我們的研發(fā)周期是比較長的，可能一個研發(fā)周期8到15個月都有可能，我們有內(nèi)部的論文評審，然后到預(yù)演，預(yù)演就是跑通流程，可能沒有功能。然后是功能化、產(chǎn)品化，然后測試周期可能是半年，再推送給客戶。
今天我們的V5其實已經(jīng)研發(fā)一年半了，我們今天才發(fā)布。但去年V4、前年V3，我們是滾動的。所以我們第一次大規(guī)模發(fā)布是在2016年，真正的商業(yè)規(guī)?；N售是在2017年。所以大家理解我們好像是2017年出來做存儲，實際上我們2015年開始，花了兩年時間。實際上硅谷很多的廠商是隱身模型，拿了融資以后消失了，3年之后才蹦出來。
第二個問題，為什么說越來越模糊，以前軟件定義存儲市場，大家認為是個小眾市場、是個獨立市場，為什么軟件定義存儲？海量的圖片、音頻、視頻，做到私有云的時候，就必須用軟件定義存儲，因為數(shù)據(jù)量大。但我這個數(shù)據(jù)量就這么多，我為什么要軟件定義存儲呢？它可能就是一個獨立市場。有些非傳統(tǒng)市場，比如中國的視頻監(jiān)控，以前就是?？?、大華等等，它們是DVR，數(shù)字錄像機，12個攝像頭帶一個磁盤盒子。今天軟件定義存儲也越來越支撐了越來越多的視頻監(jiān)控，包括不僅是城市視頻監(jiān)控，比如我們在整個四川和電信合作的魔鏡平臺，整個雅安、成都市區(qū)很大一部分的街上視頻，后面的存儲是我們的。
今天新一代的視頻監(jiān)控是什么樣呢？我們以長水機場為例，長水機場T1、T2航站樓樓面加起來有6000多個攝像頭，6000多個攝像頭通過網(wǎng)線集中匯聚到軟件定義存儲的大池子里面，因為軟件定義存儲本身是個大池子，統(tǒng)一去管控。哪一個角落都是在監(jiān)控大廳里面去看到的。這個時候就模糊了，軟件定義存儲以前被Gartner、IDC和客戶定義的時候，就是搞私有云才用的模型。以前軟件定義存儲的是SDS，傳統(tǒng)存儲叫TESS，視頻監(jiān)控還特別逗叫VSS。IDC單獨報告說這邊200億，那邊200億，你就模糊了，軟件定義存儲什么都能干，所以我說它模糊了。實際上軟件定義存儲可以支撐超過90%的整個場景，所以它其實探討的是一千億的盤口。
第三點，為什么我們2019年突然發(fā)布了一體機，硬件產(chǎn)品是不是就不是軟件定義了？我經(jīng)常講一句話就是，如果沒有硬件，如果沒有硬盤，我們就是軟件定義空氣，就不是軟件定義存儲。
首先軟件定義存儲是一個技術(shù)路線。什么叫軟件定義存儲？軟件定義了功能和性能。今天我們的iPhone、安卓，以前一個智能手機為什么能放歌？是因為它有一個HIFI解碼，所以有些型號的手機是音樂手機，有些型號就不是。但今天的iphone或者安卓手機，什么手機都能放歌，因為有個app叫網(wǎng)易云音樂、QQ音樂，是軟件決定它能干什么，軟件說它能打游戲，它就能打游戲。以前你要買一個索尼PS游戲機，要有一個芯片才能打。這叫軟件定義。
但是蘋果是賣一體機的，但它核心這個東西的價值是IOS去發(fā)揮的，這個就像小米成立的時候做MIUI，后來做小米手機了，它還是智能手機嗎？還是。但為什么他們要做小米手機？我們要去做一體機？是因為通過這種開箱即用的方式才能把我們的產(chǎn)品送達到2800個區(qū)縣去。因為很多客戶是專業(yè)的，他需要完全的自定義化和自己規(guī)劃，他有自己的供應(yīng)鏈，他知道要采購華為、華三、浪潮還是戴爾，他買你的軟件。有些客戶可能就希望插上電、開個箱就能用，比如說澤庫縣的牧場。所以我們一開始講說“為發(fā)燒友而生”，就是會刷機，你首先要買個三星手機，然后再買個MIUI，還要把它刷進去，這個難度很高，不是老百姓能用的。
軟件定義存儲，首先你要去中關(guān)村買一臺浪潮服務(wù)器，然后下個軟件刷進去，這肯定只有高端客戶才能用。
所以一體機是交付形式的變化，但我們的愿景依然是軟件定義。
問題：可以理解為是建造自己的閉環(huán)？
胥昕：對。
問題：能不能談一下在三四線城市的發(fā)展，因為我了解到你們在三四線城市有很多的中小企業(yè)，還有一些政府的客戶，他們的考慮或者說選擇這種存儲產(chǎn)品的最主要的考慮因素是什么？有哪些優(yōu)勢？還有就是未來的發(fā)展計劃？
胥昕：其實這是一個非常有趣的話題，也是讓我們創(chuàng)業(yè)覺得非常有價值的事情，就是說中國的市場其實是非?？v深的，剛才講三四線城市，包括一個區(qū)、一個縣，中國有2800多個區(qū)縣，財政局的話就有2800個財政局。一個縣有10個二甲醫(yī)院，就有幾萬家醫(yī)院，而且實際上中國有將近兩萬家二甲醫(yī)院。
但你會看到這個數(shù)據(jù)其實是跟人口緊密結(jié)合的，人們在哪看病，哪個醫(yī)院產(chǎn)生的數(shù)據(jù)就會多。實際我們的人口在中國分散的是非常有層次的，縣里面、區(qū)里面、市里面都有大量的人口，14億人口不是都在北上廣深，所以下沉市場的數(shù)據(jù)首先還是客觀存在的。
第二，我們講的所謂的下沉市場，今天這些客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動力一點都不比頭部客戶要低，比如說剛講到的汶川和都江堰之間的高速算不算下沉？一定是下沉，但它也要用數(shù)字化的思路去防止泥石流的災(zāi)害，也要讓道路更安全，也要做隧道監(jiān)控，也要做車路的協(xié)同。
第三，存儲要做大，也要做小。我們看到很多的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如說快手、微博、字節(jié)跳動，大量的技術(shù)人員和運維團隊去支撐高峰比如過年微信發(fā)紅包。下沉市場缺乏的是什么？是人才，沒有那么多的數(shù)據(jù)人才。比如青海省一個澤庫縣的牧場里，每個牦牛都要戴一個傳感器，去監(jiān)測它的很多事情，最后牦牛變成了商品之后還能溯源。但你不能指望澤庫縣有很多的數(shù)據(jù)化人員，他們需要的是產(chǎn)品，高度化的產(chǎn)品，不需要人為干預(yù)的產(chǎn)品，就像Windows、Office一樣裝上去就會自動穩(wěn)定的運行。所以這也是我們把數(shù)據(jù)可以做大也可以做小，但是高度產(chǎn)品化的一個點。
總結(jié)下來，首先，大家不分客戶只要是存儲客戶都需要穩(wěn)定性和性能。第二，它需要獨立的、解耦的、存儲的、可插拔的階段性創(chuàng)新的特性。第三，它需要比較高度產(chǎn)品化，能做小而精致的、無人干預(yù)的產(chǎn)品化的產(chǎn)品。
我們在IT行業(yè)有兩種模式，一個是做項目做很久，派100人過去給客戶做，特別的復(fù)雜，從領(lǐng)導(dǎo)要的大屏監(jiān)控到數(shù)據(jù)的模型，到存儲，很多都是定制開發(fā)。第二是產(chǎn)品，我相信如果要服務(wù)2800個區(qū)縣，用做項目的方式是不可能做到的，這也是我們剛才講的大廠和我們創(chuàng)新型企業(yè)的區(qū)別，我們聚焦在產(chǎn)品。
問題：從行業(yè)屬性來說，XSKY前幾名的行業(yè)是什么？
胥昕：今天XSKY第一大收入是來自于金融，我們指的泛金融，包括銀行，銀行又分四大行、頭部的，還有農(nóng)商行和股份制銀行，保險我們也有，券商也有，東吳證券是全國證監(jiān)會、工信部指導(dǎo)的第一個信創(chuàng)試點，也是我們參與建設(shè)，包括信托，像長安信托也是上市公司，也是我們非常好的客戶。
除了泛金融，我們第二大客戶其實也來自于包括政府，政府不僅包括像公安、法院、檢察院，更包括中國一些新的機構(gòu)，比如說自然資源部、自然資源廳、測繪、北斗衛(wèi)星、勘探，包括應(yīng)急等等，這些都需要大量的數(shù)據(jù)。甚至包括考試院，現(xiàn)在閱卷都是高考閱卷，像湖南考試院承載了很多考生的數(shù)據(jù)。
所以整體上的行業(yè)，我們是比較長尾的。制造業(yè)我們也很多，比如說一汽、上汽、理想汽車、吉利汽車，海爾、海信、長虹都是我們的客戶，航空公司的東航、國航、廈航、海航都是我們的客戶。這些數(shù)字化是方方面面，所以導(dǎo)致我們的收入是比較長尾，前五大的行業(yè)包括金融、政府、制造業(yè)、教育、醫(yī)療，占我們整體收入的60%，整體上是比較長尾的企業(yè)發(fā)展。
二、關(guān)于星辰天合上市計劃
問題：你們是不是有最近上市的計劃呢？
胥昕：我們今年還是專注在我們產(chǎn)品的技術(shù)迭代和客戶的積累上，當然我們對這個話題是很開放的。
問題：能不能了解一下現(xiàn)在投資人對你們所處在的新賽道的看法，他們會覺得現(xiàn)在會是比較好的上市的時機嗎？
胥昕：上市的時機我不太能講得清楚，但是我們看好的一個點是，投資人其實挺有趣的，可以看到美國從1960年代都不斷有新的數(shù)據(jù)公司，甚至是更底層的做芯片的存儲公司都是被VC、PE推動起來的，小到英特爾、思科這樣的，非常巨頭的，80年代就拿到了很多風(fēng)投的錢，才走到今天。
在我們星辰天合，其實我們過去四年也吸引了很多優(yōu)秀的投資者，像啟明、北極光、紅點等非?；A(chǔ)的VC們，后續(xù)我們可能有更多的投資者關(guān)注到我們。為什么關(guān)注到我們？有一點是，中國是不斷地通過應(yīng)用拉動技術(shù)。首先應(yīng)用來說，比如醫(yī)院需要微信掛號，需要多院區(qū)的同步，才發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)技術(shù)要更強壯。發(fā)現(xiàn)要人工智能，所以需要SSD。實際上是反著來的。美國可能是從實驗室里搞出來一個東西叫芯片，最后發(fā)明SSD，最后再想用在哪兒。
這個過程中，中國應(yīng)用的特點在于，投資者廣泛布局，基礎(chǔ)設(shè)施的賽道他們早晚會關(guān)注到，包括哪怕先關(guān)注到AI大數(shù)據(jù)，最后發(fā)現(xiàn)在哪兒算的，發(fā)現(xiàn)是在存儲上的，最近幾年越來越多投資人看到數(shù)據(jù)存儲的賽道，而且數(shù)據(jù)存儲賽道不僅僅是存儲系統(tǒng)，包括介質(zhì)，所以大量的人民幣，包括國家隊的基金開始投資，像我們在2019年拿到了中國國有資本風(fēng)險投資基金就代表了這個趨勢，而且上下游廣泛的布局，包括今天的一些芯片廠商，比如說長江存儲是做介質(zhì)顆粒。所以整個的中國其實是受數(shù)字化的深度所影響。投資人去做ToB的全產(chǎn)業(yè)鏈布局，最后發(fā)現(xiàn)都匯集到一個點，就是數(shù)據(jù)存在哪里。
三、關(guān)于軟件定義存儲行業(yè)
問題：現(xiàn)在存儲行業(yè)的形勢目前的客戶是說用XSKY的產(chǎn)品，是一些新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)多還是說一些舊的替代的比較多？
胥昕：這個問題很好。從2015年到現(xiàn)在發(fā)展趨勢是從專注創(chuàng)新，事實上為什么要軟件定義？本質(zhì)上是因為交付模式和應(yīng)用團隊的挑戰(zhàn)變了，比如說企業(yè)IT為什么說受到移動互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)和影響？因為今天你說大部分的銀行可能90%的業(yè)務(wù)是在手機app上辦的，它必須像互聯(lián)網(wǎng)一樣使用軟件定義、分布式的存儲。我們幫助用戶去構(gòu)建以前沒有的東西，比如私有云、比如大規(guī)模的圖片、音頻、視頻的構(gòu)建、系統(tǒng)的構(gòu)建。
在這個過程中，隨著創(chuàng)新業(yè)務(wù)用戶感受得到軟件定義存儲的好處和它的便捷性以及可持續(xù)性，比如說它可以持續(xù)擴容，用戶在更加深入的業(yè)務(wù)上不斷地采用新的模式去支撐過去穩(wěn)態(tài)的一些東西。
第二，技術(shù)在持續(xù)發(fā)展中，5年之后，我們創(chuàng)業(yè)也6年了，我們說10年前的一個筆記本電腦的CPU可能還不如今天的一個手機的CPU快，以前的網(wǎng)絡(luò)都是千兆網(wǎng)，今天動不動就萬兆，25GB就是25000兆的網(wǎng)絡(luò)，實際上速度的發(fā)展非?？臁５S著上游的創(chuàng)新，比如英特爾的創(chuàng)新、比如中國電子的創(chuàng)新，會帶來我們軟件的新的可能性。
軟件定義存儲過去從存比較溫的數(shù)據(jù)，使用頻度沒那么高的數(shù)據(jù)，到今天通過芯片、算力的提升，我們可以存高性能的數(shù)據(jù)。就是今天我們講的場景的延伸，怎么延伸呢？從我們以前專注的創(chuàng)新場景到今天我們并重穩(wěn)態(tài)和敏態(tài)雙發(fā)展，到今天已經(jīng)模糊了軟件定義存儲和傳統(tǒng)存儲，我們事實上已經(jīng)做到了各占一半，因為在創(chuàng)新的過程中還在把過去的系統(tǒng)做數(shù)字化的升級和改造。
問題：替代傳統(tǒng)存儲的難度是怎樣的？
胥昕：首先第一點是你能不能替代，在過去的技術(shù)發(fā)展中，能夠替代。但存儲的替代最麻煩的是有個數(shù)據(jù)遷移過程，比如說以前硬盤里面裝了好多照片，要遷移可能一晚或者兩晚都遷不完。但遷移往往伴隨著停機，遷的過程中不能再往里邊寫數(shù)據(jù)了，否則有可能數(shù)據(jù)會寫花。這個過程，XSKY為什么從存儲后來講到匯、存、管、用。首先第一個就是匯聚的能力，我們發(fā)布了一些產(chǎn)品是專注于數(shù)據(jù)的遷移。我們今天可以做到，首先可以部署一套全新的軟件定義存儲系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)沒有遷移的過程中，我們可以納管老的系統(tǒng)，但是統(tǒng)一的入口都從我們這兒讀寫，讀寫的過程中慢慢的數(shù)據(jù)平滑地遷移到上面來，但是可以做到業(yè)務(wù)不停機，因為入口是統(tǒng)一的。如果是老數(shù)據(jù)就經(jīng)由我們再轉(zhuǎn)發(fā)。所以解決了數(shù)據(jù)匯聚的難題之后，然后遷移到今天變成了簡單。
在我們創(chuàng)業(yè)那一年，2015年的時候根據(jù)IDC的報告，軟件定義存儲的市場占有率在整個存儲里面只有7%，那時候投資人認為我們是一個小眾市場，但6年一過，軟件定義存儲已經(jīng)占到快一半了。其實存儲是一個發(fā)展周期比較長的行業(yè)，但是5年那么快還是很罕見的，因為它是底層技術(shù)。
這么快，還有一個本質(zhì)的原因其實是因為今天中國的IT基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)新是應(yīng)用轉(zhuǎn)變了，應(yīng)用需要大數(shù)據(jù)，過去比如說存一個傳統(tǒng)的X光片，過去存是因為法規(guī)的要求存15年、30年?，F(xiàn)在不僅要存，還要機器學(xué)習(xí)、AI，幫你做人工智能輔助診斷。但對我們來說，這個業(yè)務(wù)是一個新業(yè)務(wù)還是老業(yè)務(wù)呢？X光片是一個老數(shù)據(jù)，但業(yè)務(wù)場景要求是新要求。
問題：整個的數(shù)據(jù)存儲的市場蛋糕是越來越大的，有很多的創(chuàng)新公司也冒出來，同時我們也看到有一些不僅是傳統(tǒng)的IT公司在做，包括BAT公司也開始這幾年一直在講ToB的生意。想聽一下您是怎么看創(chuàng)業(yè)公司在這里面的角色？這么多的玩家都進來了，會不會意味著創(chuàng)業(yè)公司的窗口期會越來越短？
胥昕：實際上存儲是一個非常老的行業(yè)，EMC是1979年成立的，惠普是1950年代。我們先以國際化的視野來看這個事情，在美國存儲一直是大公司的天下，但這些大公司都是小公司成長起來的。我們經(jīng)常講為什么存儲是一個長期的行業(yè)，你可以看到EMC、惠普、IBM非常強勢的時候，依然是每10年或者是5年都有一批新的存儲公司在美國的納斯達克上市。原因在于，存儲不是創(chuàng)新一次這輩子就可以一直賣了，實際上是在不斷的創(chuàng)新，是因為它的場景一直在變，介質(zhì)一直在變，以前是機械硬盤，現(xiàn)在是SSD，網(wǎng)絡(luò)也在創(chuàng)新。所以存儲其實不是一個越變越慢的行業(yè)，是一直在變。
這個過程中我們作為一個更專注的廠商，我們專注在這個事情，我們是獨立廠商，我們區(qū)別于大廠的綜合性的解決方案，我們更聚焦在場景、垂直領(lǐng)域、行業(yè)的最佳實踐，我們會做到深度的復(fù)制。舉一個例子，比如說我們已經(jīng)高達一兩百家醫(yī)院的客戶，而且醫(yī)療的客戶可能是漸進式創(chuàng)新，先創(chuàng)新存儲的持續(xù)保存問題，比如存15年、30年，現(xiàn)在還沒有上云，沒有上人工智能。但我們足夠?qū)Ｗⅲ覀兿葞退麄儼汛鎯Φ膮R、存、管、用建立起來。所以存儲天生就像移動硬盤一樣，它天生是一個垂直行業(yè)，需要專業(yè)化的公司在里面一定有持續(xù)的機會。
第二個在于說中國的生態(tài)是越來越好的，其實慢慢變成了一個競合關(guān)系。今天各個大廠商的領(lǐng)導(dǎo)也都出席到我們的現(xiàn)場，像新華三、華為也是很好的合作伙伴，你可以看到華為在大力推行鯤鵬的CPU和openEuler的生態(tài)。實際上我們和華為在開源、計算和芯片上也基于鯤鵬有信創(chuàng)的解決方案，今天大家一定是競合的關(guān)系，既有競爭，又有合作。
包括我們跟阿里云、騰訊云、京東云都是一樣的，他們很擅長做大規(guī)模的，比如阿里云有上千臺、數(shù)萬臺的節(jié)點構(gòu)建公有云。數(shù)據(jù)首先肯定是分層次的，路上有傳感器的數(shù)據(jù)，可能有數(shù)據(jù)的滯留。邊緣計算之后，再匯到私有云的大數(shù)據(jù)中心，最后上大公有云，是分層。也需要XSKY這樣專注的數(shù)據(jù)垂直領(lǐng)域去把不同的數(shù)據(jù)沉淀下來，最后做打通，也變成了一個看起來是競合關(guān)系。其實這幾點并不矛盾。
問題：你怕不怕他們未來也做你做的事情，你覺得有這個可能嗎？
胥昕：我覺得什么事情都有可能，就像阿迪達斯會不會造汽車一樣。實際上我覺得商業(yè)是開放的，但我們更關(guān)注的是我們現(xiàn)在的客戶群體以及我們所積累的市場認知和我們自己的創(chuàng)新。今天我們看到非常清晰的XSKY的發(fā)展脈絡(luò)以及和大廠的合作和結(jié)合。實際上存儲這個事情已經(jīng)50年了，大廠一直要做，也一直在做。但他們做的他們的應(yīng)用場景和底盤非常好，存儲一個始終的問題是可以做到很大，有一萬臺，也可以做得很小，一臺，這兩個是不同的研發(fā)的走向和投入。所以我們一定是有相互互補的。
