引言:階段本質(zhì)
很顯然,現(xiàn)在的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)還處于早期,即使很多的政府領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)專(zhuān)家都在講未來(lái)的市場(chǎng)空間很大,但是,實(shí)際上僅從規(guī)模和效果上看,進(jìn)入主流市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,但是正因?yàn)檫@樣,我才覺(jué)得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前景廣闊。
之所以說(shuō)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是早期市場(chǎng),是因?yàn)楝F(xiàn)階段很多的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項(xiàng)目的建設(shè)都有很多的因素在起作用,要么是很多企業(yè)具有創(chuàng)新意識(shí),希望通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提供的技術(shù)和能力去達(dá)到創(chuàng)新的目的,要么是很多企業(yè)受到政府引領(lǐng)和政策支持的誘惑,試探性的開(kāi)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),也有很多的企業(yè)存在新鮮感、體驗(yàn)性的渴望,總之,變革和創(chuàng)新、政策和引領(lǐng)都不是主流市場(chǎng),都是屬于早期的市場(chǎng)行為。
而真正的主流市場(chǎng)則是另一番評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和決策體系,主流的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中,企業(yè)各類(lèi)決策者非常務(wù)實(shí),在決定一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)項(xiàng)目是否開(kāi)展的過(guò)程中,主要的決策依據(jù)包含了很多方面,如企業(yè)的品牌度、行業(yè)的影響力、產(chǎn)品的應(yīng)用案例、產(chǎn)品的技術(shù)能力以及其他附加服務(wù)等,其中,對(duì)于企業(yè)的品牌度方面要求的不一定是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的品牌度,有可能客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注的是工業(yè)軟件、工業(yè)自動(dòng)化等,對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)能力可能關(guān)注的不是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自己的體系,極有可能是關(guān)注工業(yè)軟件等相關(guān)體系,對(duì)于案例的要求可能更多,這種種的要求對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)的要求和早期市場(chǎng)完全不一致,客戶(hù)沒(méi)有了之前的新鮮度,取而代之的是實(shí)際的、客觀的認(rèn)知,本質(zhì)上,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在整個(gè)工業(yè)數(shù)字化體系中并不是非常耀眼,我們?cè)谝粋€(gè)非常細(xì)分的賽道,整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也僅僅是幾年時(shí)間,即使在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自己的賽道很耀眼,比如一些雙跨平臺(tái),在面對(duì)主流市場(chǎng)挑剔的眼光的時(shí)候,都會(huì)有一些恐懼和退縮,更何況其他一些小的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商。
因此,如何跨越早期市場(chǎng)和泥潭,走向主流市場(chǎng)的廣闊天地,是擺在每個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)命題,下面幾個(gè)策略可以作為一些探索,也許是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)走深務(wù)實(shí)的有效路徑。
錨定細(xì)分市場(chǎng)
我認(rèn)為,對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō),并不是什么行業(yè)都應(yīng)該涉足的,目前有些工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),尤其是雙跨企業(yè),動(dòng)輒就說(shuō)自己做了幾十個(gè)行業(yè),賦能了很多用戶(hù),其實(shí),我覺(jué)得對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)行業(yè)和初創(chuàng)企業(yè),不宜做的行業(yè)過(guò)多,而應(yīng)該是在不涉及過(guò)多行業(yè)的情況下,每個(gè)行業(yè)做深做透,也就是說(shuō),評(píng)價(jià)一個(gè)好的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個(gè)指標(biāo)是,哪怕只做了幾個(gè)行業(yè),但是每個(gè)行業(yè)都做了幾十個(gè)客戶(hù),這樣才是真正的有效行業(yè)應(yīng)用。
所謂的有效行業(yè)應(yīng)用,就是指在這個(gè)行業(yè)內(nèi),工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以及根據(jù)若干個(gè)企業(yè)的應(yīng)用實(shí)施,找到了企業(yè)的痛點(diǎn),形成了企業(yè)務(wù)實(shí)的解決方案,構(gòu)建了企業(yè)的數(shù)字化解決方案,最終賦能了多個(gè)企業(yè),這樣的有效行業(yè)應(yīng)用的價(jià)值比做了很多的行業(yè),但是每個(gè)行業(yè)僅僅只做了幾個(gè)項(xiàng)目要有價(jià)值的多。
因此,我希望工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉及的行業(yè)不要多,而要專(zhuān)注某個(gè)細(xì)分的,尤其是空白的細(xì)分市場(chǎng),找到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)客戶(hù)(隱形冠軍、單項(xiàng)冠軍等),在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí),形成對(duì)這個(gè)行業(yè)認(rèn)知,深入了解這個(gè)行業(yè)的know-how,然后形成自己的獨(dú)有的解決方案體系,這樣工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就可以在這個(gè)行業(yè)內(nèi)快速?gòu)?fù)制,構(gòu)建出這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)壁壘,形成符合主流市場(chǎng)能力,進(jìn)而可以快速進(jìn)入主流市場(chǎng)。
創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng),高維打擊
對(duì)于整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō),工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)算是新生事物,新的事物對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),很有可能會(huì)以一種創(chuàng)新的角度去評(píng)判你的產(chǎn)品和方案,這就會(huì)帶來(lái)一些影響,如果對(duì)于早期市場(chǎng)倒是問(wèn)題不大,因?yàn)樵缙谑谴蠖喽际亲兏镎?,追求?chuàng)新,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一些新鮮特質(zhì)是加分項(xiàng),但是對(duì)于主流市場(chǎng)來(lái)說(shuō),這就會(huì)使工業(yè)工業(yè)企業(yè)形成一種不一樣的看法,他們有可能覺(jué)得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)宣傳的東西并不是他們的訴求,他們希望供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合他們的賽道共識(shí),過(guò)多的創(chuàng)新帶來(lái)的就是不穩(wěn)定,不安全,項(xiàng)目實(shí)施起來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)讓工業(yè)企業(yè)望而卻步。
因此,對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō),如果一直執(zhí)著于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的賽道,執(zhí)著于代表創(chuàng)新、變革的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系,執(zhí)著于新形象、新思維的模式探索,那么,很坦白的講,主流市場(chǎng)不歡迎你,因?yàn)橹髁魇袌?chǎng)的評(píng)判體系不是這樣的體系,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須改變。
解決方法之一就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng),其主要的含義就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要和傳統(tǒng)工業(yè)軟件、工業(yè)自動(dòng)化等已經(jīng)被主流市場(chǎng)接納的行業(yè)在一個(gè)賽道,創(chuàng)造和他們的競(jìng)爭(zhēng),只有這樣才能為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)主流市場(chǎng)的接納。
創(chuàng)造和傳統(tǒng)工業(yè)軟件等行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有很多的好處,一方面,對(duì)于主流市場(chǎng)的用戶(hù)來(lái)說(shuō),本身用戶(hù)的評(píng)價(jià)體系就是傳統(tǒng)的,他們了解工業(yè)軟件的價(jià)值主張,不用再花成本和精力去教育客戶(hù),主流市場(chǎng)客戶(hù)可以快速認(rèn)知工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價(jià)值主張,另一方面,作為新生事物,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)既可以和工業(yè)軟件有一樣的方面,也有超越傳統(tǒng)軟件的地方,比如解決了孤島式的系統(tǒng)和信息割裂的問(wèn)題,傳統(tǒng)信息化做了這么多年,肯定有很多的痛點(diǎn)沒(méi)有解決,新生事物的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決了傳統(tǒng)的問(wèn)題,肯定會(huì)讓主流市場(chǎng)的企業(yè)眼前一亮。
既納入傳統(tǒng)工業(yè)軟件的賽道,又有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng),拉齊起跑線,以一種高維打擊的方式開(kāi)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值主張,這也許也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速進(jìn)入主流市場(chǎng)的一種措施和方法。
打造整體產(chǎn)品
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)產(chǎn)品體系絕不僅僅是平臺(tái)。
雖然平臺(tái)很重要,但是如果僅僅強(qiáng)調(diào)平臺(tái),會(huì)讓大多數(shù)主流市場(chǎng)的客戶(hù)不明所以。
在早期市場(chǎng),很多的客戶(hù)需求就是平臺(tái)的需求,你只需要將自己的主要核心產(chǎn)品部署完成,再做一些定制就貌似可以解決企業(yè)的需求,企業(yè)也會(huì)對(duì)你大加贊賞,這造成的一種假象,好像工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是普適性的客戶(hù)需求,會(huì)解決企業(yè)的各類(lèi)痛點(diǎn),平臺(tái)會(huì)成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心。
可是,對(duì)于主流市場(chǎng)來(lái)說(shuō),平臺(tái)也僅僅是平臺(tái),有可能工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是企業(yè)在眾多需求中的一項(xiàng),企業(yè)如果沒(méi)有自動(dòng)化,企業(yè)可能會(huì)補(bǔ)齊自動(dòng)化,企業(yè)如果極度缺乏某類(lèi)工業(yè)軟件,就會(huì)非常重視工業(yè)軟件,企業(yè)如果沒(méi)有網(wǎng)絡(luò),有可能會(huì)馬上去部署網(wǎng)絡(luò),甚至企業(yè)如果沒(méi)有機(jī)器,也會(huì)馬上買(mǎi)機(jī)器,這種種企業(yè)內(nèi)部的訴求并不是一個(gè)小小的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以滿足的,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果希望進(jìn)入主流市場(chǎng),就需要盡量滿足這些主流客戶(hù)的訴求。
其中一個(gè)比較有效的方法就是打造整體產(chǎn)品,基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)集成各類(lèi)工業(yè)軟件,再結(jié)合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)服務(wù)體系,統(tǒng)一將工業(yè)軟件和自動(dòng)化等能力納管,總之,通過(guò)系統(tǒng)集成、平臺(tái)集成的方式打造整體的解決方案和體系,而不是僅僅一個(gè)所謂的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或者其他什么類(lèi)型的產(chǎn)品。
這個(gè)體系打造其實(shí)需要涉及很多方面,比如需要構(gòu)建具備將工業(yè)軟件轉(zhuǎn)化為app的能力,比如需要具備能夠接入各類(lèi)app的平臺(tái),比如需要具備采集各類(lèi)不同類(lèi)型、不同協(xié)議設(shè)備的數(shù)據(jù),比如具備讓客戶(hù)自己打造自己app的低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)等等。
只有打造了滿足主流市場(chǎng)企業(yè)的整體產(chǎn)品,主流市場(chǎng)才能接納年輕充滿朝氣的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
直銷(xiāo)后打造分銷(xiāo)渠道
對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)業(yè)務(wù),前期基本上都是在走直銷(xiāo)的道路。
之所以開(kāi)展直銷(xiāo)模式,是因?yàn)閷?duì)于任何一個(gè)新興行業(yè)來(lái)說(shuō),沒(méi)有什么比直接面對(duì)客戶(hù)更直接有效的方式了,客戶(hù)前期了解你的方式只有和你面對(duì)面的方式,其他的方式都是不合適的,很難想象能有人比你更能夠說(shuō)清楚你的新體系、新架構(gòu)和新技術(shù)。
對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也一樣,企業(yè)只有不斷地去通過(guò)直銷(xiāo)面對(duì)客戶(hù),才能前期讓客戶(hù)盡早的了解你的產(chǎn)品體系和服務(wù)內(nèi)容,通過(guò)不斷地市場(chǎng)積累,慢慢的磨合自己的產(chǎn)品,打造自己的品牌,再融合各類(lèi)其他的產(chǎn)品,才能順利站穩(wěn)腳跟,走向主流。
當(dāng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸的在前期市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后,就要向主流市場(chǎng)進(jìn)發(fā),可以說(shuō)前期市場(chǎng)對(duì)于主流市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只是開(kāi)胃菜,前期市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模和主流市場(chǎng)是不能比擬的,這也是為什么企業(yè)一定要去主流市場(chǎng),因此,在主流市場(chǎng)如果還是沿用早期市場(chǎng)的策略和方法就不太合適,前期市場(chǎng)較小,一般的直銷(xiāo)就可以滿足,甚至針對(duì)小眾的細(xì)分行業(yè),基本的陌拜和地毯式的開(kāi)發(fā)就可以滿足營(yíng)銷(xiāo)需求,但是,對(duì)于如汪洋大海一樣的主流市場(chǎng),開(kāi)拓市場(chǎng)就需要轉(zhuǎn)變策略和方法。
針對(duì)廣闊的主流市場(chǎng),構(gòu)建豐富的分銷(xiāo)渠道體系尤為重要。
主流市場(chǎng)的行業(yè)眾多,客戶(hù)廣泛,有很多的細(xì)分行業(yè)有大量的有客戶(hù)基礎(chǔ)和服務(wù)能力的合作伙伴愿意開(kāi)展合作去支持工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng),也有很多具備開(kāi)拓市場(chǎng)的企業(yè)愿意成為代理商,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)展開(kāi)合作,此外,有很多的企業(yè)本身生產(chǎn)各類(lèi)工業(yè)軟件和app,但是他們對(duì)于平臺(tái)底層的技術(shù)沒(méi)有很深的理解,但是他們又對(duì)平臺(tái)底層的技術(shù)非常渴望,因此,這類(lèi)類(lèi)似OEM的廠商也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)中重點(diǎn)合作的對(duì)象。
總之,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)通過(guò)直銷(xiāo)走過(guò)了早期市場(chǎng)的荒蠻,需要通過(guò)分銷(xiāo)渠道的方式進(jìn)入主流市場(chǎng)的廣闊天地。
總結(jié)
任何早期事物的躍層都是伴隨著困難和艱辛,但同樣收獲巨大,當(dāng)我們?cè)诳吹胶芏嗟某晒Φ钠髽I(yè)享受鮮花和美酒的同時(shí),我們是不是應(yīng)該深刻反思我們所在的行業(yè)應(yīng)該如何跨越。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果向從早期市場(chǎng)跨越到主流市場(chǎng),絕不僅僅是以上的方法可以滿足的,還需要更多的措施和方法,需要體系和架構(gòu)支撐,需要政府、行業(yè)、各類(lèi)專(zhuān)家學(xué)者、各類(lèi)企業(yè)家的共同努力,方能實(shí)現(xiàn)跨越。
如果工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠進(jìn)入主流市場(chǎng),我想這不僅僅是對(duì)我們從業(yè)者來(lái)說(shuō)意義重大,這代表了整個(gè)行業(yè)成為了真正的工業(yè)支柱行業(yè),對(duì)于整個(gè)國(guó)家的工業(yè)體系的完善和工業(yè)整體的發(fā)展也同樣意義重大,這代表了我們整個(gè)工業(yè)體系進(jìn)入了轉(zhuǎn)型升級(jí)的快車(chē)道,整個(gè)工業(yè)將迎來(lái)真正的嶄新篇章!