很顯然，現(xiàn)在的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場還處于早期，即使很多的政府領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)專家都在講未來的市場空間很大，但是，實際上僅從規(guī)模和效果上看，進(jìn)入主流市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但是正因為這樣，我才覺得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前景廣闊。
之所以說工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是早期市場，是因為現(xiàn)階段很多的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項目的建設(shè)都有很多的因素在起作用，要么是很多企業(yè)具有創(chuàng)新意識，希望通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提供的技術(shù)和能力去達(dá)到創(chuàng)新的目的，要么是很多企業(yè)受到政府引領(lǐng)和政策支持的誘惑，試探性的開展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，也有很多的企業(yè)存在新鮮感、體驗性的渴望，總之，變革和創(chuàng)新、政策和引領(lǐng)都不是主流市場，都是屬于早期的市場行為。
而真正的主流市場則是另一番評價標(biāo)準(zhǔn)和決策體系，主流的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場中，企業(yè)各類決策者非常務(wù)實，在決定一個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類項目是否開展的過程中，主要的決策依據(jù)包含了很多方面，如企業(yè)的品牌度、行業(yè)的影響力、產(chǎn)品的應(yīng)用案例、產(chǎn)品的技術(shù)能力以及其他附加服務(wù)等，其中，對于企業(yè)的品牌度方面要求的不一定是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的品牌度，有可能客戶重點關(guān)注的是工業(yè)軟件、工業(yè)自動化等，對于產(chǎn)品技術(shù)能力可能關(guān)注的不是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自己的體系，極有可能是關(guān)注工業(yè)軟件等相關(guān)體系，對于案例的要求可能更多，這種種的要求對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)的要求和早期市場完全不一致，客戶沒有了之前的新鮮度，取而代之的是實際的、客觀的認(rèn)知，本質(zhì)上，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在整個工業(yè)數(shù)字化體系中并不是非常耀眼，我們在一個非常細(xì)分的賽道，整個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也僅僅是幾年時間，即使在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自己的賽道很耀眼，比如一些雙跨平臺，在面對主流市場挑剔的眼光的時候，都會有一些恐懼和退縮，更何況其他一些小的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商。
因此，如何跨越早期市場和泥潭，走向主流市場的廣闊天地，是擺在每個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)命題，下面幾個策略可以作為一些探索，也許是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)走深務(wù)實的有效路徑。
錨定細(xì)分市場
我認(rèn)為，對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，并不是什么行業(yè)都應(yīng)該涉足的，目前有些工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，尤其是雙跨企業(yè)，動輒就說自己做了幾十個行業(yè)，賦能了很多用戶，其實，我覺得對于一個初創(chuàng)行業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)，不宜做的行業(yè)過多，而應(yīng)該是在不涉及過多行業(yè)的情況下，每個行業(yè)做深做透，也就是說，評價一個好的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個指標(biāo)是，哪怕只做了幾個行業(yè)，但是每個行業(yè)都做了幾十個客戶，這樣才是真正的有效行業(yè)應(yīng)用。
所謂的有效行業(yè)應(yīng)用，就是指在這個行業(yè)內(nèi)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以及根據(jù)若干個企業(yè)的應(yīng)用實施，找到了企業(yè)的痛點，形成了企業(yè)務(wù)實的解決方案，構(gòu)建了企業(yè)的數(shù)字化解決方案，最終賦能了多個企業(yè)，這樣的有效行業(yè)應(yīng)用的價值比做了很多的行業(yè)，但是每個行業(yè)僅僅只做了幾個項目要有價值的多。
因此，我希望工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉及的行業(yè)不要多，而要專注某個細(xì)分的，尤其是空白的細(xì)分市場，找到這個行業(yè)的龍頭企業(yè)客戶（隱形冠軍、單項冠軍等），在為企業(yè)服務(wù)的同時，形成對這個行業(yè)認(rèn)知，深入了解這個行業(yè)的know-how，然后形成自己的獨有的解決方案體系，這樣工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就可以在這個行業(yè)內(nèi)快速復(fù)制，構(gòu)建出這個行業(yè)的業(yè)務(wù)壁壘，形成符合主流市場能力，進(jìn)而可以快速進(jìn)入主流市場。
創(chuàng)造競爭，高維打擊
對于整個數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)類企業(yè)來說，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)算是新生事物，新的事物對于工業(yè)企業(yè)來說，很有可能會以一種創(chuàng)新的角度去評判你的產(chǎn)品和方案，這就會帶來一些影響，如果對于早期市場倒是問題不大，因為早期是大多都是變革者，追求創(chuàng)新，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一些新鮮特質(zhì)是加分項，但是對于主流市場來說，這就會使工業(yè)工業(yè)企業(yè)形成一種不一樣的看法，他們有可能覺得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)宣傳的東西并不是他們的訴求，他們希望供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合他們的賽道共識，過多的創(chuàng)新帶來的就是不穩(wěn)定，不安全，項目實施起來的風(fēng)險讓工業(yè)企業(yè)望而卻步。
因此，對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，如果一直執(zhí)著于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的賽道，執(zhí)著于代表創(chuàng)新、變革的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系，執(zhí)著于新形象、新思維的模式探索，那么，很坦白的講，主流市場不歡迎你，因為主流市場的評判體系不是這樣的體系，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須改變。
解決方法之一就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要創(chuàng)造競爭，其主要的含義就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要和傳統(tǒng)工業(yè)軟件、工業(yè)自動化等已經(jīng)被主流市場接納的行業(yè)在一個賽道，創(chuàng)造和他們的競爭，只有這樣才能為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來主流市場的接納。
創(chuàng)造和傳統(tǒng)工業(yè)軟件等行業(yè)的競爭有很多的好處，一方面，對于主流市場的用戶來說，本身用戶的評價體系就是傳統(tǒng)的，他們了解工業(yè)軟件的價值主張，不用再花成本和精力去教育客戶，主流市場客戶可以快速認(rèn)知工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價值主張，另一方面，作為新生事物，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)既可以和工業(yè)軟件有一樣的方面，也有超越傳統(tǒng)軟件的地方，比如解決了孤島式的系統(tǒng)和信息割裂的問題，傳統(tǒng)信息化做了這么多年，肯定有很多的痛點沒有解決，新生事物的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決了傳統(tǒng)的問題，肯定會讓主流市場的企業(yè)眼前一亮。
既納入傳統(tǒng)工業(yè)軟件的賽道，又有自己獨有的優(yōu)勢和特點，創(chuàng)造競爭，拉齊起跑線，以一種高維打擊的方式開展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值主張，這也許也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速進(jìn)入主流市場的一種措施和方法。
打造整體產(chǎn)品
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品體系絕不僅僅是平臺。
雖然平臺很重要，但是如果僅僅強(qiáng)調(diào)平臺，會讓大多數(shù)主流市場的客戶不明所以。
在早期市場，很多的客戶需求就是平臺的需求，你只需要將自己的主要核心產(chǎn)品部署完成，再做一些定制就貌似可以解決企業(yè)的需求，企業(yè)也會對你大加贊賞，這造成的一種假象，好像工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是普適性的客戶需求，會解決企業(yè)的各類痛點，平臺會成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心。
可是，對于主流市場來說，平臺也僅僅是平臺，有可能工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是企業(yè)在眾多需求中的一項，企業(yè)如果沒有自動化，企業(yè)可能會補(bǔ)齊自動化，企業(yè)如果極度缺乏某類工業(yè)軟件，就會非常重視工業(yè)軟件，企業(yè)如果沒有網(wǎng)絡(luò)，有可能會馬上去部署網(wǎng)絡(luò)，甚至企業(yè)如果沒有機(jī)器，也會馬上買機(jī)器，這種種企業(yè)內(nèi)部的訴求并不是一個小小的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以滿足的，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果希望進(jìn)入主流市場，就需要盡量滿足這些主流客戶的訴求。
其中一個比較有效的方法就是打造整體產(chǎn)品，基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺集成各類工業(yè)軟件，再結(jié)合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類服務(wù)體系，統(tǒng)一將工業(yè)軟件和自動化等能力納管，總之，通過系統(tǒng)集成、平臺集成的方式打造整體的解決方案和體系，而不是僅僅一個所謂的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺或者其他什么類型的產(chǎn)品。
這個體系打造其實需要涉及很多方面，比如需要構(gòu)建具備將工業(yè)軟件轉(zhuǎn)化為app的能力，比如需要具備能夠接入各類app的平臺，比如需要具備采集各類不同類型、不同協(xié)議設(shè)備的數(shù)據(jù)，比如具備讓客戶自己打造自己app的低代碼開發(fā)平臺等等。
只有打造了滿足主流市場企業(yè)的整體產(chǎn)品，主流市場才能接納年輕充滿朝氣的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
直銷后打造分銷渠道
對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)，前期基本上都是在走直銷的道路。
之所以開展直銷模式，是因為對于任何一個新興行業(yè)來說，沒有什么比直接面對客戶更直接有效的方式了，客戶前期了解你的方式只有和你面對面的方式，其他的方式都是不合適的，很難想象能有人比你更能夠說清楚你的新體系、新架構(gòu)和新技術(shù)。
對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也一樣，企業(yè)只有不斷地去通過直銷面對客戶，才能前期讓客戶盡早的了解你的產(chǎn)品體系和服務(wù)內(nèi)容，通過不斷地市場積累，慢慢的磨合自己的產(chǎn)品，打造自己的品牌，再融合各類其他的產(chǎn)品，才能順利站穩(wěn)腳跟，走向主流。
當(dāng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸的在前期市場站穩(wěn)腳跟后，就要向主流市場進(jìn)發(fā)，可以說前期市場對于主流市場來說只是開胃菜，前期市場的市場規(guī)模和主流市場是不能比擬的，這也是為什么企業(yè)一定要去主流市場，因此，在主流市場如果還是沿用早期市場的策略和方法就不太合適，前期市場較小，一般的直銷就可以滿足，甚至針對小眾的細(xì)分行業(yè)，基本的陌拜和地毯式的開發(fā)就可以滿足營銷需求，但是，對于如汪洋大海一樣的主流市場，開拓市場就需要轉(zhuǎn)變策略和方法。
針對廣闊的主流市場，構(gòu)建豐富的分銷渠道體系尤為重要。
主流市場的行業(yè)眾多，客戶廣泛，有很多的細(xì)分行業(yè)有大量的有客戶基礎(chǔ)和服務(wù)能力的合作伙伴愿意開展合作去支持工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)開拓市場，也有很多具備開拓市場的企業(yè)愿意成為代理商，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要抓住這個機(jī)會展開合作，此外，有很多的企業(yè)本身生產(chǎn)各類工業(yè)軟件和app，但是他們對于平臺底層的技術(shù)沒有很深的理解，但是他們又對平臺底層的技術(shù)非?？释虼?，這類類似OEM的廠商也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)中重點合作的對象。
總之，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)通過直銷走過了早期市場的荒蠻，需要通過分銷渠道的方式進(jìn)入主流市場的廣闊天地。
總結(jié)
任何早期事物的躍層都是伴隨著困難和艱辛，但同樣收獲巨大，當(dāng)我們在看到很多的成功的企業(yè)享受鮮花和美酒的同時，我們是不是應(yīng)該深刻反思我們所在的行業(yè)應(yīng)該如何跨越。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果向從早期市場跨越到主流市場，絕不僅僅是以上的方法可以滿足的，還需要更多的措施和方法，需要體系和架構(gòu)支撐，需要政府、行業(yè)、各類專家學(xué)者、各類企業(yè)家的共同努力，方能實現(xiàn)跨越。
如果工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠進(jìn)入主流市場，我想這不僅僅是對我們從業(yè)者來說意義重大，這代表了整個行業(yè)成為了真正的工業(yè)支柱行業(yè)，對于整個國家的工業(yè)體系的完善和工業(yè)整體的發(fā)展也同樣意義重大，這代表了我們整個工業(yè)體系進(jìn)入了轉(zhuǎn)型升級的快車道，整個工業(yè)將迎來真正的嶄新篇章！
