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本文來自鈦媒體，文|貿(mào)行四海，作者|天巫Ted。
“去年洗賣家，今年洗服務商。”
2022年，跨境電商頭頂?shù)娘L暴開始向外擴散肆虐。
7月18日，擁有高新技術企業(yè)頭銜的龍頭代工廠庫珀電子，因受多家跨境電商大賣的貨款拖欠，宣布停產(chǎn)結業(yè)。
7月26日，在經(jīng)歷了7個月股價跌跌不休后，全球電商SaaS龍頭——Shopify創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Tobi Lütke，公布了將裁員1000人的計劃。
不一一列舉了，圈內(nèi)冷暖自知。
類似的情形出現(xiàn)在2018-2019年。2018年，中美貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)，大量國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者遭遇了融資退潮，舉步維艱。
到了年底，美團創(chuàng)始人王興在他堅守的“飯否”主頁上一言成?，“2019年可能會是過去十年里最差的一年，但卻是未來十年里最好的一年。”
但也同樣在2018年到2019年間，“所有生意都值得重做一遍”的聲音開始回蕩，元氣森林、花西子等新消費品牌無不崛起在這個時間段。
2021-2022年水逆不斷的跨境電商，是在沉默中爆發(fā)，還是沉默中滅亡？
我選擇相信，跨境電商也到了“值得再做一遍”的時候了！
賣家成為整個行業(yè)風險的買單者
“跨境電商本質(zhì)是電商，難點在跨境”
與國內(nèi)電商相比，跨境電商由于商品需要跨境流通，供應鏈相關鏈條復雜，資金流動周期漫長，是非常吃現(xiàn)金流的行業(yè)。
這種資金大量投入的壓力和風險，在整個外貿(mào)鏈條上，通常是由“貨權”方承擔的。
圈內(nèi)人都清楚，大部分工廠寧愿接受微薄的代工生產(chǎn)利潤，完成訂單盡快落袋為安，也不愿意接受賒賬。7月中，筆者在參加阿里巴巴國際站組織的走訪寧波產(chǎn)業(yè)帶的活動中，就頻繁聽工廠提起，現(xiàn)在外貿(mào)生意，工廠都基本不接受信用證了，更相信國際站提供的交易擔保，以規(guī)避各類坑點。
不過在跨境電商井噴發(fā)展的2020-2021年，有部分工廠稍微松了口。彼時，由于疫情，海外線下零售渠道大面積停擺，大量海外傳統(tǒng)采購商也沒法來華采購，很多工廠斷了傳統(tǒng)外貿(mào)訂單，將目光轉(zhuǎn)向線上新貴跨境電商。
透過2021年在福州創(chuàng)辦的首屆中國跨境電商交易會盛況，就足見當時外貿(mào)工廠擁抱跨境電商的熱情。不僅各類展位提前銷售一空，甚至用走廊加裝臨時展位來滿足部分非來不可的工廠需求。
而且2.5萬名全國采購商到場的展前最樂觀預測，被超過6.2萬名的數(shù)據(jù)所刷新。展前展位“一位難求”，展中酒店“一房難求”，展后高鐵“一票難求”的火爆程度在全國跨境電商行業(yè)前所未聞。據(jù)不完全統(tǒng)計，展會三天共達成超35億美元的意向成交額。
在工廠求著跨境電商頭部賣家合作的背景下，很多大賣由于體量巨大，往往可以以包廠或者包廠線的條件，僅僅支付少量預付款，甚至不支付預付款，就可以讓工廠給出三個月或者更長的賬期，將自身原本要承擔的囤貨壓力轉(zhuǎn)移給上游工廠。
但隨著2021年亞馬遜封店潮的到來，眾多大賣陷入冰點，包括庫珀電子在內(nèi)的很多外貿(mào)工廠們也被三角債所拖累。心有余悸的工廠主們，如今正變得更加謹慎，越來越反感賒賬。
一家寧波外貿(mào)工廠的老板就對筆者表示，現(xiàn)在遇到大額訂單超過自身工廠生產(chǎn)能力，寧愿將單子轉(zhuǎn)介紹給周邊工廠，而不要著急招人上產(chǎn)能，“先做好能力范圍的事情。”
另一端的賣家也開始對風險心有戚戚焉。
早期賣家們對沖囤貨風險，最大的依仗便是高達數(shù)倍的商品差價帶來的高毛利。某大賣公關負責人介紹，很多賣家當遭遇退貨后，往往選擇的便是直接棄貨，靠其他訂單的利潤來覆蓋棄貨損失。
但隨著大量新賣家的進入，被封了店的賣家還在低價清庫存，現(xiàn)在亞馬遜賣家之間內(nèi)卷嚴重，跨境倒貨的利潤已經(jīng)被不斷上漲的運費、原材料價格、匯率、稅費、廣告費榨干。
賣家的價值在哪？
成熟電商平臺囤貨搬運風險和壓力越來越大之際，很多賣家將希望寄托在新興平臺，希望逐水草而居。
“獨立站”和“TikTok電商”也因此成為2021年跨境電商行業(yè)的當紅炸子雞。
但經(jīng)過一年多時間，跨境電商并沒有實現(xiàn)人手一個獨立站，TikTok電商也因沒有展現(xiàn)出暴富效應。導致賣家們希望越大失望越大，甚至出現(xiàn)了多篇勸退文。
被視為依然可以鋪貨的東南亞市場，經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展，消費者也已經(jīng)從片面看重價格，發(fā)展到重視性價比，變得越來越精明。
但可惜的是，很多賣家并沒有跟著消費者同步提升。
關注跨境電商行業(yè)以來，筆者發(fā)現(xiàn)，大量的賣家最關心的問題，就是“選品”。通過選品工具，密切跟蹤平臺上的“爆款”，隨時準備跟賣，是大部分賣家的必修課。“鋪貨、跟賣、刷測評”也是之前很多賣家安身立命的三板斧。
同時，“選品”也是賣家最大的秘密，相互交流不打聽對方主營哪個類目，已經(jīng)成為賣家之間交往的禮貌邊界。如果說“三板斧”是用于進攻，那么防跟賣則是賣家普遍需要掌握的護身符。
多年來，賣家們嫻熟發(fā)揮麻將戰(zhàn)法“盯下家、卡上家、防對家”，悶聲大發(fā)財之余，有多少業(yè)者搞明白了其經(jīng)營的商品“爆單”“熱賣”背后的原因？
是什么樣的消費者，出于什么樣的動力，在什么樣的消費場景下，購買和使用這些“爆品”？
價格、交付體驗、質(zhì)量、外觀、品牌、功能，在不同消費細分人群心中，哪個分量更重？
有多少消費者成為了自己店鋪或者鏈接的回頭客，會產(chǎn)生復購？
在全球電商前期貨盤不夠，供小于求的情況下，確實不用太懂消費者，賣家們只要懂流量運營，就可以愉快地賺取搬貨差價。但現(xiàn)在測評刷單等黑科技失靈，甚至東南亞市場都開始內(nèi)卷的情況下，賣家作為中間商，相比起負責生產(chǎn)的工廠，唯有發(fā)揮更懂消費者的比較優(yōu)勢，方有出路。
“賣家作為貿(mào)易商，最大的價值就是提高消費者鏈接供應鏈的效率。”
品創(chuàng)漁具的負責人Steven這番話頗為精辟。
在供小于求的市場，賣家組織好貨源，保證商品供應就發(fā)揮了最大價值。但當供大于求，消費者需求多元后，賣家要扮演的角色就是盯緊細分消費人群，充分了解消費者需求，統(tǒng)籌工廠、研發(fā)、設計、物流等后端，進行商品生產(chǎn)和售后服務，從而滿足消費者賺到錢。
很難想象，未來不懂消費者需求，無法主動組織供應鏈和售后的賣家，僅僅通過選品工具，或者工廠的建議，還能輕松賺錢。
這類賣家和股市里靠小道消息炒股，靠炒股軟件薦股的股民發(fā)財?shù)母怕什畈欢?。甚至，這類賣家很容易淪為整個行業(yè)風險的買單者，在國內(nèi)盲目買下過氣的庫存，成為殺豬盤的接盤俠，在海外扮演跨境慈善家，低價賤賣幫助消費者抵抗通脹。
跨境電商如何重做一遍？
擺在跨境電商賣家面前的轉(zhuǎn)型之路，道阻且長。
但凡事都有個過程，不能搬運模式不行，就一直推薦賣家們闖關品牌，尤其是打造消費端的品牌。
對于大部分賣家而言，短時間內(nèi)，確實很難具備打造C端品牌的實力、資金和團隊。寧波廚聚廚房科技有限公司是一家年外貿(mào)交易額超過2100萬美元，專注研磨器等廚具設計和生產(chǎn)的企業(yè)。董事長張國平就坦言，原本去年打算上線獨立站，但經(jīng)過慎重考慮，他還是延后了獨立站上線的計劃。在他看來，當前階段，還是要將重點放在產(chǎn)品研發(fā)上，不斷根據(jù)消費者需求推陳出新，打造屬于自己的產(chǎn)品鏈。
筆者斗膽有以下建議，供賣家朋友們參考：
1?
建議朋友們進行復盤。
沉下心來思考下，自己對哪些類目商品比較熟悉。挑選自身有一定熟悉度，有一定供應鏈支持（最好是有互信度強，配合度高，有一定研發(fā)和柔性供應鏈能力的工廠）的類目，挑選海外重點市場進行消費者調(diào)研和觀察，進行深耕。
爭取在重點目標市場，先成為一家有口碑的貿(mào)易商。機會合適的話，可以先打造自身B端品牌。
即便短期內(nèi)沒有實力去深耕供應鏈，也建議朋友們開始，針對看好的類目和國別進行研究，有意識地開始籌備轉(zhuǎn)型。
2?
要特別注意分散囤貨風險。
去年剛拓展跨境電商的白鯨出海，其創(chuàng)始人&CEO魏方丹有一個辦法不錯。他針對伊斯蘭女性，主營適合她們的女褲，目前在馬來西亞海外倉有一定備貨。他就希望和其他東南亞賣家，尤其是TikTok Shop上的東南亞賣家結成分銷合作，相互發(fā)揮渠道優(yōu)勢，共享貨源，加快銷售效率，降低各自的庫存風險。
當然，這個方式生效的前提是，TikTok Shop上目前還是貨盤不夠豐富，同時社交媒體流量有忽高忽低的特質(zhì)，出單也會呈現(xiàn)某個時點暴增，導致賣家?guī)齑娓簧稀＿@種生態(tài)使得賣家之間有這種相互合作的可能性。
正如上文所言，筆者也發(fā)現(xiàn)，工廠端也出現(xiàn)了這種協(xié)作，不盲目擴張產(chǎn)能，面對不穩(wěn)定的激增單量，寧愿分給周邊工廠，相互照應生意。在小狗經(jīng)濟發(fā)達的浙江，這種通過產(chǎn)業(yè)帶進行的生產(chǎn)協(xié)作，也許正是中國供應鏈“柔性”的一大表現(xiàn)。別想著所有錢都自己賺，那意味著所有風險要你自己抗。
3?
別把跨境電商當成國內(nèi)生意來做
筆者發(fā)現(xiàn)，很多95后賣家敢打敢沖，沒有深入了解海外合作伙伴的情況下，就敢把幾十萬、上百萬貨值的商品直接發(fā)到不認識的服務商的海外倉。這點上，還是要注意風險防患。
每個海外貿(mào)易目的地都有其有別于中國的風土人情、法律法規(guī)和商業(yè)習慣。隨著全球貿(mào)易的發(fā)展和跨境電商的競爭激烈，中國賣家也要學會入鄉(xiāng)隨俗，因地制宜，去走入和貼近海外消費者，去融入主營市場的商業(yè)文化，這才是長久經(jīng)營之道。
國內(nèi)業(yè)界，之前一直在吐槽歐美跨國公司的全球化策略，經(jīng)常是總部定個標準，放之四海而皆準，不考慮中國實際情況。那么到了咱們有能力與全球深入合作和貿(mào)易的時候，到了這個全球原生品牌和服務的新階段，咱們自己要注意別犯同樣的錯誤。
以上建議，掛一漏萬，僅做拋磚引玉之用。
但我們深信，所有的交易，背后都是信任。
要將合作伙伴和消費者的利益和情感，放在心里，充分了解和尊重，放得始終。
貿(mào)行四海
「貿(mào)行四?！惯@個號，也正是基于信任這點而建。
我們希望通過持續(xù)貼近介紹全球各個區(qū)域市場和細分人群的特點、消費趨勢、情感訴求，與大家一起展開國別市場消費者研究。
我們也將以產(chǎn)品類目為對象，分析其市場動態(tài)、背后的供應鏈、產(chǎn)品迭代方向，看到工業(yè)之美，助推供應鏈與消費者對接的效率。
這個過程中，我們希望不斷與相關的“人”、“貨”、“場”不斷邂逅，有機會交流和合作，帶來更大的協(xié)同效應，讓供應鏈和賣家更懂消費者，助推躍升之路。
如果朋友你，認同我們的定位和努力，也請關注我們，一起貿(mào)行四海。
我們相信，跨境電商到了值得重做一遍的時候了，未來他必然重新定義全球貿(mào)易新時代！
