無論國內(nèi)還是海外的電商平臺,“撞同款”都成了賣家的常態(tài)。一款相似甚至完全一樣產(chǎn)品N個賣家同時銷售并不罕見,要在眾多賣家之中突破重圍,價格戰(zhàn)往往難以避免。而有一些電商企業(yè)選擇另辟蹊徑,通過給予每一個顧客極具個性化的商品來提高自己的利潤率,這一類電商企業(yè)被稱為個性化定制電商。
然而,要做好個性化定制電商并不是一件易事,尤其對于出口定制化電商而言,除了得了解海外用戶的需求并獲取海外流量外,還要整合國內(nèi)早就習慣“大訂單生產(chǎn)”的工廠去搭建好“柔性供應鏈”。
那么,中國出口定制電商的路究竟在何方呢?日前,出口定制電商易捷樂CEO王雪珉在億邦瘋?cè)藭€上微課【跨境出口百人講(第二期)】中深度剖析出口定制電商的各種“坑”。
出口定制電商易捷樂CEO王雪珉
以下為億邦動力網(wǎng)整理所得的跨境出口百人講(第二期)觀眾的提問以及王雪珉針對提問所作出的分享:
億邦瘋?cè)藭耗芎單鲆幌鲁隹诙ㄖ齐娚棠壳坝心男┓N類,各有什么不同?
王雪珉:目前出口定制電商的可定制產(chǎn)品種類,大部分集中在T恤定制,手機殼定制,家居產(chǎn)品定制,以及某些品類的服裝定制。不同在于,部分定制和全件定制,機器定制和手工定制,淺度定制和深度定制,線上線下定制和純線上定制。
億邦瘋?cè)藭鹤鳛橐粋€定制電商,您是如何搭建柔性供應鏈,讓供應鏈靈活適應你需定制的產(chǎn)品的?
王雪珉:作為定制電商,搭建柔性供應鏈是基本。在您決定成為定制電商的那一刻起,就決定了必須要設立柔性供應鏈。因為易捷樂創(chuàng)立之初就是電商,基于對柔性供應鏈的現(xiàn)實性需求,所以節(jié)省了傳統(tǒng)供應鏈轉(zhuǎn)型柔性供應鏈這一環(huán)節(jié)。
搭建柔性供應鏈是個苦逼,懵逼的活。從易捷樂創(chuàng)立初期,開始做最早的手機殼定制開始,逐漸增加到了箱包,鞋類,家居,手表,雨傘等柔性生產(chǎn)供應鏈。這其中花了3到4年的時間才逐步搭建完成。每個類別的供應鏈的設立到具備生產(chǎn)能力,都需要6個月以上的時間,因為這其中涉及機器采購,原材料采購,人員招收和培訓,生產(chǎn)流程設立,品質(zhì)標準設立的一個痛苦的過程。
億邦瘋?cè)藭撼隹诙ㄖ苹瘜τ诋a(chǎn)品屬性選擇是否都有一定的標準?哪些產(chǎn)品適合做定制化?
王雪珉:基本國內(nèi)很多產(chǎn)品都可以進行出口化定制,比如服裝,鞋子,箱包,帽子,手表等產(chǎn)品。選擇定制產(chǎn)品時,一定要對這種產(chǎn)品進行趨勢分析,一般大宗消費類產(chǎn)品比較適合做定制,而如果對小眾的,垂直的產(chǎn)品進行定制,則訂單數(shù)量會受限制。
談到哪些產(chǎn)品適合做定制話。其實可以查下亞馬遜 和eBay的銷售數(shù)據(jù),包括在這兩個平臺上銷售較好的產(chǎn)品,根據(jù)這些數(shù)據(jù)進行選品做定制是比較保險的。其次,要結(jié)合企業(yè)本身可以配合到的供應鏈以及實際的機器狀況,人員配置,看看是否能對某一類產(chǎn)品做淺度,中度,或是重度的定制。
億邦瘋?cè)藭喝绾芜x擇合適的制造企業(yè)去幫做定制化產(chǎn)品?易捷樂選擇制造商有什么標準?
王雪珉:制造企業(yè)分為國有企業(yè)和民營企業(yè),貼標生產(chǎn)企業(yè)和自主品牌生產(chǎn)企業(yè),外銷形企業(yè)和內(nèi)銷形企業(yè),按規(guī)??煞譃榇笮推髽I(yè),中型企業(yè),小型企業(yè)。
選擇合適的制造企業(yè)去做定制話產(chǎn)品應該有4個這樣的標簽:民營企業(yè)+外銷型企業(yè)+中小型企業(yè)+貼標生產(chǎn)企業(yè)。
易捷樂選擇制造商的標準也是按照上面的標準,但除此之外企業(yè)還需要非常了解制造企業(yè)負責人的意愿和對電商的了解。
傳統(tǒng)的制造企業(yè)絕大部分不了解定制生產(chǎn)和柔性生產(chǎn),傳統(tǒng)供應鏈轉(zhuǎn)型做柔性供應生產(chǎn),需要對企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu),生產(chǎn)流程,ERP系統(tǒng)進行改造,這些都會給制造企業(yè)帶來資金投入和內(nèi)部的變動。所以制造企業(yè)的負責人的眼光和配合意愿,也是易捷樂選擇制造商的一個重要評判標準。
億邦瘋?cè)藭鹤隹缇扯ㄖ齐娚蹋捉輼肥侨绾螀f(xié)調(diào)規(guī)模和效率?如何在初期讓自己規(guī)模迅速擴大?
王雪珉:理論上規(guī)模的和效率是個相悖的詞義,規(guī)模擴大,企業(yè)的效率就會相應降低:一般而言,企業(yè)規(guī)模越大,組織機構(gòu)的層級越多,管理和生產(chǎn)效率越低;企業(yè)規(guī)模越小,組織機構(gòu)層級越少,管理和生產(chǎn)的效率越高。
作為跨境電商,易捷樂在初期也碰到了訂單增長和效率下降的問題。為解決該問題,2013到2014年易捷樂開發(fā)了生產(chǎn)管理系統(tǒng),使得易捷樂所有的定制產(chǎn)品的生產(chǎn)實現(xiàn)標準化生產(chǎn)和發(fā)貨。所以在定制電商的創(chuàng)立初期,研發(fā)和建立一個強大的訂單生產(chǎn)管理系統(tǒng)是非常有必要,沒有強大的系統(tǒng),規(guī)模擴大只會造成生產(chǎn)效率的下降以及管理成本的嚴重上升。
億邦瘋?cè)藭憾ㄖ齐娚塘鞒炭此戚^復雜,你怎么做到出單量既多,產(chǎn)品制造速度又快,成本又低呢?
王雪珉:定制流程看起來比較麻煩,但如果對每個定制的生產(chǎn)流程進行標準化,系統(tǒng)化管理,那么是可以做到訂單的快速響應和生產(chǎn)成本的最大化壓縮。出單量多和線上的銷售能力和水平有很大的關(guān)系。
億邦瘋?cè)藭涸诔隹陔娚虡I(yè)務中,你是如何選品的?在電商平臺上每天上多少產(chǎn)品?對于流轉(zhuǎn)很低的產(chǎn)品如何處理?
王雪珉:由于屬于跨境定制電商,所以易捷樂基本上沒進行高頻次的基于大數(shù)據(jù)的選品。不過易捷樂在開發(fā)定制產(chǎn)品類別的時候,都要對各種數(shù)據(jù)進行綜合分析,再結(jié)合競爭對手的可定制產(chǎn)品種類,而下的決定。
億邦瘋?cè)藭涸谧龆ㄖ苹娚坛跗?,易捷樂是怎么獲取用戶的?流量怎么來?
王雪珉:獲取用戶和流量都不太容易。主要是社交媒體的推廣,比如FB(Facebook)廣告,INS(Instagram)廣告,網(wǎng)紅推廣。在FB廣告里,主要以BRANDIN廣告為主。谷歌的CPC(Cost Per Click,按點擊付費)廣告這類的硬廣告不太適合定制化電商。
億邦瘋?cè)藭杭揖赢a(chǎn)品如何做定制化電商?哪些類型的家居產(chǎn)品容易做定制化?
王雪珉:定制可分為規(guī)格定制,款式定制,還有圖案定制。目前家居類產(chǎn)品比較適合做圖案類的定制,也就是讓客戶上傳她想要的圖片,設計,咱們再通過熱轉(zhuǎn)印,熱升華,把他的設計印到家居產(chǎn)品上,這樣就完成一個家居產(chǎn)品的定制。
家居產(chǎn)品分固定尺寸家居和非固定尺寸家居。固定尺寸的家居適合做圖案定制,非固定尺寸的家居,適合做規(guī)格定制,也就是按照客戶提供的規(guī)格,制作成非標準規(guī)格的家居產(chǎn)品。
億邦瘋?cè)藭憾ㄖ苹娚坛鰜懋a(chǎn)品單價高,是否只適合在歐美這類高端市場拓展?對于最近發(fā)展迅速的東南亞市場你怎么看?有準備進入么?為什么?
王雪珉:沒錯,定制化電商出口產(chǎn)品單價相對其他標準品會高些。當然,和其他產(chǎn)品一樣,單價高的定制產(chǎn)品,只能在歐美主流國家進行銷售,而單價低的定制產(chǎn)品,是可以在東南亞市場進行銷售的。定制化產(chǎn)品有機器大規(guī)模定制和手工小規(guī)模定制之分,有淺度定制和深度定制之分,由于這個原因,造成定制產(chǎn)品的銷售價格多樣化,所以不同的定制服務,因為價格之分,有些可在歐美市場拓展,也有些可在東南亞市場拓展。