獵頭行業(yè)的人，對(duì)于Frank Yu（余仲望）和他的仲望獵頭是耳熟能詳?shù)摹?/p>
成立與1998年的仲望獵頭是中國(guó)最早一批的獵頭公司，歷經(jīng)20年行業(yè)風(fēng)雨，如今已然躋身行業(yè)第一梯隊(duì)。而在余仲望決定創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，獵頭剛剛在中國(guó)萌芽，新鮮而又粗糙。大家都是學(xué)著外資同行的模樣，亦步亦趨中摸索自己的路。
300萬(wàn)，獵頭公司的第一個(gè)坎
早先的獵頭市場(chǎng)，客戶成熟度和市場(chǎng)環(huán)境跟現(xiàn)在是沒(méi)法比的，大家都是憑著人脈關(guān)系去拿客戶，然后再死磕交付。每一個(gè)客戶都要投入大量的人力和精力，公司業(yè)績(jī)經(jīng)常會(huì)因?yàn)榭蛻粜枨蟮淖兓l(fā)生較大的波動(dòng)。
終于做到了快300萬(wàn)的業(yè)績(jī)，顧問(wèn)人數(shù)也有十多個(gè)了，是時(shí)候考慮擴(kuò)大規(guī)模。余仲望說(shuō)，當(dāng)時(shí)的擴(kuò)張，讓他遭遇了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的第一個(gè)坎兒。
公司擴(kuò)張倒逼訂單的增加，客戶的開(kāi)拓成為了首要問(wèn)題，在熟悉的行業(yè)里客戶已經(jīng)做的七七八八了，再擴(kuò)就得考慮新開(kāi)行業(yè)。
問(wèn)題也隨之而來(lái)了：
開(kāi)什么行業(yè)？
去哪兒找客戶？
現(xiàn)在的顧問(wèn)能交付新行業(yè)職位嗎？
人員不夠應(yīng)該招什么樣的顧問(wèn)？
顧問(wèn)怎么管理和培養(yǎng)？
創(chuàng)業(yè)以來(lái)余仲望第一次發(fā)現(xiàn)，做獵頭公司原來(lái)也不是想像的那么容易。連續(xù)好幾年，公司似乎陷入了一種循環(huán)：擴(kuò)張規(guī)模就掉業(yè)績(jī)，又不得不收縮回到熟悉的領(lǐng)域。
先行者的坎坷擴(kuò)張之路
來(lái)回折騰幾年后，余仲望認(rèn)識(shí)到問(wèn)題是在自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的定位、經(jīng)營(yíng)思路和發(fā)展方向的選擇上，加之這些年摸索中團(tuán)隊(duì)人員的變動(dòng)，缺乏穩(wěn)定的核心顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。
找到了問(wèn)題的所在，余仲望快速調(diào)整思路，明確了公司和團(tuán)地的定位，走出外資客戶的圈子，大力拓展快速發(fā)展中的民營(yíng)公司。
04年到08年，仲望在這四年里辦事處全國(guó)開(kāi)花，以幾乎每年新增兩個(gè)城市的速度覆蓋了沿海的重要城市，重點(diǎn)布局長(zhǎng)三角、京津地區(qū)和珠三角。
按余仲望當(dāng)時(shí)的想法，分公司就應(yīng)該以當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)為主，所以不管是招人還是客戶開(kāi)拓，都得優(yōu)先考慮本土。
新的問(wèn)題又出現(xiàn)了。如果要做好一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的話，一個(gè)分公司里面十來(lái)個(gè)人就要服務(wù)十來(lái)個(gè)行業(yè)，按照當(dāng)時(shí)的人員規(guī)模，一個(gè)行業(yè)最多只有一兩個(gè)顧問(wèn)，很難給客戶提供滿意的服務(wù)?？偛颗c各個(gè)分公司、顧問(wèn)和顧問(wèn)之間都難以形成有效協(xié)作，公司整體效益不僅沒(méi)有因?yàn)榉止镜拈_(kāi)設(shè)而增加，反倒被業(yè)績(jī)發(fā)展不好的地區(qū)所拖累。
專注細(xì)分領(lǐng)域帶來(lái)新機(jī)會(huì)
擴(kuò)張的困境讓余仲望意識(shí)到，隨著市場(chǎng)的變化，獵頭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是說(shuō)面有多廣的競(jìng)爭(zhēng)，而是深度的競(jìng)爭(zhēng)，是在各行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更深更好，分公司之間是相互協(xié)同相互依存的關(guān)系。
在08年之后，余仲望停下了擴(kuò)張的腳步，對(duì)團(tuán)隊(duì)和分公司進(jìn)行了新的調(diào)整，由原來(lái)的主做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)整為只做一個(gè)細(xì)分行業(yè)，團(tuán)隊(duì)可以是跨地域組合，覆蓋該領(lǐng)域的全國(guó)市場(chǎng)。
具體來(lái)說(shuō)，就是在這一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)下面按照職能再分配顧問(wèn)。每個(gè)職能可能會(huì)有一到兩個(gè)顧問(wèn)，每個(gè)行業(yè)可能有十來(lái)個(gè)職能，每個(gè)顧問(wèn)都確定為某個(gè)細(xì)分行業(yè)下面的某一個(gè)細(xì)分職能，去做深度垂直。在這樣的精細(xì)劃分下，仲望的顧問(wèn)打破了原有的地域區(qū)隔，全國(guó)范圍內(nèi)協(xié)同作戰(zhàn)，甚至在海外的新加坡分公司也有可能服務(wù)的是中國(guó)市場(chǎng)的客戶。
調(diào)整后的分公司業(yè)績(jī)有了明顯的增加，每年20%-30%左右的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超同行業(yè)平均水平。不僅如此，原先缺客戶的狀態(tài)也在此后有了極大的改善。因?yàn)楣镜膶I(yè)服務(wù)被越來(lái)越多的客戶認(rèn)可，好的口碑帶來(lái)了更多生意。
除了客戶的認(rèn)可，仲望也在行業(yè)內(nèi)屢獲殊榮，并在2012年，成為了全球知名獵頭聯(lián)盟Inter Search在中國(guó)的獨(dú)家合作伙伴。
專注細(xì)分領(lǐng)域帶來(lái)新機(jī)會(huì)
擴(kuò)張的困境讓余仲望意識(shí)到，隨著市場(chǎng)的變化，獵頭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是說(shuō)面有多廣的競(jìng)爭(zhēng)，而是深度的競(jìng)爭(zhēng)，是在各行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更深更好，分公司之間是相互協(xié)同相互依存的關(guān)系。
在08年之后，余仲望停下了擴(kuò)張的腳步，對(duì)團(tuán)隊(duì)和分公司進(jìn)行了新的調(diào)整，由原來(lái)的主做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)整為只做一個(gè)細(xì)分行業(yè)，團(tuán)隊(duì)可以是跨地域組合，覆蓋該領(lǐng)域的全國(guó)市場(chǎng)。
具體來(lái)說(shuō)，就是在這一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)下面按照職能再分配顧問(wèn)。每個(gè)職能可能會(huì)有一到兩個(gè)顧問(wèn)，每個(gè)行業(yè)可能有十來(lái)個(gè)職能，每個(gè)顧問(wèn)都確定為某個(gè)細(xì)分行業(yè)下面的某一個(gè)細(xì)分職能，去做深度垂直。在這樣的精細(xì)劃分下，仲望的顧問(wèn)打破了原有的地域區(qū)隔，全國(guó)范圍內(nèi)協(xié)同作戰(zhàn)，甚至在海外的新加坡分公司也有可能服務(wù)的是中國(guó)市場(chǎng)的客戶。
調(diào)整后的分公司業(yè)績(jī)有了明顯的增加，每年20%-30%左右的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超同行業(yè)平均水平。不僅如此，原先缺客戶的狀態(tài)也在此后有了極大的改善。因?yàn)楣镜膶I(yè)服務(wù)被越來(lái)越多的客戶認(rèn)可，好的口碑帶來(lái)了更多生意。
除了客戶的認(rèn)可，仲望也在行業(yè)內(nèi)屢獲殊榮，并在2012年，成為了全球知名獵頭聯(lián)盟Inter Search在中國(guó)的獨(dú)家合作伙伴。
