近年來(lái)新科技ABC（AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算）的當(dāng)?shù)溃秊楸澈蟮腎T基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)帶來(lái)發(fā)展契機(jī)。軟件定義存儲(chǔ)，已成為越來(lái)越多企業(yè)在數(shù)據(jù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)后的一種選擇。
看到這種行業(yè)趨勢(shì)，在華為有14年工作經(jīng)驗(yàn)的陳堅(jiān)，在2014年正式離職創(chuàng)辦了軟件定義存儲(chǔ)企業(yè)杉巖數(shù)據(jù)。經(jīng)過(guò)三年發(fā)展，杉巖數(shù)據(jù)今年收入預(yù)計(jì)可達(dá)千萬(wàn)級(jí)，客戶包括廣發(fā)證券、中國(guó)移動(dòng)、銀聯(lián)商務(wù)等。
11月7日，杉巖數(shù)據(jù)對(duì)外宣稱完成順為資本領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。此前，公司也獲得天璣數(shù)據(jù)的千萬(wàn)元天使投資。華為的工作經(jīng)歷，為陳堅(jiān)在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)帶來(lái)了哪些經(jīng)驗(yàn)？引入天璣數(shù)據(jù)、順為資本的過(guò)程中，陳堅(jiān)又有哪些考量？
“借船出海”策略開(kāi)拓市場(chǎng)
據(jù)了解，陳堅(jiān)2000年從湖南大學(xué)研究生畢業(yè)后，就南下深圳加入華為。在華為工作期間，他曾作為首席架構(gòu)師，主導(dǎo)華為第一代全分布式存儲(chǔ)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)。
作為既得利益者，陳堅(jiān)當(dāng)時(shí)在華為年薪百萬(wàn)，要離開(kāi)華為創(chuàng)業(yè)并不是件容易的事。一直到2014年，在存儲(chǔ)領(lǐng)域工作多年的陳堅(jiān)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，軟件定義存儲(chǔ)的市場(chǎng)接受度已經(jīng)越來(lái)越高。
“AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的發(fā)展首先要解決的就是存儲(chǔ)問(wèn)題，存儲(chǔ)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種剛需。比如在金融行業(yè)，監(jiān)管部門要求用戶在金融機(jī)構(gòu)買涉及風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)要有錄音和錄像，數(shù)據(jù)要保存很多年。如果使用傳統(tǒng)的存儲(chǔ)方式，不能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享和平緩擴(kuò)張，使用軟件定義存儲(chǔ)解決了這方面問(wèn)題。”陳堅(jiān)說(shuō)。
看到這種趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，陳堅(jiān)從華為離職，在2014年9月創(chuàng)辦了杉巖數(shù)據(jù)。杉巖數(shù)據(jù)的創(chuàng)始技術(shù)團(tuán)隊(duì)，大部分成員也都來(lái)自華為。對(duì)于種子用戶的培養(yǎng)過(guò)程，陳堅(jiān)表示，最初是通過(guò)研究生同班同學(xué)的介紹，雙方合作拿下了軍隊(duì)方面的一家客戶。
“他所在的公司當(dāng)時(shí)正在做軍隊(duì)方面的項(xiàng)目，傳統(tǒng)存儲(chǔ)買盒子很貴，我們的分布式存儲(chǔ)成本低，安裝也簡(jiǎn)單好用。于是我們就把杉巖的存儲(chǔ)軟件和他們的應(yīng)用軟件相結(jié)合，打包拿下了這筆訂單。”他說(shuō)。2015年3月，杉巖的第一套系統(tǒng)開(kāi)始在該軍隊(duì)商用。
對(duì)于此后的市場(chǎng)拓展，杉巖數(shù)據(jù)采用了“借船出海”的策略，“船”即是杉巖數(shù)據(jù)的天使輪投資方天璣數(shù)據(jù)。“當(dāng)時(shí)我們基本上沒(méi)有什么收入，但天璣數(shù)據(jù)認(rèn)為，我們的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)非?？煽?。于是就以戰(zhàn)略投資者的身份投資了我們，同時(shí)也為我們帶來(lái)了產(chǎn)品推廣的渠道和資源。”陳堅(jiān)說(shuō)。
過(guò)早引入戰(zhàn)略投資者，是否有礙公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，產(chǎn)生站隊(duì)問(wèn)題？陳堅(jiān)表示，企業(yè)IT市場(chǎng)并不存在太大的頭部，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行壟斷。站隊(duì)現(xiàn)象也不像消費(fèi)者市場(chǎng)那么明顯，“天璣是杉巖的一條船，但并不會(huì)因?yàn)樗?，杉巖就上不了其它的船”。
目前，杉巖數(shù)據(jù)已經(jīng)積累了廣發(fā)證券、深圳供電局、廣汽豐田等客戶。陳堅(jiān)表示，存儲(chǔ)做的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，跟具體行業(yè)沒(méi)有太大關(guān)系。但在金融、醫(yī)療、電力、公安等行業(yè)，體現(xiàn)出存儲(chǔ)的最佳應(yīng)用場(chǎng)景。杉巖一方面會(huì)以行業(yè)為單位先做標(biāo)桿的行業(yè)客戶，然后在同行業(yè)進(jìn)行復(fù)制。另一方面，公司也會(huì)通過(guò)渠道在不同的行業(yè)間拓展。
華為基因帶來(lái)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)
由于在華為工作多年，陳堅(jiān)對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)和產(chǎn)品形成了自己的理解，這讓杉巖數(shù)據(jù)也成為了一家具備企業(yè)級(jí)市場(chǎng)基因的公司。
“面向消費(fèi)者市場(chǎng)時(shí)，鋪天蓋地的一番廣告，就能對(duì)用戶進(jìn)行教育，影響用戶的行為習(xí)慣。但在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，要改變用戶的認(rèn)知習(xí)慣需要長(zhǎng)期的教育，其中還涉及對(duì)企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)。”陳堅(jiān)說(shuō)。
“企業(yè)級(jí)市場(chǎng)還有個(gè)特點(diǎn)是客戶粘性高，客戶一旦選擇了你，只要沒(méi)出過(guò)問(wèn)題，后期存儲(chǔ)擴(kuò)容他不會(huì)選擇第二家公司。因?yàn)檫x擇第二家可能存在兼容問(wèn)題，數(shù)據(jù)遷移又會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。”他說(shuō)。
所以杉巖數(shù)據(jù)的產(chǎn)品給客戶使用后，首先要保證不能把客戶的數(shù)據(jù)弄丟，三年時(shí)間里也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一起數(shù)據(jù)丟失案例。第二，產(chǎn)品要好用，如果產(chǎn)品質(zhì)量不能保證，售后服務(wù)成本就能把公司的盈利全搭進(jìn)去。
他認(rèn)為，杉巖數(shù)據(jù)在與大型廠商競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，體現(xiàn)出更高的效率。以深圳供電局為例，客戶使用的存儲(chǔ)系統(tǒng)雖然是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但通常也會(huì)基于業(yè)務(wù)當(dāng)前的情況提出一些需求。需求能不能快速得到響應(yīng)，是客戶衡量服務(wù)水平的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)華為等大公司來(lái)說(shuō)，從前端用戶提需求到后端實(shí)現(xiàn)，往往需要很長(zhǎng)時(shí)間。但杉巖數(shù)據(jù)會(huì)快速響應(yīng)客戶需求，體現(xiàn)出更高的產(chǎn)品服務(wù)性價(jià)比。
今年11月，杉巖數(shù)據(jù)引入順為資本作為A輪投資方。陳堅(jiān)表示，自己做A輪融資時(shí)來(lái)到北京，從早上八點(diǎn)半到下午五點(diǎn)半，共見(jiàn)了5撥投資機(jī)構(gòu)。最終基于雙向選擇，順為資本和杉巖數(shù)據(jù)確定了投資關(guān)系。從第一次接觸到盡調(diào)、簽署相關(guān)合同，雙方花了不到兩個(gè)月的時(shí)間。
“順為資本是財(cái)務(wù)投資者，同時(shí)也可以為杉巖帶來(lái)戰(zhàn)略資源。順為資本所擁有的生態(tài)鏈及生態(tài)鏈上的公司，都可能成為杉巖未來(lái)的戰(zhàn)略合作伙伴或客戶。”他說(shuō)。
投資杉巖數(shù)據(jù)，對(duì)順為資本來(lái)說(shuō)，也是首次涉足IT企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。順為資本副總裁孟醒對(duì)此表示，每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都在經(jīng)歷數(shù)據(jù)爆炸，在海量數(shù)據(jù)涌入的大背景下，企業(yè)在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)上對(duì)性能、成本和智能化的需求只有通過(guò)軟件定義存儲(chǔ)（SDS）才能滿足。
杉巖數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)中有很多行業(yè)老兵，他們擁有超過(guò)十年的存儲(chǔ)和虛擬化領(lǐng)域相關(guān)規(guī)劃、研發(fā)及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品在三年時(shí)間里已經(jīng)得到多家不同行業(yè)客戶的認(rèn)可。因此，順為資本對(duì)其進(jìn)行了投資。
“獲得順為的認(rèn)可，是我三年創(chuàng)業(yè)過(guò)程的一個(gè)里程碑，公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)積累也初步打開(kāi)了局面。”陳堅(jiān)說(shuō)，資本能夠讓公司把步子邁得更快，公司將在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣方面加大投入。但企業(yè)級(jí)公司沒(méi)有消費(fèi)級(jí)公司那么燒錢，杉巖希望逐漸通過(guò)自身的造血能力養(yǎng)活公司。
陳堅(jiān)透露，公司2016年主要在做標(biāo)桿企業(yè)客戶，均單收入在百萬(wàn)級(jí)。今年的整體收入可達(dá)千萬(wàn)級(jí)，預(yù)計(jì)明年會(huì)有翻倍的增長(zhǎng)，公司也將在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收支平衡。（編輯 林坤）
