“云計(jì)算”是近兩年比較火的詞語(yǔ)之一，作為第四代信息技術(shù)的產(chǎn)物，云計(jì)算技術(shù)正在創(chuàng)造一種全新的、不同的商業(yè)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)前景一片大好。各大企業(yè)都紛紛布局云計(jì)算領(lǐng)域，一時(shí)間江湖上風(fēng)起云涌，作為中國(guó)云計(jì)算巨頭的阿里，在國(guó)際市場(chǎng)上的突破策略是怎樣的？
這是一個(gè)最好的時(shí)代。中國(guó)的品牌正在走向世界。希望我們的云服務(wù)商們，能夠助力它所承載的中國(guó)企業(yè)出海，以國(guó)際化的視野和全球化的高度，為世界各地的客戶提供我們最好的服務(wù)。
云計(jì)算和大數(shù)據(jù)將和過(guò)去十幾年間出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)一樣，從底層為各行各業(yè)帶來(lái)顛覆性的變化，形成云計(jì)算+行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。本文將從國(guó)際云計(jì)算市場(chǎng)為切入點(diǎn)分析，探討中國(guó)的云服務(wù)商（以阿里云為例）在國(guó)際市場(chǎng)上的突破策略。
先上結(jié)構(gòu)圖：
一、ABOUT云計(jì)算市場(chǎng)
云計(jì)算提供從底層架構(gòu)IaaS（網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、彈性計(jì)算、負(fù)載均衡）到PaaS（數(shù)據(jù)庫(kù)、開(kāi)發(fā)運(yùn)維環(huán)境、業(yè)務(wù)中間件）到SaaS（軟件應(yīng)用層）的產(chǎn)品與服務(wù)，以云服務(wù)器代替物理服務(wù)器，減少物理機(jī)房建設(shè)費(fèi)用，節(jié)省企業(yè)運(yùn)維成本，并能根據(jù)業(yè)務(wù)量的變化迅速響應(yīng)、彈性擴(kuò)縮，具有安全性高、穩(wěn)定性高、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等優(yōu)點(diǎn)。
IDC國(guó)際數(shù)據(jù)公司預(yù)測(cè)2019年全球云計(jì)算市場(chǎng)收入規(guī)模將達(dá)到1,410億美元，美國(guó)、歐洲云計(jì)算市場(chǎng)均有超20%的增速，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)增速更是達(dá)到46%。
千億級(jí)美金的國(guó)際市場(chǎng)規(guī)模加上極大的市場(chǎng)潛力，目前這塊蛋糕的主切人是誰(shuí)呢？亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌GCP。
二、云計(jì)算國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 1. 亞馬遜AWS
亞馬遜是最早開(kāi)始切入云計(jì)算市場(chǎng)的，歐美市場(chǎng)基本已是霸主地位，不僅為初創(chuàng)的小企業(yè)，還為納斯達(dá)克、Netflix之類(lèi)的大公司，甚至美國(guó)中央情報(bào)局（CIA）提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，以強(qiáng)大的計(jì)算能力和底層架構(gòu)占據(jù)IaaS市場(chǎng)。從數(shù)據(jù)中心的擴(kuò)建版圖上不難看出它拓展亞洲市場(chǎng)的野心。
2. 微軟Azure
微軟的優(yōu)勢(shì)在于它自身的企業(yè)客戶資源基礎(chǔ)，以及Azure與微軟企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的無(wú)縫對(duì)接，形成從IaaS(VM, Network)到PaaS(Storage, AAD, SQL, Media, VSOnline)到SaaS(Office 365, Machine Learning)一套極為完整的云生態(tài)體系。在產(chǎn)品售賣(mài)上，微軟將Azure與自身企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品打包出售，使用Azure的客戶將以低價(jià)折扣獲得微軟的軟件產(chǎn)品。同時(shí)，微軟充沛的自由現(xiàn)金流量和現(xiàn)金&等價(jià)物，為它全球數(shù)據(jù)中心建設(shè)上的快速擴(kuò)張、云計(jì)算的價(jià)格戰(zhàn)、公司收購(gòu)等方面提供了有力的支持。資金實(shí)力上只有谷歌能與它媲美。
3. 谷歌GCP
谷歌云將人臉識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、機(jī)器學(xué)習(xí)等創(chuàng)新性的產(chǎn)品和服務(wù)作為服務(wù)特色，吸引了不少新型的科技型公司。相比微軟的企業(yè)級(jí)大客戶策略，谷歌主要為一些初創(chuàng)型的小公司、科技型新興領(lǐng)域公司提供云服務(wù)。谷歌的資本實(shí)力也不容小覷，如果云計(jì)算市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)燒錢(qián)，它和微軟在這方面相比亞馬遜將有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。Cash is king。
三、阿里云國(guó)際化的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
過(guò)去在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上一馬平川、在國(guó)際市場(chǎng)上處處受阻這樣的情況已是屢見(jiàn)不鮮，外企進(jìn)入中國(guó)水土不服，我們走出國(guó)門(mén)也會(huì)磕磕碰碰。阿里云國(guó)際化可能面臨的最大阻礙就是各國(guó)文化的差異以及該地市場(chǎng)對(duì)中國(guó)云計(jì)算品牌的認(rèn)可度。然而，只要找到我們的差異化優(yōu)勢(shì)，定位準(zhǔn)確的TA，每一個(gè)地域都可以是我們的主場(chǎng)。
1. 成熟市場(chǎng)：以美國(guó)為例
云計(jì)算市場(chǎng)的成熟度高：美國(guó)是互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算較為成熟的市場(chǎng)，客戶對(duì)云產(chǎn)品的接納程度高，對(duì)這塊業(yè)務(wù)的客戶教育成本低，這一點(diǎn)有利于云產(chǎn)品的推行。
三大云計(jì)算巨頭的主陣地，進(jìn)入壁壘高：美國(guó)是資本密集型的發(fā)達(dá)國(guó)家，也是強(qiáng)勢(shì)的科技產(chǎn)業(yè)輸出國(guó)，三大云計(jì)算巨頭——亞馬遜AWS、微軟云Azure、谷歌云GCP在這里土生土長(zhǎng)，對(duì)新進(jìn)入者形成了較高的產(chǎn)業(yè)壁壘。不少人對(duì)中國(guó)的印象還停留在輸出勞動(dòng)密集型產(chǎn)品的時(shí)代，建立中國(guó)技術(shù)產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度，建立美國(guó)客戶對(duì)阿里云這樣的技術(shù)產(chǎn)品的信任，是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的突破的前提。這不僅要求我們的云產(chǎn)品/服務(wù)從性能到性價(jià)比上都能直面與AWS、Azure和GCP的比拼，更是要發(fā)揮阿里云在已深耕的電商新零售、互聯(lián)網(wǎng)金融等行業(yè)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，大數(shù)據(jù)、AI等創(chuàng)新型的云產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。中國(guó)出海企業(yè)有跨境云服務(wù)需求，美國(guó)企業(yè)發(fā)展亞洲業(yè)務(wù)也有跨境云服務(wù)需求，如何找到準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶源并提供客制化的服務(wù)是該市場(chǎng)的突破口。
中西方文化差異顯著：中西方較大的文化差異要求阿里云做本地化運(yùn)營(yíng)，避免水土不服，從前端界面（語(yǔ)言文字、圖像音頻），付費(fèi)形式（后付費(fèi)、信用卡賒銷(xiāo)）、幣種支持（沒(méi)準(zhǔn)還要考慮比特幣支付），到后端的產(chǎn)品架構(gòu)、支付結(jié)算模式等都要符合當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蠛褪褂昧?xí)慣。
其他成熟市場(chǎng)：歐洲、日本、澳洲等，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施完備，但是市場(chǎng)相對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)略為閉塞，開(kāi)放性不高，與當(dāng)?shù)氐墓就ㄟ^(guò)資本合作的方式共同拓展本地化服務(wù)或許是一個(gè)號(hào)的選擇。
2. 新興市場(chǎng)：以東南亞為例
文化相似，是個(gè)更為熟悉的市場(chǎng)：得益于地緣優(yōu)勢(shì)，東南亞與中國(guó)文化相近，中國(guó)海外華人73%分布在東南亞國(guó)家，漢語(yǔ)在東南亞也較為普及。阿里研究院顯示，全球速賣(mài)通平臺(tái)上，泰國(guó)、馬來(lái)西亞都是前五的跨境電商進(jìn)口國(guó)，“一帶一路”沿線國(guó)家在速賣(mài)通平臺(tái)上覆蓋的用戶比例已超過(guò)45%。阿里巴巴自身業(yè)務(wù)在東南亞國(guó)家的滲透幫助奠定了客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度。
出?？蛻舻木奂?，為阿里云提供廣闊的客戶資源：東南亞是中國(guó)企業(yè)出海的主要陣地，阿里云國(guó)際化所承載的重要客戶對(duì)象就是那些出海的中國(guó)企業(yè)們。“一帶一路”政策便利帶動(dòng)了新一代信息技術(shù)、生物、新能源等產(chǎn)業(yè)出海；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)能溢出、新興市場(chǎng)的人口紅利和VC資本助力推動(dòng)了大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，據(jù)獵豹移動(dòng)智庫(kù)統(tǒng)計(jì)，馬來(lái)西亞、菲律賓、印尼、新加坡、泰國(guó)、越南東南亞六國(guó)app store里前200中有1/3是中國(guó)的app。聚焦出海企業(yè)，借助阿里云的基礎(chǔ)設(shè)施為這些企業(yè)拓展國(guó)際化市場(chǎng)，是擴(kuò)建全球化版圖的關(guān)鍵。
未形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局：作為新興市場(chǎng)的東南亞還處在高速發(fā)展期，市場(chǎng)滲透率遠(yuǎn)未飽和，具有巨大的市場(chǎng)潛力。同時(shí)這里既非亞馬遜/微軟/谷歌云的主場(chǎng)又非阿里云土生土長(zhǎng)的地方，是個(gè)相對(duì)公平的陣地。在云計(jì)算市場(chǎng)未形成壟斷的局面下拓展行業(yè)主要客戶，快速?gòu)?fù)制已成功案例，為進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額做鋪墊。
其他新興市場(chǎng)：印度、中東、非洲等，在云計(jì)算的接納程度和成熟度較低，云轉(zhuǎn)型需要較高的客戶教育成本，同時(shí)由于具有一定的文化差異屬性，考慮歷史、宗教、社會(huì)結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、語(yǔ)言、時(shí)差的差異，要求云服務(wù)針對(duì)每個(gè)地域都有適應(yīng)本土化的運(yùn)維。
四、阿里云國(guó)際化突破策略分析
阿里云國(guó)際化戰(zhàn)略中的兩步走中，第一步是在全球范圍內(nèi)建立云計(jì)算中心網(wǎng)絡(luò)，這一步已基本完成。目前已在全球15個(gè)地域（國(guó)內(nèi)7個(gè)，國(guó)際上8個(gè)）建立了數(shù)據(jù)中心。其中國(guó)際地域包括亞太4個(gè)（新加坡、吉隆坡、東京、悉尼）、美國(guó)2個(gè)（硅谷、弗吉尼亞）、歐洲1個(gè)（法蘭克福）、中東1個(gè)（迪拜）。第二步是在全球建立本地化的市場(chǎng)服務(wù)運(yùn)維，建立當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)伙伴體系，助推數(shù)字經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，真正深入地去為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┍就粱姆?wù)。
在地域擴(kuò)張策略上，立足亞洲，滲透歐美，有利于我們?cè)谧约菏煜さ氖袌?chǎng)、尚未形成壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局的土地上搶占先機(jī)。
1. 客戶拓展策略
重點(diǎn)拓展以下四類(lèi)客戶
1）有出海需求的中國(guó)企業(yè)客戶：
以云服務(wù)助力中國(guó)企業(yè)出海，讓我們國(guó)家的企業(yè)在海外用到自己熟悉的云，并用這樣的示范效應(yīng)，在海外建立當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)我們的品牌認(rèn)知度。
客戶舉例
“一帶一路”亞歐非沿線的中國(guó)出海企業(yè)客戶：阿里云已經(jīng)在 “一帶一路” 海上絲綢之路沿線帶動(dòng)了超過(guò)10萬(wàn)家中國(guó)企業(yè)規(guī)?；龊＃蠼畡?chuàng)新、每日瑜伽、大拿科技、UC瀏覽器都是中國(guó)本土企業(yè)出海的案例，阿里云為這些企業(yè)節(jié)省超百億的成本，未來(lái)三年內(nèi)生態(tài)規(guī)模有望達(dá)上萬(wàn)億元。
風(fēng)投VC的出海項(xiàng)目：風(fēng)投正在聚焦中國(guó)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)在海外的拓展，IDG、堅(jiān)果資本、真格基金、戈壁創(chuàng)投紛紛將出海投資作為未來(lái)重點(diǎn)投資方向。通過(guò)對(duì)接VC，阿里云為出海項(xiàng)目提供技術(shù)支持和全球基礎(chǔ)設(shè)施，VC為出海項(xiàng)目提供資本助力，可以加速實(shí)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)在海外的國(guó)際化擴(kuò)張。
在海外的中國(guó)企業(yè)家們：比如Strikingly，就是由硅谷Y Combinator孵化的中國(guó)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并已經(jīng)使用了阿里云的服務(wù)。
2）阿里生態(tài)體系內(nèi)的合作伙伴：拓展已使用阿里體系內(nèi)其他產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，在已建立的對(duì)阿里品牌的認(rèn)知度基礎(chǔ)上推介阿里云計(jì)算產(chǎn)品和服務(wù)。
客戶舉例
已入駐天貓國(guó)際的客戶：Costco、Macy’s、Urban Outfitters、P&G
支付寶海外直購(gòu)客戶：RebeccaMinkoff，Neiman Marcus，Bloomingdale’s，Ann Taylor，Aeropostale
阿里云客戶的客戶：阿里云客戶的客戶，例如拓展在strikingly平臺(tái)上創(chuàng)建網(wǎng)站平臺(tái)的客戶
3）有拓展亞洲業(yè)務(wù)的國(guó)際企業(yè)客戶：
拓展已入駐/希望入駐中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際企業(yè)，滿足他們擴(kuò)張亞洲業(yè)務(wù)的需求，為他們提供快速穩(wěn)定的跨境云服務(wù)。
客戶舉例
飛利浦、施耐德、KingSouq(迪拜電商）、Tokopedia（印度尼西亞電商）、沃達(dá)豐、資生堂、雀巢、新加坡郵政這些都是已使用阿里云的國(guó)際企業(yè)客戶可復(fù)制案例。僅在零售業(yè)，國(guó)際零售前100強(qiáng)的不少國(guó)外零售巨頭（如Neiman Marcus、Saks Fifth eve）都希望入駐中國(guó)市場(chǎng)。
4）與海外企業(yè)合資拓展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)：
以資本介入的方式，通過(guò)收購(gòu)或者合資的方式切入國(guó)際市場(chǎng)。
客戶舉例
資本介入target公司。亞馬遜收購(gòu)美國(guó)零售業(yè)巨頭wholefood，就是在所處的同行業(yè)推行云服務(wù)受阻的情況下，以資本介入的方式加速AWS滲透的案例。阿里巴巴聯(lián)合螞蟻金服投資電商Lazada，旗下支付工具HelloPay、印度支付與電商平臺(tái)Paytm及當(dāng)?shù)仉娚蘏napdeal、菲律賓數(shù)字金融公司Mynt、印尼支付牌照方Emtek也是這類(lèi)的案例。
與當(dāng)?shù)睾献骰锇槌闪⒑腺Y公司展開(kāi)本地化運(yùn)維。阿里巴巴和軟銀在日本成立合資公司SBCloud，與Meraas集團(tuán)在迪拜建立合資公司Yvolve，可以說(shuō)是這類(lèi)的案例。文化差異是云服務(wù)國(guó)際化推廣的一大阻礙，為避免水土不服，成立合資公司后，由當(dāng)?shù)氐墓矩?fù)責(zé)本土化運(yùn)維，從產(chǎn)品推廣、銷(xiāo)售到運(yùn)營(yíng)，都由當(dāng)?shù)毓救ヌ峁┻m合本地客戶需求的服務(wù)，阿里云則提供技術(shù)和產(chǎn)品的層面，讓技術(shù)落地本土，讓云服務(wù)在國(guó)際市場(chǎng)上軟著陸。
2. 產(chǎn)品策略
云產(chǎn)品從性能到性價(jià)比可以直面AWS、Azure、GCP是參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)的前提。在此基礎(chǔ)之上，找到細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品策略，能為阿里云在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)造主戰(zhàn)場(chǎng)。
AWS起步較早，專(zhuān)注于IaaS層，Azure注重于與微軟自身的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品綁定，谷歌云定位新興、創(chuàng)新、科技，為科技公司提供人工智能等創(chuàng)新的云服務(wù)。阿里云的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于自身深耕的行業(yè)領(lǐng)域和大數(shù)據(jù)、AI等創(chuàng)新特性。
1）行業(yè)優(yōu)勢(shì)：
電商新零售、互聯(lián)網(wǎng)金融、城市大腦。
在已深耕的電商、金融、城市大腦建設(shè)等領(lǐng)域，將成功的解決方案以IaaS+PaaS+SaaS的云產(chǎn)品組合快速?gòu)?fù)制至其他地域。國(guó)外對(duì)中國(guó)的互金非常感興趣，PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大國(guó)還在使用信用卡支付的階段，移動(dòng)支付伴隨電商等移動(dòng)消費(fèi)，將形成從電商、支付、物流到云服務(wù)的國(guó)際生態(tài)版圖。
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：
大數(shù)據(jù)與AI、企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)、云安全。
雙十一1682億元訂單銷(xiāo)售額，全天訂單數(shù)8.12億，交易峰值32.5萬(wàn)筆/秒，阿里云的技術(shù)為之保駕護(hù)航，這些大流量的挑戰(zhàn)、安全攻防的服務(wù)支持，以及智能客服、語(yǔ)音識(shí)別、圖像識(shí)別、智能派單等基于大數(shù)據(jù)和人工智能的應(yīng)用都是AWS、Azure所沒(méi)有的。不少企業(yè)為了保證自身業(yè)務(wù)的穩(wěn)定會(huì)選擇一家以上的供應(yīng)商。在IaaS層已被AWS占據(jù)的情況下，可以攻占以大數(shù)據(jù)、AI為導(dǎo)向的創(chuàng)新型云服務(wù)，突破原本已被其他云服務(wù)供應(yīng)商占據(jù)的市場(chǎng)。
五、總結(jié)
最后，還是希望我們中國(guó)的云計(jì)算產(chǎn)品可以走出國(guó)門(mén)。不僅是阿里云，更是它所承載的出海企業(yè)們，能夠在國(guó)際的市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土。
（原標(biāo)題：云計(jì)算國(guó)際市場(chǎng)的群雄逐鹿：阿里云的國(guó)際化突破策略分析）
