近兩年，我國云計(jì)算市場呈井噴式發(fā)展。國內(nèi)云計(jì)算市場競爭日趨激烈，出海是云計(jì)算公司尋找增量的重要途徑，云計(jì)算“大航海”時(shí)代已開啟。中國云計(jì)算出?？此乒怩r亮麗，背后都是辛酸淚。
從新加坡出發(fā)，5個(gè)多小時(shí)后，黃靜雯到達(dá)上海，坐在了云計(jì)算公司UCloud的會(huì)客室里。
作為新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局（EDB）大中華區(qū)處長，她此行目的相當(dāng)明確——調(diào)研這家中國公司在新加坡及整個(gè)東南亞市場的發(fā)展情況，然后視情況邀請UCloud加大開拓力度。
“隨著中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，中國企業(yè)開始加快‘走出去’步伐。當(dāng)前已有3000多家中資企業(yè)在新加坡設(shè)立業(yè)務(wù)，把新加坡作為它們的國際平臺(tái)、研發(fā)基地等。”黃靜雯對坐在她對面的UCloud市場中心負(fù)責(zé)人說。
UCloud方面很清楚地知道這些變化，與四年前辛辛苦苦建立第一個(gè)海外數(shù)據(jù)中心時(shí)相比，如今的UCloud，或者說中國的云計(jì)算廠商，在出海之路上，境況有了明顯的不同。
一些媒體和行業(yè)人士經(jīng)常用“井噴”“迅猛”“成績斐然”之類的詞匯來描述變化。雖然大體如此，但在市場一線拼殺的企業(yè)人士的眼中，其中還有另一番酸甜苦辣。
一面光鮮，一面辛酸
“云計(jì)算營收增長的王者”，這是2017年9月底美國《財(cái)富》雜志一篇文章對阿里云的評價(jià)。2017年更早些時(shí)候，騰訊云的品牌廣告幾度出現(xiàn)在紐約時(shí)代廣場，也上了不少美媒的頭條。
不只是阿里云和騰訊云，在過去的一年里，大量外國主流媒體或分析機(jī)構(gòu)都相繼發(fā)聲，或公布中國云計(jì)算公司的上升數(shù)據(jù)，或?qū)χ袊朴?jì)算市場的快速增長做出評價(jià)。
所有的分析和評價(jià)最終都指向一個(gè)結(jié)果：中國云計(jì)算出海成果輝煌。
UCloud副總裁楊鐳并不否認(rèn)這樣的整體情況，不過在接受《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者采訪時(shí)，他直言：“真的太不容易了！”
“香港是我們走出內(nèi)地的第一站。當(dāng)時(shí)我們CEO正在臺(tái)上開會(huì)講話，突然監(jiān)控告警顯示數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)不通，隨即接到消息說是香港的機(jī)柜斷電了。”他說。
“這是很尷尬的情況。于是我們中斷會(huì)議，從老板到員工所有人都開始研究問題原因和解決方案。結(jié)果跟香港機(jī)房溝通又出現(xiàn)困難，因?yàn)閷Ψ街v的是粵語，后來還是廣州的同事來幫助溝通，花了十多分鐘才把問題解決。”即使事情已經(jīng)過去近四年，楊鐳還能記清當(dāng)時(shí)的細(xì)節(jié)。
曾負(fù)責(zé)過海外項(xiàng)目建設(shè)的UCloud員工陳霖告訴記者，香港的機(jī)柜雖然跟內(nèi)地一樣是20安電壓，但卻是上半部分10安，下半部分10安。“我們當(dāng)時(shí)也沒注意到這個(gè)區(qū)別，直接就按照內(nèi)地的處理方法做了，結(jié)果電力負(fù)載不均衡，就跳閘了。”
“每個(gè)地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境都很不一樣，有時(shí)候一個(gè)小配件漏掉，就可能推遲整個(gè)項(xiàng)目。這些坑你在事后看著很簡單，但當(dāng)時(shí)真是很麻煩。”她說。
除了基礎(chǔ)設(shè)施上的差異，和其他行業(yè)一樣，不同市場的文化差異也讓出海云計(jì)算企業(yè)破傷腦筋，很多中國企業(yè)家覺得能做的事情，在海外一些地方就成了禁忌。
七牛云總裁呂桂華告訴記者，由于地緣關(guān)系，東南亞、日韓等市場工作推進(jìn)相對容易；北美和歐洲市場高度發(fā)達(dá)，與之交流雖然不如亞洲市場自然，但也可進(jìn)行輸出。“最難的是拉美，文化差異很大，雙方互相都很難理解，所以我們會(huì)把拉美市場放在后期考慮。”
如果說基礎(chǔ)設(shè)施、語言、文化的差異還可以通過提前做功課來解決，那么，一些市場特殊的行規(guī)，則能把中國云計(jì)算企業(yè)打得方寸大亂。
“比如俄羅斯那邊的市場對美國的產(chǎn)品似乎都不很友善，運(yùn)過去的服務(wù)器甚至一些零部件如果是美國廠商做的，在莫斯科過關(guān)的時(shí)候就會(huì)很麻煩；如果去印度市場的話，就只能在印度當(dāng)?shù)刭徺I服務(wù)器，不讓你從中國運(yùn)過去；如果是在印度尼西亞做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，就得使用當(dāng)?shù)氐馁Y源。”一位不愿具名的云計(jì)算初創(chuàng)公司采購負(fù)責(zé)人告訴記者。
“出海，大家都是做了預(yù)先準(zhǔn)備的?？捎袝r(shí)候即使我們事先去網(wǎng)上搜索了當(dāng)?shù)氐拿魑恼咭矝]什么用”，上述人士說，“因?yàn)楹芏嘈幸?guī)你是搜不到的，到了那里之后，吃過幾次虧，才能發(fā)現(xiàn)。”
吃一塹，長一智
無論如何水土不服，國內(nèi)市場競爭日趨激烈之下，出海是云計(jì)算公司尋找增量的重要途徑，輕言放棄是不可能的。
陳霖告訴記者，在踩過一個(gè)個(gè)“坑”之后，許多出海公司都會(huì)建立起一套事前評測機(jī)制，包括對當(dāng)?shù)貦C(jī)柜、機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、清關(guān)過程等的調(diào)查、估測。
“我們盡量在弱化地理概念，做到服務(wù)全球統(tǒng)一，但也會(huì)照顧各地區(qū)差異，目的都是節(jié)省損失、提高效率。”她說。
楊鐳說，他在見客戶時(shí)還會(huì)專門把當(dāng)?shù)氐奈幕闆r和自家產(chǎn)品結(jié)合起來做一段視頻，既有趣，也能拉近距離感，有利于本地化。
呂桂華則表示，七牛云傾向于持續(xù)輸出經(jīng)驗(yàn)，比如消費(fèi)類互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)越來越重要的地位，實(shí)現(xiàn)本地化、業(yè)務(wù)擴(kuò)大化的目的。
相比之下，領(lǐng)頭國內(nèi)云計(jì)算出海的阿里云、騰訊云等大型企業(yè)，因背靠整個(gè)集團(tuán)的力量，在應(yīng)對面對這些阻礙時(shí)，會(huì)顯得更有優(yōu)勢，更有方寸。
騰訊云副總裁曾佳欣告訴記者，騰訊云在境外擴(kuò)展，一方面來自騰訊云發(fā)展的全球客戶，另一方面的推動(dòng)力量來自騰訊業(yè)務(wù)自身（例如游戲、移動(dòng)支付）的全球化。
“與之前相比，整個(gè)IDC建設(shè)交付團(tuán)隊(duì)，總計(jì)超一半的大腦CPU消耗在海外IDC了。”騰訊云海外數(shù)據(jù)中心（IDC）高級運(yùn)營經(jīng)理李宇明說。近幾年來，他負(fù)責(zé)的海外團(tuán)隊(duì)幾乎跑遍了全球。
同樣的，整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)的品牌影響力和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢也給阿里云出海之路帶來了不小的推動(dòng)力。
“云服務(wù)需要更多的本地化支持。我們會(huì)跟當(dāng)?shù)氐目萍计髽I(yè)合作，依靠阿里整個(gè)生態(tài)來拓展市場。”阿里云國際化團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者。
“比如在馬來西亞，當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展正熱，年輕人口也很多，我們會(huì)跟當(dāng)?shù)亟Y(jié)合，做一些人才培養(yǎng)方面的東西，做創(chuàng)新孵化中心，培育潛在客戶。”她說。
不過，背靠整個(gè)集團(tuán)的優(yōu)勢并不能保證萬事無憂，本地化精細(xì)化運(yùn)營仍然不可或缺。
阿里云海外技術(shù)總監(jiān)王宇德介紹說，為了做好海外市場，阿里云啟動(dòng)了“雙中心”計(jì)劃，即除了杭州以外，還把新加坡作為一個(gè)中心。
王宇德多數(shù)時(shí)間也待在了新加坡總部辦公室，來自世界各地的架構(gòu)師的產(chǎn)品本地化建議不斷反饋過來，這些建議一部分將由各個(gè)區(qū)域市場的技術(shù)團(tuán)隊(duì)完成，剩下的部分則反饋回新加坡和杭州。
“這種模式在阿里云內(nèi)部叫‘邊跑步邊上刺刀’，讓全球業(yè)務(wù)邊打邊練。”他說。
搭順風(fēng)車，滾雪球
除了有能力在海外市場做本地化的少數(shù)巨頭，在出海初期，中國大多數(shù)出海的中小云計(jì)算公司幾乎都選擇了另一條“捷徑”。
“雖然表面上看起來進(jìn)入了很多海外市場，但其實(shí)國外市場對中國云計(jì)算企業(yè)的品牌整體認(rèn)可度并沒有想象中那么高，尤其是在歐美這樣的成熟市場。”呂桂華說，“海外公司對直接服務(wù)的供應(yīng)商有很高的標(biāo)準(zhǔn)，你必須完全符合他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和評估規(guī)范。”
但并不是所有的云計(jì)算企業(yè)都能有這樣精力和財(cái)力去跟供應(yīng)商制度打磨。
“我們七牛云的體量在國內(nèi)云計(jì)算中也算靠前的，但跟阿里云還是有區(qū)別。這整個(gè)過程跟我們公司目前的核心價(jià)值關(guān)系不大，反而容易消耗精力，使企業(yè)還未進(jìn)入供應(yīng)商體系時(shí)就被拖垮。”呂桂華說。
楊鐳也告訴記者，歐美市場的客戶不會(huì)因?yàn)橹袊朴?jì)算企業(yè)的產(chǎn)品降價(jià)就購買，“尤其是歐洲公司對中國的品牌接受度較低，如果你品牌沒過關(guān)，再降也沒什么用。”
品牌在國際市場推進(jìn)不順，結(jié)果就是，除了阿里云、騰訊云能直接拿下海外企業(yè)訂單，絕大多數(shù)的出海云計(jì)算企業(yè)都是站在中國其他出海企業(yè)的背后，做中國客戶的生意，很少直接與海外客戶對接。
不過，對于目前這種“搭順風(fēng)車”出海狀況，中國云計(jì)算公司并沒有覺得太焦慮。
“搭不搭順風(fēng)車并不重要，關(guān)鍵是能不能給客戶帶去價(jià)值。”楊鐳說，“從2017年初開始就不斷有出海的企業(yè)跟我們反映，說國外云計(jì)算公司給他們提供的服務(wù)里會(huì)附加不必要的捆綁服務(wù)，售后服務(wù)也不夠及時(shí)周到，他們計(jì)劃轉(zhuǎn)遷到中國云服務(wù)商上。”
在呂桂華看來，這是一個(gè)相對自然的商業(yè)發(fā)展規(guī)律。“在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，通過優(yōu)勢企業(yè)打造中國云計(jì)算的口碑，從而帶來更多海外企業(yè)的認(rèn)可，滾雪球效應(yīng)會(huì)越來越明顯。”
令他們對未來抱有希望的還有一層原因——中國的全球化發(fā)展。比如正在積極推進(jìn)的“一帶一路”建設(shè)，在他們看來，就能帶來新一輪出海紅利，驅(qū)使中國企業(yè)推進(jìn)海外戰(zhàn)略。
畢馬威中國管理咨詢服務(wù)主管合伙人劉建剛表示，目前中國云計(jì)算的出海主要是跟著中國企業(yè)一起出去，大部分是互聯(lián)網(wǎng)和泛娛樂業(yè)。下一步的擴(kuò)展的重點(diǎn)包括在“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的部署。著眼點(diǎn)也不僅僅只在于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者是泛娛樂業(yè)，還會(huì)向傳統(tǒng)行業(yè)滲透。
“對于云計(jì)算的發(fā)展要有過日子的心態(tài)，而不是轟轟烈烈談戀愛的心態(tài)。”呂桂華說。
（原標(biāo)題：云計(jì)算公司出海找增量，光鮮背后都是辛酸淚）
