數(shù)字化浪潮席卷而來，任何行業(yè)都難以“逃脫”這次浪潮的來襲，保險(xiǎn)行業(yè)也不例外。大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)積極利用大數(shù)據(jù)思維分析客戶需求、開發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)營企業(yè)以及進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
信息技術(shù)的進(jìn)步在現(xiàn)代金融創(chuàng)新中發(fā)揮了極為重要的作用。而歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,大數(shù)據(jù)對(duì)金融業(yè)的影響將是全面和深刻的,金融業(yè)的經(jīng)營理念、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、組織構(gòu)架乃至于金融監(jiān)管,都必須適應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的要求。
然而，盡管這些年保險(xiǎn)業(yè)在大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營等方面進(jìn)行了積極探索,但是相對(duì)于銀行和證券公司,保險(xiǎn)公司在電子化、數(shù)據(jù)化、移動(dòng)化、平臺(tái)化方面還處于相對(duì)落后狀態(tài)。
不僅大部分保險(xiǎn)公司的內(nèi)部數(shù)據(jù)沒有完成整合,甚至數(shù)據(jù)還處于信息孤島狀態(tài),保險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)部數(shù)據(jù)價(jià)值認(rèn)識(shí)也不完整,大部分內(nèi)部數(shù)據(jù)的價(jià)值沒有被充分挖掘,大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)也缺少應(yīng)用場(chǎng)景。
而現(xiàn)在我們已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代,所有商業(yè)思維正在轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)思維,保險(xiǎn)業(yè)也應(yīng)該利用大數(shù)據(jù)來分析客戶需求、開發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)營企業(yè)以及進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。
眾所周知,在沒有大數(shù)據(jù)之前,商業(yè)數(shù)據(jù)往往來源于一些被動(dòng)的調(diào)查表格及滯后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
大數(shù)據(jù)時(shí)代出現(xiàn)之后,海量數(shù)據(jù)的采集和處理成為可能。
大數(shù)據(jù)通過全局的數(shù)據(jù)了解事物背后的真相,相對(duì)于以過去的樣本代替全體的統(tǒng)計(jì)方法,其統(tǒng)計(jì)出來的結(jié)果更為精確,有利于保險(xiǎn)公司精算師計(jì)算產(chǎn)品的收益率和產(chǎn)品定價(jià)。
與此同時(shí),利用大數(shù)據(jù)分析結(jié)果歸納和演繹出事物的發(fā)展規(guī)律,可以幫助人們進(jìn)行科學(xué)決策,幫助保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
這也就是我們常說的,按照客戶需要設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品,依據(jù)客戶需要推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品,使更多的群眾享受到合理的金融服務(wù)。
另外,在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下,傳統(tǒng)金融企業(yè)必須充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)的理念和技術(shù)改造自身業(yè)務(wù)和管理流程,監(jiān)管機(jī)構(gòu)也必須深刻理解新的競(jìng)爭(zhēng)格局對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范、消費(fèi)者保護(hù)等方面的影響,并善于運(yùn)用大數(shù)據(jù)來提升監(jiān)管的針對(duì)性和有效性。
保監(jiān)會(huì)副主席王祖繼就表示,大數(shù)據(jù)時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)主要面臨四個(gè)方面的機(jī)遇:
一是拓寬行業(yè)發(fā)展空間。
滿足客戶需求是金融企業(yè)生存和發(fā)展的前提,大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使保險(xiǎn)業(yè)能夠更好地滿足客戶需求。
大數(shù)據(jù)技術(shù)可能突破現(xiàn)有可保風(fēng)險(xiǎn)與不可保風(fēng)險(xiǎn)的界限,使原來不能承保的風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)榭杀ｏL(fēng)險(xiǎn),擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。
大數(shù)據(jù)技術(shù)在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用將能更有效地發(fā)現(xiàn)客戶和客戶的潛在需求,進(jìn)行精準(zhǔn)營銷,特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營銷。
大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用也有利于改善保險(xiǎn)消費(fèi)者的用戶體驗(yàn),提高消費(fèi)者滿意度,改善行業(yè)形象。
二是提高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
大數(shù)據(jù)技術(shù)在風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的應(yīng)用將支持保險(xiǎn)業(yè)更精準(zhǔn)地定價(jià),提高承保風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和理賠反欺詐能力,提升保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平。
以精算為例,大數(shù)據(jù)有利于擴(kuò)大用于估算風(fēng)險(xiǎn)概率的數(shù)據(jù)樣本,從而提升精算的準(zhǔn)確度,有利于收集更加多維全面的數(shù)據(jù),從而形成更加科學(xué)的精算模型,也有利于把整體數(shù)據(jù)樣本進(jìn)一步細(xì)分為子樣本,為精準(zhǔn)定價(jià)提供精算基礎(chǔ)。
三是提升行業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。
大數(shù)據(jù)通過對(duì)客戶消費(fèi)行為模式的分析,提高客戶轉(zhuǎn)化率,開發(fā)出不同的產(chǎn)品,滿足不同客戶的市場(chǎng)需求,實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。
四是提升保險(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用水平。
大數(shù)據(jù)基于精確量化的承保損失分布,可以提高保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)負(fù)債管理水平,可以在資本市場(chǎng)實(shí)施更精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)投資組合策略,提高保險(xiǎn)業(yè)在資本市場(chǎng)的投資回報(bào)水平。
為了更好地駕馭大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的改良及改革,保險(xiǎn)公司需要從數(shù)據(jù)獲取、應(yīng)用和組織三大方面構(gòu)建包括開拓?cái)?shù)據(jù)來源、建立許可與信任、構(gòu)建商業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景、數(shù)據(jù)分析與建模、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與整合、組織建設(shè)、專注的數(shù)據(jù)人才、治理和文化在內(nèi)的八項(xiàng)專業(yè)能力。
在被調(diào)研公司中,63%的保險(xiǎn)公司已將大數(shù)據(jù)應(yīng)用于欺詐檢測(cè)方面,47%的保險(xiǎn)公司已在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與定價(jià)方面展開實(shí)踐,對(duì)于大數(shù)據(jù)在交叉銷售、防止客戶流失方面的實(shí)踐分別都達(dá)到了32%,但在索賠預(yù)防和緩解方面,多數(shù)公司還處于觀望、摸索階段。
波士頓咨詢公司(BCG)的研究表明,最重要的“改良效應(yīng)”發(fā)生在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與定價(jià)、交叉銷售、防止客戶流失、理賠欺詐檢測(cè)及理賠預(yù)防與緩解五大環(huán)節(jié)。大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不但有改良之功,還助力險(xiǎn)企突破創(chuàng)新,對(duì)此,我們稱其為“改革”。
目前,大數(shù)據(jù)作為“催化劑”在車聯(lián)網(wǎng)、可穿戴設(shè)備、智能家居和平臺(tái)生態(tài)圈構(gòu)建方面起了重要作用。
車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用受到了較多財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)的重視,在被調(diào)研的8家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中,有5家已開展車聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐,占比達(dá)63%;絕大部分險(xiǎn)企對(duì)于大數(shù)據(jù)在平臺(tái)生態(tài)圈、智能家居保險(xiǎn)與監(jiān)測(cè)服務(wù)、穿戴式設(shè)備健康服務(wù)等領(lǐng)域的嘗試尚未開始,僅16%的險(xiǎn)企已開始實(shí)踐平臺(tái)生態(tài)圈,8家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中僅有1家開展了智能家居領(lǐng)域的實(shí)踐,而穿戴式設(shè)備則尚未有險(xiǎn)企予以應(yīng)用,不過大多數(shù)險(xiǎn)企都表示,計(jì)劃在3年內(nèi)對(duì)這些新技術(shù)應(yīng)用予以實(shí)踐。
有人說:這是一個(gè)最壞的時(shí)代,金融行業(yè)受到了來自互聯(lián)金融企業(yè)的強(qiáng)烈沖擊;這是一個(gè)最好的時(shí)代,金融行業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)涅盤重生。
現(xiàn)在金融業(yè)處在一個(gè)全球競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,發(fā)達(dá)國家金融業(yè)在規(guī)則制定、金融文化、技術(shù)能力、人才隊(duì)伍等方面占據(jù)著全面的優(yōu)勢(shì),大數(shù)據(jù)給我國金融業(yè)帶來一個(gè)彎道超車的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該珍惜并利用好這個(gè)機(jī)會(huì)。
大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有好處，那么應(yīng)該如果切入呢？
大數(shù)據(jù)分析在保險(xiǎn)業(yè)的四大切入點(diǎn)
大數(shù)據(jù)應(yīng)用為當(dāng)今瞬息萬變的保險(xiǎn)業(yè)提供有效支持，也是促使保險(xiǎn)公司提升自我市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析及畫像經(jīng)常會(huì)涉及眾多外部非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)源，如社會(huì)媒體類，通過社會(huì)媒體大數(shù)據(jù)可有效幫助保險(xiǎn)公司識(shí)別潛在保險(xiǎn)危機(jī)行為用戶。
大數(shù)據(jù)分析在保險(xiǎn)業(yè)的四大切入點(diǎn)綜合大數(shù)據(jù)分析各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，可看出大數(shù)據(jù)分析在保險(xiǎn)業(yè)中存在四大主要應(yīng)用切入點(diǎn)，如在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)化、客戶視角營銷、核保管理以及危機(jī)管理上均可體現(xiàn)
大數(shù)據(jù)應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)性：
1. 助力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)化
隨著保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，保險(xiǎn)公司若想脫穎而出，則需提供價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及更有效的經(jīng)營模式，及一流的客戶服務(wù)來贏得客戶青睞。大數(shù)據(jù)在此能有效助力保險(xiǎn)公司行業(yè)化能力提升，不僅體現(xiàn)在其經(jīng)濟(jì)性上，還體現(xiàn)在其對(duì)保險(xiǎn)公司將工作流程有效改進(jìn)上。
2. 客戶視角營銷
客戶更青睞于選擇價(jià)格透明的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司可以利用大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶需求變化預(yù)測(cè)，以此便可提前獲取改進(jìn)客戶關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)。通過保險(xiǎn)公司利用大數(shù)據(jù)分析客戶需求，可有效的幫助呼叫中心進(jìn)行客戶營銷，獲客將變得更加容易。
3. 核保管理
保險(xiǎn)公司可使用大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)進(jìn)行核保活動(dòng)，以有力的減少不必要的虛假核保信息，主要手段可以是通過在已有的客戶數(shù)據(jù)前提下，再結(jié)合其它外部獲取數(shù)據(jù)源，對(duì)其進(jìn)行必要性的甄別，以最終確定是否成功核保?；谏鐣?huì)媒體的大數(shù)據(jù)可對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及時(shí)有效性的進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)為核保提供有效的保障。
4. 危機(jī)管理
保險(xiǎn)公司可利用大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行保費(fèi)條款業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，尤其在諸如融入歷史因素、政策變化因素、再保因素等的災(zāi)難型險(xiǎn)種業(yè)務(wù)中。保險(xiǎn)公司可依據(jù)個(gè)人住址、消防中心距離等其它因素對(duì)災(zāi)難保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)位進(jìn)行區(qū)分設(shè)計(jì)，更利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增長。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也可使用大數(shù)據(jù)為其現(xiàn)有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行升級(jí)，按需可隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格策略調(diào)整。
大數(shù)據(jù)可幫助保險(xiǎn)公司改進(jìn)需求規(guī)劃，促使需求改進(jìn)及降低運(yùn)作成本，同時(shí)有效支持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)劃實(shí)施。
動(dòng)態(tài)化監(jiān)測(cè)可有效防止無效性成本增加，以及幫助公司的市場(chǎng)決策制定。
通過上面的文字，我們可以大致了解大數(shù)據(jù)給保險(xiǎn)業(yè)帶來的好處。
下面我們將講解具體的實(shí)施方法，分析保險(xiǎn)業(yè)如何利用大數(shù)據(jù)健康發(fā)展。
保險(xiǎn)行業(yè)如何利用大數(shù)據(jù)涅盤重生
這是一個(gè)最壞的時(shí)代，金融行業(yè)受到了來自互聯(lián)金融企業(yè)的強(qiáng)烈沖擊，這是一個(gè)最好的時(shí)代，金融行業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)涅盤重生。
中國保險(xiǎn)行業(yè)的滲透率只有3%，大大低于西方發(fā)達(dá)國家10%左右的滲透率。
保險(xiǎn)行業(yè)分財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，面對(duì)個(gè)人的壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)服務(wù)主要依靠電話進(jìn)行銷售，電話銷售正在面臨巨大的挑戰(zhàn)，年輕的80后、90后不愿接收來自保險(xiǎn)公司的電話，保險(xiǎn)行業(yè)電話銷售率正在逐年下降，已經(jīng)影響了保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展。
保險(xiǎn)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
曾在大型壽險(xiǎn)公司有過數(shù)年產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專家丘斌斌斷言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一定會(huì)取代傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式?，F(xiàn)在各家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品之所以是小打小鬧，原因是傳統(tǒng)保險(xiǎn)還能盈利。但將來未必如此，未來客戶都在互聯(lián)網(wǎng)和微信上，為了獲取客戶也必須走這條路。傳統(tǒng)保險(xiǎn)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到代理人制度銷售模式，無法實(shí)現(xiàn)站在客戶角度銷售買險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司九成以上保單的件均保費(fèi)低于萬元，意味大家真正需要的還是保障，特別是價(jià)格低、標(biāo)準(zhǔn)化、保障大的產(chǎn)品。”
2011年至2013年，國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司從28家上升到60家，年均增長達(dá)46%；規(guī)模保費(fèi)從32億元增長到291億元，增幅總體達(dá)到810%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長到5437萬人，增幅達(dá)566%。盡管規(guī)模爆發(fā)式增長，但目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的占比仍不到3%，與發(fā)達(dá)國家如美國30%的占比相差還很遠(yuǎn)。
監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)持開放態(tài)度，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)存在的巨大衍生市場(chǎng)空間，電商平臺(tái)對(duì)此也越來越重視，如最近拿下保險(xiǎn)代理牌照的蘇寧，以及一直在航空旅意險(xiǎn)細(xì)分領(lǐng)域悶聲發(fā)財(cái)?shù)臄y程、去哪兒等。某第三方平臺(tái)公司2012年全年的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)傭金收入達(dá)900萬，毛利率6%，而2013年上半年的保險(xiǎn)傭金收入就已經(jīng)達(dá)到900萬，毛利率25%。
大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的商業(yè)價(jià)值
在沒有大數(shù)據(jù)之前，商業(yè)數(shù)據(jù)往往來源于一些被動(dòng)的調(diào)查表格及滯后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)時(shí)代出現(xiàn)之后，海量數(shù)據(jù)的采集和處理成為可能，大數(shù)據(jù)可以對(duì)全局?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)收集和處理。
大數(shù)據(jù)通過全局的數(shù)據(jù)了解事物背后的真相，相對(duì)于過去的樣本代替全體的統(tǒng)計(jì)方法，其統(tǒng)計(jì)出來的結(jié)果更為精。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)計(jì)算的意外事件發(fā)生概率將會(huì)更接近實(shí)際概率，有利于保險(xiǎn)公司精算師計(jì)算產(chǎn)品的收益率和產(chǎn)品定價(jià)。
大數(shù)據(jù)收集了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)分析結(jié)果來歸納和演繹出事物的發(fā)展規(guī)律，通過掌握事物發(fā)展規(guī)律來幫助人們進(jìn)行科學(xué)決策，大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營銷就是典型的應(yīng)用。大量的傳感器如手機(jī)APP、攝像頭、分享的圖片和視頻等讓我們更加客觀了解人類的行為，借助于對(duì)移動(dòng)互聯(lián)側(cè)用行為數(shù)據(jù)側(cè)采集和分析，保險(xiǎn)公司可以了解客戶的特點(diǎn)和需要，為數(shù)據(jù)價(jià)值的商業(yè)運(yùn)用提供基礎(chǔ)。
大數(shù)據(jù)可以幫助保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，依據(jù)客戶需要推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，按照客戶需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品。大數(shù)據(jù)可以幫助保險(xiǎn)公司掌握意外事件發(fā)生概率，更加精確設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品收益，延長保險(xiǎn)產(chǎn)品周期。
保險(xiǎn)行業(yè)大數(shù)據(jù)價(jià)值應(yīng)用現(xiàn)狀
保險(xiǎn)行業(yè)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃剛剛起步，相對(duì)于銀行和證券公司，保險(xiǎn)公司在電子化、數(shù)據(jù)化、移動(dòng)化、平臺(tái)化方面還處于落后狀態(tài)。
大部分保險(xiǎn)公司信息化工作沒有完成，客戶保單信息查詢和更改仍然是手工和自動(dòng)化相結(jié)合。保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)大數(shù)據(jù)商業(yè)價(jià)值應(yīng)用的敏感度不高，大多數(shù)保險(xiǎn)公司并沒有將大數(shù)據(jù)列為保險(xiǎn)公司基礎(chǔ)能力進(jìn)行建設(shè)。
很多保險(xiǎn)公司還沒有建設(shè)移動(dòng)App，即使有了移動(dòng)App的保險(xiǎn)公司，其移動(dòng)App的功能只是集中在保單的簡(jiǎn)單查詢，并沒有將移動(dòng)App定位為客戶入口和主要渠道。保險(xiǎn)行業(yè)另外一個(gè)問題就是內(nèi)部數(shù)據(jù)沒有完成整合，數(shù)據(jù)還處于信息孤島狀態(tài)，保險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)部數(shù)據(jù)價(jià)值認(rèn)識(shí)不完整，大部分內(nèi)部數(shù)據(jù)的價(jià)值沒有被充分挖掘，大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)缺少應(yīng)用場(chǎng)景。
保險(xiǎn)公司的大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)處于一個(gè)原始階段，需要進(jìn)行數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)。保險(xiǎn)公司大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)應(yīng)該從整合內(nèi)部數(shù)據(jù)開始，將具有價(jià)值的數(shù)據(jù)集中在大數(shù)據(jù)管理平臺(tái)（DMP），為大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)提供平臺(tái)支持。
保險(xiǎn)行業(yè)的大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)應(yīng)該從了解用戶入手，借助于用戶賬號(hào)打通各類數(shù)據(jù)，建立適合于保險(xiǎn)行業(yè)的標(biāo)簽體系，利用已有數(shù)據(jù)標(biāo)簽和外部數(shù)據(jù)標(biāo)簽對(duì)用戶進(jìn)行畫像。
保險(xiǎn)公司完成用戶畫像之后，可以依據(jù)用戶特點(diǎn)和保險(xiǎn)需求，通過數(shù)字廣告進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高客戶滲透力、客戶轉(zhuǎn)化率和保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)重視年輕人消費(fèi)場(chǎng)景移動(dòng)化的特點(diǎn)，積極建設(shè)移動(dòng)App，將渠道發(fā)展戰(zhàn)略向移動(dòng)端傾斜，將移動(dòng)端定位為客戶導(dǎo)入的入口、保險(xiǎn)產(chǎn)品展示和購買的平臺(tái)。
保險(xiǎn)公司需要標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，依據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，減少客戶了解、購買保險(xiǎn)產(chǎn)品所需的時(shí)間，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品象其他金融產(chǎn)品一樣，一目了然、購買簡(jiǎn)單。
保險(xiǎn)行業(yè)大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)三部曲
1、整合內(nèi)部數(shù)據(jù)，引入外部數(shù)據(jù)，為客戶進(jìn)行畫像
保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部擁有大量具有價(jià)值的數(shù)據(jù)，因此保險(xiǎn)行業(yè)的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略應(yīng)該從整合自身數(shù)據(jù)開始，挖掘已有數(shù)據(jù)，對(duì)用戶進(jìn)行畫像。保險(xiǎn)公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)包含客戶的個(gè)人屬性和金融信息，這些數(shù)據(jù)可用來標(biāo)簽化，為用戶畫像提供支持。
保險(xiǎn)公司擁有業(yè)務(wù)訂單數(shù)據(jù)、用戶屬性數(shù)據(jù)、用戶收入數(shù)據(jù)、客戶查詢數(shù)據(jù)、理財(cái)產(chǎn)品交易數(shù)據(jù)、用戶行為等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以通過用戶賬號(hào)打通，建立用戶標(biāo)簽?？蛻舻慕灰准o(jì)錄和個(gè)人基本信息將用于客戶分類，可以將用戶分為理財(cái)客戶，教育保險(xiǎn)客戶，壽險(xiǎn)客戶，意外險(xiǎn)客戶，保障險(xiǎn)客戶、車險(xiǎn)客戶、少兒保險(xiǎn)、女性保險(xiǎn)客戶等。
保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)集中在內(nèi)部的數(shù)據(jù)，主要包含交易數(shù)據(jù)和訂單數(shù)據(jù)，由于不含有客戶外部行為數(shù)據(jù)，無法定義客戶的特點(diǎn)，例如客戶的旅游愛好、教育需求、文化需求、位置軌跡、理財(cái)需求、游戲愛好、體育愛好等。這些信息都是描述用戶的基本信息，也是客戶畫像的基本標(biāo)簽。
保險(xiǎn)公司可以從外部購買這些數(shù)據(jù)，結(jié)合內(nèi)部數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司可以掌握客戶多緯度信息，豐富用戶信息，形成360度用戶畫像。360度畫像有助于保險(xiǎn)公司從不同角度來了解客戶，也有助于對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，依據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
保險(xiǎn)公司需要建立大數(shù)據(jù)管理平臺(tái)（DMP），集中保險(xiǎn)公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，依據(jù)商業(yè)分析對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽化，將保險(xiǎn)用戶賬號(hào)作為唯一標(biāo)示符打通整體數(shù)據(jù)。保險(xiǎn)公司還需要引入外部移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，借鑒客戶外部行為標(biāo)簽數(shù)據(jù)，豐富保險(xiǎn)客戶信息，形成360度用戶畫像。由于客戶行為的不確定性，用戶畫像信息需要及時(shí)更新，因此DMP中的標(biāo)簽體系和數(shù)據(jù)，包括引入的外部數(shù)據(jù)都應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，及時(shí)進(jìn)行更新，這樣才可以保證數(shù)據(jù)的時(shí)效性。
大數(shù)據(jù)管理平臺(tái)（DMP）是保險(xiǎn)行業(yè)大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)的基礎(chǔ)平臺(tái)，大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)很多場(chǎng)景都可以利用DMP的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，包含客戶用戶畫像、精準(zhǔn)營銷、新客獲取、老客經(jīng)營、用戶體驗(yàn)提升、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。
2、打造移動(dòng)APP互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品
未來的社會(huì)消費(fèi)主體是80后和90后，保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要客戶群也在轉(zhuǎn)向年輕人。保險(xiǎn)公司必須了解這些年輕人的特點(diǎn)，才能夠設(shè)計(jì)出適合客戶需要的產(chǎn)品，更好地為客戶服務(wù)。
年輕人追求快捷舒適的消費(fèi)方式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來之后，大部分消費(fèi)場(chǎng)景正在移動(dòng)化，人們的衣食住行以及文化娛樂消費(fèi)都可以通過移動(dòng)App來解決。特別是年輕人，他們消費(fèi)場(chǎng)景移動(dòng)化趨勢(shì)更加明顯。
保險(xiǎn)公司應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)場(chǎng)景移動(dòng)化的趨勢(shì)，將連接客戶的方式從電話和線下轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，利用移動(dòng)App同客戶進(jìn)行連接。保險(xiǎn)公司的客戶渠道也應(yīng)該轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，逐步降低電話銷售獲客比例，將獲客的主要資源向移動(dòng)App。
電話銷售的一個(gè)弊端是信息提供不充分，當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜時(shí)，電話銷售將會(huì)考驗(yàn)銷售人員的表達(dá)能力，另外長時(shí)間的溝通對(duì)客戶體驗(yàn)也是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。年輕人對(duì)時(shí)間較為敏感，很難耐心聽完復(fù)雜的產(chǎn)品介紹，保險(xiǎn)公司在未來利用電話銷售來獲取客戶的難度將會(huì)越來越大。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電話銷售已經(jīng)成為落后的銷售方式，不能適應(yīng)年輕一代客戶的需要。
移動(dòng)App可以提供豐富的產(chǎn)品信息，既可以提供簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹，又可以提供直觀的數(shù)據(jù)和圖表。移動(dòng)App還可以通過炫酷視頻和圖片向客戶轉(zhuǎn)達(dá)更多的理念價(jià)值。這些豐富的信息不但能夠讓客戶在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品，還可以提高客戶體驗(yàn)，提高客戶購買產(chǎn)品的可能性。利用移動(dòng)App進(jìn)行產(chǎn)品推薦不但可以提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，還可以降低營銷成本，提高客戶體驗(yàn)。
保險(xiǎn)公司另外的挑戰(zhàn)是保險(xiǎn)產(chǎn)品不夠豐富，無法覆蓋客戶所有場(chǎng)景的保險(xiǎn)需要；保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過于復(fù)雜，客戶購買時(shí)需要掌握的信息過多，影響客戶購買體驗(yàn)。保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品展示平臺(tái)轉(zhuǎn)向移動(dòng)App后，必須對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹一定要簡(jiǎn)單明了，突出重點(diǎn)和客戶利益，并依據(jù)客戶各種場(chǎng)景需設(shè)計(jì)產(chǎn)品。簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品迎合了年輕人的需要，有利于快速銷售、形成規(guī)模，有利于保險(xiǎn)公司延續(xù)此保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期，降低產(chǎn)品開發(fā)成本。
未來保險(xiǎn)產(chǎn)品需要同生活場(chǎng)景相結(jié)合，滿足客戶對(duì)各種保險(xiǎn)產(chǎn)品的需要。例如在車險(xiǎn)領(lǐng)域可以增加爆胎險(xiǎn)、異物撞擊險(xiǎn)、自然災(zāi)害險(xiǎn)、高溫險(xiǎn)、低溫險(xiǎn)等。在保障險(xiǎn)領(lǐng)域可以增加更多的場(chǎng)景險(xiǎn)，例如交通堵塞險(xiǎn)、延誤險(xiǎn)、高空墜物險(xiǎn)、天氣突變險(xiǎn)、暴雨險(xiǎn)等。
3、利用大數(shù)據(jù)分析來改變保險(xiǎn)行產(chǎn)品定價(jià)方式，以客戶為中心設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品
互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，所有商業(yè)思維應(yīng)該轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)思維，保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該利用大數(shù)據(jù)來分析客戶需求、開發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)營企業(yè)以及進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。
保險(xiǎn)精算師設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，主要依賴于理賠標(biāo)的發(fā)生的概率，大部分?jǐn)?shù)據(jù)來源于行業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都不是實(shí)效數(shù)據(jù)，并且很多數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方式已經(jīng)過時(shí)，小樣本數(shù)據(jù)同真時(shí)數(shù)據(jù)的方差正在變大。依靠誤差較大的數(shù)據(jù)無法設(shè)計(jì)出接近真實(shí)概率的產(chǎn)品，并會(huì)影響保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方式。設(shè)計(jì)出來產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好不準(zhǔn)，可能會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品收益過低，客戶不傾向于購買；也可能導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品覆蓋不了風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)虧損。
過去保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)并沒有從客戶角度出發(fā)，主要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和收益，產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來是否滿足客戶需要，保險(xiǎn)公司其實(shí)根本就不知道。當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品推出后，其是否會(huì)被被客戶接受，很大程度取決于市場(chǎng)推廣力度和銷售人員能力。在這種情況下保險(xiǎn)公司投入資金較大，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很高。年輕的一代的正在走向分化，很難有一個(gè)產(chǎn)品滿足大部分客戶需要。在新的社會(huì)形態(tài)下，保險(xiǎn)公司需要深入了解客戶特點(diǎn)，依據(jù)客戶的需要來設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣才能保證保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷量，形成一定規(guī)模，覆蓋風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生概率。
大數(shù)據(jù)分析技術(shù)、標(biāo)簽數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)、全局?jǐn)?shù)據(jù)可以幫助保險(xiǎn)企業(yè)改變保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方式。基于大數(shù)據(jù)技術(shù)和全局?jǐn)?shù)據(jù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)模型可以幫助保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出較高收益、較低風(fēng)險(xiǎn)概率的產(chǎn)品。客戶行為數(shù)據(jù)和標(biāo)簽數(shù)據(jù)可以幫助保險(xiǎn)公司了解客戶特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出滿足客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。以數(shù)據(jù)分析和客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將會(huì)在產(chǎn)品收益、客戶體驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面取得領(lǐng)先。國外一些領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并取得了較好的市場(chǎng)反饋，產(chǎn)品的盈利可觀。大數(shù)據(jù)將會(huì)幫助保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出風(fēng)險(xiǎn)分析充分、適應(yīng)客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
總結(jié)，大數(shù)據(jù)商業(yè)應(yīng)用是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的趨勢(shì)，未來時(shí)代的特征，任何行業(yè)都無法回避。
保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該重視大數(shù)據(jù)技術(shù)和價(jià)值在本行業(yè)的應(yīng)用，購買外部數(shù)據(jù)，利用DMP進(jìn)行用戶畫像；標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，利用移動(dòng)App進(jìn)行獲客、營銷、數(shù)據(jù)采集；借助于大數(shù)據(jù)技術(shù)改變過保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)方式，以客戶為中心來設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
保險(xiǎn)業(yè)可利用大數(shù)據(jù)涅盤重生。那么，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，保險(xiǎn)業(yè)也需要適應(yīng)新保險(xiǎn)消費(fèi)特征，迎接新的挑戰(zhàn)，不然，即使重生，也容易滅亡。
大數(shù)據(jù)環(huán)境下的保險(xiǎn)營銷需適應(yīng)新保險(xiǎn)消費(fèi)特征
大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來改變了數(shù)據(jù)的采集、傳輸、存儲(chǔ)、處理方式，引起了生活方式和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的變革，也給保險(xiǎn)業(yè)帶來了全面和深刻的影響。保險(xiǎn)公司紛紛利用大數(shù)據(jù)來進(jìn)行保險(xiǎn)營銷、保險(xiǎn)服務(wù)方面的嘗試和創(chuàng)新，但目前的保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)環(huán)境尚不成熟，現(xiàn)有的保險(xiǎn)消費(fèi)方式還處在由傳統(tǒng)到新型、由被動(dòng)到主動(dòng)的一個(gè)變化期，大數(shù)據(jù)環(huán)境下的保險(xiǎn)營銷需要適應(yīng)新的保險(xiǎn)消費(fèi)特征。
保險(xiǎn)消費(fèi)選擇多樣化
傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式運(yùn)作下，保險(xiǎn)公司評(píng)估消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)水平、消費(fèi)能力、消費(fèi)意愿的能力不強(qiáng)，導(dǎo)致部分領(lǐng)域保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過高，部分領(lǐng)域成為剩余市場(chǎng)。大數(shù)據(jù)環(huán)境下，保險(xiǎn)業(yè)可以獲得全量、實(shí)時(shí)、潛在的數(shù)據(jù)來進(jìn)行詳細(xì)分析，進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品細(xì)分和個(gè)性化設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理和成本管控可以更加精細(xì)化，這為保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新帶來了廣闊空間，長期困擾保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化問題有望從根本上得到解決。
比如，保險(xiǎn)公司根據(jù)消費(fèi)者的網(wǎng)站登錄痕跡、朋友圈留言、貸款信用記錄等信息，發(fā)現(xiàn)不同消費(fèi)群體保險(xiǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)特質(zhì)，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供諸如戶外騎行保險(xiǎn)、醫(yī)療整形保險(xiǎn)、變現(xiàn)借款保證保險(xiǎn)等特色險(xiǎn)種，保險(xiǎn)消費(fèi)選擇更加多樣。
保險(xiǎn)消費(fèi)流程簡(jiǎn)單化
傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營過程中，保險(xiǎn)公司與投保人信息不對(duì)稱的情況較為突出，保險(xiǎn)公司通過要求投保人應(yīng)當(dāng)履行如實(shí)告知義務(wù)，投保時(shí)需要填寫內(nèi)容繁多的投保單，出險(xiǎn)后需要提出理賠申請(qǐng)和提供繁瑣的證明材料。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，風(fēng)險(xiǎn)特征的描述數(shù)據(jù)極大豐富，保險(xiǎn)公司可以通過各種渠道獲取更加全面的風(fēng)險(xiǎn)信息，運(yùn)用個(gè)人信息、交易記錄、氣象信息等社會(huì)數(shù)據(jù)來分析和掌握客戶情況，獲得與承保理賠相關(guān)的信息，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下進(jìn)一步減少投保人的告知責(zé)任，有效簡(jiǎn)化承保理賠手續(xù)，保險(xiǎn)消費(fèi)流程變得更加簡(jiǎn)單。
比如，保險(xiǎn)公司根據(jù)掌握的網(wǎng)絡(luò)交易數(shù)據(jù)，研究消費(fèi)者網(wǎng)購習(xí)慣和退貨概率，為不同風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)者提供不同保費(fèi)的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，消費(fèi)者只需一鍵購買；對(duì)于購買了航班延誤險(xiǎn)的消費(fèi)者，無需提供氣象證明，甚至不需提出理賠申請(qǐng)，保險(xiǎn)公司就能夠根據(jù)氣象信息等大數(shù)據(jù)資源主動(dòng)理賠。
保險(xiǎn)消費(fèi)理念前沿化
大數(shù)據(jù)環(huán)境下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)在集合大數(shù)方面的優(yōu)勢(shì)逐漸弱化，保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)壁壘逐步瓦解。通過使用各種搜索引擎和比價(jià)平臺(tái)，消費(fèi)者消費(fèi)洞察力不斷提高，保險(xiǎn)消費(fèi)理念也變得更加前沿。
一方面，越來越多的保險(xiǎn)消費(fèi)者脫離了傳統(tǒng)柜臺(tái)業(yè)務(wù)模式，開始使用各種自助終端購買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。通過手機(jī)APP應(yīng)用軟件就可以輕松完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的查詢和購買，甚至自助完成車險(xiǎn)簡(jiǎn)易案件的查勘工作。
另一方面，保險(xiǎn)消費(fèi)者出現(xiàn)偏好碎片化、謀求資金收益的消費(fèi)傾向。在透明公開的渠道選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者更加偏好設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、投保便捷、費(fèi)率較低的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保障項(xiàng)目經(jīng)過分解、條款說明更加簡(jiǎn)單、產(chǎn)品保費(fèi)也大大降低的保險(xiǎn)產(chǎn)品，更加適應(yīng)消費(fèi)者自行挑選的需要。
此外，大數(shù)據(jù)環(huán)境下的保險(xiǎn)消費(fèi)者比較熟悉互聯(lián)網(wǎng)金融，容易在各類理財(cái)產(chǎn)品間進(jìn)行比較，在購買網(wǎng)上銷售的投連、萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)更加注重資金收益。
保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)延伸化
傳統(tǒng)的保險(xiǎn)服務(wù)集中于經(jīng)濟(jì)賠償與給付，保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)也只局限于保險(xiǎn)公司履行了賠付責(zé)任。大數(shù)據(jù)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系不再是一對(duì)一的交互溝通，逐漸形成多維網(wǎng)狀交互溝通模式，基于客戶數(shù)據(jù)的客戶關(guān)系管理變得尤為重要。
保險(xiǎn)公司可以借助大數(shù)據(jù)的積累，整合汽車修理、零配件供應(yīng)、醫(yī)療健康服務(wù)等供應(yīng)鏈，進(jìn)一步延伸保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈邊界、維護(hù)客戶關(guān)系，在降低保險(xiǎn)經(jīng)營成本的同時(shí)，不斷優(yōu)化保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)。目前，保險(xiǎn)公司可以定期為消費(fèi)者提供包括車輛風(fēng)險(xiǎn)檢查、保養(yǎng)維修、交易資訊、健康管理在內(nèi)的各項(xiàng)服務(wù)，未來還有可能基于大數(shù)據(jù)為消費(fèi)者提供更加全面的風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)新服務(wù)。
保險(xiǎn)業(yè)利用大數(shù)據(jù)來發(fā)展，換而言之，大數(shù)據(jù)也是為保險(xiǎn)業(yè)提供了一種新的視角。
大數(shù)據(jù)為保險(xiǎn)業(yè)提供另一種視角
在客戶需求的精確鎖定方面，大數(shù)據(jù)給保險(xiǎn)業(yè)帶來了很多便利。以前，對(duì)于客戶的分類局限于“客戶屬于哪一類”，而現(xiàn)在，則擴(kuò)展到“客戶是哪一類”。
傳統(tǒng)的精算技術(shù)只在一定緯度量化風(fēng)險(xiǎn)，很難充分反映風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜性。而在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，則前所未有的創(chuàng)造了風(fēng)控每個(gè)投保標(biāo)的的可能，從未有過如此多緯度、低成本的數(shù)據(jù)，如此系統(tǒng)、新鮮地提供給保險(xiǎn)業(yè)。
什么星座的人最喜歡買保險(xiǎn)？哪個(gè)地區(qū)的人最喜歡給自己買保險(xiǎn)？這些曾經(jīng)看起來無關(guān)乎保費(fèi)的問題，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，也成為了險(xiǎn)企定位客戶的另一種視角。在泰康人壽的保單中，最喜歡買保險(xiǎn)的是天秤座，而最不喜歡買保險(xiǎn)的是白羊座；最喜歡給自己買保險(xiǎn)的是寧波人，而最不喜歡給自己買保險(xiǎn)的則是陜西人
“上述結(jié)論沒有什么道理，這是泰康人壽的數(shù)據(jù)分析出來的。以前，對(duì)于客戶的分類局限于‘客戶屬于哪一類’，而現(xiàn)在，則擴(kuò)展到‘客戶是哪一類’。”泰康人壽首席信息官劉大為在日前召開的“互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)與精算創(chuàng)新論壇”上，用幾個(gè)有趣的結(jié)論介紹了大數(shù)據(jù)時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)正在發(fā)生的變革。
精準(zhǔn)定位
我的客戶在這里
“在當(dāng)前時(shí)代背景下，可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析法來整合分析金融保險(xiǎn)需求的關(guān)聯(lián)度，在不同方向、專業(yè)形式的共同配合下，做好大數(shù)據(jù)的升級(jí)分析整合的系統(tǒng)工程，從客戶的角度，綜合統(tǒng)籌各種信息，捕捉各種需求，從而尋找潛在的客戶，并預(yù)測(cè)客戶的具體需求。”中國保監(jiān)會(huì)原副主席、中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始人魏迎寧在論壇上表示，從保險(xiǎn)業(yè)來看，在客戶需求的精確鎖定方面，大數(shù)據(jù)給我們帶來了很多便利。
在大數(shù)據(jù)背景下，除了對(duì)數(shù)據(jù)的縱向分析之外，可以從橫向來分析消費(fèi)者的需求?？蛻舻木唧w收入水平、文化程度、價(jià)值觀念，也會(huì)影響其對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度，通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的數(shù)額、職業(yè)、學(xué)歷等數(shù)據(jù)所進(jìn)行的分析，也可以作為保險(xiǎn)需求分析的重要部分。還可以通過搜集互聯(lián)網(wǎng)用戶的地域分布，搜索關(guān)鍵詞、購物習(xí)慣、流覽記錄和興趣愛好等一系列的數(shù)據(jù)，在保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)中實(shí)現(xiàn)需求定向、偏好定向，真正做到精準(zhǔn)化、個(gè)性化營銷。
以“雙十一”當(dāng)天賣出1.86億單的退運(yùn)險(xiǎn)為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，此類產(chǎn)品索賠率在50%以上，對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤只有5%左右，僅從保險(xiǎn)公司的角度，這類產(chǎn)品并不是很成功，但有很多保險(xiǎn)公司都有意、愿意去開發(fā)這類保險(xiǎn)。魏迎寧分析道：“客戶購買退運(yùn)險(xiǎn)后，保險(xiǎn)公司就可以獲得該客戶的基本信息，包括手機(jī)號(hào)和銀行賬戶信息，并能夠了解該客戶購買的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送。假設(shè)該客戶購買并退貨的是嬰兒奶粉，保險(xiǎn)公司就可以估計(jì)該客戶家中有嬰兒，可以向其推薦關(guān)于兒童疾病、教育等相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這顯然比5%的利潤更有吸引力。”
風(fēng)險(xiǎn)可測(cè)
傳統(tǒng)精算遇危機(jī)
互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)不僅為險(xiǎn)企帶來了另一種找客戶的方法，也為險(xiǎn)企解釋風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)帶來了革命性的變化。
“從保險(xiǎn)業(yè)來看，傳統(tǒng)的精算技術(shù)只在一定緯度量化風(fēng)險(xiǎn)，很難充分反映風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜性。而互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，則前所未有的創(chuàng)造了風(fēng)控每個(gè)投保標(biāo)的的可能，從未有過如此多緯度、低成本的數(shù)據(jù)，如此系統(tǒng)、新鮮地提供給保險(xiǎn)業(yè)。”魏迎寧表示，過去成千上百的人都被放在同一風(fēng)險(xiǎn)水平之上，但事實(shí)上這是不可能的，大多數(shù)人都在支付多一筆的保費(fèi)。
傳統(tǒng)精算研究的是評(píng)估數(shù)，很少涉及個(gè)案，保險(xiǎn)公司賣車險(xiǎn)的時(shí)候，考慮的因素有年齡、性別、婚姻狀況、駕駛記錄、收入、職業(yè)、教育、背景等等，但是，通過大數(shù)據(jù)的分析，可以解決現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)控制問題，為客戶制訂個(gè)性化的保單，運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)，改善產(chǎn)品和服務(wù)，影響目標(biāo)客戶，通過對(duì)已有信息的分析，保險(xiǎn)公司可以獲得更準(zhǔn)確的定價(jià)模型，提供個(gè)性化的解決方案，不再像現(xiàn)在一樣，所有人都面對(duì)相同的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量準(zhǔn)則。
當(dāng)然，隨著革命性的變化而生的，還有巨大的挑戰(zhàn)。中國精算師協(xié)會(huì)副會(huì)長、人保財(cái)險(xiǎn)副總裁王和在論壇上對(duì)精算師提出了兩個(gè)問題：無人駕駛車的出現(xiàn)，將避免車輛之間發(fā)生碰撞，那占了財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入70%以上的車險(xiǎn)怎么辦？基于物聯(lián)網(wǎng)的健康管理系統(tǒng)的出現(xiàn)，將使生命成為可知，那健康險(xiǎn)還保什么？
王和認(rèn)為，計(jì)算科學(xué)的發(fā)展以及信息技術(shù)的突破，將導(dǎo)致“計(jì)算能力”出現(xiàn)產(chǎn)品化、商品化和日用品化的趨勢(shì)，特別是人工智能的出現(xiàn)，將顛覆性地挑戰(zhàn)所有“依據(jù)規(guī)則”生存的職業(yè)，包括傳統(tǒng)精算。
大數(shù)據(jù)人才
提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
面向未來，傳統(tǒng)的計(jì)算工匠將難以生存，但真正的人才將成為最先進(jìn)的技術(shù)。
正如劉大為所言，“在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，最重要的技術(shù)，是人才”。從實(shí)際情況來看，大數(shù)據(jù)人才必須有數(shù)學(xué)專業(yè)背景、懂計(jì)算機(jī)，而在這些硬件條件之外，論壇嘉賓普遍認(rèn)為，創(chuàng)新能力更為重要。
魏迎寧表示，不拘泥于現(xiàn)有的等待客戶的被動(dòng)模式，預(yù)先發(fā)現(xiàn)潛在需求者，精準(zhǔn)定位需求，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的需求，將為精算職業(yè)發(fā)展提供更為廣闊的空間。搜集獲取、分析與保險(xiǎn)需求要素有相關(guān)關(guān)系的所有數(shù)據(jù)，找到有保險(xiǎn)需求的潛在客戶群以及他們具體需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終由銷售人員向他們推薦介紹。這種大數(shù)據(jù)分享，將對(duì)提高保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，降低銷售誤導(dǎo)，重塑保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范的品牌形象發(fā)揮重要作用。
不過，與數(shù)學(xué)背景、計(jì)算機(jī)背景、溝通能力、創(chuàng)新能力相比，劉大為坦言：“最為重要的是好奇心。”劉大為對(duì)記者說：“做大數(shù)據(jù)分析，不會(huì)有人告訴你做什么、有人給你他的需求，一定是好奇心促使他們?cè)诠逃械臄?shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)、新的服務(wù)。在這一點(diǎn)上，‘80后’、‘90后’找到了很多與眾不同的結(jié)果。但這種人才是非常少的，因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上加快對(duì)大數(shù)據(jù)人才的積累，這是一個(gè)門檻，更是一種挑戰(zhàn)。”
最后，為了讓大家更好地理解保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)，我們奉上專家的干貨：保險(xiǎn)業(yè)的大數(shù)據(jù)攻略
保險(xiǎn)業(yè)的大數(shù)據(jù)攻略
互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的價(jià)值創(chuàng)造依賴于兩大新技術(shù)，移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)。保險(xiǎn)（和訊放心保）企業(yè)應(yīng)順應(yīng)趨勢(shì)，利用大數(shù)據(jù)造就細(xì)分市場(chǎng)的“小而美”。
2013年下半年開始，阿里控股天弘、百度涉足金融、蘇寧布局保險(xiǎn)、京東深挖供應(yīng)鏈金融、民生銀行(600016,股吧)成立民生電商等一系列互聯(lián)網(wǎng)金融事件引起廣泛關(guān)注。
這些事件反映的是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈后互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)向金融資本的必然。相對(duì)于如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)信貸和互聯(lián)網(wǎng)基金，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)似乎波瀾不驚。天貓平臺(tái)上保險(xiǎn)客戶不超過15萬，僅相當(dāng)于其客戶總量的萬分之三。但實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也在加快創(chuàng)新步伐。有媒體已傳出中國保監(jiān)會(huì)將起草壽險(xiǎn)網(wǎng)銷制度的消息。
移動(dòng)互聯(lián)引發(fā)創(chuàng)新潮
以互聯(lián)網(wǎng)渠道作為價(jià)值主張的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式已經(jīng)接近藍(lán)海，成為互聯(lián)網(wǎng)金融的標(biāo)準(zhǔn)化模式。新的價(jià)值創(chuàng)造依賴于兩大新技術(shù)：移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)。
移動(dòng)互聯(lián)伴隨著終端的多樣化、小型化，帶來了客戶群、時(shí)間、訪問、資金、消費(fèi)決策鏈條的碎片化，對(duì)企業(yè)復(fù)雜靈活的運(yùn)營能力提出了極高要求。信息技術(shù)尤其是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，使得不同“片段”可以高效、實(shí)時(shí)整合在一起,供應(yīng)鏈得以靈活重組。而大數(shù)據(jù)又使得過去按照供應(yīng)鏈劃分的企業(yè)或業(yè)務(wù)，可能按照客戶視圖和消費(fèi)過程重組。
移動(dòng)互聯(lián)還會(huì)推動(dòng)金融產(chǎn)業(yè)垂直化?？v觀電商行業(yè)，以商業(yè)模式顛覆式創(chuàng)新為基礎(chǔ)的垂直化經(jīng)營將是大勢(shì)所趨。企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略乃至整體經(jīng)營戰(zhàn)略都將發(fā)生深刻變化。金融超市和金融產(chǎn)品將會(huì)分別爭(zhēng)奪不同的終端。
對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來說，商業(yè)模式創(chuàng)新并不陌生。近年來，電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售開始崛起，對(duì)傳統(tǒng)渠道形成巨大沖擊。在中介領(lǐng)域，2006年開始，由IT人士創(chuàng)始的保險(xiǎn)銷售和服務(wù)平臺(tái)的“車盟”模式曾經(jīng)風(fēng)生水起，吸引大量投資基金。然而，隨著2010年“車盟從眾”破產(chǎn)，以及電話銷售的市場(chǎng)格局塵埃落定，新興企業(yè)仍然沒有顛覆原有的市場(chǎng)格局，這充分證明了政策環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本身的復(fù)雜性。
挖掘“小而美”的市場(chǎng)
由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化、金融業(yè)的開放和市場(chǎng)化，形成了許多小而美的機(jī)遇。傳統(tǒng)金融企業(yè)無瑕應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化過程中的每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，或者由于規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的原因?qū)蛻艉褪袌?chǎng)的細(xì)分有限，或者并不能保證在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都擅長，從而形成了市場(chǎng)空隙。例如，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的要求和傳統(tǒng)金融企業(yè)在滿足中小企業(yè)、民營企業(yè)、民間資本需求方面的供給能力的不足，為互聯(lián)網(wǎng)信貸平臺(tái)發(fā)展的提供了相對(duì)寬松的政策空間。
對(duì)于傳統(tǒng)金融企業(yè)自身而言，移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助其實(shí)現(xiàn)對(duì)原有客戶資源的進(jìn)一步挖掘，向不同地域、不同行業(yè)的客戶提供傳統(tǒng)上規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)，使得這些機(jī)遇能夠轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)踐，在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)上可行，形成小而美的經(jīng)營模式。
為此，傳統(tǒng)金融業(yè)必須基于移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)，以互聯(lián)網(wǎng)理念重新定義金融業(yè)務(wù)、定位價(jià)值主張、分解成本結(jié)構(gòu)、重構(gòu)價(jià)值鏈、重新定義流程等。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面臨八大創(chuàng)新
目前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍主要以互聯(lián)網(wǎng)渠道創(chuàng)新為主。盡管保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)紛紛建立，但其規(guī)模、影響力都遠(yuǎn)遜于金融業(yè)其他行業(yè)。保險(xiǎn)企業(yè)如何利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)小而美的商業(yè)模式呢？
一是模式創(chuàng)新。移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)將幫助創(chuàng)造全新的商業(yè)模式?；诖髷?shù)法則的保險(xiǎn)產(chǎn)品與社交網(wǎng)站有著天然的聯(lián)系，但與P2P信貸火熱相比，P2P保險(xiǎn)難覓蹤跡。原因包括：保險(xiǎn)關(guān)系較借貸關(guān)系復(fù)雜；保險(xiǎn)涉及線下作業(yè)較多，技術(shù)、資金門檻相對(duì)更高；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的剛性需求有待開發(fā)；法律依據(jù)缺乏。即便如此，仍出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)合作保險(xiǎn)的模式創(chuàng)新。如德國的一種P2P保險(xiǎn)模式，就具有防止騙賠、不當(dāng)行為以及減少銷售費(fèi)用、小額索賠和管理費(fèi)用等優(yōu)勢(shì)。
二是營銷創(chuàng)新。如果保險(xiǎn)企業(yè)單一拳頭產(chǎn)品能夠搶占電商、垂直搜索、比價(jià)、直銷超市、信息門戶（新聞、專業(yè)知識(shí)、代理人超市等）等渠道，通過事件營銷獲得顯著效果，就可能創(chuàng)建一種類似于余額寶的小而美的經(jīng)營模式（所謂“小”，非指單純的業(yè)務(wù)規(guī)模，而是包括管理規(guī)模、品牌數(shù)量等）。企業(yè)應(yīng)該利用移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶興趣圖譜、推薦算法等實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；建立以品牌產(chǎn)品為中心的營銷策略；提高營銷成本管理的效率，提升營銷績效，改變渠道結(jié)構(gòu)。
三是產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。小而美，需要將核心價(jià)值主張做到極致。從產(chǎn)品形態(tài)上看，借助于互聯(lián)網(wǎng)、多媒體、大數(shù)據(jù)技術(shù)，使得產(chǎn)品從客戶角度看更簡(jiǎn)單、更易理解、更適應(yīng)需求、更合“口味”；從產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容看，可以幫助保險(xiǎn)企業(yè)真正成為一攬子風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)方案供應(yīng)商，拓展風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵和外延；從費(fèi)率厘定上看，可以借助于大數(shù)據(jù)，提高風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、營銷成本定價(jià)的科學(xué)性；從系統(tǒng)角度看，可以整合供應(yīng)鏈，建立基于核心保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)。以車險(xiǎn)為例，可以基于移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)，建立基于汽車消費(fèi)的生態(tài)圈，提供包括車輛風(fēng)險(xiǎn)管理、保養(yǎng)維修使用的電商平臺(tái)、使用交易資訊服務(wù)等。
四是流程創(chuàng)新。在單證管理、投保、理賠等方面，利用大數(shù)據(jù)極大提高業(yè)務(wù)操作效率、提升客戶體驗(yàn)。例如，對(duì)客戶數(shù)據(jù)、單證及其處理流程的優(yōu)化，對(duì)自動(dòng)核保規(guī)則的優(yōu)化，對(duì)網(wǎng)頁流程的優(yōu)化，可以減少客戶的輸入數(shù)據(jù)量、提高單證錄入、核保的效率，提高簽單率。客戶報(bào)案時(shí)，電話報(bào)案者不需要依據(jù)其提供保單號(hào)，就可依據(jù)投保時(shí)的聲紋識(shí)別客戶；手機(jī)APP拍照?qǐng)?bào)案者，可根據(jù)識(shí)別車牌號(hào)識(shí)別客戶，提供更為便捷的服務(wù)。
五是風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)新。根據(jù)客戶或保險(xiǎn)標(biāo)的的信息，提供更好的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。保險(xiǎn)企業(yè)可以通過物聯(lián)網(wǎng)更加實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地獲得客戶的風(fēng)險(xiǎn)信息，如人的健康信息、駕駛行為信息和車輛、道路狀態(tài)信息、承保設(shè)備的狀態(tài)信息，為客戶提供各類風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)減量管理。如通過移動(dòng)設(shè)備或穿戴式設(shè)備腕帶、眼鏡等，監(jiān)測(cè)到客戶發(fā)生碰撞，主動(dòng)呼出提供救援服務(wù)。也可根據(jù)客戶地理位置提供災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及防災(zāi)減災(zāi)信息。從保險(xiǎn)公司內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)管理來看，可以通過大數(shù)據(jù)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理，提升反欺詐技術(shù)。譬如，通過對(duì)事故地點(diǎn)、事故車輛照片的數(shù)據(jù)挖掘，可以提取車險(xiǎn)騙賠案件的特征，完善理賠流程和審核規(guī)則，不僅可以有效防范、減少風(fēng)險(xiǎn)，而且能夠提高效率，改善低風(fēng)險(xiǎn)客戶的理賠體驗(yàn)。
六是技術(shù)創(chuàng)新。數(shù)據(jù)挖掘（利用統(tǒng)計(jì)方法、信息技術(shù)進(jìn)行聚類、分類、去重、模式識(shí)別、特征提取）、人工智能技術(shù)、自然語言理解（如分詞技術(shù)），文本、圖片、視頻的識(shí)別技術(shù)，以及營銷模型、風(fēng)險(xiǎn)模型的發(fā)展，都將為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新提供不盡的動(dòng)力。
七是管理創(chuàng)新。為了應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)時(shí)代的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)需要強(qiáng)化事業(yè)部制，完善人才、激勵(lì)、資源配置、成本核算等機(jī)制。
八是監(jiān)管創(chuàng)新。為了支持創(chuàng)新，需要監(jiān)管更加靈活。譬如，允許傳統(tǒng)上需要見面的交易行為通過視頻等形式進(jìn)行；允許跨區(qū)域業(yè)務(wù)；認(rèn)可多樣化單證形式等等。
正如余額寶的創(chuàng)新活動(dòng)所體現(xiàn)的，其成功絕不僅僅在于渠道創(chuàng)新，而且還包含了產(chǎn)品、流程、技術(shù)、監(jiān)管、營銷等方面大量的創(chuàng)新活動(dòng)。因此，保險(xiǎn)創(chuàng)新模式，僅靠技術(shù)創(chuàng)新是不夠的。所有的顛覆式創(chuàng)新與迭代創(chuàng)新不同，不能簡(jiǎn)單依賴于單一要素的創(chuàng)新，而是需要系統(tǒng)化創(chuàng)新。
可以預(yù)見的是，無論是傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)還是新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，利用移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，采用集聚戰(zhàn)略，專注于某一保險(xiǎn)核心產(chǎn)品和細(xì)分客戶市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不足，圍繞其業(yè)務(wù)全流程，創(chuàng)新商業(yè)邏輯，將有希望誕生偉大的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)營的“小而美”。
（原標(biāo)題：大數(shù)據(jù)下的保險(xiǎn)行業(yè)如何生存）
