編者按：“大數(shù)據(jù)”是近來炙手可熱的一個詞，它究竟將如何影響經(jīng)濟發(fā)展？浙江大學企業(yè)家學院副院長魯柏祥老師認為，整個商業(yè)將向服務業(yè)轉(zhuǎn)變，隨之商家的角色也將發(fā)生變化。其未來的核心價值一是為消費者尋找產(chǎn)品，二是為廠家尋找消費者，要做到這樣的服務，就必須掌握并應用“大數(shù)據(jù)”，并將“大數(shù)據(jù)”帶來的個性化、專業(yè)化群體有效積聚。
未來商家的角色應該是什么？
現(xiàn)在的商家更多地把自己看作“賣家”，但隨著未來商業(yè)向服務業(yè)的轉(zhuǎn)型，“貿(mào)易”、“商業(yè)”這些詞都會日益變得不準確，因為它們更多的還是靠信息不對稱性賺取差價，而未來我們更多應強調(diào)服務的概念，商家的角色也將從“賣家”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買家的代表”，為買家服務，用服務創(chuàng)造價值。
而消費者需要怎樣的服務呢？電子商務最早期的形態(tài)是一些門戶網(wǎng)站，后來慢慢發(fā)展成淘寶類的平臺性電商，但淘寶最基本的理念還是讓消費者在眾多商品中來“尋寶”。原來是消費者跑到商場里去尋，現(xiàn)在到線上來“淘”，其商業(yè)的邏輯和傳統(tǒng)線下其實是一樣的。問題是，消費者真的想“尋寶”么？如今，假如你想在網(wǎng)上買一支牙膏，它會跳出來一萬支甚至更多給你選，但很可能你根本不知道哪支牙膏才是自己真正需要的，這就是平臺性電商發(fā)展起來后帶來的信息過載問題。由于消費者對產(chǎn)品并不了解，淹沒在商品的海洋里，搜尋成本反而更高。
在這種情況下，商家真正應該做的是幫助消費者降低其搜尋成本，讓其搜尋變得更精準。這讓我想起了某個書店里曾經(jīng)用過的一句宣傳語：“為讀者找書，為書找讀者。”先說“為讀者找書”，舉例來說，如果消費者自己去找一樣東西，出現(xiàn)的選擇有1000個，但如果商家?guī)退堰x擇范圍縮小到10個，就可以大大降低其搜尋成本。
為讀者找書
那么商家怎么知道哪些是消費者需要的產(chǎn)品？這就需要大數(shù)據(jù)了，大數(shù)據(jù)的主要功能是通過對個體信息的充分掌握，綜合預判其未來的消費趨勢。大數(shù)據(jù)不是大樣本，原來是一萬個消費者，現(xiàn)在變成十萬個消費者，這個叫統(tǒng)計。大數(shù)據(jù)是將一個消費者方方面面的信息集中起來，通過不斷地完善數(shù)據(jù)模型，清楚地預測消費者下一步要做什么。
通過大數(shù)據(jù)所掌握的消費者的信息是本質(zhì)的、全方位的、立體的，并可預判出消費者在未來某一個時段里的需求在哪里。比如你3天后想買一瓶可樂，也許你自己都不知道，但我通過大數(shù)據(jù)的分析已經(jīng)知道了。而等你想買可樂的時候，會突然發(fā)現(xiàn)可樂已送到你面前了。
大數(shù)據(jù)預判的精準度當然不可能是百分之百，但若能達到50%-80%，其意義就可想而知。如你所推薦的10樣東西里，總有幾樣是他想要的，隨著推薦的時間越來越長，精準度也會越來越高，因為數(shù)據(jù)也越來越充分。大數(shù)據(jù)的分析模型本身是可以自動地不斷地完善的，是智能化的，有強大自我學習的功能。此外，大數(shù)據(jù)還可以做到個性化，可以跟移動相結(jié)合。
有了大數(shù)據(jù)之后，商家就必須對消費者進行細分，為其提供的產(chǎn)品更多強調(diào)特供，是個性化的、限量的。比如某款皮包就專門針對特定一些人來做。這就跟原來商品的概念不一樣，原來是越好賣做得越多，但提前不知道會不會好賣。現(xiàn)在是商家提前知道了，然后為買家去尋找其需要的產(chǎn)品。在這個過程中，商家的立場就變成了為買家代言，他所提供的服務，就是其核心價值和存在理由之一。
為“書”找讀者
這是未來商家的第二個核心價值和存在理由。那么多廠家生產(chǎn)出來產(chǎn)品之后，怎么讓消費者知道呢？怎么知道哪些是消費者想要的呢？這就需要商家為廠家找買家了。
由于商家通過大數(shù)據(jù)掌握了買家的信息，廠家做出來的產(chǎn)品介紹、發(fā)布的廣告，通過商家就可以精準找到消費群體，商家在這個過程中產(chǎn)生價值。原來商家跟廠家之間是買賣關系，現(xiàn)在也變成了為廠家做服務，廠家設計什么款式、生產(chǎn)多少數(shù)量，都可以依據(jù)商家的服務做決定。
因此，商家一邊作為買家的代言，為買家服務，一邊又幫助廠家，為廠商服務，就完全獨立出來了，從商業(yè)變成了服務業(yè)。在這個過程中，產(chǎn)品和消費者都會進一步細分，商家就需要將更專業(yè)的、細分的群體積聚起來創(chuàng)造價值。
引入“社區(qū)”模式
引入“社區(qū)”模式需要去搭建一個垂直平臺，比如做服裝，就不能是水平平臺，店里什么衣服都有，而是只做細分的某一類，如襯衣，如西裝，但這類細分產(chǎn)品應該是非常完整的。商家通過這個垂直平臺將特定消費者聚集起來，讓他們對產(chǎn)品進行交流分析并創(chuàng)造價值。
這里的商家要具備社區(qū)服務的功能，讓凡是喜歡特定產(chǎn)品的人都積聚在一個社區(qū)里，并對他們進行服務和管理，從而提高顧客對社區(qū)的粘性。而這些顧客在一起交流的同時也會給出很多新的點子，商家也可以去參照、擴散并實施，亦即顧客也在參與價值的創(chuàng)造。
因此，有兩個做法值得我們?nèi)パ芯?，第一個就是如何將“社區(qū)”模式引入商業(yè)中。社區(qū)網(wǎng)站如何吸引那么多用戶訪問、發(fā)表觀點，后臺是如何打理，這些對商家做好社區(qū)服務功能很有意義；第二個就是如何將代購的思維模式引入到商業(yè)中，商家要能夠打造這樣的服務。引入這兩種模式其實還是關系到商家的角色轉(zhuǎn)換，在這個轉(zhuǎn)換中要注意，一定要去強調(diào)移動端，而不是PC端。
