互聯(lián)網(wǎng)早已滲透至我們的日常生活中，各個(gè)行業(yè)也正被互聯(lián)網(wǎng)改變，例如，教育、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域。“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的崛起改變了傳統(tǒng)的教育模式，解決了傳統(tǒng)教育存在的時(shí)空限制問題，滿足了學(xué)生的個(gè)性化消費(fèi)升級(jí)的需求，為傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展指明了方向。
2017年中國(guó)在線教育市場(chǎng)規(guī)模約為2810億元，對(duì)應(yīng)年均復(fù)合增速約為26.7%。預(yù)計(jì)2018年在線教育市場(chǎng)規(guī)模將突破3000億元關(guān)口。傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面對(duì)在線教育市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大并不敢懈怠，都在積極尋找互聯(lián)網(wǎng)突破之路。這些公司有濃厚的教育資源的積累，但這些并不能成為他們或他們的產(chǎn)品的護(hù)城河，有時(shí)候，以往的優(yōu)勢(shì)反而成為轉(zhuǎn)型的負(fù)擔(dān)?；ヂ?lián)網(wǎng)顛覆行業(yè)并不按套路出牌，邊緣突破的案例不絕于耳。教育轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
現(xiàn)狀雖如此，互聯(lián)網(wǎng)深度改變教育行業(yè)、在線教育的崛起在我看來依然是未來教育行業(yè)必然的終點(diǎn)。因?yàn)椋逃男畔⒒⒉怀浞?，還有很大的空間;線上教育服務(wù)剛剛來開帷幕。下面，我們梳理一下傳統(tǒng)教育企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的范圍價(jià)值、方法論和路徑規(guī)劃。
一、傳統(tǒng)教育企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
1.傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)無法解決時(shí)空限制的問題
以高等教育為例，近年來高校不斷擴(kuò)招，大學(xué)生數(shù)量不斷增加的同時(shí)，教師資源卻沒有同步跟上，由此而帶來的影響是，授課班級(jí)越來越大，一個(gè)老師要去面對(duì)幾百個(gè)學(xué)生，教學(xué)質(zhì)量大幅降低。此外，擴(kuò)招后大學(xué)校園也跟著擴(kuò)建，新舊校區(qū)之間距離普遍較遠(yuǎn)，大學(xué)老師們?cè)趲讉€(gè)辦學(xué)點(diǎn)來來回奔波，費(fèi)時(shí)又費(fèi)精力，在一定程度上也影響了教學(xué)效率。類似于這樣的痛點(diǎn)不僅存在于大學(xué)校園，在近十幾年來遍地開花的培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)中，此番景象也是屢見不鮮。 一些補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)班往往是幾百號(hào)人擠在一個(gè)大禮堂里，坐在后排的學(xué)員連老師的臉都看不清，對(duì)老師所講的內(nèi)容也是不知所云。這樣的課堂毫無學(xué)習(xí)效率。
2.缺乏適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的有效的工作方式
傳統(tǒng)教育企業(yè)發(fā)展至今，規(guī)模相對(duì)成熟，創(chuàng)業(yè)的過程已成為歷史，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)場(chǎng)景有很多不適。然而，傳統(tǒng)教育企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化過程是再創(chuàng)業(yè)不是守江山，只有創(chuàng)業(yè)型的團(tuán)隊(duì)才能完成創(chuàng)業(yè)任務(wù)。因此，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)必須切換。傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)一般會(huì)缺乏創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)所具有的對(duì)目標(biāo)、價(jià)值的強(qiáng)烈渴望。缺乏團(tuán)隊(duì)共同的階段性的清晰目標(biāo)。缺乏適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的有效的工作方式，也沒有創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)的敏捷、高效和艱苦奮斗的狀態(tài)。更多時(shí)候，員工只是在工作不是在創(chuàng)業(yè)。
3. 需要更懂用戶需求
傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)往往是先有產(chǎn)品再有用戶，互聯(lián)網(wǎng)往往是先有用戶再設(shè)計(jì)銷售的產(chǎn)品，后者相對(duì)于前者更容易產(chǎn)生貼近用戶真實(shí)需求的產(chǎn)品。
很多傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盡管累計(jì)了不少用戶，但沒有做過用戶需求挖掘，導(dǎo)致用戶或決策人對(duì)學(xué)習(xí)結(jié)果不滿。舉例說明，比如學(xué)齡兒童的家長(zhǎng)希望孩子學(xué)習(xí)硬筆書法，改善孩子在學(xué)校里面的寫字坐姿，但機(jī)構(gòu)卻要求老師致力于教會(huì)孩子寫好字，這種“不匹配”造成了用戶的心理落差。
需要更標(biāo)準(zhǔn)、更易復(fù)制
對(duì)于中小教育機(jī)構(gòu)，沒有足夠的資金支持足夠標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)內(nèi)容，過度依賴個(gè)體老師的素質(zhì)，導(dǎo)致無法對(duì)用戶形成品牌輸出。有的機(jī)構(gòu)嘗試在產(chǎn)品上小步創(chuàng)新，“小班制”“復(fù)合式教學(xué)”特點(diǎn)鮮明，卻無法快速?gòu)?fù)制，這樣在增速上就容易落后于來自互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)教育機(jī)構(gòu)。
第一步:產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化升級(jí)
利用線上產(chǎn)品更容易進(jìn)行用戶積累，提高用戶的活躍度，并發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)行為，推薦給他人，增強(qiáng)口碑營(yíng)銷的效率。
海外在線教育平臺(tái)已經(jīng)有很多標(biāo)桿，美國(guó)的Coursera、EdX將B2C的課程內(nèi)容進(jìn)行了場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)，具體的課程也縮減到了十幾分鐘的短視頻，每一位老師的授課更加生動(dòng)有標(biāo)簽感，像是一位你的朋友坐在你的面前為你娓娓道來有趣的故事。
做的比較極致的是韓國(guó)的Megastudy，采用B2C+C2C模式，用包裝韓國(guó)明星的方式來包裝明星老師，營(yíng)銷方式也類似媒體的策略，曾在韓國(guó)大獲成功，擁有280w用戶，2000門課程，收入最高的老師年薪100w美金，而韓國(guó)的老師平均年收入在4w美金。這種網(wǎng)紅效應(yīng)在教育行業(yè)的延伸值得引人思考。
強(qiáng)互動(dòng)，售前售后完備，才是真正的做到了成功轉(zhuǎn)型。提供在線咨詢，學(xué)習(xí)點(diǎn)評(píng)等等服務(wù)，可以提高學(xué)習(xí)效率。輔以為線下學(xué)習(xí)提供支撐工具，比如在線題庫(kù)，練習(xí)知道工具類的產(chǎn)品，才是做到了真正的互聯(lián)網(wǎng)化。
第二步:滿足個(gè)性化消費(fèi)升級(jí)需求
百度2015年推出“定制化”在線教育APP“作業(yè)幫”，當(dāng)學(xué)生們遇到不會(huì)的題目，可以在作業(yè)幫通過拍照等方式，上傳問題，并得到過程和答案，同時(shí)還可以觀看知識(shí)點(diǎn)的點(diǎn)評(píng)視頻。
學(xué)生也可以依照自己的情況需求而定，每個(gè)人都可以擁有一個(gè)特級(jí)講師來解決難題，成為學(xué)習(xí)必要的補(bǔ)充。這種碎片化、隨時(shí)性的方式解決了教育資源有限的問題。截止到2016年6月，作業(yè)幫用戶突破1.3億。
個(gè)性化定制需求已經(jīng)是大勢(shì)所趨，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)線下教學(xué)受到人員素質(zhì)和溝通成本的限制無法有效滿足用戶。
通過線上內(nèi)容輸出，練習(xí)工具提供，或者社交功能提供，對(duì)用戶行為和需求進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，更容易完成“私人定制”式的內(nèi)容和服務(wù)的推送。
第三步:建立標(biāo)準(zhǔn)化體系
獲得6000萬美元在線答疑產(chǎn)品“阿凡提”，借鑒共享經(jīng)濟(jì)，自稱教育界的“Uber”或者“滴滴”，幫助學(xué)生“呼叫”老師，并進(jìn)行“即時(shí)輔導(dǎo)”，獲得2億用戶。選擇將課堂后作業(yè)輔導(dǎo)這個(gè)容易標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)互聯(lián)網(wǎng)化，是一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)。
同樣，“好未來”集團(tuán)下的“猿題庫(kù)”從中學(xué)生的輔導(dǎo)書題庫(kù)入手，用足夠標(biāo)準(zhǔn)化的“練”和“測(cè)”切入“猿輔導(dǎo)”。輔導(dǎo)是教，題庫(kù)是練和測(cè)，線下多年的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明老師輔導(dǎo)是個(gè)成熟的商業(yè)模式，從哪一點(diǎn)切是需要傳統(tǒng)教育行業(yè)思考的事情。
跨界思維不一定是要完全的改變或標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)，先標(biāo)準(zhǔn)化可以標(biāo)準(zhǔn)化的部分，進(jìn)行精益測(cè)試也可。
第四步:優(yōu)化推廣營(yíng)銷環(huán)節(jié)
“年糕媽媽”通過公眾號(hào)發(fā)布母嬰內(nèi)容+精選特賣，其中大部分內(nèi)容是從她自己的親身經(jīng)歷和痛點(diǎn)出發(fā)，輔以國(guó)外專業(yè)理論做支持(如美國(guó)兒科學(xué)會(huì)、世界衛(wèi)生組織、英國(guó)NHS等)，再結(jié)合中國(guó)家庭的育兒特色寫出來的，目前的單月流水已經(jīng)達(dá)到7000w。
“互聯(lián)網(wǎng)化不等于做一個(gè)APP”這個(gè)是所有傳統(tǒng)行業(yè)跨界轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者需要了解的，APP的開發(fā)、迭代與獲客成本極高，反觀超過7億的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶在使用微信。
“年糕媽媽”利用具有高用戶黏度的微信作為流量入口，提供高質(zhì)量的內(nèi)容，用極低的邊際成本形成社群，再完成商業(yè)轉(zhuǎn)化，這種新媒體營(yíng)銷為機(jī)構(gòu)提供了一種全新的用戶獲取思路，還包括具有“熟人綁架”基因的朋友圈推廣等等。
用戶相對(duì)集中的興趣社交平臺(tái)去發(fā)掘目標(biāo)人群，也是機(jī)構(gòu)獲客的新思路?？梢酝ㄟ^流量置換，收益分成等等方式來進(jìn)行合作，銷售成本是“可預(yù)估”并“有回報(bào)”的。
這種方法對(duì)機(jī)構(gòu)的內(nèi)容輸出能力要求較高，“內(nèi)容即產(chǎn)品”變成了一個(gè)新思路，專人專崗，搭建“具有用戶思維的專業(yè)人員”團(tuán)隊(duì)很重要。
第五步:提高收入、提高利潤(rùn)率
傳統(tǒng)教育行業(yè)利潤(rùn)點(diǎn)較低，一般企業(yè)凈利低于10%，與它的密集型人口工作特性有關(guān)。
獲客鏈條過長(zhǎng)，導(dǎo)致銷售鏈條節(jié)點(diǎn)過多，每個(gè)節(jié)點(diǎn)上都需要支出人員成本。
比如，一個(gè)用戶到店，需要市場(chǎng)人員從百度、線下活動(dòng)或者外呼導(dǎo)入到實(shí)體店，之后課程顧問也就是銷售介入接待與說服用戶，再安排老師給用戶上體驗(yàn)課，最后需要財(cái)務(wù)線下收費(fèi)一系列的操作。其中還有校長(zhǎng)，教學(xué)主管，銷售主管等等管理人員角色的參與。
人員成本及其龐大，且過分依賴個(gè)人素質(zhì)，效率不高。若出現(xiàn)校區(qū)場(chǎng)地設(shè)計(jì)不合理，利用率較低，凈利過低幾乎可以肯定是很容易出現(xiàn)的。
（原標(biāo)題：互聯(lián)網(wǎng)+教育的沖擊下，傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)如何“浴火涅盤”實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型?）
