本文作者Samuel Huber，目前擔(dān)任Admix的CEO。該公司是VR/AR的首個(gè)盈利平臺(tái)，已從歐洲頂級(jí)風(fēng)投公司融資240萬(wàn)美元。
2018年，Admix宣布已完成對(duì)垂直媒體VRFocus的收購(gòu)，作為協(xié)助發(fā)展中AR和VR行業(yè)的一部分，Admix保證VRFocus將保留其編輯獨(dú)立性，并繼續(xù)發(fā)布最新新聞和文章。
早前，VRFocus CEO兼總編Kevin Joyce宣布辭職，整個(gè)編輯團(tuán)隊(duì)被裁員，公司面臨關(guān)閉。在這種情況下，Admix宣布對(duì)VRFocus進(jìn)行收購(gòu)。Admix致力于將廣告融合進(jìn)AR/VR內(nèi)容中，通過(guò)與標(biāo)語(yǔ)等傳統(tǒng)廣告形式相比更不容易干擾用戶體驗(yàn)的廣告，幫助開發(fā)者提高應(yīng)用中的廣告點(diǎn)擊量。
Sam Huber表示：“當(dāng)我們聽說(shuō)有機(jī)會(huì)成為其中的一員時(shí)，我們毫不猶豫。這筆交易很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是一致的。 Admix旨在通過(guò)我們的社區(qū)VR / AR Pioneers使開發(fā)人員獲得成功，而VRFocus則是展示VR的精彩之處。將VRFocus作為家庭的一部分是朝這個(gè)方向邁出的另一步。“
過(guò)去幾年，廣告技術(shù)公司的日子不好過(guò)。谷歌和facebook的雙頭壟斷擠壓了adtech的增長(zhǎng)和利潤(rùn)，RocketFuel、Rubicon或shake Video等ipo也令人失望。同樣，自Facebook以20億美元收購(gòu)Oculus兩年后的2016年以來(lái)，VR行業(yè)一直處于幻想破滅的低谷。盡管硬件有了極大的進(jìn)步，開發(fā)人員也充滿著活力，但應(yīng)用數(shù)量的增長(zhǎng)速度還不足以讓風(fēng)投們蜂擁而至。2017年第三季度，VR/AR投資處于2015年以來(lái)的歷史低點(diǎn)。
因此，公平地說(shuō)，當(dāng)我們?cè)?017試圖年敲開風(fēng)投的大門，為我們的VR公司Admix融資時(shí)，并不容易賣出。這是我們通過(guò)60場(chǎng)演講學(xué)到的東西，在我們最終遇到合適的投資者之前。
把握好時(shí)機(jī)
問任何一個(gè)早期風(fēng)險(xiǎn)投資者他們的投資標(biāo)準(zhǔn)，他們很可能會(huì)說(shuō):團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、產(chǎn)品。盡管所有這些都很重要，但對(duì)于籌資來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是四個(gè)因素中最重要的。在一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)浪潮中，你需要一個(gè)做得很好的產(chǎn)品。
風(fēng)投對(duì)市場(chǎng)的“熱度”有著強(qiáng)烈的看法，以至于事實(shí)和數(shù)據(jù)往往不足以改變他們的想法。 從2017年第一季度到第三季度，無(wú)論是開發(fā)者還是廣告客戶，我們都看到了對(duì)我們服務(wù)的入站請(qǐng)求增長(zhǎng)了300% 。這并不重要——我們頭上有一片VR(和adtech)的烏云。甚至在與我們交談之前，風(fēng)投們就確信VR市場(chǎng)正在下滑，現(xiàn)在不是投資的好時(shí)機(jī)。
當(dāng)市場(chǎng)對(duì)你不利時(shí)，籌資是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。相反，我們決定延長(zhǎng)引導(dǎo)時(shí)間，等待它結(jié)束。我們對(duì)VR/AR市場(chǎng)有著不可動(dòng)搖的信念，市場(chǎng)最終會(huì)好轉(zhuǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是顯而易見的。事實(shí)上，當(dāng)ARKit于2017年第三季度末發(fā)布時(shí)，AR市場(chǎng)開始回暖，創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)將增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)交到數(shù)百萬(wàn)人手中。
不久之后，AR硬件制造商Magic Leap宣布了一輪5億美元的大規(guī)模投資，并公布了他們期待已久的產(chǎn)品。與此同時(shí)，《Pokemon Go》的開發(fā)者Niantic也籌集了2億美元來(lái)開發(fā)新的AR體驗(yàn)。盡管這些新聞都沒有影響VR/AR的迅速普及，但它們是隧道盡頭的光亮，給市場(chǎng)帶來(lái)了一絲新鮮空氣。我們利用這一勢(shì)頭開始積極地向風(fēng)投們推銷產(chǎn)品。
圍繞市場(chǎng)的積極氣氛是降低風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵，所以要努力使你的籌款活動(dòng)與這些活動(dòng)保持一致。要做到這一點(diǎn)，當(dāng)你開始提升時(shí)，確保你有足夠的跑道——至少6個(gè)月，但最好能延長(zhǎng)到9個(gè)月。
明確價(jià)值主張
一旦市場(chǎng)時(shí)機(jī)合適，你的推銷就會(huì)收到不同的效果。你現(xiàn)在的工作是證明你可以比市場(chǎng)發(fā)展得更快，并且是正確的創(chuàng)業(yè)公司。
創(chuàng)始人可以對(duì)企業(yè)中的許多事情感到興奮:團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)、新客戶、新產(chǎn)品特性;他們?cè)噲D向投資者強(qiáng)調(diào)所有這些。這些都是需要權(quán)衡的因素，對(duì)于風(fēng)投來(lái)說(shuō)，要真正理解使你的公司與眾不同的價(jià)值主張，有時(shí)是非常困難的。
我一直試圖盡可能地簡(jiǎn)化這個(gè)問題，讓它成為一個(gè)非常明顯的潛在信念，以至于投資者幾乎不能說(shuō)不。對(duì)于Admix，它的基調(diào)是這樣的:
我知道你相信VR和AR是下一場(chǎng)媒體革命，因此它必須有一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模式來(lái)推動(dòng)它。如果你看看150年來(lái)媒體的演變，你不能否認(rèn)廣告是一種商業(yè)模式，每一種新媒體都創(chuàng)造了巨大的機(jī)遇。因此，你唯一需要決定的是，Admix是否是VR/AR最好的廣告解決方案。
然后是關(guān)于團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略等更詳細(xì)的介紹。作為創(chuàng)始人，你應(yīng)該相信存在著巨大的機(jī)會(huì)——這就是你當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的原因。試著用一種投資者幾乎不可能不同意的方式，向他們清楚地展示這一點(diǎn)。
尋找成功的基準(zhǔn)
在虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)等新市場(chǎng)，退出的機(jī)會(huì)很少，這使得投資者難以評(píng)估潛在回報(bào)。在adtech領(lǐng)域，情況甚至更糟——2015年后的多數(shù)退出都是令人失望的ipo或資產(chǎn)出售給其它adtech公司，價(jià)格僅為之前估值的一小部分。我們采訪過(guò)的許多風(fēng)投公司在這些交易中都虧損了。知道這一點(diǎn)后，將Admix定位為一家adtech公司并不是一個(gè)好主意:我們必須找到其他參考資料。
對(duì)于投資者而言，基準(zhǔn)非常關(guān)鍵，因?yàn)樗鼈優(yōu)檫@一命題降低了風(fēng)險(xiǎn)，證明至少類似的業(yè)務(wù)在過(guò)去取得了巨大的成功。 這就是為什么投資者會(huì)選擇"Uber for x"或"Airbnb for y"。
我們沒有試圖將Admix與最近的成功進(jìn)行比較，而是采取了一種長(zhǎng)期的方法?；仡欉^(guò)去20年，為新興媒體打造廣告解決方案的公司取得了巨大成功:DoubleClick、Yahoo和谷歌在網(wǎng)絡(luò)上、Admob在移動(dòng)端、Facebook在社交網(wǎng)絡(luò)上。媒體的錢最終會(huì)流向關(guān)注的地方。這就是我們的營(yíng)銷結(jié)構(gòu):我們正在接近一個(gè)新媒體(VR/AR)的黎明，這將創(chuàng)造一個(gè)巨大的盈利機(jī)會(huì)，這就是Admix的目標(biāo)。
盡管沒有什么突破性的東西，但請(qǐng)注意其中的微妙之處。我們將Admix定位為一家VR/AR公司，首先是為了利用市場(chǎng)上升趨勢(shì)，但后來(lái)我們將其定位為一家adtech公司，因?yàn)榛鶞?zhǔn)是顯而易見的。擁有一家橫跨不同行業(yè)的公司是有幫助的，但我相信這對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是可行的。試著證明歷史在重演——只是在不同的背景下。
讓它看起來(lái)“很大”
風(fēng)投喜歡大的機(jī)會(huì)——我說(shuō)的大，是指數(shù)十億美元的機(jī)會(huì)。1億美元的退出對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是令人失望的。這不是貪婪，而是基金的運(yùn)作機(jī)制。風(fēng)投知道他們的一些投資會(huì)失敗，因此，成功的風(fēng)投需要足夠的成功來(lái)彌補(bǔ)這些損失。Facebook的早期投資者Peter Thiel甚至表示，最好的投資表現(xiàn)優(yōu)于該基金的其他所有投資。
所以，你必須在你的產(chǎn)品背后展示一個(gè)大的愿景。在我們的案例中，我們本可以將我們的宣傳定位為VR/AR廣告，但這并沒有揭示機(jī)會(huì)的規(guī)模。相反，我們提出了在VR/AR領(lǐng)域建立可持續(xù)商業(yè)模式的愿景，以幫助VR/AR開發(fā)者獲得成功。相對(duì)于這個(gè)大膽的大使命，廣告是次要的。隨著公司的發(fā)展，這樣做也給了我們很大的空間來(lái)發(fā)展我們的產(chǎn)品和服務(wù)。最近，我們收購(gòu)了VRFocus，這對(duì)于一家廣告公司來(lái)說(shuō)似乎有些奇怪。然而，考慮到我們更廣泛的使命——賦予VR/AR開發(fā)者成功的權(quán)力——這是完全合理的。
融資很困難:在找到合適的投資者之前，我們遇到了大約50個(gè)“不可能”。上面的建議并不能保證你的投資，但是可以幫助你更好的定位你的公司——尤其是當(dāng)你在一個(gè)艱難的市場(chǎng)中成長(zhǎng)的時(shí)候。
