在一、二線市場廝殺白熱化的情況下，下沉市場成為了大小商家新的關注點，且蘊含著真正的商機。
趣頭條兩年上市，打破互聯(lián)網公司最快上市記錄;拼多多三年上市，市值躋身中國前十;還有包括快手、蘇寧等早早就瞄準/布局下沉市場的企業(yè)們，也都實現(xiàn)了彎道超車，成為行業(yè)內首屈一指的巨頭企業(yè)。
中國三四五線城市人口超10億，互聯(lián)網用戶占了6.7億，對于專注C端，尋找流量紅利的創(chuàng)業(yè)者，或是希望用戶及收入再次倍增的互聯(lián)網巨頭們來說，下沉市場都是可以進行深度挖掘的最后一波互聯(lián)網紅利。
由此，大量的互聯(lián)網巨頭、創(chuàng)業(yè)公司、投資人等，都紛紛將目光投向了這個蘊含著龐大發(fā)展機會的藍海市場。
三四五線城市及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村地區(qū)，成為未來幾年重要的賺錢機會，通過研究下沉市場互聯(lián)網用戶的消費習慣、各細分領域市場和頭部玩家的分布情況，可以幫助大家更好的布局下沉市場。
“下沉市場”發(fā)展現(xiàn)狀
根據Mob研究院的統(tǒng)計數(shù)據，截止至2019年4月，中國三四五線城市及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村地區(qū)的移動互聯(lián)網用戶分布比例，占移動網民總數(shù)的52.9%;下沉市場月活躍用戶規(guī)模維持在6.7億左右，占整個移動互聯(lián)網超一半的用戶份額，成為互聯(lián)網時代新的價值洼地。
除互聯(lián)網用戶量呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢外，農村地區(qū)的消費進程也在持續(xù)加速。雖然農村地區(qū)人群的可支配收入和消費絕對值不高，但增速明顯優(yōu)于城鎮(zhèn)居民，蘊含著更為旺盛的消費意愿與可挖掘前景。
2019年4月，下沉市場網絡用戶的日均使用時長達到了5.25小時。他們閑暇時間充足、口碑傳播效果強，且暫未形成穩(wěn)定的品牌喜好，是接下來各大品牌商增量市場的主要用戶來源和爭奪核心，如果能夠很好地滿足這些用戶的消費需求，實現(xiàn)品牌粉絲流量及銷量的倍增不是問題。
“下沉市場”用戶畫像
目前，下沉市場的互聯(lián)網用戶男女比例為49.6：50.4，相對較為均衡。其中，18歲以下用戶的占比要顯著高于一二線城市，但由于此類人群的消費力限制，對于很多品牌來說價值不大。
另一方面，下沉市場18-44歲網絡用戶的占比累計高達87.2，是品牌布局下沉市場的主要用戶群體。
相比于一二線城市，下沉市場用戶的學歷和收入相對較低。39.3%的用戶學歷在高中及以下水平，59.2%的用戶收入不超過5000元，但有36.2%的用戶收入在5000-10000之間，仍具有較好的消費潛力。
移動終端的分布上，使用1000-1999元價位手機的用戶最多，高達40.1%;使用2000-2999元價位手機的用戶占比24.3%，使用3000-3999元價位手機的用戶占比6.9%，手機品牌以OPPO和vivo為主。
下沉市場用戶的興趣偏好以看短視頻、煲劇和玩游戲為主，此外教育達人、購物達人、有車一族標簽的用戶占比均超過11%。
三四線城市的已婚女性用戶，是娛樂和電商領域的消費主力軍。她們年齡多在25-44歲之間，有車有房無貸款，除擁有相對較高的自由可支配收入外，還有著大量的閑暇時間來進行內容消費和購物，是很多品牌的理想用戶群體。
“下沉市場”各領域APP洞察
在下沉市場的各類熱門APP應用中，教育類APP的滲透率很高，各細分應用的占比大體與整體保持一致。
其中，下沉市場的作業(yè)類APP表現(xiàn)搶眼，其用戶體量維持在1億左右，活躍滲透率高達15.1%，甚至超過了教育培訓類APP的全網活躍滲透率水平，占據在線教育類的絕對 “C 位”。
視頻服務的下沉市場發(fā)展良好，短視頻與在線視頻的活躍滲透率整體高于全網。其中，短視頻下沉市場的用戶體量在春節(jié)期間曾一度突破5億大關，目前維持在4.7億左右，占整體短視頻用戶體量的六成以上，正在扛起短視頻增長的大旗。
目前，短視頻的“下沉”之爭主要有四大派系：快手、抖音、微視、好看視頻。其中，快手與好看視頻深度下沉四五線城市，抖音與微視用戶則在各級別城市中分布較為均衡，整體而言快手在下沉市場拔得頭籌。
電商類應用的下沉市場，用戶對于團購與分享類內容的偏好明顯較高。下沉市場消費者對于團購優(yōu)惠券、購物分享以及母嬰電商類內容的接受度要明顯優(yōu)于其他類別。
雖然目前母嬰電商的下沉市場用戶體量在下滑，但下沉市場的用戶比例仍在不斷提升，仍然是未來母嬰電商的主要戰(zhàn)場。整體來看，當前下沉市場的電商布局和玩法還相對較為單一，其市場前景仍有待深度挖掘和開發(fā)。
巨頭“下沉市場”生態(tài)布局
目前，下沉市場新興的三巨頭為拼多多、快手和趣頭條，分別屬于電商、短視頻和資訊類應用，下沉市場用戶在其整體用戶量的占比均超過60%。
拼多多聚焦下沉用戶的社交電商，成立一年內GMV即達到了淘寶5年、 京東10年的成績;快手聚焦記錄下沉用戶的普通生活，幫助其表達自我，為自己帶來了巨大的用戶基礎;趣頭條聚焦下沉用戶的資訊獲取，通過“網賺”、“補貼”的方式刺激用戶，持續(xù)裂變，然后通過廣告賺流量低買高賣，商業(yè)前景看好。
老牌巨頭淘寶、京東、蘇寧易購等目前也都在積極布局下沉市場，期冀獲取可持續(xù)化的流量和GMV增長。
淘寶以生態(tài)矩陣作戰(zhàn)的方式，打通聚劃算、淘搶購、天天特賣三大營銷平臺，借助阿里生態(tài)在物流、金融等方面的優(yōu)勢深度布局，全面深耕下沉市場; 京東借助B端供應鏈去滲透進下沉市場，通過新通路戰(zhàn)略、扶貧助農等戰(zhàn)略，從B端供應鏈服務和農村市場推進下沉市場;蘇寧易購以“線下門店拓展+線上社區(qū)拼購”的方式，在縣鎮(zhèn)市場重點布局直營店+零售云加盟店+社區(qū)拼購，來攻城拔寨。
如何俘獲“下沉市場”的芳心?
下沉市場的屬性以“熟人社會+價格敏感+閑暇娛樂”為主，想要攻占下沉市場，就必須針對這一市場的特有屬性，去做區(qū)別對待和布局。
“熟人社會”基于親戚朋友與鄰里街坊進行口碑傳播，人與人之間彼此相熟，信任度較高，人際交往也更加頻繁密切，適合做裂變式傳播。
“價格敏感”是當前下沉市場用戶的整體收入水平不高，消費選擇較少，對于商品的價格變動更為敏感，微小的價格波動就有可能改變其消費決策，適合進行低價爆款產品的售賣和大面積補貼策略。
“閑暇娛樂”下沉市場用戶相比于一二線城市用戶，其可選擇娛樂方式較少，而閑暇時間又相對較多，他們更愿意尋找線上娛樂資訊或發(fā)起拼團活動，適合品牌做拼團引流和消遣娛樂內容。
針對下沉市場的差異化屬性，品牌在設計面向下沉市場用戶的特定產品時，也要足夠“下沉”。
產品玩法的設計要盡可能簡單易操作，產品價格以物美價廉為主，產品的內容偏休閑娛樂一些，產品的裂變增長以利益驅動型為導向。
營銷打法要盡可能的簡單粗暴，可通過一些“特價”、“打折”、“拼購”等醒目字眼來博取用戶眼球，廣告宣傳內容也要盡可能的簡單直接。
下沉市場營銷玩得比較好的有各類社交電商，如拼團型、分銷型和社區(qū)型社交電商。
拼團型社交電商為打造爆款，需犧牲部分利潤來提高成交量; 分銷型社交電商依靠傭金來刺激更多傳播，增大流量入口 ;社區(qū)型社交電商將有明顯共同屬性的人聚合在一起，根據特定需求做特點產品售賣。
下沉市場潛力巨大，占據著超中國總人口一半以上的消費者，且這批用戶的各類線上消費需求還沒有被很好的滿足，包括三四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民在內的消費者群體所能釋放的購買力總量正空前龐大，蘊涵了無數(shù)商機!
這個市場的潛力，在多個領域還都未得到充分挖掘。在一線城市流量紅利逐漸殆盡的市場大環(huán)境下，放下身段，積極布局下沉市場，搶奪這塊還未完全開發(fā)的流量池已成為必要選擇。
很多曾經在一二線城市發(fā)生過的進程可能會在下沉市場再次發(fā)生，但絕不會完全相同。不同人群的思維方式和認知等層面都存在差異，想要更好地進入下沉市場的最好方法，就是要深入了解下沉人群的生活狀態(tài)、認知偏好及消費習慣，再映射到各種商業(yè)形態(tài)里去尋找機會，進行更加精準有效的觸達。
