互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一直是各行各業(yè)的一塊“香餑餑”，但很多互聯(lián)網(wǎng)公司苦于“無(wú)證駕駛”遲遲未能正式入場(chǎng)，不過(guò)很快，牌照將不在成為阻礙互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)軍保險(xiǎn)市場(chǎng)的理由。
就在8月8日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)規(guī)范健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》中，提出“允許有實(shí)力有條件的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)”。也就是說(shuō)，國(guó)家正式宣布開(kāi)放互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資質(zhì)。
雖然“有條件有實(shí)力”這樣的標(biāo)準(zhǔn)并不明確，但是諸如BATJ這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭自然是不用考慮這個(gè)前綴的。那么新政策的出臺(tái)，會(huì)讓這個(gè)市場(chǎng)硝煙四起嗎？在這些流量巨頭紛紛入局保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況下，誰(shuí)又會(huì)成為最后的獲勝者呢？
開(kāi)放保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)數(shù)千萬(wàn)元求購(gòu)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理牌照時(shí)代的終結(jié)
在新政策出臺(tái)之前，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)想要開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或者保險(xiǎn)代理牌照，或者參股進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在形成“一照難求”的局面之后，很多互聯(lián)網(wǎng)公司選擇在股權(quán)市場(chǎng)求購(gòu)，這也讓很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市價(jià)水漲船高。
據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)報(bào)道稱(chēng)，一家業(yè)務(wù)范圍僅限深圳的保險(xiǎn)中介曾報(bào)價(jià)2500萬(wàn)元，而如果經(jīng)營(yíng)范圍是全國(guó)，則價(jià)格可能更高。在新政策出臺(tái)之后，天價(jià)牌照時(shí)代可能面臨終結(jié)。
除了免于牌照苦惱，新政策還能給互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶來(lái)三大利好：首先是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的身份合法化，保險(xiǎn)行業(yè)一直屬于特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)，國(guó)家為了維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，沒(méi)有給相對(duì)新生的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一個(gè)合法經(jīng)營(yíng)的身份，讓其受到牌照限制。這次新政對(duì)于有實(shí)力經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)又苦于缺少牌照的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)而言,無(wú)疑是個(gè)好機(jī)會(huì)。
其次就是激活供給側(cè)，降低運(yùn)營(yíng)成本，少了天價(jià)牌照費(fèi)，讓更多的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)參與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，激活整個(gè)人行業(yè)市場(chǎng)；制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高準(zhǔn)入門(mén)檻，“有實(shí)力有條件”肯定不是隨便說(shuō)說(shuō)，如果不管任何資質(zhì)的讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，肯定會(huì)造成市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜，為了讓市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，資質(zhì)審核是必不可少的環(huán)節(jié)。
其實(shí)這次政策對(duì)于BAT、美團(tuán)、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言并沒(méi)有帶來(lái)明顯的變化或者說(shuō)利好，因?yàn)樵缭陂_(kāi)放資質(zhì)之前，這些巨頭們就已經(jīng)通過(guò)重金購(gòu)買(mǎi)獲得了多個(gè)牌照，入局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)了。
這次新政，最有可能的是讓更多中腰部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)加入進(jìn)來(lái)。這些在過(guò)去沒(méi)有資金能力購(gòu)買(mǎi)牌照的中腰部企業(yè)們，在這次開(kāi)放資質(zhì)之后，可能讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)新一輪的洗牌從而帶動(dòng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，優(yōu)勝劣汰是社會(huì)生存法則，最終剩下的才是優(yōu)秀企業(yè)。
只是，在互聯(lián)網(wǎng)紅利期不再的現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)很難再單獨(dú)成長(zhǎng)出一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)了。不論“小弟”們?nèi)绾闻Γ罱K互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還是會(huì)淪為巨頭們的斗獸場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)最后肯定還是被巨頭們瓜分。
從重金收購(gòu)牌照到網(wǎng)絡(luò)互助，流量巨頭早已想盡辦法布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭們?cè)诜e累了足夠的用戶和數(shù)據(jù)后，就需要開(kāi)始用金融將流量數(shù)據(jù)變現(xiàn)，而保險(xiǎn)業(yè)則是最被看好的領(lǐng)域之一。在大數(shù)據(jù)的支撐下，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)可以精準(zhǔn)定位客戶，合理匹配滿足客戶需求，可謂是一舉多得。
據(jù)東方財(cái)富訊報(bào)道，2011到2016 年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入從32億元至2016年峰值2299億元，增長(zhǎng)71倍。之后隨著監(jiān)管“保險(xiǎn)回歸保障”的號(hào)召，整體規(guī)模從17年開(kāi)始有所回落。
2017年共計(jì)117家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，實(shí)現(xiàn)1835億元保費(fèi)。2018年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展勢(shì)頭持續(xù)放緩，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1193.2億元。
雖然目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)增速放緩，但是看到商機(jī)的巨頭們，早已入局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，想要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)增加流量變現(xiàn)途徑。
嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，第一家入局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的巨頭企業(yè)是網(wǎng)易。網(wǎng)易保險(xiǎn)在2011年就正式上線，與一家保險(xiǎn)公司合作推出第三方保險(xiǎn)直銷(xiāo)平臺(tái)，用戶可以在線進(jìn)行投保，涵蓋車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等險(xiǎn)種，實(shí)現(xiàn)一站式保險(xiǎn)自助購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。
網(wǎng)易之后，BAT紛紛入局，新銳派京東、滴滴、頭條也跟隨“下海”。據(jù)“金融1號(hào)院”不完全統(tǒng)計(jì)，在如今的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)江湖中，除了BAT這三個(gè)“老牌”互聯(lián)網(wǎng)巨頭之外，以京東、滴滴、頭條、蘇寧、小米、新浪、網(wǎng)易、唯品金融、國(guó)美為首的各界互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也早已涉足保險(xiǎn)領(lǐng)域。
早先入局的BAT都是花了大價(jià)錢(qián)買(mǎi)牌照，入股保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)中介。這次開(kāi)放資質(zhì)之后，
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域肯定又會(huì)出現(xiàn)一番新的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面，在整個(gè)市場(chǎng)占有率不足10%的情況下，剩下的90%都是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)們想要去搶占的份額。
可以說(shuō)，這些流量高度集中的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)诒ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)將正式開(kāi)始，那么這些巨頭們?cè)诒ｋU(xiǎn)市場(chǎng)誰(shuí)有又更具優(yōu)勢(shì)，并將最終勝出呢？
阿里巴巴在保險(xiǎn)領(lǐng)域早已輕車(chē)熟路。根據(jù)公開(kāi)資料顯示，阿里巴巴已投資和創(chuàng)辦的公司有眾安保險(xiǎn)、國(guó)泰財(cái)險(xiǎn)、信美相互、杭州保進(jìn)保險(xiǎn)代理四家企業(yè)。而阿里巴巴體系內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)則由螞蟻金服在深耕。
據(jù)螞蟻金服方面提供的資料顯示，平臺(tái)正式成立于2015年，其保險(xiǎn)事業(yè)群團(tuán)隊(duì)已超過(guò)200人。截至去年年底，用戶通過(guò)螞蟻金服保險(xiǎn)平臺(tái)獲得保險(xiǎn)保障近200億單，全年線上理賠超過(guò)40億筆，已同100余家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)深度合作，服務(wù)消費(fèi)者已達(dá)5億人。
可以說(shuō)，阿里巴巴有了支付寶這個(gè)最大的入口之后，做起保險(xiǎn)是水到渠成。因?yàn)樵谟脩粲∠笾?，支付寶就是用?lái)“花錢(qián)”的，那么通過(guò)支付寶買(mǎi)保險(xiǎn)就是自然而然的事情。而淘寶天貓的購(gòu)物險(xiǎn)、退貨險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等一系列配套保險(xiǎn)也已經(jīng)成了網(wǎng)購(gòu)標(biāo)配。
而且阿里巴巴因?yàn)槿刖衷?，占有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在別的平臺(tái)還在沒(méi)有搭建好業(yè)務(wù)模型之前，阿里巴巴就已經(jīng)推出新型特色保險(xiǎn)產(chǎn)品“相互寶”了。
在螞蟻金服這樣的流量平臺(tái)極力推動(dòng)之下，“相互寶”已然發(fā)展成為全球最大的互助社群，最新的數(shù)據(jù)顯示，成員已經(jīng)突破8000萬(wàn)人，且數(shù)字仍在快速成長(zhǎng)之中。這可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)互助的一個(gè)示范模板，開(kāi)啟了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的“輕時(shí)代”，阿里在產(chǎn)品方面還是具有一定的優(yōu)勢(shì)，制造了網(wǎng)絡(luò)互助的爆款產(chǎn)品。
而騰訊通過(guò)小程序，也構(gòu)建了自己的保險(xiǎn)體系。截至2019年6月，微保小程序月活用戶達(dá)2900萬(wàn)，連續(xù)近一年位居保險(xiǎn)類(lèi)小程序排名第一。微保WeSure是騰訊首家控股的保險(xiǎn)平臺(tái)。目前已與泰康在線、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等18家保險(xiǎn)公司合作。
小程序是微信連接B端與C端的最佳通道，擁有微信這個(gè)國(guó)民社交APP，騰訊通過(guò)小程序做保險(xiǎn)更容易產(chǎn)生裂變，畢竟依靠熟人圈賣(mài)保險(xiǎn)比純粹的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售更容易獲得客戶信任。
除了騰訊、阿里之外，百度作為全球排名第四的流量網(wǎng)站，擁有無(wú)可比擬的流量?jī)?yōu)勢(shì)，且搜索引擎始終是用戶信息咨詢(xún)的主要通道，用戶依賴(lài)度高。而滴滴應(yīng)該是最能構(gòu)建保險(xiǎn)消費(fèi)場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了，畢竟出行安全是每個(gè)人都會(huì)考慮的問(wèn)題。
總之，這些巨頭們立足自己的“本土領(lǐng)域”，基于底盤(pán)，在拓展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上面都各具自己的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)。雖然不知未來(lái)最終誰(shuí)能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，但是長(zhǎng)期割據(jù)的局面是必將經(jīng)歷的。
那么未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們可以從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的哪些方面來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？
有經(jīng)濟(jì)學(xué)家坦言，保險(xiǎn)是最難賣(mài)的，因?yàn)榭蛻粜枰雀跺X(qián)才能享受服務(wù)。所以針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這個(gè)硬傷，支付寶推出的“相互寶”產(chǎn)品，采用后付費(fèi)，或者先期少量繳費(fèi)的模式，有效減少“前期需要付出大量金錢(qián)”所帶來(lái)的決策成本，獲客效率大為提升。
未來(lái)，“網(wǎng)絡(luò)互助+商業(yè)保險(xiǎn)”的模式，會(huì)是最受歡迎的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)售賣(mài)模式，因?yàn)檫@個(gè)模式一方面迎合了社會(huì)大眾的健康焦慮心理，另一方面又切合了大多數(shù)人平均收入仍舊低下的現(xiàn)實(shí)。
除了網(wǎng)絡(luò)互助模式外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)要想擁有更好的業(yè)績(jī)，就要考慮保險(xiǎn)場(chǎng)景的構(gòu)建，依托特定的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景激發(fā)用戶的保障需求，保險(xiǎn)的需求度才會(huì)相對(duì)較強(qiáng)——比如在航旅出行場(chǎng)景下用戶購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)的意愿更強(qiáng)，在眾籌平臺(tái)下用戶對(duì)健康保障有更直觀的認(rèn)識(shí)，健康險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化率會(huì)相對(duì)提升。
那么針對(duì)不同的場(chǎng)景，這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可能就會(huì)為用戶定制個(gè)性化的產(chǎn)品滿足需求，憑空進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的平臺(tái)如果與保險(xiǎn)公司合作，就可能省去很多成本。
雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處于上升期，但是傳統(tǒng)的老牌保險(xiǎn)公司如平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽這些在消費(fèi)者心里還是比較權(quán)威的，如果能夠與這些保險(xiǎn)公司深度合作，就能夠獲得品牌賦能，減少一些阻礙。
國(guó)內(nèi)滲透率不足10%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)擁有更靈活的產(chǎn)品機(jī)制。相比于官方自營(yíng)渠道，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)擁有更多的用戶場(chǎng)景，并且專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介能可以為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，二者不僅是轉(zhuǎn)變了銷(xiāo)售方式，更是賦予了更多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的核心意義。
具體而言，互第三方聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)擁有天然的渠道優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品具有低頻、非剛需的特征，在用戶觸達(dá)和獲客方式越來(lái)越互聯(lián)網(wǎng)化的當(dāng)下，單純的流量模式并不能完全發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。
低轉(zhuǎn)化率導(dǎo)致獲客成本居高不下，而第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如滴滴、飛豬、淘寶、京東這些，本身就具備的完整的消費(fèi)場(chǎng)景，保險(xiǎn)的嵌入非常自然，只是“順帶”的事情。
在產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)以用戶為中心，依托于海量的用戶數(shù)據(jù)，能夠重塑傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司原有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法、定價(jià)方式及承保風(fēng)控模式。產(chǎn)品類(lèi)型更加多樣，除了重組再造傳統(tǒng)險(xiǎn)種之外，未來(lái)可能出現(xiàn)更多定制的互聯(lián)網(wǎng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品。
作為服務(wù)業(yè)，在渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)，提高用戶的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)解決了傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的客戶痛點(diǎn)，極大的節(jié)約了客戶的決策成本以及購(gòu)買(mǎi)流程。
但是，即便擁有這么多優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的占有率卻仍舊很低。
最新數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)截止2015年滲透率才達(dá)到9.2%，也就是說(shuō)在這個(gè)領(lǐng)域還有超過(guò)90%的空間待開(kāi)拓。而根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保民滲透率不足30%，只有27.7%的網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)保民和網(wǎng)民之間存在巨大缺口。
這中間巨大的市場(chǎng)空白等著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)填補(bǔ)，在這次開(kāi)放資質(zhì)之后，中腰部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的涌入則可能讓這個(gè)行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。而在市場(chǎng)爆發(fā)之前，巨頭們?yōu)榱遂柟套约旱淖o(hù)城河，一定會(huì)采取措施來(lái)預(yù)防新銳勢(shì)力的沖擊。
在巨頭們競(jìng)爭(zhēng)之外，還應(yīng)該意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的服務(wù)不能停留在前段銷(xiāo)售階段，畢竟客戶最重視的還是理賠和服務(wù)，像保險(xiǎn)這種低頻非剛需的消費(fèi)，需要高度重視客戶體驗(yàn)。
最后，開(kāi)放互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的兼業(yè)保險(xiǎn)資質(zhì)，不論是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還是保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一件利好的事情。未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化是趨勢(shì)，在這個(gè)趨勢(shì)中，各互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)如何在市場(chǎng)里培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是首要考慮的問(wèn)題，畢竟除了互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司肯定也在尋求轉(zhuǎn)型。
不過(guò)，不管企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果如何，可以肯定的是，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的體驗(yàn)在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)越來(lái)越升級(jí)、便捷。
