公司一直在努力尋找銷售物聯(lián)網(wǎng)的合適機(jī)會(huì)，不過，這一切都將改變。
物聯(lián)網(wǎng)（IOT）多年來一直處在技術(shù)炒作排行榜的前列。2018年，Gartner的新興技術(shù)炒作周期將物聯(lián)網(wǎng)列為“膨脹預(yù)期的頂峰”，并準(zhǔn)備跌入可怕的“幻滅低谷”。
這并不是說物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)失敗了！我們家里的一切似乎都是聯(lián)網(wǎng)的。物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備使智能揚(yáng)聲器、智能電視、智能恒溫器，甚至智能冰箱成為可能，幫助我們實(shí)現(xiàn)了生活自動(dòng)化。然而，消費(fèi)者市場(chǎng)只是物聯(lián)網(wǎng)的開始。
哈佛商學(xué)院零售學(xué)高級(jí)教授斯拉吉夫·拉爾說：“你在消費(fèi)者領(lǐng)域看到的東西都很有趣，但經(jīng)濟(jì)活動(dòng)并不在這里，大多數(shù)重要的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用都在商業(yè)領(lǐng)域”。
事實(shí)上，B2B世界中的創(chuàng)新似乎是無限的。通過在機(jī)器上安裝傳感器并將其連接到互聯(lián)網(wǎng)，公司可以捕獲資產(chǎn)和流程的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，利用效率，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，并開發(fā)新的工作流程。
那么，為什么大多數(shù)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都失敗了呢？拉爾說，盡管該行業(yè)的潛在價(jià)值為11萬億美元，但有超過75%的企業(yè)都失敗了。這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司不知道如何有效地利用物聯(lián)網(wǎng)的潛力。
“我們可以在某樣?xùn)|西上安裝傳感器并從中獲取大量數(shù)據(jù)，但問題是我們將如何利用這些數(shù)據(jù)——以及我們將如何從中賺錢？”
在《智能聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品商業(yè)》課程中，拉爾探討了基于物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)價(jià)值主張，以及如何在醫(yī)療保健、農(nóng)業(yè)和制造等多種領(lǐng)域銷售設(shè)備。他說，要想取得成功，公司必須清楚自己為客戶提供了什么，并準(zhǔn)備好創(chuàng)新的商業(yè)模式來獲取利潤(rùn)。
通常，連網(wǎng)設(shè)備如何幫助客戶提高效率并不是很明顯。拉爾說：“一家公司可能有4%的缺陷率，你可以說，‘我會(huì)把它降到3%’，但是沒有任何證據(jù)，客戶會(huì)說，‘你為什么不先在別人身上試試？’”。
因此，公司必須學(xué)會(huì)幫助客戶運(yùn)行試點(diǎn)項(xiàng)目，并最大限度地利用他們生成的數(shù)據(jù)，而不僅僅是向客戶推銷連網(wǎng)產(chǎn)品。物聯(lián)網(wǎng)試點(diǎn)可能需要一段時(shí)間來證明價(jià)值主張，因此，對(duì)于商業(yè)客戶來說，他們需要以低廉的價(jià)格來引起足夠興趣。解決方案提供商還需要為客戶提供支持，以幫助他們實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價(jià)值。
正如施樂將其商業(yè)模式從出售復(fù)印機(jī)改為租賃復(fù)印機(jī)，并按復(fù)印件數(shù)量收費(fèi)一樣，基于物聯(lián)網(wǎng)的公司可能需要在如何收費(fèi)、銷售資產(chǎn)、軟件即服務(wù)或基于提高效率的共享收入方面進(jìn)行創(chuàng)新。
提供這種基于訂閱的服務(wù)模式可能需要公司的更多實(shí)際參與，以確?？蛻舫晒?。拉爾說:“你必須始終給客戶帶來成功，如果客戶由于任何原因沒有實(shí)現(xiàn)承諾的結(jié)果，客戶將關(guān)閉服務(wù)”。
飛利浦（Philips）是一家在醫(yī)療保健領(lǐng)域取得成功的物聯(lián)網(wǎng)公司，其成像部門已經(jīng)開發(fā)出了連網(wǎng)超聲和CT掃描機(jī)。該公司不僅將機(jī)器出售給醫(yī)院，而且還與醫(yī)院合作，在成像室采集數(shù)據(jù)，監(jiān)控機(jī)器運(yùn)作情況，并消除效率低下現(xiàn)象。
例如，該公司的試點(diǎn)項(xiàng)目顯示，在頭部和腹部掃描之間重新校準(zhǔn)CT機(jī)時(shí)，會(huì)浪費(fèi)大量時(shí)間，而每一次掃描都需要重新設(shè)置。飛利浦利用這種洞察力開發(fā)了作為其服務(wù)包一部分銷售的調(diào)度軟件，以幫助醫(yī)院更好地規(guī)劃類似程序，以減少浪費(fèi)的時(shí)間。
另一個(gè)成功的例子是通用電氣公司，它開發(fā)了風(fēng)力發(fā)電機(jī)的傳感器。安裝在渦輪葉片上的傳感器可以幫助自動(dòng)調(diào)整葉片角度，以利用風(fēng)向的變化。了解到風(fēng)電場(chǎng)每臺(tái)渦輪機(jī)停機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)損失后，通用電氣為渦輪機(jī)制定了更好的維護(hù)計(jì)劃，并確定修復(fù)的先后順序，并更有效地利用維護(hù)員工的時(shí)間。
此外，這些傳感器可以與天氣預(yù)報(bào)相結(jié)合，以幫助能源公司計(jì)算出他們應(yīng)該向電網(wǎng)銷售的最佳電量。拉爾說：“幾乎不需要人工干預(yù)”。
其他公司在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也成功地采用了類似的模式，這為人們提供了充分的機(jī)會(huì)，使他們能夠感知并消除效率低下的情況。拉爾說：“你不僅可以將傳感器放在拖拉機(jī)上，而且還可以將傳感器連接到運(yùn)輸車，以及將它們連接到糧食倉庫中。”
當(dāng)農(nóng)民種植作物時(shí)，他們可以使用傳感器收集的數(shù)據(jù)來了解作物的生長(zhǎng)情況，并相應(yīng)地調(diào)整使用的肥料量。拉爾說:“它非常準(zhǔn)確，你甚至可以一棵一棵地做出這種決定。”
與此同時(shí)，在交通運(yùn)輸領(lǐng)域，公司通過資產(chǎn)即服務(wù)模式銷售從噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)到輪胎的一切產(chǎn)品，包括用于確定維護(hù)或更換零部件最佳時(shí)間的傳感器。
隨著越來越多的公司開始找到利用物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的正確模式，拉爾預(yù)測(cè)該行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。他說:“這是一個(gè)緩慢的過程，因?yàn)槟惚仨氁淮潍@得一個(gè)客戶，但是，一旦你建立了自信，它就會(huì)開始爆發(fā)”。
隨著客戶越來越習(xí)慣于將傳感器連接到產(chǎn)品，并看到它們由此所帶來的好處，最終他們會(huì)更喜歡它們。從那以后，他們開始尋找它們也只是時(shí)間問題，即使只是為了跟上他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
原文作者：Michael Blanding
