（圖片來源：攝圖網(wǎng)）
作者|張麗俊來源|張麗?。↖D：zhanglijunCherry）
在數(shù)字化、智能化時代的大背景下，幾乎所有的企業(yè)都把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略。
但是，企業(yè)要做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型很不容易。
很多企業(yè)在這個過程中都失敗了，甚至是一些市值百億、千億的大公司也會在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中走了不少的彎路。
那么，企業(yè)該如何做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢？
一
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，避免兩大誤區(qū)
在談這個話題前，我們先來了解一下企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)常會存在的兩大誤區(qū)。
誤區(qū)1：公司發(fā)展良好，無須數(shù)字化轉(zhuǎn)型
有些企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為，我的公司發(fā)展態(tài)勢良好，效應(yīng)也很不錯，那我為什么要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢？萬一轉(zhuǎn)型失敗了，豈不是得不償失？
這是很多人的心態(tài)：求穩(wěn)怕輸，所以畏懼變化。但我告訴你，恰恰因?yàn)榘l(fā)展勢頭良好，就更要有前瞻意識，更做好長久布局。
因?yàn)?，從大的背景層面來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個周期較長的變革潮流，已經(jīng)逐漸滲透到各行各業(yè)。如果你不能抓住數(shù)字化的紅利，錯過了這個風(fēng)口，就一定會在激烈的市場競爭中逐漸處于劣勢。
從企業(yè)本身而言，當(dāng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，人員急劇增加時，數(shù)字化是企業(yè)降本增效的利器。
舉個例子，當(dāng)你的銷售團(tuán)隊(duì)只有幾十人規(guī)模的時候，你可以要求大家手動填寫各種報表，在管理上很容易做到如臂使指，保持組織的敏捷性。但是當(dāng)你的銷售團(tuán)隊(duì)有上千人的時候，你會發(fā)現(xiàn)如果沒有數(shù)字化系統(tǒng)，就玩不轉(zhuǎn)了。你不知道如何去提高效率，你會發(fā)現(xiàn)很難統(tǒng)一整齊地規(guī)劃執(zhí)行力了，因?yàn)槟愕墓芾碛|點(diǎn)太多了。
那怎么辦呢？你會發(fā)現(xiàn)擺在你面前的，其實(shí)就一條路：公司要升級，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，搭建CRM系統(tǒng)。
誤區(qū)2：數(shù)字化轉(zhuǎn)型要做全套，一次到位
數(shù)字化有大的概念，有小的概念。很多企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時候，總是從大的概念出發(fā)，認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是要做全套，一次到位。
他們寄望于一個系統(tǒng)能解決所有問題，不管是供應(yīng)鏈端的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)計、交通、物流倉儲等，還是營銷端（直銷端、ToC端、ToB端、經(jīng)銷端等），最好能全部覆蓋。為此，他們也愿意投入巨大的人力和財力。
但我告訴你，這其實(shí)很不現(xiàn)實(shí)。
為什么這么說呢？我舉個例子，酵母有家客戶已經(jīng)是上千億的規(guī)模了，在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，最早是斥巨資在阿里云買了個系統(tǒng)，結(jié)果沒落下去。然后，他們就自己開發(fā)系統(tǒng)，招了100多個工程師，去做數(shù)字化。結(jié)果數(shù)字化做了一年，工資開了五六千萬。結(jié)果卻很不理想，連銷售前端的管理報表都沒有解決，還是需要用手去填。對于一個擁有幾萬個銷售點(diǎn)，幾萬個渠道的企業(yè)而言，這是多么費(fèi)事的一件事情。
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是不可能一次就做到極致的，必然也是從數(shù)字化1.0，逐漸升級到數(shù)字化2.0,數(shù)字化3.0，是一個漸進(jìn)的、漫長的過程。
二
數(shù)字化轉(zhuǎn)型，先從搭建CRM開始
企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，一定不要每套全套都做，不要一來就是高大上的全套系統(tǒng)，你要先從數(shù)字化1.0出發(fā)。
什么是數(shù)字化1.0？其實(shí)，對于很多企業(yè)而言，數(shù)字化1.0實(shí)際上只要能解決公司內(nèi)部的兩個問題就可以了。
第一個是：數(shù)字看板如何全部對齊的問題；第二個是：解決每個業(yè)務(wù)流程協(xié)同的問題。
先解決內(nèi)部管理的效率，保持組織的敏捷性和團(tuán)隊(duì)的高執(zhí)行力，這是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中應(yīng)該優(yōu)先考慮的事情。
那么，在數(shù)字化1.0時期，企業(yè)最需要什么樣系統(tǒng)呢？對于絕大多企業(yè)來說，要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，先從搭建好CRM系統(tǒng)開始。
因?yàn)閿?shù)字化轉(zhuǎn)型是以用戶需求驅(qū)動的，是以客戶的持續(xù)運(yùn)營為承接點(diǎn)的，只有做好客戶關(guān)系管理，才是企業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵。
這個CRM系統(tǒng)要解決以下幾個問題：
第一個要解決的是業(yè)務(wù)流程的問題。最大的業(yè)務(wù)流其實(shí)是大集團(tuán)的協(xié)同流，從供應(yīng)鏈端，到營銷端，到銷售端，到客戶端，每個部門都是接力棒，從一棒到一棒。第二個是部門內(nèi)部的業(yè)務(wù)流，這也是很重要的。
第二個要解決大家管理效率的問題。管理效率是很重要的，比如說你是銷售部門的老大，你需要去看銷售的管理報表。一大堆人天天就為了收集這些數(shù)據(jù)，然后數(shù)據(jù)還是錯誤的，管理看板都是亂的，那這管理效率就非常低了。
第三個要解決的是協(xié)同的問題。我舉個例子，比如說采購計劃部分，如果說你不能夠準(zhǔn)確的預(yù)測到下個月的銷售業(yè)績，那么你采購的原材料不是多了，就是少了。多了浪費(fèi)，少了不夠用，當(dāng)然就會出問題。所以，真正要打通的CRM系統(tǒng)，是通過各部門目標(biāo)的通曬，解決各個部門協(xié)同的問題，而不是各自為政的問題。
當(dāng)然，這套CRM系統(tǒng)必須是每個部門統(tǒng)一使用的系統(tǒng)，千萬不可以這個部門上一套系統(tǒng)，那個部門也上一個系統(tǒng)，結(jié)果系統(tǒng)之間都是斷裂的，從一個斷點(diǎn)產(chǎn)生了更大的斷裂，那就得不償失了。
三
數(shù)字化核心，是組織能力的提升
數(shù)字化系統(tǒng)做出來后，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)要落下去是非常困難的。為什么？
因?yàn)榻M織能力跟不上。
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心，是組織能力的提升。沒有強(qiáng)大的組織能力做保障，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是很難成功的。
那么，企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，要重視哪些方面組織能力的提升呢？
第一個是組織架構(gòu)的設(shè)計。數(shù)字化轉(zhuǎn)型從某種程度上說，其實(shí)是人的轉(zhuǎn)型。很多企業(yè)的失敗，并非是源于對外部機(jī)會的誤判，而更多是源自無法調(diào)整自身，組織能力跟不上業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，組織架構(gòu)跟不上業(yè)態(tài)的變化。
企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，所帶來的變化是多方面的。過去依靠人力進(jìn)行的信息和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就可以輕易實(shí)現(xiàn)；過去企業(yè)存在的各種信息孤島，現(xiàn)在通過數(shù)字中臺，就能輕松打通企業(yè)所有的業(yè)務(wù)和流程，不管是供應(yīng)鏈端、營銷端，還是銷售端、物流端，全都可以一鍵觸達(dá)。
在這種新的變化下，企業(yè)如果在組織架構(gòu)上沒有進(jìn)行及時的調(diào)整和設(shè)計，是無法保持組織的敏捷性和管理的有效性的。
再舉個簡單的例子，企業(yè)建立起CRM系統(tǒng)后，就能輕易通過數(shù)據(jù)和用戶標(biāo)簽，精準(zhǔn)地分析出客戶的畫像，客戶畫像越清晰，企業(yè)也就越能快速響應(yīng)和挖掘客戶的需求?？蛻粝埠檬鞘裁?，產(chǎn)品策略是什么，營銷策略是什么，增長策略是什么，甚至每個省份，每個單店的策略是什么。因此配套的組織架構(gòu)的設(shè)計就非常重要。
第二個是文化的搭建和落地。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，如果企業(yè)缺乏相匹配的文化，領(lǐng)導(dǎo)缺乏相應(yīng)的數(shù)字化素養(yǎng)和遠(yuǎn)見，是很難實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的。
為什么這么說呢？因?yàn)楫?dāng)企業(yè)開始做數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，不管是業(yè)務(wù)流，還是協(xié)同流，都會相應(yīng)地發(fā)生變化，這種變化也會相應(yīng)地稀釋掉企業(yè)的文化。
舉個簡單的例子，很多企業(yè)都有“客戶第一”的文化，傳統(tǒng)企業(yè)做客戶的生意，都是基于一個大的目標(biāo)，不斷分解每個環(huán)節(jié)該如何去做，比如說，如何做好營銷，如何做好售賣，如何做好售后服務(wù)，等等。但是，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，客戶也隨之?dāng)?shù)字化了。利用數(shù)字化解決方案，客戶量大大增加了；利用大數(shù)據(jù)分析，客戶的畫像更加清晰了，獲客精準(zhǔn)度大大提升了。在這種情況下，如何保證“客戶第一”的文化不被稀釋，對于企業(yè)來說，就非常重要了。
一旦公司的文化被稀釋了，公司的發(fā)展就會遇到大麻煩。不管是客戶體驗(yàn)，或者是經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)知，都可能會出現(xiàn)問題。
前路易威登首席數(shù)字官Ian Rogers說：“成敗的關(guān)鍵時刻，還得看企業(yè)組織企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，是否已經(jīng)接受了這將不是技術(shù)問題而是企業(yè)文化變革的事實(shí)。企業(yè)文化變革是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前提。”
企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是自上而下的，只有當(dāng)企業(yè)從高層到基層構(gòu)建起相應(yīng)的數(shù)字化文化，轉(zhuǎn)型才能順利進(jìn)行。
第三個是要有一套健全的管理體系。企業(yè)在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，必須要有健全的線上業(yè)務(wù)的管理體系。
什么叫管理體系？舉個例子，我們都知道銷售要建立一套定目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果的管理體系。當(dāng)營銷口的業(yè)務(wù)流程跑出來后，也必須要配上相應(yīng)管理體系，比如說：
銷售提成制度該怎么設(shè)？
銷售的晉升制度該怎么做？
考評制度該怎么做？
銷售管理者該怎么拿提成？
前線銷售該怎么拿提成？
……
沒有這些配套的管理體系，銷售是轉(zhuǎn)不起來的。
當(dāng)然了，除了銷售端，在產(chǎn)品端、營銷端、品牌端、供應(yīng)鏈端等，都應(yīng)該形成自己的管理體系，這也是企業(yè)從游擊隊(duì)變成正規(guī)軍的必由之路。
綜上，一家企業(yè)在數(shù)字化落地的時候，其實(shí)更大的挑戰(zhàn)是組織的挑戰(zhàn)。組織上的挑戰(zhàn)最重要的是在三個方面：
其一是組織架構(gòu)的調(diào)整，怎么設(shè)計；
其二是文化如何保證不被稀釋，并且能夠迭代和發(fā)展；
其三是各條業(yè)務(wù)線上管理體系怎么建。
只有當(dāng)組織發(fā)展與數(shù)字化轉(zhuǎn)型保持一致，每個人都參與其中，真正的變革就會發(fā)生。
編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：張麗?。↖D：zhanglijunCherry），作者：張麗俊，知名組織創(chuàng)新專家，創(chuàng)業(yè)酵母創(chuàng)始人，前阿里巴巴集團(tuán)組織發(fā)展專家
