本文來自CPS中安網(wǎng)，作者/思文。
對大部分涉及安防業(yè)務的企業(yè)而言，2022年并不是個鴻運之年，項目進度大范圍拖延，前三季度營收業(yè)績增長乏力，凈利潤腰斬，接二連三的難題緊逼相關企業(yè)。
一時之間，不少頭部企業(yè)紛紛選擇暫避輿論風頭，外界看來此時的“安防圈”確實有點生人勿“進”內(nèi)味兒。
此時的問題來了——
01
如果國內(nèi)安防業(yè)務增長相對不給力，那企業(yè)此前“苦心”打下的海外市場又咋樣？
02
未來國內(nèi)安防產(chǎn)品的出口會成為相關企業(yè)業(yè)績增長的主要拉力嗎？
03
現(xiàn)今國內(nèi)安防市場競爭環(huán)境低氣壓，一些沒經(jīng)驗、沒背景的安防企業(yè)想嘗試出口晚了嗎？
在持續(xù)走訪、對接了一系列有海外業(yè)務布局的廠家后，不免發(fā)現(xiàn)其中一些共性而又個性的現(xiàn)象。
01
海外市場的個性化
2022年上半年，三巨頭“海大宇”的海外業(yè)務營收同比增長都超過了18%，從龍頭企業(yè)的風向標來看，出口不愧是社會經(jīng)濟發(fā)展的三駕馬車之一。
如果把業(yè)績增長看作“羅馬”，那每個國家的外貿(mào)政策及出口量就是條條大路了，雖然理想狀態(tài)下，條條大路都能通羅馬，但是海外出口“這輛馬車”在“不同的大路”上也有跑得快慢之分。
東南亞、非洲的市場整體穩(wěn)增
要論國外哪個區(qū)域未來總體需求體量會相對較大，那無疑是東南亞拔得頭籌。
從國際形勢來看，“一帶一路”沿線涉及東南亞地區(qū)11國，現(xiàn)今中國第一大貿(mào)易合作伙伴就是東盟。
加上絕大多數(shù)的東盟成員國都是發(fā)展中國家，隨著城市化進程的加快，不少地區(qū)逐漸衍生出安防類需求，基于此，東南亞政府或者企業(yè)主導的項目需求較多，總體體量有機會實現(xiàn)大幅度增長。
從人口數(shù)據(jù)看，2021年，東南亞總?cè)丝谶_6.8億，雖然人均工資相對較低，國內(nèi)安防產(chǎn)品在東南亞價格也相對較低，但是客戶都是可以教育出來的。不可否認，人口基數(shù)大的東南亞，未來將有極大可能成為各大實力企業(yè)的重點關注對象。
就拿IHS Market的調(diào)研數(shù)據(jù)來說話，2015年至2020年，東南亞視頻監(jiān)控設備市場預計以7.7%的年平均增長率持續(xù)發(fā)展，增速領先于東亞、印度、及大洋洲市場。
其中，泰國和印尼市場的增長較為突出。數(shù)據(jù)顯示，泰國占東盟總安防產(chǎn)品市場的30%，年需求量達200億泰銖，且主要依賴進口。
基本上，不僅龍頭企業(yè)在此穩(wěn)健增長，從走訪的企業(yè)提供的信息來看，大家或多或少都在東南亞的市場分得了一杯羹，而另一個比較有增長代表性的就是非洲市場，增長原因和東南亞大差不差，這里就不展開說了。
如果說截至目前為止，東南亞和非洲的市場整體向好，那中東的市場狀況就可以用“分化”來形容了。
中東的歐洲市場需求相對疲軟
俄羅斯市場藏商機
如果特意搜索，大家會發(fā)現(xiàn)不少媒體平臺對中東市場抱有樂觀態(tài)度，這里我們就不說共性了，我們來說說有個性的區(qū)域。
首先是歐洲市場，從相關上市企業(yè)的前三季度財報來看，大家的中東市場業(yè)務大多在歐洲市場這里出現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢，對此，就連圈內(nèi)某頭部企業(yè)都在自家業(yè)績說明會上直言不諱道：我們預計海外業(yè)務兩極化的狀態(tài)將會持續(xù)，未來海外收入的區(qū)域分布將有所改變。
而導致歐洲業(yè)務量下滑的原因作者也總結(jié)了下，主要是因為匯率波動大引發(fā)的“蝴蝶效應”。
由于國際沖突，歐洲發(fā)生了能源危機，從而帶來了輸入型的通脹，經(jīng)濟衰退引發(fā)的歐元貶值加劇了供給型通脹。
據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2022年，歐元區(qū)國家的平均通貨膨脹率為8.5%，整個歐盟的通貨膨脹率為9.3%。其中通脹率最高的是荷蘭，通脹率達到11.6%。
走訪過程中有一家企業(yè)調(diào)侃：“我們歐洲當?shù)氐那郎探o我們講，現(xiàn)在很多地方的電費都翻了好幾倍，后面都怕電費交不起了，別說買監(jiān)控設備了。就法國還好點，真是一夜回到解放前。”
如果說歐洲市場的需求疲軟在意料之中，那俄羅斯的市場增長卻是在意料之外的。
“就我們出貨量反饋，俄羅斯市場體量不減反增，很大一部分原因是現(xiàn)在中俄交易可以直接進行人民幣結(jié)算，甚至用盧布結(jié)算，一定程度上促進了雙方之間的交易密度，而且俄羅斯人員收入今年出現(xiàn)了較大漲幅，一些民用項目沒有受到很大沖擊。”某主打OEM業(yè)務的廠家跟作者反饋。
除此之外，作者還在走訪、交流的過程中倒是收獲了一個“小道消息”。
某頭部企業(yè)的一位俄羅斯當?shù)亟?jīng)銷商私下透露，俄羅斯人民生活以及經(jīng)濟情況預計明年能恢復到以往正常水平，屆時會出現(xiàn)一系列城市基建需要重構(gòu)的現(xiàn)象，這會是一個大市場，目前該經(jīng)銷商已經(jīng)在規(guī)劃和緊跟相關項目了。
相比中東市場主要因大環(huán)境因素形成區(qū)域分化，那美洲市場的反饋則出現(xiàn)了因企業(yè)身份不同而出現(xiàn)的差異化現(xiàn)象。
美洲的市場不同定位的企業(yè)有所差異
經(jīng)過一系列對比、匯總后，作者發(fā)現(xiàn)，盡管拉美地區(qū)大家基本上存在一定程度上的共性增長，但在北美地區(qū)上，不同身份的企業(yè)面臨著不一樣的市場現(xiàn)狀。
首先以自主品牌出口的頭部企業(yè)來說，一旦做大做強，就容易收到限制，現(xiàn)實情況也確實如此，據(jù)某一頭部企業(yè)的內(nèi)部人士透露，今年十月份，該頭部企業(yè)出口限制又再次被加碼升級。
與此不同的是，同樣是北美市場，相較自主品牌的限制壓力，做OEM、ODM出口的廠家就相對自由一些。由于制造成本較高的原因，不少北美地區(qū)的相關制造廠家會選擇中國本土企業(yè)為其貼牌代工。
此外，在作者和相關OEM、ODM廠家交流中發(fā)現(xiàn)，該類型的企業(yè)客戶會存在A國客戶賣給B國客戶的現(xiàn)象，但貨源都是出自中國本土，這也相當于是另一種形式的出口。
因此，這類客戶在北美地區(qū)的業(yè)務體量會根據(jù)該企業(yè)在當?shù)氐纳罡潭瘸霈F(xiàn)不同比例的增長或者持平現(xiàn)象。
當然了，營利始終是企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實目標，有問題就想辦法解決，面對上述現(xiàn)象，各家企業(yè)目前也在想辦法緩解其在海外市場面臨的困境。
02
企業(yè)將如何“笑”對海外市場生存？
每個時代的企業(yè)都會面臨那個時代所特有的戰(zhàn)爭與紅利，“生存”是個既理想又殘酷的過程，今年8月，華為的任老就在企業(yè)內(nèi)部再次提出“活下來”的概念，生存戰(zhàn)爭已經(jīng)在某個時刻悄然打響。
也許企業(yè)越到2022年最后，越要緊繃這根弦，憋著一股勁。那面對現(xiàn)有的外貿(mào)現(xiàn)狀，企業(yè)會作出怎樣的調(diào)整？
從走訪的企業(yè)來看，65%的企業(yè)選擇主動扛起海外B、C端兩面大旗，30%的企業(yè)仍全力攻B端項目，5%的企業(yè)選擇業(yè)務轉(zhuǎn)型，由B端轉(zhuǎn)C端。
這里作者總結(jié)了下共性，主要從以下兩點來發(fā)力。
廣撒網(wǎng)后重點跟進
這里的廣撒網(wǎng)是指本次交流的企業(yè)對自身現(xiàn)有的區(qū)域渠道布局上進行查缺補漏，最后選出將會重點跟進、加大投放的區(qū)域市場。
在不同國家的深入布局上，大部分企業(yè)都暫時過濾了歐美國家，原因不外乎是該區(qū)域的安防市場已經(jīng)相對成熟，已經(jīng)形成了固定玩家圈層，銷售渠道較穩(wěn)固，繼續(xù)深挖、開拓的成本較高。
而東盟這個經(jīng)濟體是大部分企業(yè)普遍認為未來會作為重點關注及開拓的對象，另外日本、莫斯科、迪拜、沙特、阿聯(lián)酋等國家的市場也引起了不少企業(yè)的關注。
選定區(qū)域市場后，當問及企業(yè)之后會如何優(yōu)化宣傳渠道的投放，得到的答案基本上是：擴大線上投放面，線下展會要斟酌。
回到疫情暴發(fā)前，關于海外安防業(yè)務的開展，企業(yè)更加偏向于線下展會的交流，而現(xiàn)今隨著高風險的疫情情況、高額的出差成本以及線下展會人流量的不可控因素，大部分企業(yè)已經(jīng)把國外權(quán)威媒體的報道、權(quán)威搜索平臺的廣告位入駐納入宣傳首選。
據(jù)了解到，以英國為例，國內(nèi)一個員工去英國出差一周的成本最低大概在2萬～3萬元，不同企業(yè)可能會根據(jù)情況有有所增減。
涉足新型產(chǎn)品，判斷流量產(chǎn)品
這里的新型產(chǎn)品不光指企業(yè)的新品或者產(chǎn)品的外形升級，還更偏向于目前海外市場上流通范圍并不廣泛的產(chǎn)品，也就是說這是一款需要廠家去主動教育客戶的產(chǎn)品。
要說產(chǎn)品外形的升級，走訪、交流過的企業(yè)都普遍認為，海外B端業(yè)務的企業(yè)很難超過主做C端電商的企業(yè)，因為兩者營銷思維不一樣，不少B端企業(yè)都對C端企業(yè)有一種印象：
“C端產(chǎn)品形態(tài)肯定要花里胡哨，而且價格要相對偏低，不然很難打開電商市場，雖然產(chǎn)品毛利率變高，但現(xiàn)在跨境電商的投放費用也不低，前期怎么都得燒上大幾百萬，而且還要看選品和運營能力，不然白搭了。”
而主打B端業(yè)務的企業(yè)，在產(chǎn)品的功能升級上，也出現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象。一般主動開拓產(chǎn)品線的B端企業(yè)，大概率是具備定制化服務意識的廠家。
本身國外B to B業(yè)務的優(yōu)勢就是架構(gòu)十分穩(wěn)定，除非是產(chǎn)品出現(xiàn)了大問題或者是需求與生產(chǎn)之間出現(xiàn)很大的矛盾沖突，不然很難去影響生產(chǎn)企業(yè)與客戶之間的忠誠度，因為替換成本高。
特別是在硬件產(chǎn)品搭配軟件系統(tǒng)，從而上升到整套解決方案之后，以此類推，企業(yè)推新品的教育成本也會很高，因為要培養(yǎng)自己的客戶擁有產(chǎn)品淘汰的思維。
也因此，不少出口企業(yè)一旦成功打入國外B to B市場，有一定的業(yè)務體量之后，基本上會看到很多老牌企業(yè)的海外產(chǎn)品可能算法系統(tǒng)沒怎么更換、解決方案的匯報PPT幾年過去還是同一個顏色，同樣的話術，但也不影響其賺的盆滿缽滿。
那愿意創(chuàng)新的安防出口企業(yè)，基本上也會先通過AI算法的疊加、替換，進而拓寬產(chǎn)品生產(chǎn)線，再根據(jù)特定場景領域推出不一樣的解決方案，根據(jù)一國一策進行最終的落地投放，從而實現(xiàn)國家之間、應用領域之間的“本土化”。
而對流量產(chǎn)品緊跟的態(tài)度，在采訪交流中，超過90%的企業(yè)認為生產(chǎn)時機是關鍵因素。
流量產(chǎn)品就好比辛苦工作一天，在下班時候突然看到路上的意外之財，這可能是收獲加碼的機會，也可能是小金庫損失的崩潰，在走訪過程中，目前作者更多聽到的是遺憾、可惜的類似感嘆：
“之前疫情比較厲害的時候，外國友人衍生出來的相關產(chǎn)品需求都差不多，但別家企業(yè)就能跑得快，人家已經(jīng)在出售的時候，我們還在加緊生產(chǎn)，雖然最后我們也有不少利潤，但因為生產(chǎn)時機沒卡對，人家還是比我們賺得多。”
03
結(jié)語
海外市場有機會就會有風險，十年甚至二十年后市場可能又會發(fā)生翻天覆地的變化。
就如20多年前，那時候的安防模擬時代還是外資品牌的天下，Tyco、Siemens、Schneider等國際大牌聲勢浩大進入中國安防市場，當時國內(nèi)廠商大多做的只是代理生意，一些自主生產(chǎn)的廠家當時更是被貼上“小作坊”“山寨”等標簽。
發(fā)展至今，涉及安防業(yè)務的中國本土品牌不僅在國內(nèi)力超外資品牌，還能以自主品牌的形象出口，更能做到為國外廠家貼牌，不止于單賣硬件設備，更是積極主動升級成整套產(chǎn)品解決方案的出售。
其中，某些中國實力廠家的性價比、穩(wěn)定性、安全性一定程度上甚至遠超海外企業(yè)，這里就不一一列舉了。
海外安防市場具體有多“苦”又有多“甜”，只有真正出海的企業(yè)才能細品，而對于無經(jīng)驗、無背景、而又有點“小金庫”的涉及安防業(yè)務的企業(yè)，現(xiàn)在出海到底當不當時？只能交給市場判斷。
