社交電商后半場:一場攻與守的戰(zhàn)爭

水木然
消費場景的創(chuàng)新和用戶的幾何式增長,讓它成為投資人和行業(yè)創(chuàng)業(yè)者關注的一個最大變量。更深更大層面的用戶價值,則等待著被重新定義與挖掘。

進入2019,應該很少有人會注意到中國的電商行業(yè)已經(jīng)弱冠成年。

二十年后的今天提起電商,大多數(shù)人首先想到的應該無異乎是淘寶、天貓、京東,以及今年最大的電商攪局者——在“5環(huán)外”狂奔逆襲的拼多多,或許還有少數(shù)人會記得蘑菇街、聚美優(yōu)品等的存在。

2018年垂直電商的現(xiàn)狀令人為之扼腕——蘑菇街連年虧損、流血上市,聚美優(yōu)品市值蒸發(fā)將近94%等等。

可謂東邊日出西邊雨,垂直電商叫苦不迭時社交電商卻是風光無限。

消費場景的創(chuàng)新和用戶的幾何式增長,讓它成為投資人和行業(yè)創(chuàng)業(yè)者關注的一個最大變量。更深更大層面的用戶價值,則等待著被重新定義與挖掘。

1、進口食品+社交電商=新風口

電商是生意,社交是生活,歷來都是兩碼事,在中國發(fā)展的歷史長河中似乎從來都沒有正兒八經(jīng)地發(fā)生過交集。

不過這幾年移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,卻讓社交和移動電商步入了聯(lián)姻,讓商業(yè)的發(fā)展進入了嶄新的時代。

移動社交電商,不僅僅是移動化的電商,更核心的是里面擁有了人與社交。

“現(xiàn)代營銷之父”菲利普·科特勒在他的營銷理論中提出,我們現(xiàn)在所處的時代,左右人們的觀點和信任度是F-factors,對應三個“F”——Family、Friend、Follows,即家人、朋友和你關注的人。

人與人通過移動互聯(lián)網(wǎng)擁有了更方便快捷的社交,社交通過互聯(lián)網(wǎng)將人們的關系鏈進行了無限的放大,口碑和分享就像空氣一樣在移動互聯(lián)網(wǎng)上無處不在,商家通過這些移動互聯(lián)帶來的新優(yōu)勢,可以更好地連接、培育、服務用戶。

簡單來說,就是走進消費過程,走進用戶的生活方式,構建企業(yè)與用戶之間的社交關系。

在本輪消費升級中,80、90后數(shù)字新生代是主體,未來十年消費升級的機會將集中出現(xiàn)在食品、進口零食等能夠提升幸福感的領域。

數(shù)據(jù)顯示,2017年中國進口食品總額已經(jīng)首次超過600億美元,達到了616億美元。2018年,中國已然成為進口食品最大消費國。

以此看來,作為消費需求點,進口食品成電商下一個“角力場”。

2、流量變留量,用戶當主角

以前傳統(tǒng)企業(yè)做營銷,是吸引人流到店;在平臺電商上做營銷,核心是在天貓、京東等站內吸引高轉換率的流量。

然而,移動社交電商需要另外一個玩法,其流量來源可以是任何渠道,但正因如此,往往無從入手。

就如同你知道某一個山脈有豐富的礦藏,但是哪個地方開采代價最低,回報最好,或者最高效,卻成為最大的難題。

現(xiàn)在我們能看到在這個領域做出創(chuàng)新嘗試的商家并不多,而與中國供銷海外購合作的巧獵便是專注進口食品的商家之一。

巧獵以“巧獵GO”微信小程序為載體,在創(chuàng)立之初就提出了社交電商從未有過的“留量思維”。這與剛剛過去的羅振宇跨年演講中的“超級用戶思維”,吳曉波的“圈層社交×私域電商×會員制”,如出一撤。

簡單來說,傳統(tǒng)電商是冰冷的,而社交新電商是有溫度的,“留量”的累積需要一個過程,就是克服“信任屏障”的過程。

用戶購買一次產品,她也許僅僅是抱著“試試看”的態(tài)度,此時的她并不信任你;如果她購買了3次以上,說明她認可平臺的產品,并且突破了“信任屏障”達到了信任。

“你懂她”,而她能在這里找到認同感才是巧獵想實現(xiàn)“留量思維”的關鍵。

3、社交即內容,內容即營銷

在智能手機日益升級和普及,微信和各種客戶端、APP大行其道的今天,人們獲取信息、社交和購物的方式發(fā)生了根本性的變化。

一方面,媒體環(huán)境變了,碎片化嚴重,而且移動端成為主流;另一方面,信息量過載,根據(jù)調查顯示,年輕人對廣告的信任度日益降低。

因此,要吸引眼球并不容易,要吸引眼球并實現(xiàn)流量的轉化和交易,就更不容易。

而在整個過程中,社交電商充分詮釋了“人以類聚,物以群分”這句老話。

通過人的圈層與社群,鎖定相似的一群人,提供精準的、有溫度的個性化服務,以口碑傳播代替市場廣告費用,以粘性觸達、用戶關懷代替顯性購買需求。

巧獵的核心就是“社交即內容,內容即營銷”,通過社群,將留量用戶的聲音最為直接的收集上來,經(jīng)過甄選,再傳播到社群中,由此產生情感的碰撞和漣漪效應。

講故事比講道理有效100倍,做互動比賣產品有效100倍。從交流到消費只是一瞬間,但這過程中商家是否對用戶用心才是關鍵。

真正做到不“銷”而“消”,也就是無需強力“推銷”就能讓用戶產生情不自禁、自動自發(fā)的持續(xù)重復“消費”。

社交電商,說到底,恰恰不能以銷售導向,而是要做得好玩有趣有暖意,才能走得更遠,才會更有實效。

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