浙江微動(dòng)天下信息技術(shù)股份有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人毛磊
當(dāng)前，中國(guó)社交電商蓬勃發(fā)展并連續(xù)多年保持著較高增長(zhǎng)速度，未來(lái)5年，每年預(yù)估增長(zhǎng)率接近40%，依托于微信生態(tài)關(guān)系的云集、拼多多等社交電商破土而出，并獲得資本認(rèn)可。
2018，云集VIP用戶突破2300萬(wàn)，年銷售額達(dá)到突破227億元，2019提交納斯達(dá)克上市申請(qǐng)。2015年拼多多成立，2017年全年GMV突破1400億，2018年，拼多多銷售額達(dá)4716億。微信給社交電商提供了生態(tài)陣地。
傳統(tǒng)電商的銷售額依靠流量、客單價(jià)及轉(zhuǎn)化率，社交電商的銷售額靠的是會(huì)員人數(shù)、終身消費(fèi)以及裂變?nèi)藬?shù)。會(huì)員人數(shù)依托于觸達(dá)人數(shù)、加粉轉(zhuǎn)化率、成交轉(zhuǎn)化率和會(huì)員轉(zhuǎn)化率，終身消費(fèi)的獲取是根據(jù)購(gòu)買頻次、平均生命周期及平均客單價(jià)，裂變?nèi)藬?shù)則是推薦人數(shù)∧裂變級(jí)數(shù)。
2013年，依托于社交關(guān)系的社交電商在萌芽期瘋狂生長(zhǎng)，2014-2015行業(yè)迎來(lái)大洗牌，2016-2017社交電商朝著規(guī)范化方向發(fā)展，2018年以后社交電商逐漸普及，形成了發(fā)展的新常態(tài)。
傳統(tǒng)企業(yè)開啟社交電商需要解決的幾個(gè)問(wèn)題：
1、早期的選品問(wèn)題，即選擇的商品，需要適合社交電商；
2、引流問(wèn)題，如何精準(zhǔn)的低成本找解決引流，是需要解決的問(wèn)題；
3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與能力問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)能力需要與社交電商要求相符；
4、銷售轉(zhuǎn)化問(wèn)題，關(guān)鍵需要解決客戶到銷售再到會(huì)員的轉(zhuǎn)化流程；
5、裂變與分銷合伙人問(wèn)題，針對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效分層，找到用戶分享和裂變的途徑。
建議
在早期產(chǎn)品的選擇上，建議初級(jí)階段優(yōu)先選擇解決痛點(diǎn)類、低客單價(jià)產(chǎn)品，提供超越客戶期望的產(chǎn)品。
在引流上盡可能的做到多途徑引流。通過(guò)大平臺(tái)電商、垂直類電商，通過(guò)交易獲取到與用戶的的信息與交互機(jī)會(huì)，建立社交信任，完成精準(zhǔn)流量導(dǎo)入。通過(guò)線下服務(wù)客戶的場(chǎng)景，進(jìn)行線下推廣，建立社交信任，完成精準(zhǔn)流量導(dǎo)入。通過(guò)新平臺(tái)流量的機(jī)會(huì)，找到流量與產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)，與感興趣的用戶進(jìn)行互動(dòng)，完成精準(zhǔn)流量導(dǎo)入。通過(guò)微信、微博社交平臺(tái)，打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，吸引用戶關(guān)注并形成二次傳播，完成精準(zhǔn)流量導(dǎo)入。
社交電商的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)必須要有社交引流能力，具備打造社交圈層成交能力，能夠?qū)⒚總€(gè)客戶納入數(shù)據(jù)庫(kù)跟進(jìn)，做好復(fù)購(gòu)的能力，并且具備根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，把有意愿有能力客戶轉(zhuǎn)化為分銷合伙人能力。
銷售達(dá)成成交
裂變和分銷轉(zhuǎn)化
社交電商的增長(zhǎng)法則是從各渠道獲取精準(zhǔn)流量導(dǎo)入為社交流量，社交關(guān)系是客戶來(lái)源，信任關(guān)系是社交電商前提，會(huì)員產(chǎn)品是客戶轉(zhuǎn)換為會(huì)員的基礎(chǔ)，選品一定要考慮會(huì)員復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)即是價(jià)值。通過(guò)微信個(gè)人號(hào)做前臺(tái)溝通和客服，主動(dòng)喚醒用戶，利用小程序和社交商城做交易支持和前后臺(tái)管理，建立會(huì)員系統(tǒng)支持高效運(yùn)營(yíng)，為分享裂變建立完整的分銷體系。
（本文根據(jù)浙江微動(dòng)天下信息技術(shù)股份有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人毛磊在2019第二屆中國(guó)信息技術(shù)主管大會(huì)上的演講內(nèi)容整理，未經(jīng)本人確認(rèn)。）
